Пресметување на цената на чинење

1. Пресметување на цената на чинење д-р Aleksandra Martinovska Stoj~eska Univerzitet"Sv. Kiril i Metodij" - Skopje Fakultet za зemjodelski nauki i hrana - Skopjeamartinovska@zf.ukim.edu.mk 15.06.2011 година

2. Дневен ред • 9.30 – 10.00 Пристигнување на учесниците • 10.00 – 11.15 Отворање на работилницата Презентација на теориските аспекти на пресметката на цена на чинење • 11.15 – 11.30 Кафе пауза • 11.30 – 12.45 Вежби и дискусија • 12.45 – 13.00 Затворање на работилницата • 13.00 Ручек

3. Marketing miks - 4 “P” • Proizvod • Proda`nomesto • Promocija • Proda`nacena

4. Пroizvod • Tehnolo{ki kvalitet i pozitivni organolepti~ki karakteristiki na proizvodot Marketing{ki aspekti: • Prepoznatlivost: marka • Pakuvawe • Dizajn • Garancija, itn.

5. Продажно место Zada~ata e da se podgotvat proizvodite za proda`ba, da se napravat dostapni i da se informiraat kupuva~ite deka tie proizvodi se dostapni.

8. Цена • Откупна, големопродажна и малопродажна • Цена на чинење – колку не чини производот?

9. Пресметување на цената на чинење • Случај 1: Производ кој го има на пазарот и производителот нема влијание на откупната цена (традиционални земјоделски производи) • Случај 2: Производ кој е нов на пазарот и производителот треба да ја формира цената (нови култури; ракотворби и сл.)

10. Пресметување на цената на чинење • Случај 1: Производ кој го има на пазарот и производителот нема влијание на откупната цена (традиционални земјоделски производи)

11. 1. Што е земјоделско стопанство (фарма)? Според Заводот за статистика на Република Македонија, под земјоделско стопанство се подразбира економска единица на земјоделско производство во домаќинство со површина од најмалку 10 ари (1 декар) кое домаќинството го користи за земјоделска намена.

12. 1. Што е земјоделско стопанство (фарма)? Секое домаќинство кое воопшто не користи или користи помалку од 10 ари (1 декар) обработливо земјиште се смета дека има земјоделско стопанство ако поседува одреден минимален број на добиток, живина или кошници со пчели, односно: 1 крава и теле или 1 крава и јуне, или 1 крава и 2 грла пораснат ситен добиток, или 5 пораснати овци или кози, или 3 пораснати свињи, или 4 пораснати грла овци, кози и свињи заедно, или 50 броја порасната живина 20 кошници со пчели

13. 2. Линија на производство • Секое производствo на одделен производ (пченка, јачмен, млеко...) претставува линија на производство • Секоја линија на производство има различни инпути и различни аутпути • Некогаш аутпутот од едно производство е инпут во друго производство

14. 3. Сметководственпериод • Временски период за кој се води сметководството на фарма • најчесто 12 месеци • календарската година - од 1ви јануари до 31 декември • За сопствените потреби фармерот може да си определи период кој најмногу одговара на карактеристиките на линиите на производство. • На пример, може да се води евиденција за период од 1 октомври до 31 септември следната година. • по производен циклус, или пак на тромесечје.

15. 4. Инпути и аутпути во земјоделското производство • Инпути (влез) = средства кои се неопходни за самиот процес на производство • Аутпути (излез) = производи кои се добиваат од производството • Аутпути: • месо, • јајца, • млеко, • житарици, • овошје, • зеленчук • ... ПРОИЗВОДСТВО НАФАРМА • Инпути: • семе, • ѓубрива, • вода, • пестициди, • добиточна храна, • работна сила • ... На пазар За сопствена исхрана Како инпут

16. 4. Инпути и аутпути во земјоделското производство • Дали тракторот е инпут? • Дали автомобилот на фармерот е инпут? • Кога се користи за работата на фармата • Кога се користи исклучително за приватни цели • Дали пченката е инпут или аутпут? • Кога се продава • Кога се користи за исхрана на добитокот на сопствената фарма • Дали млекото произведено на фармата а се конзумира од фамилијата на фармерот е аутпут?

17. 5. Варијабилни и фиксни трошоци Инпутите користени на фармата се разликуваат: • некои од нив се користат преку цела година • некои само еднаш годишно • некои се користат специјализирано само за производство на некои култури или за огледување на одредени видови добиток • некои се јавуват општо за сите видови производства Вкупните трошоци се поделени во две групи: варијабилни и фиксни трошоци.

