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多層次傳銷激勵制度之比較. ~~以安麗.雙鶴及泰瑞為例. 組員名單. 8654016 蔡佳弘 8741022 楊菀菁 8741023 林珮筠 8741025 黃富蘭 8741034 王承慧 8741036 吳旻思. 報告大綱. 前言及公司介紹 安麗公司激勵制度 雙鶴公司激勵制度 泰瑞公司激勵制度 三家公司制度的比較 結論. 前言. 凡是透過銷售人員或業務代表採行面對面的方式,不在固定店面或營業地點,將消費性商品和勞務銷售給消費者的直銷方式即為直銷,當規模擴大至一定程度,即成為『多層次傳銷』. 多層次傳銷的特色.
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多層次傳銷激勵制度之比較 ~~以安麗.雙鶴及泰瑞為例
組員名單 • 8654016 蔡佳弘 • 8741022 楊菀菁 • 8741023 林珮筠 • 8741025 黃富蘭 • 8741034 王承慧 • 8741036 吳旻思
報告大綱 • 前言及公司介紹 • 安麗公司激勵制度 • 雙鶴公司激勵制度 • 泰瑞公司激勵制度 • 三家公司制度的比較 • 結論
前言 • 凡是透過銷售人員或業務代表採行面對面的方式,不在固定店面或營業地點,將消費性商品和勞務銷售給消費者的直銷方式即為直銷,當規模擴大至一定程度,即成為『多層次傳銷』
多層次傳銷的特色 • 多層傳銷是一種直接透過人員銷售的行業 • 多層次傳銷的直銷商是產品使用者、銷售者和管理者三位一體 • 直銷商除了商品的銷售外,還有擴大組織、發展下線的責任,對下線人員督導、教育訓練的義務 • 直銷商依其累積的業績分級,可得到相當的榮譽與獎勵 • 多層次傳銷公司提供教育課程、舉辦傳銷大會,與成功者經驗交流
激勵理論---馬斯洛(Maslow)的需求理論 • 生理需求 • 安全需求 • 社會需求 • 自尊需求 • 自我實現需求
Adams 的公平理論 • 組織內自比 • 組織外自比 • 組織內他比 • 組織外他比
簡介安麗、雙鶴、泰瑞產品 • 安麗 • 1. 營養補充食品 • 2. 個人清潔用品 • 3. 家庭清潔 • 4. 美容保養系列 • 5. 家用器具---淨水器、鍋具、空氣清淨機 • 6. 內衣系列 • 7. 其他類---健康磁石、卡片
簡介安麗、雙鶴、泰瑞產品 • 雙鶴 • 1. 天然保健食品 • 2. 個人清潔用品 • 3. 家庭用品---淨水器 • 4. 美容保養系列
簡介安麗、雙鶴、泰瑞產品 • 泰瑞 • 1. 營養食品 • 2. 美的系列 • 3. 美體系列---低卡食品 • 4. 水的系列--淨水器- • 5. 家庭清潔
安麗簡介 • 制度介紹: • ◎職級部份 • ◎獎金部份~ 1) 業績獎金 2) 領導獎金 3) 額外的獎金 • ◎獎銜部份
安麗:1959年創立於美國密西根州 1982年在台灣成立 • 安麗網址:http://www.amway.com.tw/index.html
例:假設你的七位下線直銷商每月仍繼續 得到5000分,而他們又各自推薦七位直 銷商,每位也都得到5000分,則每一組 的業績為40000分,只要你個人業績仍 為5000分,則收入如下: 你個人小組總積分為 285000分 285000分的21%業績獎金 (285000×21%) $59850 你應付出的業績獎金 -25200 (40000× 9% ×7) 你保有的業績獎金 34650 你自己5000元的30%零售毛利 + 1500 你每月收入: $36150元/月
直系直銷商 • 12個月中,至少6個月達以下標準,並其中3個月須為連續 • 個人小組積分達250000或者 • 個人推薦或代推薦一個21%小組,且其個人積分達100000以上者 • 個人推薦或代推薦二個或二個以上的21%小組
領導獎金 • 所推薦之直銷商達21%的業績獎金,支付推薦小組當月總售貨額之4%的領導獎金。 • Ex: 285000*4%
額外獎金 • 紅寶石獎金 • 明珠獎金 • 翡翠獎金 • 鑽石獎金 • 執行專才鑽石獎金 • 單次獎金
獎章 • 推薦銀章、金章 • 15%、18%襟章 • 龍騰系列個人卓越零售襟章 • 虎躍系列個人卓越零售襟章
靈芝王國--雙鶴集團簡介 • 雙鶴公司簡介 • 經營項目 • 網址
