非營利組織的募款原理與實務

1. 非營利組織的募款原理與實務 鄭怡世 暨南大學社會政策與社會工作博士／社工師

2. 非營利組織募款的基本步驟 確定勸募的市場/對象 撰寫適當的募款方案 募款方案的績效評量 感謝與追蹤

3. 募款市場 包含內容 可用的策略與方法 個人 個人捐款 會員招募 服務收費 義賣 市場區隔 策略性規劃 公共關係策略 個人勸募款的方式與管道 企 業 企業捐款 合作募款活動 提供企業資源 人脈關係 公共關係 投遞企劃書 投遞請求贊助函 政府 獎助 補助 公設/辦民營 計劃書 競標 所經營事業 之消費者 各種 社會福利產業 市場經濟的營利行為所可能採用的策略與方法 非營利組織的勸募市場及其可用的募款策略與方法一覽表

4. 87/5 ～ 88/4 88/5 ～ 89/4 91/10 ～ 92/9 921捐款 921以外 捐款 捐款人數 比例 36.89% 68.1% 60.5% 34.7% 37.76% 捐款總金額 430億元 693億元 395億元 298億元 427億 平均每人捐款數額 7,238元 6,329元 2,459元 5,330元 7,969元 個人捐款的相關數據

5. 個人捐款相關數據  87/5 ～ 88/4 捐款總額430億，其中有84.9%的捐款金額 　來自捐款較高的 1/3 人口，這 1/3的人口平均每人捐款 　達18,430元；另 2/3 人口每人平均捐款1,642元  捐款統計數據顯示： 　 大專程度以上的捐款者，每人平均捐款11,736元； 25~34歲者每人平均捐款 5,057元； 35~44歲者每人平均捐款 8,738元； 45~54歲者每人平均捐款 9,840元； 55~64歲者每人平均捐款 7,880元； 65歲以上者每人平均捐款 6,306元

6. 個人捐款相關數據  91/10 ～ 92/9 捐款總額427億  捐款統計數據顯示： 34~64歲的捐款者佔總捐款人數的63.16%，且 平均每人的捐款金額在9,000元以上 捐款給非營利團體之平均金額為7,192元 直接捐款給家庭或個人者之平均捐款金額為5,908元

7. 所謂的「市場區隔」便是將消費者區分為不同所謂的「市場區隔」便是將消費者區分為不同 　需求、特徵及行為群體的過程 非營利組織個人募款的市場區隔，便是在了解 　既有及潛在捐款者的共通特性之後，針對其特 　質區分為不同的群體，並運用不同的募款策略 　來接近這些群體，以達成該組織或機構的募款 　目標 市場區隔

8. 市場區隔的要素  了解捐款者行為  選擇市場區隔的基礎  確立目標市場，擬訂募款方案

9. ‧捐款者的人口統計變項。 ‧捐款者為什麼願意捐款給我們？ ‧捐款者較常透過什麼管道知我們有捐款的需求？ 了解捐款者行為

10. ‧捐款者最常運用什麼管道捐款給我們？我們 　的捐款管道是否便利？ ‧捐款者的捐款頻率大致如何？ ‧捐款者平均每次的捐款額度 ‧捐款人對我們的捐款徵信制度是否滿意？ 　有無需要加強之處？ 了解捐款者行為

11. 了解捐款者行為 ‧捐款者考慮再捐款的因素為何？再捐款的意願 　為何？ ‧捐款者推薦親友捐款意願為何？ ‧捐款者的意見

12. 選擇市場區隔的基礎：個人募款 地理變數 以居住區域來做為市場區隔的變數 社會文化 家庭生命週期 社 會 階 層 使用行為 以對組織的認識/認同程度做為市場區隔的變數 人口統計變數 性 別 年 齡 宗 教 信仰 職業與職位 所 得 捐款者

13. 選擇市場區隔的基礎：個人募款 一、人口統計變數區隔 二、地理變數區隔 三、社會文化區隔 四、使用行為區隔

14. 擬訂募款方案 方案特色 溝通對象 募款工具 校正行動

15. 一、方案的特色是什麼： 1. 我們為什麼要創造這個方案？ 2. 此方案最具特色的地方在那裡？ 3. 社會大眾如何看待此方案？ 4. 目前有無其他團體在推動此方案？現況如何？ 擬訂募款方案

