ESTRATEGICA EMPRESARIAL ALGUNOS CONCEPTOS Y MATRICES. 2006

1. Enrique Amorocho C. 1 ESTRATEGICA EMPRESARIAL ALGUNOS CONCEPTOS Y MATRICES. 2006

2. Enrique Amorocho C. 2 STRATEGY IS THE FORMULATION AND EXECUTION OF AN INTEGRATED SET OF CHOICES BASED ON CUSTOMER NEEDS WHICH IDENTIFIES ESSENCIAL POSITIONING AND THE NECESSARY COMPETITIVE ADVENTAGES TO BEAT THE COMPETITION AND TO MEET FINANCIAL AND NON – FINANCIAL GOALS. (MONITOR COMPANY)

3. Enrique Amorocho C. 3 ESTRATEGIA EMPRESARIAL 1. META Y OBJETIVOS (EL ‘QUÉ’) 2. LAS ESTRATEGIAS (EL ‘CÓMO’ DEL ‘QUÉ’) 3. LAS ACCIONES (ETAPAS Y PROYECTOS CONCRETOS) Y PRESUPUESTACION (ASIGNACION DE RECURSOS) 4. INDICADORES DE GESTION – MIDEN, CONSTATAN Y EVALUAN -

4. Enrique Amorocho C. 4 UN EJEMPLO

5. Enrique Amorocho C. 5 “El campo del management estratégico ha recorrido un largo camino desde principios de los años ’60. (…) Las primeras escuelas, fáciles de identificar, han hecho surgir a las posteriores que son más complejas y llenas de matices”.Mintzberg, Henry. Ahlstrand, Bruce & Lampel, Joseph. (2003): Safari a la estrategia. Una visita guiada por la jungla del management estratégico. Granica. Pp. 442, 443

6. Enrique Amorocho C. 6 En cualquier organización seria, ¿alguien puede imaginar la creación de estrategia sin los aspectos mentales y sociales, sin las demandas del entorno, la energía del liderazgo y las fuerzas de la organización, sin los intercambios entre lo incremental y lo revolucionario? ¿Y algún proceso de estrategia puede ser llevado a cabo en forma realista como puramente premeditado, o puramente emergente? Negar el aprendizaje es tan necio como negar el control”Ibidem. P. 461

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9. Enrique Amorocho C. 9 Impacto versus Tiempo de Implementación.

10. Enrique Amorocho C. 10 REPASANDO ALGUNOS CONCEPTOS FUNDAMENTALES

11. Enrique Amorocho C. 11 La esencia para crear valor para los clienteses definir el negocio en términos dequé se debe satisfacer (necesidades del cliente),a quién (los grupos de clientes), y cómo producirlo(actividades, tecnología, …)

12. Enrique Amorocho C. 12 Las Competencias Centrales o Competencias Distintivas Son los recursos y las capacidades que sirven de fuente de la ventaja competitiva que la empresa tiene sobre sus rivales. -físicos, humanos y capital de la organización- Los recursos individuales no producen una ventaja competitiva

13. Enrique Amorocho C. 13 PRODUCTO La definición de un producto o servicio no debe ser ni demasiado estricta ni demasiado amplia. Debe situarlo dentro del conjunto de alternativas de compra que percibe el cliente.

14. Enrique Amorocho C. 14 Un mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto de la empresa.Un producto de la empresa vendido en un mercado de la misma constituye un sector estratégico. Este es la célula base de la estrategia empresarial.

15. Enrique Amorocho C. 15 Un segmento de mercado está constituido por los consumidores cuya reacción ante un conjunto de estímulos de mercadotecnia es semejante.Un segmento estratégico o Unidad Estratégica de Negocios -U.E.N.- es el conjunto de varios sectores estratégicos que ofrecen características comunes y requieren estrategias similares.

16. Enrique Amorocho C. 16 Producto, Mercado y Competencia son los ejes de la acción comercial

17. Enrique Amorocho C. 17 Competitividad

18. Enrique Amorocho C. 18 COMPETITIVIDADDE UNA FIRMA.ES LA HABILIDAD PARA SOSTENER UNA RENTABILIDAD ALTA Y A LARGO PLAZO RELATIVA A LOS COMPETIDORES (MONITOR COMPANY).