獎銜 • 精英級直銷商 • 卓越級直銷商 • 副理級直銷商 副理直銷商 一等副理直銷商 專任副理直銷商 • 鑽石級直銷商 一鑽直銷商 雙鑽直銷商 三鑽直銷商 金鑽直銷商
泰瑞簡介 • 泰瑞國際股份有限公司的起源 • 經營項目 • 泰瑞網址:http://www.taiway.com.tw/
獎金 • 業績獎金:個人業績獎金 推薦成長業績獎金 推薦複製成長業績獎金 • 領導管理獎金:業績績效獎金1% 董事成就基金12% 經營領導基金2%
領取條件 • 每月最少4000PV個人購貨額 • 達到20%最高業績獎金資格時,20%小組積分獨立計算 • 獎金按月發放
業績獎金部分: 1.個人業績獎金計算 • 例1-1:假設您當月的業績40,000PV,取得獎銜為8%,則您可賺取約15,200元 (零售利潤+業績獎金) • 零售利潤 40,000PV ×30% = $ 12,000 業績獎金 40,000PV × 8% = $ 3,200 本月的收入為 $12,000 + $3,200 = $15,200
業績獎金部分: 2.推薦成長業績獎金 • 假設您推薦朋友(A、B)成長下線,協助他們在加入的第一個月各完成40,000PV ,則在本月您可取得16%獎銜,收入約為24,800元。 • 零售利潤 40,000PV×30% = $12,000 40,000PV×3×16%=$19,200 ( 16%個人小組的獎金 ) • 40,000PV×2×8%=$6,400 • (A、B 8%個人小組的業績獎金) • 您的業績獎金 $19,200–$6,400=$12,800 • 您本月的收入$12,000+$12,800=$24,800
業績獎金部分: 3.推薦複製成長業績獎金 • 假設第三個月,您再推薦2個朋友(C、D),並鼓勵A、B兩人各推薦2個新朋友(A1、A2、B1、B2),所有人本月皆達成40,000PV,則您可取得20%獎銜,且本月份收入約為$39,200元。
零售利潤約 40,000PV ×30%=$12,000 40,000PV ×9×20%=$72,000 (20%小組獎金) 40,000PV ×3×2×16%=$38,400 (A、B16%個人小組的業績獎金) 40,000PV ×2×8%=$6,400 (C、D 8%個人小組的業績獎金) 本月的業績獎金 $72,000–$38,400– $64,000=$27,200 本月的收入 $12,000+$27,200=$39,200
領導管理獎金部分: 1.業績績效獎金1% • 領取標準: (1) 4000PV (2) 20%小組當月8000PV以上(不含獨 立的20%小組) (3) 當月培養下線取得20%獎銜 • 計算方式:整個公司當月銷售總績分之 1%再予以分配
領導管理獎金部分: 2董事成就基金12% • 領取標準: (1) 當月4000PV • (2) 20%小組合格且有1或1條以上之下線 • 20%小組合格 • (3) 不含獨立20%小組 ◆ (4) 按月發放 • 計算方式 公司當月之銷售總積分的x12%=當月董事成就基金之總金額。 當月董事成就基金之總金額÷有資格領取12%之總積分=每一個積分值(元/分) 每一個積分值x董事成就基金中個人組織之總積分=個人擁有的董事成就基金。
領導管理獎金部分: 3.經營領導基金2% • 領取標準:(1) 當月4000PV (2) 20%小組合格且有4或4條以上之下線20%小組合格 (3) 不含獨立之20%小組 (4) 獎金按月發放 • 計算方式: 公司當月之銷售總積分×2%=當月經營領導基金之總金額 當月經營領導基金之總金額÷有資格領取2%之總積分=每一個積分值(元/分) 每一積分值×經營領導基金中個人組織之總積分=個人擁有的經營領導基金。
獎銜制度 • 5%直銷商 ◆ 8%直銷商 • 12%直銷商 ◆ 16%直銷商 • 20%直銷商 • 董事直銷商 (4000PV 及20%小組連續6個月合格) • 雙領導董事直銷商 (同上且第一層下線2條20%小組連續6個月合格) • 團體董事直銷商 (4條) • 資深董事直銷商 (7條) • 專家董事直銷商 (11條) • 執行董事直銷商 (16條)
理論上的優點包括: • 小額投資(50萬以下) • 人人可經營(只要肯學有心就有機會 • 市場倍增原理(有限創造無限) • 迷人的永續通路事業(?)
