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保理 实务与市场营销

张全颖 Email:zhangquanyingbk@gmail.com. 保理 实务与市场营销. 提纲. 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析. 提纲. 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析. 现代保理的起源与发展. －保理起源于五千年前的古巴比伦时期

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保理 实务与市场营销

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  1. 张全颖 Email:zhangquanyingbk@gmail.com 保理实务与市场营销

  2. 提纲 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析

  3. 提纲 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析

  4. 现代保理的起源与发展 －保理起源于五千年前的古巴比伦时期 －现代保理起源于英国与美洲殖民地之间的贸易往来（17、18世纪）：FACTORING的由来 －现代保理成熟于美国西进运动中（19世纪） －现代保理在欧美的发展（20世纪） －现代保理在亚洲等新兴市场的发展（20、21世纪）

  5. 保理的定义 《牛津简明词典》（factoring）的定义为 • 从他人手中以比较低的价格买下属于该人的债权并负责收回债款从而获得盈利的行为。 美国对于保理业务的定义 • 在保理商和以赊销方式销售货物或提供服务的供货商之间存在的持续有效的安排，根据这一安排，保理商对通过销售货物或提供服务所产生的应收账款提供下述服务：（1）以即付方式收购所有的应收账款；（2）保留销售分户账并提供有关应收账款的其他账务服务；（3）收取应收账款；（4）承担因债务人清偿能力不足而产生的坏账损失。

  6. 保理的定义 国际保理商联合会（Factors Chain International，下称FCI）将保理业务界定为 • 保理是融合了资金融通、账务管理、应收账款收取和坏帐担保四项业务的综合性金融服务。 中国银行业协会保理专业委员会的定义 • 保理业务是一项以债权人转让其应收账款为前提，集融资、应收账款催收、管理及坏账担保于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给银行，不论是否融资，由银行向其提供下列服务中的至少一项： （1）应收账款催收；（2）应收账款管理；（3）坏账担保。

  7. 保理业务的类型 • 按照地域区分 : • Domestic/Local Factoring国内保理业务 • International Factoring 国际保理业务 • 按照功能区分：（是否担保进口商信用风险及提供融资服务） • Full services • Credit Cover • Recourse factoring (cf.Invoice discounting) • Collection (Account Management) • 其他保理方式: • Non-Notification Factoring (NNF)不通知的保理 • Back to Back Factoring 背对背保理

  8. 保理的基本流程 额度申请与核准 1、出口商拟采用O/A、D/A的结算方式与进口商交易 2、出口商向出口保理商提出叙做保理的需求并要求为进口商核准信用额度 3、出口保理商要求进口保理商对进口商进行信用评估 4、进口保理商对进口商进行资信调查，为进口商核准信用额度

  9. 保理的基本流程-额度申请与核准 出口商 进口商 1 2 3 出口保理商 进口保理商 4

  10. 保理的基本流程 出单与融资 5、出口商发货,将附有转让条款的发票寄送进口商 6、出口商将发票副本交出口保理商 7、出口保理商通知进口保理商有关发票详情 8、如出口商有融资需求,出口保理商付给出口商一般不超过信用额度内发票金额的80%的融资款

  11. 保理的基本流程-出单与融资 出口商 5 进口商 6 8 出口保理商 进口保理商 7

  12. 保理的基本流程 催收与结算 9、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收 10、进口商于发票到期日向进口保理商付款 11、进口保理商将款项付出口保理商 （如果进口商在发票到期日90天后仍未付款, 进口保理商做担保付款） 12、出口保理商扣除融资本息(如有)及费用,将余额付出口商

  13. 保理的基本流程-催收与结算 出口商 进口商 12 10 9 出口保理商 进口保理商 11

  14. 国际保理业务的特点 • 适用于O/A（赊帐）或D/A交易方式 • 进口商基本上在发达国家和地区 • 通常由卖方发起 • 应收账款付款期限通常为90天保理商 • 国际保理业务中，保理商只承担进口商的信用风险，不承担商业和国家风险 • 信用风险：进口商破产倒闭或应付而不支付货款 • 商业风险：出口商未按合同规定履约而使进口商拒付或少付 • 国家风险：进口商国家发生动乱实行外汇管制的风险

  15. 保理业务特点 一个重要问题：争议（DISPUTE) • 定义：因买方对卖方的履约行为有异议而影响其对应收帐款的付款 • 保理商对争议的处理： • 由于保理商承担的是买方的信用风险，而非卖方的履约风险，故产生争议，保理商可向卖方行使追索权，追回先前的融资 • 只要争议在约定的时间内得到有利于卖方的解决，则保理商仍继续承担买方的信用风险 • 卖方应在销售合同中列入质量认证条款以及争议解决机制条款

