商业计划书 撰写与创业大赛演讲技巧

1. 《“温商杯”青岛市首届小微企业创新创业大赛》《“温商杯”青岛市首届小微企业创新创业大赛》 商业计划书撰写与创业大赛演讲技巧 刘 群 TELL:18660218185 青岛世纪方略管理技术有限公司 www.qdsjfl.com

2. 目录： 一、关于创业计划书与商业计划书 二、如何撰写创业计划书（或商业计划书） 三、 PPT制作与创业项目宣讲技巧 四、行为规范 www.qdsjfl.com

3. 一、关于创业计划书与商业计划书 创业计划书 创业者在创业的初期所编写的一份书面创业计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。 （从企业内部的人员、制度、管理及企业的产品、营销、市场、财务等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析） 商业计划书 如果创业计划中需要融资，创业计划书也就是商业计划书。 创业计划书主要是为更好地理清创业思路而准备的； 而商业计划书则主要是为融资而准备的。 www.qdsjfl.com

4. 撰写创业计划书具有两个主要目的： 创业（商业）计划 为实现你的创业（商业）构想，提供一份明晰的“路线图”，使你有计划地开展商业活动，增加成功的概率。 融资需求 创业计划书是获得风险投资的敲门砖，是风险投资商决定是否投资的重要依据之一。使投资者确信，你就是值得他们投资的对象。 创业计划书是对企业或者拟建企业进行宣传和包装的文件，它向风险投资商、银行、客户和供应商宣传企业及其经营方式；同时，又为企业未来的经营管理提供必要的分析基础和衡量标准。 www.qdsjfl.com

5. 撰写创业计划书准备 • 明确的目标 • 例如： • 通过出售5%的股权，为新增的广告费用筹资40万，使得销售收入在两年内增长15%。 • 开发四款新的行情分析软件，以弥补上一年销售收入下降的8%。 • 明确读者是谁 • 吸引风险资本？ • 获取银行贷款？ • 制定经营计划？ • 聚焦三个问题 • 项目要达到的目标 • 为了实现目标而采用的策略 • 实现目标将为投资者带来的收益 www.qdsjfl.com

6. × ×公司年销售额为1400万元。主要为欧洲和北美的运动品商店提供亚洲制造的运动衣和鞋类产品。 在这个去年增长了12%的市场中， × ×公司将通过股权融资，筹集1000万元资金生产新型气垫鞋，预计在两年内销售额将增加一倍。 在未来三年内， × ×公司预计将为投资者带来10%-18%的年回报。 最近几年，运动品市场得到了很大发展，预计仍将高速发展。这为新公司进入市场提供了机会。× ×公司准备进入这个市场，通过进口、分销海外廉价制造中心的产品，为消费者提供高质量的运动器材。 www.qdsjfl.com

7. 语言要点 1、真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理； 2、使用关键的、明确的、量化的信息 例如，你准备筹资300万作为广告费用，来增加销售额 明确的叙述 在未来三年内，我们计划投入300万元在三种时尚杂志上发布广告，来刺激网上的直接销售。 经过三月和四月的模拟广告测试，我们预计年销售额将保持6%的增速。 不明确的叙述 近年来运动鞋市场呈现了强劲的增长，那些投入大量广告的公司收益颇丰。我们也准备增加广告费用以扩大市场份额。 3、语言易懂、生动 避免没有解释的科技术语、符号和缩写 使用短句 使用图示和列表 www.qdsjfl.com

8. 二、如何撰写创业计划书（或商业计划书） • 创业计划书应包括以下部分： • 概要 • 创业团队（企业）概况 • 项目描述 • 产品/服务 • 市场分析 • 营销策略 • 竞争策略 • 生产制造 • 经营运作 • 财务计划 • 附录 www.qdsjfl.com

9. 一、概要 说明：概要尽量控制在2-3页纸内完成。 [概要内容参考] 1、公司基本情况 （公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 2、主要管理者情况 （姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。） 3、产品/服务描述 (产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。) 4、研究与开发 (已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费，今后投入计划，对研发人员的激励机制。) 5、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3-5年市场销售预测。) 6、营销策略(在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。) 7、产品制造(生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。) 8、经营管理(机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。) 9、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。) 10、财务预测(未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。) 11、风险控制(项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施) www.qdsjfl.com

