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溝通與談判 Communication and Negotiation. 第三單元 : 談判開場策略之運用 Unit III: Strategies of Bargaining (1) Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊 Department of Public Affairs. Introduction 介紹. Five Kinds of Bargaining Results 五種談判結果 1.Win 贏 2.Even 和 3.Lose 輸 4.Break 破 5.Postpone 拖.
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溝通與談判Communication and Negotiation 第三單元: 談判開場策略之運用 Unit III: Strategies of Bargaining (1) Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊 Department of Public Affairs
Introduction 介紹 Five Kinds of Bargaining Results 五種談判結果 1.Win贏 2.Even和 3.Lose輸 4.Break破 5.Postpone拖
Explanation 個別解釋 1.Win 贏-按照我的意思達成協議 2.Even 和-雙方各讓一步 3.Lose 輸-按照對方的意思達成協議 4.Break 破-破局,下次再談 5.Postpone 拖-拖時間,拖到對我有利的時間
Strategy 1. 出牌策略一:開高 *開高的目的: 1.操縱對方的期待 (因為開高得高,開低得低,先講先贏) *注意-出牌時一定要以「條件句」(if)出牌。 ∵(1)條件句可以讓自己在「先出牌」之後,還可以「收得回來」 。 (2)向對方暗示自己的立場有彈性=談判的「可行性」 。(向對方暗示,我們的立場沒有鎖死,坐下來談吧!)
(3)增加籌碼(如果你給我A ,我就給你B) 2.預留讓步空間(讓自己可以迴旋) 3.試探對方的反應 (看對方防不防守, 以判斷他的偏好與對 議題的優先順序)
*如何回應對方出牌開高? 1.相應不理,裝作沒聽到。 (「燜」的戰術-用在當我們很強勢或至少勢均力敵時) 2.運用情緒戰術 (以發脾氣、指責對方方式,把對方的要求「擋」回去) 3.還價(才有往中間談判的空間) 4.發問(以取得更多資訊)
5.擦邊球 (不正面回答,用一個接近的議題擦邊而過) 6.設法增加籌碼(以扭轉權力不均衡的態勢) 7.少輸為贏 (當我們沒有籌碼,但又破不起時,至少要設 法爭取一點「例外」或「保留條款」)
Strategy 2.出牌策略二:非常高 戰略目的(用意)1:拖時間 戰略目的2:引蛇出洞(引對方上級出來談判) 戰略目的3:為後面的白臉出場搭舞台 *如何回應對方出牌非常高? 1.拖延戰術(用盡方法拖) 2.閃避 3.爭取迴旋空間
Strategy 3.出牌策略三:開低 *「開低」=提出我認為對方能接受的方案 →開低價 →軟出牌(將簡單議題擺前面) 「開低」的戰略目的1:誘敵深入(引誘對方上桌) 戰略目的2:投石問路 (以獲取更多資訊、探視對方反應) 注意1:一開始開高時,可以用「減法」接著談;若開低,則以「加法」談。 注意2:即使對方開低,我們也要「推推看」,看對方反應,看有多少讓步空間,也「校正」我們對問題的認知。
Strategy 4.出牌策略四:非常低 戰略目的1:擾亂市場 戰略目的2:誘敵深入 戰略目的3:先吸引對方上鉤,以後再宰 出牌策略的四個面向: 1.容易的議題擺前,但是開高→(目的)刁難、降 低對方期待、刻意拖慢談判進程 2.容易的議題擺前,但是開低→誘敵深入 3.難的問題擺前,但是開低(大議題軟出牌)→操縱期待 4.難的問題擺前,但是開高→刁難、降 低對方期待、刻意拖慢談判進程
Strategy 5.出牌策略五:開平 *原則式談判法(PrincipledNegotiation): 不硬也不軟,以客觀原則跟數據來支撐我方的要求。 *如何回應對方出牌「開平」? 1.理性回報 2.避免被誤導
第四單元: 談判中場策略之運用 Unit IV: Strategies of Bargaining (2) Thank You For Your Listening! See You Next Week!