Новые подходы к бизнес планированию

1. Новые подходы к бизнес планированию Материалы к инвестиционному форуму

2. Резкое падение спроса на рынке потребления товаров и услуг вносит существенные коррективы в подход к прогнозированию показателей продаж В большинстве отраслей прогнозируется значительное падение спроса в 2009 г. В то время как большинство прогнозов руководства предприятий предсказывают рост объемов продаж • Рынок коммерческого строительства • Объем продаж кирпичного завода Forecast млн. м2 2009 2008 мар. май июл. сен. нояб. янв. мар. май июл. сен. нояб. 2008 2009 1 Какие прогнозы можно считать более достоверными?Можно ли прогнозировать рост продаж во время экономического спада?В чем суть предположений руководства компании? 2 3

3. В результате бизнес-планы и финансовые модели компаний оказываются нереалистичными «Мы считаем, что наши продажи будут расти в соответствии с динамикой прошлых лет» Основные угрозы реальности планов компаний «За счет увеличения ассортимента и вывода товаров на другие рынки мы сможем увеличить продажи» 1 «Наши постоянные клиенты поддержат нас и будут продолжать у нас покупать» 4 2 3 «Мы сможем перераспределить продажи свнутреннего рынка на экспорт и избежать резкого падения спроса»

4. В условиях стабильного рынка достаточно было сравнить прогнозы руководства компаний с прошлой динамикой, в условиях нестабильного рынка требуется более глубокое понимание динамики спроса Докризисные модели Ключевая продукция Продукты и продуктовые группы товаров Сопутствующая Рост продаж за счет увеличения доли рынка компании Рост продаж за счет роста рынка Падение объемов продаж

5. Детальный анализ спроса и предложения в продуктовом и региональном разрезе является надежным способом связать предпосылки бизнес моделей с рыночной реальностью • Анализ предпосылок бизнес-модели • Доходы • Расходы • Объемы • Цены • Материалы • Люди • и.т.д. • Внутренний рынок • Экспорт • Внутренний рынок • Экспорт • Объемы • Цены • Регион A • Регион B • Регион Z • Спрос • Предложение Докризисные модели останавливались на сравнении / экстраполяции исторических тенденций • Продукт 1 • Продукт 2 • Продукт n • Продукт 1 • Продукт 2 • Продукт n • Продукт… В настоящее время, клиенты требуют анализ в разрезе продуктов и регионов для выявления точек роста, а так же анализ спроса и предложения основных материалов В каждом регионе и продукте Наш подход строится на фундаментальном анализе спроса и предложения каждого продукта в каждом регионе Таким образом предпосылки приобретают неопровержимую связь с коммерческой реальностью • Спрос • Предложение • Анализ индустрий потребления • Анализ драйверов роста • Анализ конкурентной среды • Анализ критических факторов успеха

6. Тестирование прогнозных показателей менеджмента компаний должно основываться на всестороннем анализе экспертного мнения ключевых участников рынка Основные источники для анализа Отраслевые эксперты Целевые группы потребителей Ключевые игроки рынка • Собственная международная сеть экспертов КПМГ • Исследовательские организации • Аналитики рынка • Брокеры • Специализированные исследовательские учреждения • Отраслевые ассоциации • Фокус на отдельные продукты и регионы • Представители широкого спектра потребляющих отраслей • Ключевые потребители, участники последующих звеньев цепочки создания стоимости • Ключевые игроки в определенных продуктах и регионах • Прямые конкуренты • Аналогичные компании как на Российском, так и на международных рынках • Регулирующие организации Традиционные публично доступные источники информации во время кризиса представляют меньший вес в связи с их возможной зависимостью, в то время как «клуб», объединяющий экспертов рынка, ключевых потребителей и ключевых игроков, является наиболее объективным источником

7. Как результат – возможность оценить корректность бизнес-плана на основе его предположений Пример проекта Предположения с наименьшей ясностью - “красный флаг” Высокая Обменный курс (RUR/USD) Арматура цена Арматура объем Листовой прокат цена Расходы на материалы Проволка объем Энергетический уголь цена Энергетический уголь объем Инфляция расходов Листовой прокат цена Коксующийся уголь объем Коксующийся уголь цена Проволкацена Листовой прокат объем Расходы на электроэнергию Феррохром цена Сортовой прокат объем ВАЖНОСТЬ Среднее Электроэнергия объем Кокс цена Электроэнергия цена Феррохром объем Полуфабрикаты цена Полуфабрикаты объем Административный расходы Расходы на продажу Зарплата Железная руда цена Железная руда объем Кокс объем Обменный курс (EUR/USD) Амортизация Процентные платежи Малая ДОСТОВЕРНОСТЬ Высокая Низкая Средняя

8. Контактная информация Eduard Cherkin Strategy Group (SCI) Associate Director 18 Krasnopresnenskaya Naberezhnaya, Block C Moscow, 123317, Russia email: ECherkin@kpmg.ru Tel+7495937 4477 Fax+7495937 4499 Mob+7916308 0926 КПМГ Лимитед, компания, зарегистрированная в соответствии с Законом о. Гернси о компаниях; член сети независимых фирм КПМГ, входящих в ассоциацию KPMG International, зарегистрированную по законодательству Швейцарии. Vladimir Lounegov Strategy Group (SCI) Manger 18 Krasnopresnenskaya Naberezhnaya, Block C Moscow, 123317, Russia email: DFadeev@kpmg.ru Tel+7495937 4477 Fax+7495937 4499 Mob+7916870 7871 КПМГ Лимитед, компания, зарегистрированная в соответствии с Законом о. Гернси о компаниях; член сети независимых фирм КПМГ, входящих в ассоциацию KPMG International, зарегистрированную по законодательству Швейцарии.