B2B 전자상거래 현황과 구현 전략

1. B2B 전자상거래 현황과 구현 전략 May 30, 2000 eBiz

2. General Overview of B2B

3. General Definition of e-commerce • Electronic commerce covers any form of business or administrative transaction or information exchange that is executed using any information and communications technology. • B2B (Business to Business) • B2C (Business to Consumer) • G2C (Government to Citizen) • New Emerging Concept • d-Commerce • m-Commerce * Source: WEFA

4. When and How Much ? (EU Case) BUSINESS to CONSUMER BUSINESS to BUSINESS * Source: WEFA

5. B2B Sales Forecast Revision 97 US B2B e-Commerce FCST vs. Actual B2B e-Commerce FCST Revision(Jul. 97 Fcst Vs Dec. 98 Fcst) $ Billions $ Billions 900 20.0 132% Increase 800 155% 700 15.0 600 500 175% 10.0 400 300 137% 5.0 200 22% 100 147% 0.0 0 1997 Forecast ( March 1997) 1997 Actual 1998 1999 2000 2001 2002 * Source: Forrester Research; March and July 1997 Forecast, (cited from phone interview with Forrester analyst) December 1998 Forecast cited in Wall Street Journal Special Report, “Selling Points,” (December 7, 1998)

6. 백화점과 만화가게의 차이 • 백화점이 많은 상품을 개별 소비자에게 홍보하고 판매하는 형태인 반면, 만화가게는 만화를 좋아하는 특정고객을 타겟으로 설정한다. 백화점을 방문하는 소비자는 백화점에서 개최하는 할인판매와 이벤트, 경품 등을 목적으로 백화점을 방문하기도 하고, 또는 단순히 구매의사 없이 윈도우 쇼핑을 즐기면서 식사 한끼를 해결하기 위해서 방문하기도 한다. • 만화가게를 방문하는 고객들은 분명히 만화를 즐겨 보는 "목적이 분명한 고객"들입니다. 만화를 보면서 식사를 하기도 하지만, 식사를 해결하기 위해 만화가게를 방문하지는 않습니다. 만화가게를 방문하는 고객을 위해 여러 가지 서비스를 제공하기는 하지만, 고객유지 (Customer Retention) 전략이지, 신규고객 확보전략은 분명히 아닙니다.

7. 단계별 B2B 구현 • The 1st Step : B2B Homepage • Target User : B2B 측면을 고려한 일반 고객 • Objectives : 고객 서비스 측면 • Contents : 제품정보, 시장정보, 뉴스, 브로셔 … • The 2nd Step : B2B e-Commerce Site • Target User : 잠재 고객, 신규 Channel 고객, end-Customer • Objectives : 신규 Channel 확보, 발전된 B2B Homepage 형태 • Contents : 신규 Channel에게 필요한 Contents 중심 • The 3rd Step : e-Business including CRM / SRM • The Final Step : e-Collaboration

8. e-Business 이해와 사례연구

9. Buy Side Sell Side e-Business와 가치경영 Chain Suppliers 거래 주체 : Employees Resellers Customers Sell Side Buy Side Customer Relationship Management On-line Shopping System Extended Supply Chain Management Electronic Procurement System Back Office / ERP Application E-Business 시장확대 비용효율 프로세스개선 물류최적화 고객만족 경쟁우위 매출증대 비용시간절약 구매 / 조달 (생산재 / 관리재 / 서비스) 생산 / 제조 (제품 / 서비스) 기획 / 개발 (제품 / 서비스) 수요창출 마케팅 유통 재고관리 판매 영업 서비스 관리 주문관리

10. e-Business 추진 배경 • 단순화된 제품 군에서 복잡 다변화된 제품 군으로 변화 • PLC 단축 및 판매량 급증으로 빠른 의사결정 필요 • 품질 안정과 가격 경쟁력 향상 • Order Winner vs.. Order Qualifier • 기업 Network 환경의 세대 변화 추이 Customer Retention Strategy to Survive !

