是死的， 客戶是活的！ 唯有創造 附加價值 才是真正的價值

1. SOP 是死的， 　客戶是活的！ 唯有創造附加價值 　　　　才是真正的價值 ◆定價：250元 ◆上巿日期：97/6/1

2. SOP+專訪-JAGUAR銷售高手徐志雲： 誠懇才是銷售利器 身為台灣JAGUAR汽車經銷商的銷售副理，三十五歲的徐志雲在高大壯碩的外表下，有著年輕人的誠懇赤子之心，永遠用熱情為客戶服務。 每年徐志雲幾乎都能賣掉五、六十輛JAGUAR，從他進入公司以來，至少創下連續四、五年包括單月銷售、季銷售、全年銷售、貸款、保險等各方面銷售冠軍的紀錄，而且都是以大幅的差距領先。光以賣車的數量而言，不但遠遠超越第二名的銷售數量，甚至抵得上一個經銷商的業績。事實上，從他賣出第一輛JAGUAR開始，台灣就沒有人超越過他的業績。

3. 面對這麼驚人的銷售成績，徐志雲認真的說，他靠的主要就是「誠懇」兩個字。他說，「與客戶交朋友結緣，首面之緣是最重要的，以往的無奸不商已不適用，現在需要的反而是『乾淨』的銷售」。因為這種想法，他做每一件事都是自然的，真情流露的，而且讓人感同身受。面對這麼驚人的銷售成績，徐志雲認真的說，他靠的主要就是「誠懇」兩個字。他說，「與客戶交朋友結緣，首面之緣是最重要的，以往的無奸不商已不適用，現在需要的反而是『乾淨』的銷售」。因為這種想法，他做每一件事都是自然的，真情流露的，而且讓人感同身受。 所謂的誠懇，並不是做一些動作，學一些話術，更不是從和客戶接洽才開始，而是在平日的心態、行為上就不斷身體力行，只要平日從每一件事不停沉澱，累積到一定程度後，就會自然而然的呈現出來。只要「誠懇」這兩個字表現在道德、態度上，讓客人感受到，銷售就會無往不利，而他也說，這些其實在公司的SOP手冊中是沒有辦法寫進去的。

4. 徐志雲在銷售時，還有一個很少有人能仿效的特色，就是他會把和產品相關的或周邊的知識，當作附加價值賣給顧客。只要他想學什麼或銷售任何物品，就會瘋狂把這個東西的資訊全部看完、理解消化，並在銷售過程中自然展露，帶給客戶對產品不同的視界。徐志雲在銷售時，還有一個很少有人能仿效的特色，就是他會把和產品相關的或周邊的知識，當作附加價值賣給顧客。只要他想學什麼或銷售任何物品，就會瘋狂把這個東西的資訊全部看完、理解消化，並在銷售過程中自然展露，帶給客戶對產品不同的視界。 「在有限的光線範圍內，不以利益為前提的銷售，會帶來許多特別的優勢，及減少諸多的限制，像藝術品一般，讓人感覺有靈性在，買的很有價值。」 這幾句話，是許多客戶對徐志雲的評語。

5. 在接待客戶上，徐志雲也有自己一套不同於他人的邏輯和行事風格。在接待客戶上，徐志雲也有自己一套不同於他人的邏輯和行事風格。 例如，他提到有一些同事在和客戶銷售時間甚至銷售完成後，都會到客戶家中或公司關心拜訪；但他大概有95％的機率，都是請對方到經銷處來。就算客戶是社交名媛、大企業老闆也一樣。 他認為，經銷處就是一家要銷售東西的賣場，東西最齊全，還有飲料、實車、色卡、用不盡的型錄以及刷卡機，資源充沛還能實際體驗，比起到客戶家實際也方便多了。 而且，這些金字塔頂端的客戶，也不見得希望你去拜訪他們，就算有來到門市參觀過，也不見得希望你打電話給他，倒不如讓他自己來門市找你，事半功倍。

6. 徐志雲認為，「不要因為別人長得特別高，你就變得特別矮。」客戶需要的是你的「尊重」和「誠懇」，而不是卑躬屈膝、刻意低下的態度。

7. 這幾年，他在一次因緣際會中，接觸到限量名筆的收藏市場，一頭鑽進去才發現鋼筆世界的炫爛神奇，他瘋狂用半年的時間讀遍各國收藏鋼筆圖鑑，到各國鋼筆網站取經做功課，並常向港台鋼筆收藏家請益，短短半年就壓縮養成別人十幾年以上的鑑賞收藏功力。 在眾多客戶好友的聳恿力挺下，半年後他嘗試著跨入鋼筆網拍市場，沒想到憑藉著精準眼光以及生動用心的圖文描述，再加上總是無償提供買家大量的鋼筆收藏知識，半年內就成為鋼筆網拍市場營業額第一名的超級賣家。但他沒有自滿，持續不斷用心無償的收集最近鋼筆資訊提供給買家及客戶，而口碑不斷蔓延開來，短短兩年時間，2007年限量收藏筆營業額，已遠遠超過網路同類型賣家第二名五倍以上。

8. 現在的徐志雲正同時悠遊在汽車銷售跟鋼筆收藏的領域中，這些工作態度和方式，在SOP手冊上是不會寫的，但只有懂得以熱情為基石用心投入的人，才能走出自己的SOP+。現在的徐志雲正同時悠遊在汽車銷售跟鋼筆收藏的領域中，這些工作態度和方式，在SOP手冊上是不會寫的，但只有懂得以熱情為基石用心投入的人，才能走出自己的SOP+。