18. 5.1 Варијабилни трошоци • Под варијабилни (променливи) трошоци ги подразбираме тие што се менуваат со промената на обемот на производството. • Варијабилните трошоци се краткорочни трошоци (вообичаено се реализираат во рок од помалку од една година) • Се јавуваат само доколку има производство (а не се јавуваат доколку ништо не се произведува) • Варираат согласно со обемот на производството • Лесно може да се распоредат на секоја линија на производство Трошоци за семенски материјал, ѓубрива, заштитни средства, транспорт, најмена механизација, најмена работна сила итн.

19. 5.2 Фиксни трошоци • Фиксните трошоци се долгорочни трошоци • Вообичаено во вкупниот износ остануваат исти, независно од обемот на производство • Не се менуваат при промена на обемот на производството (не зависат од мали промени во однос на големината на линијата на производство или интензитетот на производство) Трошоци за амортизација, поправки на механизација, сместување на механизацијата, телефонски трошоци, постојана работна сила, плаќањата на наемнина, каматата на вложените средства и сл.

20. 5.3 Вкупни трошоци Варијабилни трошоци + Фиксни трошоци = Вкупни трошоци

21. 6. Вкупен приход • Вкупниот приход се добива кога количината реализиран производ се множи со цената на реализација (продажната цена).

22. 7. Бруто маржа Вкупен приход – Вкупни варијабилни трошоци = БРУТО МАРЖА

23. 7. Бруто маржа • Бруто маржата е: • ► Добар показател на ефикасноста на фармата • ► Основа за споредување на линиите на производство на една фарма • ► Корисна алатка при планирањето • Бруто маржата НЕ е: • ► Комплетен показател за профитот • ► Иста од година за година, поради варирањата на приносот и продажните цени • Бруто маржата НЕ СЕКОГАШ е: • ► Погодна за споредба на резултатите на различни фарми, поради варирањата на пресметката на варијабилните трошоци.

24. 8. Цена на чинење • Цената на чинење по единица производ се добива кога трошоците ќе се поделат со бројот на произведени единици. • Цената на чинење може да се пресмета врз база на варијабилните трошоци или врз база на вкупните трошоци (полна цена на чинење). 596450 денари : 70000 литри = 8.5 ден/литар 765943 денари : 70000 литри = 10.9 ден/литар

25. 9. Нетодобивка/загуба • Ако вредноста на аутпутот да е поголема од вредноста на инпутите се остварува добивка (профит) од работењето. Вкупен приход - Вкупни трошоци • Ако вредноста на аутпутите е помала од вредноста на инпутите се јавува загуба.

26. Пресметување на цената на чинење • Случај 2: Производ кој е нов на пазарот и производителот треба да ја формира цената (нови култури; ракотворби и сл.)

27. Cena na proizvodot Proizvodna cena (cena na ~inewe) nasproti proda`na cena • Cena na ~inewe + tro{oci za transport + trgovski mar`i + danoci i sl . + (za izvoz) tro{oci za {pedicija + carinski dava~ki + drugi izvozni tro{oci = proda`na cena или цена на реализација

28. Формирање на цената • Формирањето на цената влијае на тоа што ќе купат потрошувачите, што пак делува врз вкупниот приход и добивка. • Остварувањето на добивка (профит) е главна цел на речиси секој бизнис. За да го подобрите профитот, мора да имате сознание за финансиите во секое време.

29. Формирање на цената • Како ќе ја формирате цената зависи од приближно „погодување“ ... па сèдо детална анализа за трошоците на производот или услугата, режиските трошоци на бизнисот и добивката која сакате да ја остварите. Тие што се потпираат на „погодување“ го ризикуваат успехот при работењето. • Други фактори кои влијаат врз цената се типот на бизнис (малопродажба, услуга или производство), квалитетот на производот, конкуренцијата, побарувачката, куповната моќ на потрошувачите, сезоналноста. • Реалистични цени ги привлекуваат купувачите и ја зголемуваат продажбата. Може да произведувате скап проивод што само неколкумина може да си го дозволат, или ефтин призвод достапен за повеќето. Во двата случаја треба да остварите повраток т.е. добивка.

30. Формирање на цената • Оформување на цената на вашиот производ (на пр. ракотворба) не мора да е многу сложено прашње. • Неколку основни техники и стратегии за формирање на цената ќе ви помогнат да направите профитабилен бизнис со простор за проширување. • Фактори кои влијаат на цената: перцепција на купувачот за вредноста на ракотворбата,цената на слични производи, самодовербата за вредноста и квалитетот на производот и тн. Поставувањето на прениска цена е најверојатно најчестата грешка при домашниот бизнис на ракотворби.