11. Supply Chain : before e-procurement CEO View Taxes 13% • Over 1/3 of cost to business • 60% for service business • Clear Target! HR 17% Direct 28% Profit6% Indirect 36% -Typical Manufacturer- * Source: CAPS (Centre for Advanced Purchasing Studies)

12. Costs : after e-procurement CEO View Taxes 13% • 3% reduction in indirect cost equals 50% increase in revenue HR 17% Direct 28% Profit9% Indirect 33% -Typical Manufacturer- * Source: CAPS (Centre for Advanced Purchasing Studies)

13. e-Business 발전 단계 • 정확한 e-Business 현 위치 파악과 업무 우선 순위 결정 • 최종 목적지는 어디인지 방향감각 회복 • 웹에서의 경험을기반 비지니스변혁에 활용 • 새로운 인터넷 기반 모델 창조 웹 기반의트랜잭션 활용 • 정보 전달 단계 • 웹을 이용한셀프 서비스 * Source: IBM “e-Business 발전 Model”

14. New Paradigm 시대의 e-Strategy (1) 산업 경제시대의 전략 새로운 패러다임하의 전략 수직 계열화 사업 기반 Platform 구축 생산 규모 확장 판매 규모 확장 Mass Marketing 1 對 1 Marketing 기본 기능의 설계 Version 차별화 (ex: CTO) * Source: 현대경제연구원 (99.10.12)

15. New Paradigm 시대의 e-Strategy (2) • Business 확대 및 Marketing Tool로서의 e-Business • Flexible Mfg. System & Just-in-time • Internal Customer를 고려한 BPR • Flexibility & Adaptability • 전사적 차원의 통합인가? 세분화 전략인가?

16. New Paradigm 시대의 e-Strategy (3) E-Business 사용자그룹 e-Business 벤더그룹 * Source: 가트너 그룹

17. e-Business 경쟁적 영향 * Source: 가트너 그룹

18. e-Business 구현 범위 (1) • Quality • 정보전달 / Data 상호교환 시간 단축 / 상호접근 가능 품질관련 Data Warehouse 영역 창조 • Product Data Management • 설계 / 공정 / 제품기술 공유를 통한 Design Cycle 및 Change Control Cycle 개선 • Product Design 단계에서부터 상호 협력 시스템 구축 • Supplier Administration • 쌍방향 Data 교환 방안 강구 및 실현 • XML / EDI Technology

19. e-Business 구현 범위 (2) • e-PO & e-Invoice • Non-Value Added Process 제거로 상호 업무 효율화 • 대부분의 PO 제거 ( Supplier managed inventory ) • Shipment Tracking • Shipment Track down에 드는 비효율성 제거 • Shipment Data에 대한 Visibility 제공 • FCST / Capacity / Inventory • VMI or Hub Inventory • 상호 생산 물류 정보 교환, FCST에 대한 Real Time Capa 확보 보장 및 Response, Commit, Flexibility 확보 및 WIP Tracking

20. 사례 : 삼성전기 인터넷 활용 시스템 인터넷-사이버 공간 고객만족을 서비스 강화 • 홈페이지 구축 • 고객목소리 반영 (VOC) • 온라인 판매 • 공급업체발굴 삼성전기 5년 내 총사업의 1/3을 인터넷 관련사업으로 전환 Extranet Intranet 글로벌 공급망 연계 강화 기업내부자원의 핵심역량 확대 • 주문에서 지불•배송까지 전 프로세스구축 • 외주업체와 실시간 정보연계 • 영업지원 • 외국에서 조달한 자재 관리 효율화 (BMT) • 임원회의 • K-GATE (글로벌 경영자 정보) • 영업지원 시스템 (MOS) • 한울림Web (시원정보서비스) • 원격교육 * Source: 매경 (99.10.12)

21. 사례 : LG전자 생산관리 시스템 개념도 LG전자 생산관리시스템 新 GISVAN 개념도 • C/S 체제 신규시스템 • 품질 정보 관리 • 협력회사 평가관리 • 부품관리 등 • ERP 시스템 • BOM / 단가 / 업체관리 • 생산계획관리 • 공정출고, 입고 • Inventory 관리 • 제공정보 • 주문, 입고 • 생산계획실적 • 품질, 유/무상출고 • LC, 단가재고 • 기능 • 조회 • 보고서발행, 파일전송 • e-Mail System 협력회사/국내Agent 해외생산법인/구매지사 본사/사업본부 (평택 구미 창원 강서) * Source: 한경 (99.10.12)