  16. 中国银行界广泛开展与境外保理商合作，积极参与FCI组织的各项事务。中国银行界广泛开展与境外保理商合作，积极参与FCI组织的各项事务。 南京’爱立信倒戈’事件 中国银行成为中国大陆的第一家FCI会员。 1987年 1993年 2002年 2004年 2005年 2006年 2011年 保理业务在中国大陆的发展历史 出口保理业务连续四年位居世界第一位 中国保理业务发展走向规范和成熟。 中国已经成为全球公认的保理业务发展最快的地区和最具潜力的新兴市场之一。 中国银行界在反思后奋起，积极拓展保理业务。 中国银行签署国际保理总协议。 22家会员单位，7家正式会员超过500人通过FCI从业考试 11月1日中国保理商协会（FAC）在北京成立 6月19日FCI第37届年会在上海召开 大陆FCI会员数量增至 12家

  17. 保理在我国的发展 原因 • 市场需求：国内外贸易中，买方市场占主导地位，赊销盛行，客户需要针对赊销的金融解决方案 • 银行自身业务发展的需要：业务创新、扩大中间收入来源、解决中小企业融资问题 • 国家政策法规的支持： • 《合同法》 • 外汇局《关于出口保付代理业务项下收汇核销管理有关问题的通知》 （汇发〔2003〕79号） • 财政部《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》 （财会[2003]14号）、《物权法》与应收帐款质押登记系统

  18. 提纲 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析

  19. 保理与其他结算方式的比较 出口商进口商   信用证(L/C)   付现交单(D/P) 承兑交单(D/A)     赊销(O/A)

  20. 贸易形态与出口商面临的挑战 • 贸易付款条件的改变 • 进口商信用风险的提高 • 现金周转的需求 • 账务管理成本的增加 • 账款催收成本的增加 FACTORING IS THE ANSWER

  21. 保理业务，为您提供全面应收账款解决方案 • 100%应收账款付款担保 • 承担买方付款的信用风险担保 • 提供应收账款融资 • 出货后，凭装船文件可以获得银行的资金融通。 • 应收账款转化为销售收入，降低银行借款美化企业财务报表 • 规避汇率风险 • 提供应收账款管理及催收服务

  22. 保理业务对客户的好处 扩大营业额 • 对卖方，可为新的或现有的买方提供更有竞争力的O/A付款条件，以拓展市场，增加营业额 • 对买方，利用O/A优惠付款条件，以有限的资本购进更多货物，加快资金流动，扩大营业额 风险控制 • 对卖方来说，买方的信用风险转由保理商承担, 可以得到100%的收款保障 • 对买方来说，对卖方履约行为有更强的控制，避免欺诈风险

  23. 保理业务对客户的好处 节约成本 • 对卖方来说，资信调查,帐务管理和帐款追收都由保理商负责，减轻业务负担,节约管理成本 • 对买方来说，省却了单证交易的费用 简化手续 • 对卖方来说，免除了一般单证交易的烦琐手续 • 对买方来说，在批准信用额度后,购买手续简化,进货快捷 扩大利润 额外的好处 • 美化报表、出口退税、汇率避险

  24. 国际保理与出口信用保险的比较

  25. 国际保理（Factoring)与福费廷(Forfeiting) • 保理福费廷 • 追索权 有限的无追索权 完全的无追索权 • 结算方式 O/A、D/A 一般为L/C • 基础交易 不适合资本性货物 资本性货物也可 • 融资期限 一般在180天以内 可长至十年 • 单据要求 不需要流通性票据 一般需要汇票、本票等流通性票据

  26. 国际保理业务操作时间流程 付款条件60天 催款期90天 1/1 1/3 1/5 3/1 4/1 5/1 6/1 • 保证付款日 出货 转让债权 融资 到期日 • 进口商付款 • 利息以实际使用天数计算，如进口商未能于到期日（3/1）付款，出口商最大容忍期限为到期日加计90天，如无贸易纠纷，进口保理商应于6/1付款，此时利息天数计算为1/5-6/1

  27. 国际保理业务的价格结构 • 手续费（Commission Fee) • 按照转让发票金额的一定比例收取。 • 在进口保理商保价的基础上出口保理商再加一定点数报出，通常为1.5%左右 • 单据处理费（Handling Fee) • 按照转让的发票和贷记清单张数收取 • 融资利息收益

  28. 保理在供应链金融中的运用 什么是供应链？ • 所谓供应链，就是由供应商、制造商和经销商等构成的物流网络 • 同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。 • 原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力，将非核心部分业务外包，以节约成本，专业化分工越来越明晰 • 现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞争

  29. 保理在供应链金融中的运用 供应链首先是一个物流的概念，其次是一个资金流的概念，同时也是一个信息流的概念： 物流 供应商 制造商 经销商 资金流 信息流

  30. 保理在供应链金融中的运用 供应链中的核心企业非常重要 经销商A 供应商A 核心企业 供应商B 经销商B 供应商C 经销商C

  31. 保理在供应链金融中的运用 银行在供应链金融中关注的焦点： • 关注物流、资金流、信息流 供应链＝物流＋资金流＋信息流 • 关注核心企业 以核心企业为突破口，将资金有效注入其上下游供应商，提升供应链的整体竞争能力 • 关注两个应收账款 供应商对制造商的应收帐款和制造商对经销商的应收帐款

