التمهيد للزيارة-الجزء الرابع -كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح- د السيد ناصر

1. مرحلة التمهيد للزيارة البيعيهكيف تبدأ زيارتك البيعيه ؟Approach ? د السيد ناصر دورة كيف تصبح مندوب مبيعات محترف ؟؟

2. مراحل العملية البيعية المتابعة الاختتام مواجهة الاعتراضات العرض الاتصال بالعميل التهيئة والاستعداد البحث عن العميل المرتقب

3. تمهيد الزيارةApproach هو اتصال الأولى بالعميل initial contact • التحية والتعارف Greetings • خلق الألفه وكسر الحجاز النفسي Rapport & Ice breaking • جس النبض وجمع معلومات Probing &Collect Information • شد إنتباه العميل والتشويق Attention , interesting • انتقال سلس للزيارة وتهيئة للرسالة Simple transit • التعرف على احتياجا العميل Customer needs

4. Approach Def.ماهو تمهيد الزيارة ؟ • هي الإتصال أولي بالعميل والدقائق الأولى والتي تستغرق مابين نصف دقيقه اللى دقيقتين وهو بوابة الحديث عن منتجات الشركة وخلق انطباع جيد و يتم خلاله : • تحية العميل والتعارف وتبادل الأسماء • خلق انطباع جيد من الهاله الأولى وصناعة الألفه والطمئنينة وكسر الحاجز النفسي • جذب إنتباة الزبون وخلق اهتمام وشغف واثارة • جمع معلومات عن العميل للتعرف على رغباته واحتياجاته( جس النبض) • تهيئة الزبون لشرح وعرض منتجاتك و مساعدة العميل وحل مشاكله

5. -It is the first step of the actual sales presentation in which the sales person tries to learn more about the customer ‘s needs , create a good impression and build rapport The first time salesperson makes contact Sometimes called the most important 30seconds in selling Must establish rapport and gain prospectattention Approach Def.ماهو تمهيد الزيارة ؟

6. جس النبض احتياجات العميل كسر حاجز وصناعة ألفه إنتباة تشويق التحية والتعارف انتقال سلس وتهيئة التمهيد (الافتتاحية) – المقدمة – مدخل الزيارة – جس النبض Opening ( Approach ) Initial contact( Introduction )(Probe ) كسر حاجز وصناعة ألفه د السيد ناصر

7. الاسباب الثمانية لمخاوف العملاء • الخوف من مندوب المبيعات نفسة • الخوف من الفشل فى اقتناء المنتج الغير مناسب • الخوف من الخسارة (ارتفاع السعرمقابل قيمة المنتج) • الخوف من غش البائع • خوف المشترى من ذهاب ماء وجهه • الخوف من الاخطاء السابقة • الخوف بناء على تجارب الآخرين • الخوف من المجهول د السيد ناصر

8. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Complement) Approach مدخل الصدمة Shock Approach مدخل أسئلة جس النبض Questions Probing Approach مدخل الأحداث الجارية Current Event مدخل المنتج Product Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة

9. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach • مدخل تقليدي هو مدخل التحية والتعارف Greetings • مدخل الترحيب والتعريف اسمك واسم الشركة • السلام عليكم يا د ابراهيم مع حضرتك محمود مندوب مبيعات من شركة ،، • مدخل بسيط غالبا يستخدم مع الأنواع الآخرى • It is the simplest way to open the sales call • the least effective way because it is unlikely to generate much interest • It is used more often in conjunction with other methods أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة

10. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach • إستخدام شخص مهم يعرف العميل او اسم عميل معروف وثقه • يجب اعلام العميل الثقه اولا قبل استخدام اسمه • يستخدم غالبا مع نمط الشخصيات المعبرة او العاطفي ( المهتم بالعلاقات ) • او اخر اتفاق او زيارة او وعد سابق • Using the name of a satisfied customer or a friend of the prospect can begin the sales call effectively • This approach is often effective with amiable and expressive (as they like to focus on relations) • Firstly you have to gain permission from references before using them أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة

11. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها Problem solving Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة • مدخل عرض مشكلة او نتائج بحث ميدان • طريق الفوائد التى تعود على المستهلك (او العميل): • ممكن أساعد حضرتك ؟ • عرض الفوائد تفيد مع نمط الناس القادة والمحللين • اجعل لسانك يتحدث بمنفعة العميل • استخدام حضرتك لمنتجنا حا يوفر لحضرتك 20 %

12. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها وعرض الفوائد Problem solving Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة • It is the most widely used sales call opening • For this approach to be effective the benefit must be of real interest to the prospect • So, you have to know the customer’s needs through probing • The benefit approach is effective for driver and analytical (who like to get down to business rather quickly) • Example: I would like to tell you about a printer that can reduce your printing costs by 15%

14. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها وعرض الفوائد Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Compliment) Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة • طريق الاطراء والمدح والمجاملة (الصادق و الحقيقى) • كل البشر تحب الإطراء كن سريع الملاحظ لتمدح شيء خاص بالعميل اعجبك • لاحظ و إمتدح بصدقوتفادى المبالغه او النفاقِ • مدخل الأخبار لصناعة الألفه والود وكسر الحاجز الجليدي بينك وبين العميل • الدراسات تظهر أن من أهم 10 صفات للبائع أن يكون إجتماعي • إبتعد عن الحديث عن الأمور الخلافية المثيرة للجدل • كن متفائلا و تجنب الحديث التشاؤمي أو نقل اخبار سيئه للعميل • Most people enjoy being praised or complimented • Avoid exaggeration

15. S M I L E A B C كيف اترك انطباع جيد من أول لقاء ؟؟ Smileابتسم Meet him By shake handالمصافحه باليد Introduce your self قدم نفسك Let him introduce himself دعه يقدم نفسه Eye Contact Keep it التواصل البصري حافظ علىه Appearance مظهرك حافظ عليه Body Languageلغة الجسد استخدمها Confidenceالثقه بالنفس

16. المدح والتقدير سماع إسمه نفس الميول و الأفكار والهوايات الناس تحب المحاضرات الإستماع لإنجازات العميل الحديث في مجال إهتمام العميل الإبتسامه والتفاؤل

17. rapport -The talk about current news , hobbies ,mutual friends usually breaks the ice between the salesperson and the prospect -It is referred as small talk -Studies show that one of the top 10 traits of successful salesperson is the ability to be sociable -It is generally best to avoid controversial topics Example:Did you see the Football game on TV last night?

18. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها وعرض الفوائد Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Compliment) Approach مدخل الصدمة Shock Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة • دراسة او خبر او بحث ميداني عن مشكلة او موضوع مستحضرك

19. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها وعرض الفوائد Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Compliment) Approach مدخل الصدمة Shock Approach مدخل أسئلة جس النبض Questions Probing Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة • طريق الاسئلة:المغلقة او المفتوحه عن خبرته، ممارساته، تقييمه او ما يفضله • لاحظ طريقة صياغة السؤال ولغة الجسد حتى لا تتحول الطريقة الى استجواب مرفوض من قبل العميل • ابدأ اسئلتك بالحوار المزدوج مثل :حضرتك سمعت عن عرضنا الجديد ؟ • حضرتك بتفضل أي نوع من ......؟حضرتك يهمك أكتر الجوده ولا السعر ؟ • حضرتك بتفضل ألوان معينه

20. Question approach -Beginning the conversation with a question -It gets the customer attention , motivates a response and initiates 2 ways communication Example: Have you heard of the new free delivery service our company is offering ??

21. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Complement) Approach مدخل الصدمة Shock Approach مدخل أسئلة جس النبض Questions Probing Approach مدخل الأحداث الجارية Current Event أنواع المدخل التمهيدي للزيارة • الحديث عن احداث جارية غير خلافية (حالة الجو )

22. مدخل التقديم والتحية Introduction ( Standard ) Approach مدخل الإشارة والربطReferral Approach مدخل مشكلة وحلها Problem solving Approach مدخل الألفة والمجاملة Rapport (Complement) Approach مدخل الصدمة Shock Approach مدخل أسئلة جس النبض Questions Probing Approach مدخل الأحداث الجارية Current Event مدخل المنتج Product Approach أنواع المقدمات التمهيديه للزيارة د السيد ناصر

23. مدخل المنتج Product Approach -It involves actually demonstrating a product feature as soon as the salesperson walks up to the prospect -Its advantage is that it appeals to the prospect visually and verbally -This approach can be very effective for expressive

24. - Ve Approach المداخل السلبيه • الإعتذار Apologies • الإشارة الى زيارة سلبيه Negative visit • الأسئلة المغلقه Trite Questions • المقدمة الطويلة المملله long statement • القصة الغير مرتبطه بالرساله Stories not related to your topic

25. Follow up متابعه او خدمة ما بعد البيع عقد الصفقات الإختتامClose معالجة اعتراضات العملاء Handling objection Presentation العرض أو التقديم بعد الزيارة Approach مقدمة تمهيد مدخل الزيارة أثناء الزيارة Planning جمع المعلومات والتخطيط للزيارة Planning جمع المعلومات والتخطيط للزيارة التنقيب عن العملاء واعداد قوائم العملاءProspecting التنقيب عن العملاء واعداد قوائم العملاءProspecting قبل الزيارة د السيد ناصر

26. جزاكم الله خيرا على حسن المشاركة والمتابعه السلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم ( إعلم أن زكاة العلم تعليمه) DR.ELSAYED NASSER د السيد ناصر elsayednasser@hotmail.com

27. برامج ودورات متنوعه الدكتور السيد ناصر • دورة مهارات فن الإقناع ؟ • مهارات ادارة الوقت و ضغوط العمل • مهارات الإتصال والتواصل الفعال • مهارات الشخصية الناجحه • مهارات التفكير الإيجابي • دورة تهيئة الشباب لسوق العمل • دورة كيف تجتاز المقابله الشخصية ؟ • دورة فنون الإلقاء • دورة النجاح و تطوير الذات • دورة التفوق الدراسي • دورة كيف تصبح شخصة محبوبة

28. دبلومات وبرامج الإدارة والقيادة • دبلومة إدارة الأعمال • دورة المهارات القيادية • دورة أساسيات التخطيط التشغيلي • دورة حل المشكلات واتخاذ القرار • التميز الإداري في المؤسسات • دورة مهارات المدير الناجح • دورة الكوتشنج ( التوجيه الفعال ) • مهارة ادارة الإجتماعات الفعاله • دورة 21 طريقة لتحفيز موظفيك • دورة مهارات الإستقطاب والتعين واجراء المقابلات الشخصية • دورة مهارات العرض والتقديم • مهارات الإشراف الفعال • أسس تفويض السلطات الإدارية ومهارات التفويض

29. دبلومات وبرامج التسويق وخدمة العملاء • ديلومة التسويق والمبيعات • دبلومة المبيعات • دورة مهارات مشرف المبيعات • دورة كيف تصبح مندوب مبيعات محترف ؟ • المهارات البيعيه • دورة التميز في خدمة العملاء • دورة 10 مهارات في فن الإقناع ؟ • كيف تصبح مدير مبيعات ناجح ؟؟ • مندوب الدعاية الطبيه المحترف Medical Rep