23. e-Business 추진의 당위성 (1) Do now before you have to ! (강요 당하기 전에 시작하라) • E-SCM, CRM 등 최근 대부분의 거래선과 Supplier들이 경영혁신 방안 및 경쟁력 확보를 위해 경쟁적으로 e-Biz. 강구 • 99년 하반기부터 유행처럼 번지는 Trend가 될 것으로 예측됨

24. e-Business 추진의 당위성 (2) MRP -> ERP -> SCM -> VBM (지금이 가장 적기이다) • 대부분의 거래선과 Supplier들이 점진적 System 구축을 추진하고 있음. • 98년 말 SCM까지 구축이 완료됨에 따라, 다음 단계인 VBM으로 방향성을 설정하고, 99년 이후 최종 System 통합 단계로 이동 중.

25. e-Business 추진의 당위성 (3) e-Business 관련 전략적 선점 필요 (먼저 추진한 회사가 업계의 표준이 된다) • 총체적 e-Business System 설계 및 추진 사례가 없음. • System 설계 및 Business Process를 先 개선활동을 하는 경우, 타 거래선 요청 시 당사의 선례를 거래선에 적용할 수 있는 협상력 증대.

26. e-Business 추진의 당위성 (4) Best Web-based Solution • Web 환경을 통한 거래선과 공급선 쌍방향 System 통합이 최적 • e-Business 구축 요청의 지속적 증가추세 • e-Service, e-Partner, e-Speak • e-Procurement 등 구축사례 발표가 늘고 있음.

27. e-Business 인력 및 TFT 구성 • 거래선(공급선) e-Business 조직에 대응할 전담조직 필요. • 장기적 관점에서 인력충원 및 전문가 양성이 시급. • 영업/마케팅 조직에서 e-Business를 Lead하는 것이 바람직. • 강력한 의사결정기구 또는 협의체 필요.

28. IT Other CEO Department 5% 18% 28% Business Individual Development Business 14% Units Marketing 13% 22% Who’s leading e-Business ? * Source: PhoneLink/Computer Weekly Research Oct 99

29. 전략적 e-Business 제휴 조직 * Source: 가트너 그룹

30. 사례 : LG전자 e-Business Team 홍보팀 마케팅팀 CIO Web Site Admin. IT기획팀 Process팀 해외지원팀 e-Biz지원팀 e-Biz 기획 Web Architect Content 관리 • MiT Project ( LG전자 최상위 정보기술 청사진) + IT’S ME (IT Solution for Millenium E-biz.) • Process와 Architecture를 성공적으로 이행하기 위한 지원조직 : 기획 + 웹 구현 * Source: 월간 e-Business 3호

31. e-Collaboration (Dynamic Trade)

32. e-Collaboration의 정의 • 전자상거래 또는 e-Business를 중심으로 전개되는 기업협력이나 산업협력 • e-Collaboration이라는 신조어의 생성 배경은 무엇일까? • B2B와 B2C의 Solution의 차이 • e-Business 구현의 현실적 어려움의 대안 • B2B e-Collaboration과 관련된 여러 정의들 • Market Place, e-Market • Trading Partner, Trading Community • Virtual Community • Dynamic Trade

33. 기업/산업 협력의 접근방식 • 현재 위치와 역량을 검토 • 장기 전략과 앞으로의 위치 설정 • 제휴 논리 설정 • 제휴구조 개념의 명확화 • 장기적인 제휴관계 관리

34. B2B e-Collaboration 배경 • Extended SCM 구축의 어려움 • Pareto 법칙의 적용을 통한 e-Business 구현 • Trading Partners와 기타 업체의 구별

35. E-Collaboration B2B e-Collaboration 구현 방법 • Inter-company collaborative strategy Strategy People Data • Planning & performance • Systems Integration • Cultural change • Centres of excellence Business Processes • Extended integration • Improvement of ‘local’ processes

36. B2B e-Collaboration 단계적 구현 E-Collaboration을 구현함으로써 얻을 수 있는 Business Benefits는 무엇일까? 어떤 방식으로 Trading Partner들과 연결할 것인가? 어떤 Solution을 적용할 것인가? 설득 가능한 Trading Partner들은 누구인가? 어디까지 확대 적용할 것인가? 선택된 전략에 맞추어 Extranet 혹은 Hub System 구축 새로 적용된 Collaborative Applications을 Launching한다.