31. Едноставна формула • Има повеќе различни начини за пресметка на цената на некој производ или услуга. • Тука ја даваме најчестата формула кој може да се употреби за производ како ракотворба: Трошоци за материјал + Работна сила + 10-15% Општи трошоци = Вкупни трошоци Вкупни трошоци x 2 = големопродажна цена Големопродажна цена x 2 = малопродажна цена

32. Пример Ако изрботите ракотворба за која сте потрошиле материјал во вредност од 50денари и ви биле потребни 30 минути за изработка, а претпоставиме дека го цените трудот на 120 денари/час (како да ја одредите оваа вредност!), тогаш: 50 (материјали) + 60 (работна сила) = 110 денари За општи трошоци додаваме 10% 10% од 110 денари се 11 денари (110 x 0,10) Вкупните трошоци = 110 (трошок за материјал и р.сила) + 11 (10% општи трошоци)Вкупни трошоци (цена на чинење) = 121 денари 121 (Вкупни трошоци) x 2 = големопродажна ценаГолемопродажна цена = 242 денари 242 (големопродажна цена) x 2 = малопродажна ценаМалопродажна цена = 484 денари Значи, според оваа пресметка, за да се осигурате дека остварувате профит и ќе може да го проширувате бизнисот, може да продадете една ракотворба за 484 денари или неколку на купувач за 242 денари.

33. Видови трошоци • Директни материјални трошоци Ги вклучуваат: самиот материјал – делови од производот, набавки, трошоци на набавка (натовар, истовар, лагерување), т.е. сè што е директно поврзано со производството/изработката на производот или услугата. • Трошоци за работна силаГи вклучуваат: сите трошоци за плати на вработените (постојани или повремени) вклучувајќи го и сопственикот. Потребно е точно да се знае колку труд (часови, денови) е вложено во изработката. Трошоците треба да вклучуваат придонеси (пензиско, здравствено и сл.) или данок за авторски хонорар. • Трошоците за работна сила како опортунитетен трошок Како да се одреди цената на трудот? Просечна плата, плата во регионот (општинта), специфично знаење и вештини – треба да се одреди фер вредност.

34. Видови трошоци • Општи трошоци Оваа категорија ги вклучува сите трошоци поврзани со производството, освен трошоците за директен материјал и работна сила кои претходно ги спомнавме. Тука влегуваат трошоци за: амортизација, транспорт, потрошен материјал алати и опрема, комунални трошоци (електрична енергија и вода), трошоци за хигиена, осигурување, кирија, камати, итн. Овие трошоци тешко може да се распределат директно за производот, и затоа се проценуваат во вкупна сума. Ако не се вкалкулираат во цената на чинење, тогаш дел од добивката треба да се одвои за нивно покривање. Наједностана постапка е да се додаде процент на општи трошоци над директните – овој процент треба внимателно да се одреди.

35. Продажни цени • Големопродажна ценаЗабележавте дека во оваа формула големопродажната цена се добива со удвојување на трошоците. Некои ја сметаат само цената на споствениот труд како доволна добивка. Но цената на трудот не може да се смета за добивка, а добивката (дел од неа) понатаму треба да се користи за инвестиции, раст и проширување на бизнисот. • Малопродажна ценаОваа цена се добива со удвојување на големопродажната цена. Имајте предвид дека со оваа цена треба да се покријат трошоци за учество на саеми, панаѓури, транспорт, одржување на интернет-страница, членарини и тн.

36. Што е профит? • Профит е износот кој останува од продажбата по одземање на директните трошоци, трошоците за работна сила и општите трошоци. Профитот може да се пресмета со додавање на одредена сума или одреден процент. Вкупни трошоци + Профит = Цена • На пример, додавање на 10 до 20 проценти или повеќе над вкупните трошоци е стандардно за повеќето бизниси. Сопствениците мора да вклучат профит во стратегијата на цените.