16. 二、找到溝通的對象： 1. 誰會對這個方案有興趣？ 他們為什麼願意參與這個 募款方案？ 2. 這群人的想法與需求是什麼？ 3. 這群人較常透過什麼管道知我們有募款的需求？ 4. 什麼樣的訴求較易感動這群人？ 5. 我們有無回饋方案？ 擬訂募款方案

17. 一、釐清方案的核心價值、內容、特色、目標 二、決定募款的額度；確定可能的經費來源 三、擬訂募款方式、訴求 四、撰寫成募款計畫書 　　計畫書的重點應放在「將組織的募款需求，以 合乎募款對象最關切的重點來撰寫」 募款方案的要素

18. 溝通管道 廣 播 戶外廣告 電 視 網際網路 報 紙 挨戶募捐 雜 誌 集 款 箱 直接郵寄 特別活動 募款組織 潛在捐款者 郵政劃撥 信用卡捐款 網路捐款 網路扣款 薪資扣款 現金、支票、匯票 集款管道

19. 為何要進行募款方案績效評量 責信 評估（做了那些、那些還沒有做、可以再做些什麼） 改善、再出發

20. 為何要進行募款方案績效評量  責信 ‧捐款者服務 ‧公開、透明捐款流向 ‧責任與義務

21. 為何要進行募款方案績效評量  責信的方法 ‧捐款收據 ‧感謝函 ‧機構出版品（如月刊、雜誌---等） ‧年報 ‧網際網路查詢 ‧其他

22. 為何要進行募款方案績效評量 設定目標 衡量成績 診斷成績 校正行動 我們想要完成什麼 已經完成什麼 未完成的原因何在 還需採取什麼行動  評估

23. 訂定募款目標的 SMART 原則： ‧Specific, 要特定； ‧Measurable, 要可測量； ‧Achievable, 要可達成； ‧Reasonable, 要合理適當； ‧Time Limit, 可以做時間量度的 為何要進行募款方案績效評量

24. 為何要進行募款方案績效評量 ‧以客為尊 ‧注意募款方案中每個小細節 ‧強調持續改善 ‧員工授權  改善、再出發

25. 募款方案績效評量的方法 針對募款方案的目標與執行結果進行 　評量，了解兩者之間的差距 運用報表、資訊系統了解募款成果與 　投入成本之間的關係

26. 以上資料必須回答下列問題： ‧ 實際執行的募款方案是否符合之前的計劃？ 　 如果沒有，為什麼？ ‧ 每項募款方案增加了多少捐款者？ ‧ 主要的捐款者是誰？ 募款方案績效評量的方法

27. 募款方案績效評量的方法 ‧募款方案是原先預計的捐款族群嗎？ ‧在本方案中投入了何種資源﹝人事、財務、 　物資…等﹞？各投入了多少？ ‧方案的目標是否達成？到什麼程度及為什麼？

28. 募款方案績效評量的方法 ‧已執行的工作中哪些發揮作用了？哪些還沒？ ‧方案有那些地方可改善？如果有，是哪一項？ 　請敘述實施這些改善的計劃 ‧運用捐款者滿意度調查，了解募款方案的品質， 作為改進的參考

29. 募款的基本原則 募款並不只是金錢（fund-raising is not about money） 募款是一種溫馨的事業（fund-raising is a warm-hearted affair） 募款是一種心靈對話的高雅藝術。人們會因為感動而付出。他們願意 付出是由於心靈上的感動而非理智告訴他們該如何作。我們和捐款對象 溝通時，要以人為出發點。募款的過程包含三個階段：一是敞開心靈、 二是打動對方的心，三是讓對方打開荷包． 人為他人付出（people give to people）

30. 募款的基本原則 傾聽捐款人的心聲（listen to your donors ) 在募款之前先建立友誼（friend making comes before fund-raising ) 從長遠來看，透過募款關係使捐贈人感到自己有價值、被重視、被關 懷，這樣的募款關係才能確保每一位捐款者捐出更多的款項 我們是邀請捐款人和我們一起同工

31. 募款的基本原則  使捐款人感到便利(make it easy for your donor )  機構必須誠實、坦白而且可靠  一定要說謝謝 在募款工作中，謝謝是最好的投資，它可以增加捐款人的 　 忠誠度，也是捐款者他們最樂意聽到的話