19. Enrique Amorocho C. 19 La esencia de la competitividad es la creación [y captura] de valor (tangible e intangible) percibido por el consumidorJean-Paul Sallenave (1994) en “La gerencia integral”. pp. 236 y 122

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21. Enrique Amorocho C. 21 CREACION DE VALOR“Cuando una empresa explota sus competencias centrales y cumple con las exigentes normas de la competencia global, crea valor para sus clientes. Medimos el valor de un producto en razón de los atributos y las características de su desempeño que los clientes están dispuestos a pagar”Michael A. Hitt et al. (2004) en “Administración estratégica. Competitividad y conceptos de globalización” P.79

22. Enrique Amorocho C. 22 Posicionamiento Un producto no tiene el mismo valor para dos consumidores distintos (o para el mismo consumidor en dos momentos diferentes).

23. Enrique Amorocho C. 23 POSICIONAR UN PRODUCTO ES PRESENTARLO EN LA MEJOR FORMA POSIBLE AL CONSUMIDOR, LO CUAL ATRIBUIRA MAS VALOR AL PRODUCTO:1.- SEGMENTAR EL MERCADO PARA CREAR LA SUSCEPTIBILIDAD DE RECONOCER VALOR.2.- DIFERENCIAR EL PRODUCTO PARA RESALTAR SU ORIGINALIDAD Y AÑADIR VALOR COMPARATIVO.

24. Enrique Amorocho C. 24 ANALISIS DE LA CADENA DEL VALOR El análisis de la cadena del valor permite a la empresa entender cuáles partes de sus operaciones crean valor y cuáles no lo hacen. ? Actividades ? Costos y Gastos ? Activos

25. Enrique Amorocho C. 25 RENTABILIDAD ES LA RELACION QUE COMPARA LA UTILIDAD NETA CON LOS RECURSOS INVERTIDOS, EN UN PERIODO DETERMINADO. SOBRE VENTAS ECONOMICA (SOBRE EL ACTIVO) FINANCIERA (SOBRE EL PATRIMONIO) DE LA INVERSION (ROI) EL EVA.

26. RENTABILIDAD ECONOMICA ra = ? / A = = [Q(p – c) – G] /(Activo cte + activo fijo+ otros activos)

27. Enrique Amorocho C. 27 FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVALa Ventaja Competitiva se deriva del contexto de la organización:atributos de ésta y su relación con el contexto exterior que le permiten desempeñar ciertas funciones mejor que sus rivales 1. Posición 2. Capacidades

28. Enrique Amorocho C. 28 La ventaja competitiva se mide en relación con los competidores y se evalúa por los clientes potenciales.

29. Enrique Amorocho C. 29 LA VENTAJA COMPETITIVA ES EL RESULTADO DE: UN MERCADEO ORIENTADO A OBTENER MAYOR CREACION DE VALOR; Y UNA PRODUCTIVIDAD HACIA LA BUSQUEDA DE MAYOR EFICIENCIA EN LAS OPERACIONES.

30. Enrique Amorocho C. 30 Costo Bajo y Calidad Percibida Alta pueden ser ventajas competitivas.Permiten:-capturar una participación de mercado, ó-ganar un margen más alto.

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32. Enrique Amorocho C. 32 APALANCAMIENTO (Como Multiplicador de Recursos) 1. ESTRUCTURAL - Financiero. - Operacional. 2. DINAMICO - De Producción. - De Mercadeo.

33. Enrique Amorocho C. 33 APALANCAMIENTO FINANCIERO A. F. = (Activo) / (Patrimonio) = A /p = (P + p) / p = 1 + P/p El apalancamiento financiero convierte rentabilidad económica en mayor rentabilidad financiera si la tasa de interés promedio es inferior a la rentabilidad económica

34. Enrique Amorocho C. 34 APALANCAMIENTO OPERACIONAL (“flexibilidad operacional” vs. potenciales utilidades mayores) Es el cambio relativo de la utilidad (? de utilidad / utilidad ) producido por un cambio relativo de volumen (? de volumen / volumen) La palanca operacional multiplica las utilidades cuando opera más allá de su punto de equilibrio.

35. Enrique Amorocho C. 35 APALANCAMIENTO DE PRODUCCION (“ley de la experiencia”) El costo unitario del valor agregado de un producto homogéneo, medido en unidades monetarias constantes, disminuye en un porcentaje constante a cada duplicación de la experiencia.

36. Enrique Amorocho C. 36 ECONOMIA DE ESCALA

37. Enrique Amorocho C. 37 FACTOR DE CARGA.CURVA DE APRENDIZAJE

38. Enrique Amorocho C. 38 APALANCAMIENTO DE MERCADEO Los sistemas contractuales de marketing (transferencia o venta de tecnología de producción -licencia- o administrativa -franquicia o asistencia técnica-), logran un aumento de las ventas sin el incremento proporcional de activos.