37. Анализа на рентабилност • Формираните цени мора да ги надминат вкупните трошоци. Во спротивно нема причина да се одржува бизнисот. • Анализата на рентабилност ја претставува точката при која приходот од продажба е еднаков на вкупните трошоци („позитивна нула“). Приход од продажба = Трошоци (директни материјални +р.сила+општи)

38. Пример • Х е бројот на единици што треба да се продадат за да се оствари рентабилност т.е. нула профит. • Да претпоставиме дека трошокот по единица производ изнесува 45 денари, продажната цена е 100 денари, а фиксните трошоци се 2750 денари. Колку единици треба да се продадат за да бидеме на „позитивна нула“? • Значи, во овој случај треба да се подадат најмалку 50 производа за да се покријат вкупните трошоци. Во пари, точката на рентабилност е 50 производа х 100 денари = 5000 денари продажба. 100X = 45X + 2750 100X - 45X = 2750 55X = 2750 X = 2750/55 X = 50

39. Анализа на рентабилност • Користејќи го истиот пример, да претпоставиме дек сакаме да оствариме профит од 20% од продажбата. • Едноставно додавме 20% (100х0,20 = 20 денари) • Во овој случај, за да ги покриеме вкупните трошоци и да оствариме 20% профит од продажбата, мора да продадеме 79 производи т.е. вкупната продажба мора да изнесува 7900 денари (79 х 100 денари). 100X = 45X + 20Х + 2750 100X = 65X + 2750 100X -65X = 2750 35X = 2750 X = 2750/35 X = 79

40. Проверка • За да формираме разумна цена, може да провериме колку чинат слични производи од конкуренцијата. Така ќе ја земеме највисоката и средната цена од конкуренцијата на пазарот. • Ако се работи за малопродажни цени, тогаш непишано правило е дека големопродажнта цена ќе биде половина од малопродажната цена. • Споредете ги вашите цени со конкурентските. Ако вашата цена е повисока, тогаш треба да најдете начин да ги намалите општите трошоци и да го подобрите производството. • Избегнувајте употреба на ефтини и/или понеквалитетни материјали и суровини, бидејќи тоа ќе се одрази на квалитетот на производот. • Ако не можете д остварите производство по конкурентни цени, тогаш треба да размислувате за друг производ.

41. Прихологија при утврдувње на цени Совршената цена е таа што ќе ги максимизира профитите и ќе обезбеди постојани купувачи кои се задоволни од вашиот производ. „Вистинската бројка“ • Некои цени звучат како да се пониски! На пример 99 денари звучи многу поефтино од 100 денари! • При купувањето на производ, често купувачот прво се води од емоцијата, а дури потоа од рационалноста. • Некои истражувачи тврдат дека цени кои завршуват на 5, 7, 8, или 9 се попривлечни за купувачите.

42. Заокружување на цените Правила за заокружување на цените (Eric Mitchell, Pricing Society) • За цени до 100 денари ... Подобро да биде цената 99 отколку 95 денари (зошто да испуштите 4 денари профит). • „Чудни“ цени како 74 денари некогаш може да ви ја намалат продажбата. 74 едноставно не „звучи“ добро. • За цени од 100 до 1000 денари...Тука цените што завршуваат со „50” се подобро прифатени од цените што завршуваат со „90”. Во овој ценовен интервал има отпор спрема цената која завржува со „90” бидејќи купувачот тоа може да го доживее како „алчна цена“. Видете ги цените во ресторанско мени – обично завршуваат со „0” или„50”, а не со „90”. • За цени над 1000 денари... Подобро е да формирате заокружена бројка – за купувачот 1200 е поприфатливо од 1220. • Цена на професионална услуга ?Тука цените треба да се заокружени – преноќувањето во објект за рурален туризам треба да е на пример 600 денари, а не 585 денари.Или дневницата е 900 денари, а не 865 денари. • Прифаќањето (на цената) се базира врз перцепцијата (на таа цена). Обидете се таа перцепција да биде позитивна!

43. Концепт на ценовна еластичност • Ако побарувачката за вашиот производ се намали ако ја зголемите цената за само 1%, тоа значи дека производот е многу ценовно осетлив или ценовно еластичен. • Ако, од друга страна, удвојувањето на цената предизвика само мало нмалување на побарувачката, тогаш станува збор за ценовно нееластичен. • Еластичноста е многу зависна од перцепцијата на купувачите и од конкуренцијата. • Кои производи се ценовно нееластични? Производи кои ... • Му носат вашна корист на купувачот. • Нудат уникатност која купувачот ја разбира и вреднува. • Вашиот производ е флаширана вода. Замислете дека се наоѓате покрај реката Радика. А сега замислете дека се наоѓате на сред пустината Сахара, а тоа е последното шише со вода. • Најважниот фактор за цената е колку производот му е важен на купувачот.

44. Составување на калкулација на цената на чинење • Формулар / образец за аналитичка калкулација • Пример и вежба