10. 二、企业概况 基本情况 历史沿革——公司发展的重要“里程碑”。 主营业务 经营业绩 管理团队 发展规划 公司经营财务历史： 前1年、前2年、前3年列表说明： 销售收入、毛利润 、纯利润 、总资产 、 总负债 、净资产 、负债率、净资产收益率 未来发展规划： 公司近期及未来3-5年要实现的目标(行业地位、销售收入、市场占有、产品品牌以及公司股票上市等)： 公司近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标： www.qdsjfl.com

11. 三、项目描述 项目背景 项目概况 项目进程 主导产品 项目优势 你的的项目到底是什么？ 所要进入的是什么行业——是买卖业、制造业还是服务业？ 卖什么产品？还是提供什么服务？ 谁是主要的客户？ 进入产业目前的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段？ 要进入项目的状况是新创的？还是加入或承接既有的？ 要用独资的方式呢还是合伙或公司的型态？ 为何能获利、成长？ 。。。。。。 www.qdsjfl.com

12. 四、产品/服务 产品/服务描述(产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如：拥有的专门技术、版权、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等)。 知识产权(专利、商标、版权等)； 产品更新换代周期； 产品标准； 产品/服务的竞争优势(包括性能、价格、服务等方面)； 售后服务； 你的的产品 / 服务到底是什么？ 产品和服务到底是什么，或者是两者都有。有什么特色？ 产品之特色能带给客户什么利益？ 跟竞争者有什么差异？ 产品或服务是创新、独特的，如何使人想买？ www.qdsjfl.com

13. 产品生命周期战略 销售/利润 导入 成长 成熟 衰退 产品生命周期分为四个阶段： 导入期//成长期//成熟期//衰退期 产品组合接力赛-保持高速衔接 西方国家工业产品的寿命周期，在二战前达30年以上，战后平均不到十年。 在20世纪30年代，新型汽车从概念设计到汽车正式出厂需要6～7年，而到了80年代，这个时间降到4～5年，90年代为3年，现在是1～2年。 信息产品更新换代的时间更短，计算机的芯片性能每18个月提高一倍，其价格会下降50%。 在IT市场，一个主流产品的维持时间不超过3个月，3个月以后这个产品就沦为过时淘汰的产品。

14. 产品 / 服务目前处于什么阶段？ 后续是否需要进一步研究与开发 ？ 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况)； 技术与产品主要的竞争对手情况，公司为提高竞争力拟采取的措施； 到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少 (列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用)； 今后为保证产品升级换代和保持技术先进水平，公司未来3-5年在开发资金 投入和人员投入计划(万元)： 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 资金投入 人员(个) www.qdsjfl.com

15. 五、市场分析 行业现状 行业竞争 需求预测 营销策略 www.qdsjfl.com

16. 行业及市场情况 行业情况 （行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）： 过去3年或5年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。 未来3年或5年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。 本公司与行业内主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。（市场份额、竞争优势、竞争劣势 ） 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）： 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： 偏向保守地估计销售与成本，会使商业预测看起来更加现实与可信。 www.qdsjfl.com

17. 产品状况1、市场占有率： • P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未来将会逐渐下降 • P2产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。 2014年12月2日星期二 17

18. 2、产品的市场需求预测 （1）本地市场预测 2014年12月2日星期二 18

19. 3、产品认证预测 基本情况描述 产品认证预测图 随着市场的拓展，客户的质量意识也不断提高，对产品是否具备ISO9000或ISO14000的认证提出要求，各公司为适应市场发展，要不断的提高产品质量，才能满足客户的各种需求。 2014年12月2日星期二 19

20. 六、营销策略 市场细分——产品市场的分布、目标市场定位 目标客户——东西要卖给谁？ 是在既有的市场去服务既有的客户呢？还是在既有市场去开发新客户呢？还是在新市场去服务既有客户？或是在新市场去开发新客户？ 营销方式： 建立自己良好销售队伍方面的策略与实施； 建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施； 产品销售成本的构成及销售价格制订的依据； 在广告促销方面的策略与实施； 产品售后服务方面的策略与实施； 销售策略预算方案； 什么叫市场营销？ 就是要先找到的客户是谁，找出客户后想办法，让客户从口袋把钱拿出来买的东西。 www.qdsjfl.com

