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LED 道路照明市场销售培训

LED 道路照明市场销售培训. 简建平 2010-10-10. 内容. 中国道路照明市场状况 LED 路灯的 SWOT 分析 中国道路照明项目的相关决策机构 如何成为一个好的道路照明销售 如何推进 LED 路灯的市场销售 LED 路灯的核心技术指标 LED 路灯的投资回报分析. 中国道路照明市场状况. 主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊区道路照明发展迅速 LED 路灯因为节能的优势在城市和郊区 , 包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛 ( 千城万盏计划 ) 新农村项目也在考虑太阳能和 LED 相结合的路灯解决方案 LED 路灯厂家群雄并起

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LED 道路照明市场销售培训

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Presentation Transcript

  1. LED道路照明市场销售培训 简建平 2010-10-10

  2. 内容 • 中国道路照明市场状况 • LED路灯的SWOT分析 • 中国道路照明项目的相关决策机构 • 如何成为一个好的道路照明销售 • 如何推进LED路灯的市场销售 • LED路灯的核心技术指标 • LED路灯的投资回报分析

  3. 中国道路照明市场状况 • 主要城市道路照明基本改善 • 西部城市和郊区道路照明发展迅速 • LED路灯因为节能的优势在城市和郊区,包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛(千城万盏计划) • 新农村项目也在考虑太阳能和LED相结合的路灯解决方案 • LED路灯厂家群雄并起 • LED路灯标准尚未确立 • LED路灯质量参差不齐

  4. LED路灯的SWOT分析 Strength优势 1、节能（80W相当150W，175W相当250W） 2、长寿（50000H vs 20000H） 3、可调光（使用中节能） 4、照明质量高（白光，显色性好） 5、风阻面积小（节省灯杆投资） 6、抗震（更适合桥梁灯震动大的场合） 7、新技术、新产品，有卖点 8、外形美观

  5. LED路灯的SWOT分析 Weakness弱势 1、单价高，初期投入大 2、新产品、新技术，客户不了解 3、无确定标准，不便于推广 4、质量不确定，使用有一定的风险

  6. LED路灯的SWOT分析 Opportunity机遇 1、低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨 2、城市节能改造项目的推动 3、中国的城镇化继续深入（45%到75%） 4、新农村的电网节能改造项目的实施 5、中西部开发 6、国内消费旅游的推动（旅游区建设）

  7. LED路灯的SWOT分析 Trend趋势 1、LED路灯技术日趋成熟 2、LED路灯系统成本逐步降低 3、LED路灯市场逐步扩大 4、LED路灯产品选择越来越广 5、LED应用案例越来越多 6、客户对LED路灯的了解逐步增多

  8. 决定道路照明采购的相关机构 Owner业主决策层面 • 路灯管理处（所） • 建委，市政工程处 • 主管城建的市长（副市长） • 开发区管委会（新区/工业区/旅游区等） Influencer影响者层面 • 市政工程设计院 • 交通规划设计院 • 城建院 • 节能照明专家（项目评委） • 其他可能影响决策的单位和个人

  9. 决定道路照明采购的相关机构 Purchaser采购商 • 为市政工程服务的工程公司 • 专业的照明工程商 • 其他一些工程公司 • 灯杆厂商

  10. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Searching信息搜索 • 网站（政府信息网、工程立项招标网等等） • 报纸、电视新闻等 • 政府市政建设单位 • 设计院 • 灯杆厂商 • 经销商 • 其他 管理工具： 工程信息登记表

  11. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 • 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） • 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） • 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） • 分析项目进程及做成功率分析 • 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表

  12. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 • 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） • 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） • 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） • 分析项目进程及做成功率分析 • 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表

  13. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Negotiating谈判 • 了解客户底线（价格、工期等） • 了解竞争对手信息（价格、资质、规模等） • 了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等） • 和客户交换（让步是为了交换） • 使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等） 管理工具： 项目跟踪分析表

  14. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Dealing交易 • 协商和确定合同 • 安排收款和交货 • 监督合同执行 • 做好交货后续服务 • 了解客户对公司产品和价格等各方面意见 • 了解后续工程 管理工具： 合同管理表

  15. 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） 1、勤奋 2、进取 3、学习 4、爱动脑筋 做好工程销售如同恋爱成功！

  16. 如何推进路灯的市场销售 传统方法 • 开发经销商 • 拜访路灯处(市政处、照明管理处) • 拜访设计院 • 召开路灯研讨会 • 邀请客户参观已实现项目和工厂 • 参加工程的招投标 网络时代的方法/更快地建立品牌 • 在百度\谷歌做关键词推广(LED路灯\LED道路照明\太阳能路灯等) • 在专业论坛发表专业文章 • 在网络发表成功项目新闻和图片 • 发布推广会等活动照片等

  17. LED路灯的投资回报分析 1、资金投入和照明质量的平衡 照明质量 资金投入 要实现更好的照明质量，一般就相应地需要更多的资金投入

  18. LED路灯的投资回报分析 1、一般道路照明系统的费用构成 1.1、初始投资费用 ---灯具（含光源和电气附件）费用 ---灯杆（含灯臂）、底座和基础费用 ---电缆费用 ---供配电费用 ---工程施工和安装费用 1.2、运行费用 ---日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换） ---能源费用

  19. LED路灯一般产品及技术指标 • 主要技術參數901--FOXCOM • LED發光效率>80 lm/w • 額定電壓AC 200V-240V • 電源頻率50~60HZ • 額定電流<1000mA • 額定功率195W • 功率因數(PF)>0.9 • 燈具光通量>11000lm • 相關色溫(CCT)5000-7000K • 顯色指數(CRI)Ra>70 • 工作環境環境溫度-40℃~50℃ • 相對濕度10%~90% • 光源壽命>50000Hrs • 材料鋁合金和PC外形尺寸619x410x91 mm • 凈重14.2 Kg • 防護等級IP 65 • 安裝方式懸挑式O.D.60mm

  20. LED路灯一般产品及技术指标

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