37. Trading Partner 1 Trading Partner 2 Trading Partner 3 Hub Customer Trading Partner 4 Internet Extranet Trading Partner 5 Trading Partner 6 Compliance Supply Chain Management Master-Slave Extranet Systems

38. Distributed Collaborative Extranet System Distributed Collaborative Extranet Systems

39. e-Collaboration 구현 전략 • 유연성있는 Business Model을 적용하라. • Quick Win을 노려라. • Business Benefits를 총체적으로 계산해 보아야 한다. • 가장 최선의 Solution과 믿을 수 있는 Partner를 선정하라. • 통합전략인가 아니면 분산전략인가?

40. e-Collaboration Strategic Drivers • Evolving from EDI (Electronic Data Interchange) to EPI (Electronic Process Interchange) • Crafting collaborative strategies to achieve to supply chain integration • Preparing for new era competition by developing the intelligent supply chain

41. e-Collaboration 구현 범위 • Manufacturing • PLC Mgmt • production scheduling • Retail • Product sourcing • Promotions management • New line introductions • Product returns • Price change management • Pre-season trialling • Logisticsand Transportation • Delivery slot bookings • Home delivery

42. Biz. Model (B2B based informediary) • 정보중개형은 일반적으로 SCM 구축을 통한 공급사와 구매사의System 연결이라는 측면이 아닌, 실제 SCM 구축의 어려움과 정보전달 및 정보검색의 어려움을 겪고 있는 중소기업을 중심으로 전개되고 있다. • 많이들 알고 있는 초기 수출입 정보검색에서 출발하여 공급사와 구매사 모두 하나의 Market Place를 결성, 상호 공동이익을 추구하는 형태이다. • 실제 Business는 Off-line에서 전개되며, On-line상에서 필요한 공급사와 구매사를 연결하는 형식으로 전개된다. • 효율적으로 Market Place에 가입한 모든 협력업체들의 공동 System 연결을 희망하고 있으나 현실적인 어려움 때문에 더 이상 정보중개형 이상의 사업진행이 어려운 모델이다.

43. 사례 : www.koreasources.com

44. Biz. Model (B2B 역경매형) • 최근 B2B 역경매라고 하는 경우에는 정보전달과 함께 실제 구매 Process를 설계해 놓아 구매와 판매가 이루어 지는 Market Place를 통칭한다. 그 정도에 따라 정보전달단계에서 머무르는 사이트가 있고 실제 SCM 통합을 통한 구현까지 도달한 사례도 있으며 1999년 11월 이후 B2B 모델 중 가장 관심을 받고 있는 거래 형태이다. • Contents 관리는 어떻게 할 것인가? • 경쟁사와의 제품경쟁, 가격경쟁의 문제점은 무엇인가? • 고객정보와 신뢰성의 문제를 어떻게 해결할 것인가?

45. 사례 : www.bizbuyer.com

46. 사례 : www.bidtheworld.com

47. 사례 : www.mondus.com

48. Biz. Model (B2B 공동구매형) • Trading Community를 형성하여 특정 재화를 공동 구매하여 구매원가를 낮추기 위한 목적으로 주로 중소기업을 회원사로 하여 결성되며, 회원사는 공동구매를 통한 구매력 증가와 판매사의 대기업 대비 차별 방지, 상호간의 정보교환 등의 효과를 기대한다. • 공동구매형 사이트를 개설한 개설자는 공동구매에서 발생하는 거래금액의 일정 %를 수수료로 징수할 수 있으며, 국가기관 혹은 공공기관에서 개설하는 경우 수수료 등을 통한 수익창출보다는 중소기업 정책장려 및 협조차원에서 진행한다.

49. 사례 : www.shop2gether.com

50. 사례 : www.gonggoo.com