21. 七、竞争策略 竞争分析 1.当要创业或要进入一个新市场时，先做竞争分析。 2.竞争有时是来自直接的竞争者，有时是来自其它的行业，所以当一个新竞争者进入在经营的市场时要做竞争分析。 3.随时随地做竞争分析，分析要素： 谁是最接近的竞争者？ 产品及服务有哪些区别？ 他们的业务相似的程度如何？ 销售额和市场占有率及各竞争公司的财力？ 学到什么？如何做得比他们好？ 如果没有竞争力，我们缺少竞争力的原因及提升策略怎样？ 竞争案例： 加多宝王老吉凉茶之争却伤害了和其正 京东苏宁大战伤了国美 优乐美香飘飘奶茶之争伤了香约 蒙牛伊利隔墙之争却伤了光明三元 可口可乐与百事可乐之争伤了非常可乐 www.qdsjfl.com

22. 八、产品制造 产品生产制造方式（自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式。）： 厂房： 公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便： 设备： 现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）： 员工： 请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题： 原材料： 如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话： 质量： 正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备： 成本： 产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施： 价格、利润： 产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？ www.qdsjfl.com

23. 九、经营运作 股权投资者会重点关注：治理结构、管理模式 治理结构 为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。 公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法： 项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持： 管理模式 建立自己的管理专业及相关背景，清楚自己的弱势。 创业团队之间如何互补？ 创业团队之间的强弱势，彼此间职务及责任如何分工？ 职责是否界定明确？ 除了团队本身是否有其它资源可分配和取得？ www.qdsjfl.com

24. 十、财务计划 财务预测、投资回报、资金需求、财务风险 财务预测 产品形成规模销售时，毛利润率为多少？纯利润率为多少？ 未来3—5年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表； 注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。 投资回报——这部分是为投资者带来的结果 www.qdsjfl.com

25. 初始状态 2、企业目前的财务状况： 资产负债表 单位：百万 损益表 单位：百万 2014年12月2日星期二 25

29. 财务需求与运用 筹资/融资款项要如何运用？ 是要拿来营运周转？还是添购设备、备料进货或是技术开发…？ 要何时动用？ 供货商、规格、品牌、价格、数量、运费、税金…等需求如何计算？ 筹融资款对专业的获利有何贡献？ www.qdsjfl.com

30. 融资说明 为保证项目实施，需要新增投资是多少万元， 新增投资中，需投资方投入万元，对外借贷万元， 公司自身投入万元。 如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？ 说明投入资金的用途和使用计划： 希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司？ 拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？ 投资方可享有哪些监督和管理权力？ 如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？ 投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间？ 在与公司业务有关的税种和税率方面，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况（如：市场准入、减免税等方面的优惠政策）。 www.qdsjfl.com

31. 风险控制 说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、对公司关键人员依赖的风险等）。 当风险来时如何应对？每项要单独叙述控制和防范手段。 www.qdsjfl.com

32. 保密声明 保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：   妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期：年月日 www.qdsjfl.com

33. 十一、附录 营业执照 公司章程 验资审计报告 资信证明 法人代码证书 税务登记证 财务报表（上年度、本年度、本月） 专利证书、鉴定报告 高新技术企业、高新技术项目证书 其它表明企业特点的资料 商业计划书 公司法律文件可以提供复印件，但需提供原件以备核实。 www.qdsjfl.com

34. 三、 PPT制作与创业项目宣讲技巧 • 宣讲重点： • 概要 • 创业团队（企业）概况 • 项目描述 • 产品/服务 • 市场分析 • 营销策略 • 竞争策略 • 生产制造 • 经营运作 • 财务计划 • 附录 www.qdsjfl.com

35. PPT制作 文字 表格 图表 图片（照片） 视频录像 那种表达方式效果更好？ 选择适合的字号 选择合适的色彩——注意底纹与文字的颜色 设置动画效果 避免逐字逐句读幻灯片 www.qdsjfl.com

36. 10～15分钟的PPT项目展示 需要多少张ppt？ 每张我们需要讲解多少时间？ 规则之一：不要超时 规则之二：不要过多PPT www.qdsjfl.com

37. 四、仪态仪表 行为规范 职业着装 倾听与沟通 回答问题技巧 避免争论 www.qdsjfl.com

38. Thanks! www.qdsjfl.com