  32. 保理在供应链金融中的运用 • 银行可以保理产品来解决供应商对核心企业的应收帐款，满足供应商的融资需求，这一点对中小企业供应商尤其重要 • 银行也可设法以保理产品来解决核心企业对经销商的应收帐款，满足核心企业扩大销售、风险控制、美化报表的需求

  33. 提纲 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析

  34. 国际保理业务的主要风险点 对出口保理商而言 • 进口保理商的信用风险：进口保理商发生财务、信用危机，丧失担保能力；进口保理商作风恶劣，拒绝履行担保付款义务 • 出口商的履约风险：进口保理商承担的是进口商的信用风险，如由于出口商未能履约导致进口商拒绝付款，则进口保理商可以提出争议，而暂时解除其担保付款的责任

  35. 国际保理业务的主要风险点 对出口保理商而言 • 欺诈风险：出口商（常常是与进口商串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取出口双保理融资 • 操作风险：出口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险

  36. 国际保理业务的主要风险点 对进口保理商而言 • 进口商的信用风险：进口商如发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，则进口保理商须担保付款 • 出口保理商的作业风险：出口保理商作业水平不高，不按国际惯例行事，不能及时发现并制止欺诈等风险，可能给进口保理商带来风险和损失

  37. 国际保理业务的主要风险点 对进口保理商而言 • 欺诈风险：进出口商串通，虚开发票，骗取保理融资及担保付款，造成风险 • 操作风险：进口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险

  38. 国内保理业务的主要风险点 • 买方信用风险：买方发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，保理商追帐未果，须担保付款，或无法收回融资 • 卖方履约风险：卖方未能履约，导致买方拒绝付款，保理商的融资发生风险 • 欺诈风险：卖方（常常是与买方串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取保理融资

  39. 保理业务客户选择 • 卖方的财务状况 • 卖方的行业特性 • 产品特性 • 标准化程度 • 季节性商品 • 易腐烂 • 时尚 • 大型机械设备

  40. 保理业务客户选择 • 法律特性 • 抵押 • 限制转让 • 所有权 • 交易特性

  41. 国内保理业务的风险控制措施 买方的信用风险 • 分析买方财务报表，注重分析买方未来现金流状况 • 考察买卖双方历史交易记录 • 尽可能采取信用授信模式为买方核准保理额度 • 对买方要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化调整保理额度

  42. 国内保理业务的风险控制措施 卖方的履约风险 • 考察商品的可保理性 • 考察买卖双方历史交易记录 • 审核合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制条款等 • 审核相关商业单据，如发票、运单等 • 加强对行业的了解

  43. 国内保理业务的风险控制措施 欺诈风险 • 审核买卖双方的关系，避免为关联公司叙做业务 • 对于经常出现发票冲销或贷项清单的卖方，要了解原因，严加防范 • 设立专门的回款帐户，加强对买方的催收 • 对于经常主动还款的卖方，要了解原因，严加防范

  44. 国内保理业务的风险控制措施 操作风险 • 制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则进行操作 • 加强对操作人员的培训 • 集中处理VS分散操作

  45. 保理授信与传统银行授信的区别

  46. 提纲 第一部分 保理业务基本概念 第二部分 保理业务营销 第三部分 保理业务客户选择和风险管理 第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例 第五部分 案例分析

  47. 国际保理商联合会（FCI)简介 • 国际保理商联合会(FCI)是一个世界性的保理业务民间组织，成立于1968年，总部设在荷兰。 • 职责是规范行业标准，制定全球通用的保理业务惯例规则： ---国际保理业务通则(General Rules for International Factoring) ---EDI 系统运行规则 (Edifactoring.com Rule) ---仲裁规则(Arbitration Rule) • 实行会员制 ---现有会员250多个，遍布60多个国家和地区

  48. 国际保理商联合会简介 组织架构 • 会员大会（Council)：最高权力机构 • 执委会（Executive Committee)：在会员大会指导下行使对FCI的管理职能 • 秘书处（Secretariat)：向执委会负责，管理FCI的日常事务，执行会员大会及执委会的决定 • 技术委员会：通讯(Communication)、法律(Legal)、教育(Education)、市场(Marketing)

  49. 国际保理商联合会简介 通讯系统与作业规则 • 通讯系统： edifactoring.com，是基于互联网的电子数据交换系统，可对数据进行集中处理，有报告、报文认证、邮件交换功能。支持任何操作平台，用户数不限 • 作业规则：《国际保理业务通用规则》（General Rules for International Factoring), 简称GRIF

  50. GRIF出台的背景 • FCI成立后，为规范其会员间开展国际双保理业务业务合作，于1969年制订了该规则，原称《国际保理业务惯例规则》（Code of International Factoring Customs），所有FCI会员办理国际双保理业务时必须遵循该规则。 • 规则之后多次修订，2002年易名为《国际保理业务通用规则》（GRIF），最新版的GRIF是2009年7月颁布的 • 随着FCI会员的日益增加，GRIF在全球保理界的影响越来越广泛，被称为国际保理业的UCP

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