如何選擇比較 • 公司(人事背景、自有資產、工廠規模、對外結盟和行銷策略) • 產品(研發技術能力,唯一性、接受度、未來朝多元化開發) • 制度(利潤分配的原則、難易度的差異、團隊文化)
台灣市場上的制度的比較,大概分為四種類型:台灣市場上的制度的比較,大概分為四種類型: 美式制度 日式制度 矩陣式 雙軌式 ◆工作 = 零售+推薦+輔導 收入 = 業績+領導+分紅
[美式制度] EX:安麗、雙鶴、泰瑞、如新 獨立小組 個人合格—(每月考核) 業 績 獎 金 差 % 太陽線 你 同階問題的產生 NO%
(主要收入來源) 維持個人小組合格(每月考核) =>開線 (大量人脈) =>進貨銷售 (高銷售技巧) (收入空窗期) 晉升標準考核期 =>專心輔導下線發展 通過考核期 領 導 獎 金 維持個人小組合格 此時的收入與當月 合格的獨立小組數成正比 高階職級考核期 (經一連串辛苦漫長的考核) 升階者 維持個人小組合格 額外獎金 分紅
[日式制度] 偉新、永久 EX: 偉新直銷公司 金鑽級代理商 350萬 / 3月 分 紅 18000 PV =>15﹪ 8萬PV =>20﹪ 24萬PV =>24﹪ 48萬PV =>28﹪ 72萬以上 =>32﹪ G.VDM 藍鑽級代理商X15條 300萬 / 3月 B.VDM 鑽石級代理商VDA線X 12條 連續3月達250萬PV D.VDM 總代理商 47%VDA線X 9條 連續3月達100萬PV 領 導 VDM 代理商 37﹪VDA線 X 5條 累計滿72萬(其中當月新增30萬PV) 業 績 獎金 VDA 經銷商24﹪~ 32﹪OM線 X 3條 累計滿24萬(8*3)零售+推薦+輔導 OM 特約商15﹪~ 20﹪DM線X 3條 累計滿 18000 PV零售+推薦 DM
面臨問題: 同階 超越 不斷開太陽線 大量人脈 業績壓力 大量的業績考核 高銷售技巧 OR 囤貨風險
[矩陣式] 美樂家 • 全世界最簡單易懂的制度 7代領7﹪ • 規定:入會1000元 每月個人合格消費 1500元 • 優點:制度點單容易推廣(收入慢但穩定) • 缺點:貧富懸殊大(明顯早參加獲利高) 需大量人脈 想高收入難度高
[雙軌式] GMI、MDI • EX:以GMI為例 1、市場倍增最原始驚人的制度 • 2、僅需推薦2組專心輔導即可達最高聘位 3、最簡單推行的制度 • 4、無限代數、無限人數累計 • 風行的熱潮 民國85年11月17日營業 民國86年8月27日結束營業 前後8個月營業額突破14E
失敗因素: • 1、不當體系惡性公排 • 2、產品未落實,以提貨卷方式取代 => 產品虛 • 化 • 3、不確定的獎金發放標準,有時超發獎金.. • 4、退貨辦法不合理規定 • 5、同行、事業商黑函控訴公平會 • 自始法令掃蕩所有雙向制公司 • 僅存公司 MDI國際物流連鎖事業(曾進榮、 蕭志仲 直銷協會理事) (參考資料:中華民國八十六年九月二十四日簡報)
結論 激勵制度包括 • 狹義: 獎金 獎銜 • 廣義: 額外獎勵 公開表揚 獲得別人認同 公司的福利與服務 優惠制度與產品 成為別人的學習對象… (年金制度或退休金制度)
滿足個人需求 • 生理需求 獎金制度—維持基本生活所需 • 安全需求職業保障 (年金制度) • 社會需求 小組合作.上線關懷—獲得認同感 • 自尊需求 獎銜制度.公開表揚.額外獎勵 • 自我實現需求 成就個人事業