第3章商务谈判的准备

一：认识商务谈判各阶段 二：商务谈判调研目的和内容三：商务谈判调研信息收集与整理四：商务谈判方案策划撰写第3章商务谈判的准备

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？…… • 等国家通知去德国谈判。 • 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 • 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 • 针对国家预算，组织人员进行市场调研，提出引进方案…… 应该怎么办？

应该怎么办？ 南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。

商务谈判调研目的内容 一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容

一、商务谈判调查目的 1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己

二、商务谈判调查内容 1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己

1、知“情” • 宏观信息 • 微观信息

2、知“彼” • 对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度…… • 如：财务状况、产品、权利

实力、资信 需求、诚意? 谈判对手谈判期限? 谈判代表? 谈判对手调查内容示例谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。

3、知“已” • 实力、资信、竞争、期望值…… • 如：竞争状况、产品、优势

谈判前应做什么？ 【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...

谈判前应做什么？

商务谈判信息收集与整理 一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。　

信息与商务谈判信息 1、什么是信息？ 2、信息的作用、特性和功能？ 3、商务谈判信息

信息是什么? 什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。

信息的特性　 1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性

信息的功能　 • 信息是一种财富。 • 信息是商务活动的先导。 • 信息是商务谈判策划的依据。 • 信息是商务谈判成败的决定性因素。

商务谈判信息 商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。

机床出口美国的谈判 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？

案例分析-信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

小贴士 【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？

小贴士 【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。

二、谈判信息收集原则 1、时效性原则 2、准确性原则 3、目的性原则 4、系统性原则 5、经济性原则 6、现场性原则 7、全员性原则

三、商务谈判信息收集技巧 1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧

谈判信息收集渠道 1、正式渠道 2、非正式渠道。

市场调研法 1、什么是市场调查 2、市场调查常用方法 3、市场调研类型 4、市场调研步骤

什么是市场调研 市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。

市场调研常用方法 1、二手资料收集法 2、访问法 3、实验法

市场调查类型

计划 明确目标—构思方案—制定计划设计组织座谈-文案调查-问卷设计抽样样本标准-抽样方式-样本分布访问访问培训-督导规则-实地访问编码统计分析编写报告项目调查报告会研究结果跟踪市场调研步骤

康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 • 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？…… • 国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。 • 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 • 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案…… 应该怎么办？

应该怎么办？ 康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。

商务谈判调查技巧 • 商务谈判调查基本要求 • 商务谈判信息调查常用方法 • 商务谈判信息调查基本内容

商务谈判调查方法 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。

商务谈判市场调查基本要求 目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同 • 以文案调查为主 • 以自行调查为主 • 以事前调查为主 • 以重点调查为主 • 方案调查与实地调查相结合 • 自行调查与委托调查相结合 • 事前调查与事中调查相结合 • 重点调查与全面调查相结合

市场调研常用调查方法

商务谈判信息收集途径

商务谈判信息收集途径选择 • 灵活性 • 系统性 • 可比性 • 连续性 • 可靠性

四、商务谈判信息整理 • “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； • “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 • “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值

谈判信息收集？ 【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了……

谈判信息收集？

采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？

商务谈判方案策划 1、商务谈判策划步骤 2、商务谈判基本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择

什么是商务谈判策划？ 商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。

1、现象分解 2、寻找关键问题 3、确定目标 4、形成假设性解决问题方法 5、构思谈判方案 6、进行模拟谈判 1.商务谈判策划基本步骤模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。

进行科学的项目评估（A） 制定正确的谈判计划（P）建立谈判双方信任关系（R）达成双方都能接受协议（A）协议履行与关系的维持（M） 2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）

3.商务谈判方案的内容 　 • 1）、商务谈判方案 • 2）、商务谈判方案的产生 • 3）、商务谈判方案的内容

1）、商务谈判方案 谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。

2).商务谈判方案的产生　 • 头脑风暴法 • 德尔菲法 • 电子会议

第3章 商务谈判 的 准备