39. Enrique Amorocho C. 39 LA PARTICIPACION EN EL MERCADO El proyecto PIMS (Profit Impact of Market Strategy Program) del Strategic Planning Institute señala como parte de los “key strategic factors influencing business performance” la Posición Competitiva que incluye La Participación en el Mercado, La Participación Relativa en el Mercado, la Calidad Relativa y el Precio Relativo.

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47. Enrique Amorocho C. 47 EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Indice de participación relativa (logarítmico)

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49. Enrique Amorocho C. 49 EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

50. Enrique Amorocho C. 50 ¿Hacia donde se dirigen la Organización y la Industria?

51. Enrique Amorocho C. 51 ‘EL PRIMER ELEMENTO DE UNA ESTRATEGIA COHERENTE ES UN CONJUNTO CLARO DE METAS A LARGO PLAZO HACIA LAS CUALES SE ORIENTA’ES EL DONDE DE LA ESTRATEGIA.

52. Enrique Amorocho C. 52 ¿HACIA DONDE? ‘Una Visión expresa la perspectivade un futuro realista, creíble y atractivo para la organización’

53. Enrique Amorocho C. 53 BORDERSSerá el principal distribuidor detallista de libros en USA medido por el número de libros vendidos y la participación de mercado para obtener ingresos.Tendremos el ingreso más grande por metro cuadrado de cualquier detallista de libros y el margen más elevado por libro. Nuestros clientes tendrán la experiencia más satisfactoria de compra de libros en términos de diversidad de títulos ofrecidos, disponibilidad en la tienda de títulos deseados, y el espíritu de serviciode nuestro personal.

54. Enrique Amorocho C. 54 VENTAJAS COMPETITIVAS- Nuestra gran escala.- Nuestro sistema de inventario patentado.- Nuestro personal en la tienda altamente capacitado.- La ubicación inmejorable de nuestras tiendas existentes.- Conocimiento entre los clientes de nuestro nombre y reputación por servicio y valor.

55. Enrique Amorocho C. 55 OBJETIVOS ECONOMICO – FINANCIEROS ESTRATEGICOS.

56. Enrique Amorocho C. 56 UN OBJETIVO DEBE SER, ADEMAS DE PERTINENTE, COHERENTE Y RELEVANTE, “SMART”: SPECIFIC. MEASURABLE. ACHIEVABLE. REWARDING. TIMELY.

57. Enrique Amorocho C. 57 ESTRATEGIAS 1.-GENERICAS LIDERAZGO ABSOLUTO EN COSTOS DIFERENCIACION ESPECIALIZACION 2.-COMPETITIVAS CRECER / DECRECER 3.- ORGANIZACIONALES O EFECTIVIDAD OPERACIONAL ES LA BUSQUEDA DE LA MAYOR EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD

58. Enrique Amorocho C. 58 “TANTO LA EFICIENCIA OPERATIVA COMO LA ESTRATEGIA SON ESENCIALES PARA CONSEGUIR GRANDES RESULTADOS. EN CUALQUIER CASO, FUNCIONAN DE MANERA MUY DIFERENTE.UNA EMPRESA SOLO PUEDE OBTENER MEJORES RESULTADOS QUE SUS RIVALES SI CONSIGUE ESTABLECER UNA DIFERENCIA QUE PUEDA MANTENER”PORTER, MICHAEL E. (1999): “SER COMPETITIVO”. EDICIONES DEUSTO. P 47.

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60. Enrique Amorocho C. 60 LOS ORIGENES DE LAS POSICIONES ESTRATEGICAS LA ESENCIA DEL POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO SE ENCUENTRA EN LA ELECCION DE ACTIVIDADES DIFERENTES DE LAS QUE LLEVAN A CABO LOS RIVALES. POSICIONAMIENTO BASADO EN LA VARIEDAD. POSICIONAMIENTO BASADO EN LAS NECESIDADES. POSICIONAMIENTO BASADO EN EL ACCESO.

61. Enrique Amorocho C. 61 ALTERNATIVAS DE ESTRATEGIASDE INTEGRACIONINTENSIVASDE DIVERSIFICACIONDEFENSIVASALIANZAS Y ASOCIACIONES (“Joint Ventures”

62. Enrique Amorocho C. 62 ESTRATEGIAS OPERACIONALES. Modelos Gerenciales ó Herramientas de Gestión ó Técnicas de Gestión.

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66. MATRIZ PEYEA“Posición Estratégica y Evaluación de la Acción”

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