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第一部分 : 农药基础知识 第二部分 : 农药市场营销

第一部分 : 农药基础知识 第二部分 : 农药市场营销. 关兴文 北京中农联亚集团 营销总监. 本 人 介 绍：关兴文. 植保硕士 1991 年进入跨国集团公司 2001 年进入国内农药公司 2004 年合资私人农药经销公司. 第一部分. 农药基础知识. 农药的定义和分类. 农药定义 : 用于防治为害农作物的病 , 虫 , 草 , 鼠等有害生物 , 以及用于调控作物生长 , 提高产量和质量的化学和生物制品 . 农药 : --- 按照成分和来源 : 无机农药 , 有机农药和生 物农药三个大类

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第一部分 : 农药基础知识 第二部分 : 农药市场营销

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  1. 第一部分:农药基础知识第二部分:农药市场营销第一部分:农药基础知识第二部分:农药市场营销 关兴文 北京中农联亚集团 营销总监

  2. 本 人 介 绍：关兴文 • 植保硕士 • 1991年进入跨国集团公司 • 2001年进入国内农药公司 • 2004年合资私人农药经销公司

  3. 第一部分 农药基础知识

  4. 农药的定义和分类 • 农药定义:用于防治为害农作物的病,虫,草,鼠等有害生物,以及用于调控作物生长,提高产量和质量的化学和生物制品. • 农药: ---按照成分和来源:无机农药,有机农药和生 物农药三个大类 ---按照防治对象: 杀虫剂,杀菌剂,除草剂,杀鼠剂,植物生长调节剂,卫生用药六大类

  5. 常用农药剂型 • 可湿性粉剂 WP • 干悬浮剂 DF/WDG(水分散粒剂） • 乳油 EC • 水剂 AS • 微乳剂 ME • 可溶性粉剂 SP • 水乳剂 EW

  6. 农药名称三部分 • 由有效成分含量,农药名称和剂型组成 • 如: 5%甲维盐水分散粒剂 25%戊唑醇水乳剂 40%戊唑.克丹悬浮剂

  7. 农药的毒性

  8. 产品说明 有效成分名 三证号 注意事项 杀菌剂标示 保质期 生产商 安全标示 容量 登记对象

  9. 农药的安全使用 • 人员安全:个人防护,高温不喷,高毒不喷 • 作物安全:品种,时期,剂量,均匀否 • 农残: 安全间隔期 • 环境安全:水,土,蜂鸟鱼蚕 • 中毒急救：手册必备 • 药害解救：常规用品必备

  10. 农药保存: • 不渗不漏 • 标签完好,同类存放; • 不与粮食或其他食品混放; • 不放居室,儿童不及 • 干燥低温冷凉,远离火源

  11. 第二部分 农药市场营销

  12. 销售人员应具备的素质 心态25% 专业知识50% 综合能力15% 销售技巧10%

  13. 专业知识： 技术营销引导市场 服务客户稳固市场 了解产品的功能 了解产品的特征 要比客户更了解

  14. 销售技巧 了解客户的需求动机 了解客户的购买力 有效的进行产品呈现 处理各种不同的客户回应 倾听的技巧 没有服务的产品不是商品

  15. 综合能力 销售能力 市场营销能力 管理能力 沟通能力 领导能力

  16. 海尔管理经验 • “日事日毕，日清日高” • “20/80原则” • 20%的广告有效果 • 20%的人掌管80%的财富 • 80%的时间来管理20%大客户 • 20%的客户贡献80%营业额 • 20%的出差带来订单 • 做好20%的市场，不要面面俱到 • 。。。。。。

  17. .农药经营环境与现状 • 危机和挑战 -行业膨胀，面临计划生育 -经销商多，厂家多 -自由多，规则少 -特色少，重复品种多 -假冒多，真品少 高 适度垄断竞争 适度和平竞争 无序过度竞争 低 高

  18. 竞争状况的演变和影响 • 初级竞争：-----完全竞争阶段，价格竞争 • 强强竞争：-----品牌竞争，服务竞争 • 会淘汰一大批：4000多家 • 有的喜乱，浑水好摸鱼 • “阴来阴去下大雨，病来病去病死人” • 做生意，而非做事业 600家左右

  19. 农药经销四大挑战 四化： 规模化，品牌化 网络化，本地化 挑战： -自我：天道酬勤 -合作：战略联盟 -服务：上下沟通 -管理：专业营销 供应商 经销商 消费者

  20. 市场开发 • 必须不断开发新客户：不能等客户，等市场 • 必须进行促销，市场开发 • 培育市场：技术培训讲座 • 请农民进来，人气=财气

  21. 如何巩固客户 • 沟通与服务增值 • 建立客户挡案 • DM直邮宣传 • 客情管理（感情也是生产力） • 诚信的价值 • 持续宣传

  22. 了解你的客户 • 终端客户不容易 -资金难，品种难，进货难，出货难 -管理难，发展难，信息难，成就难。 • 依赖增加

  23. 农民消费的弱点 • 四个因素： 1。跟风心理：盲从销售员介绍 2。经济：价格为导向，贪图便宜 3。功能：现实需求 4。个人经验主导：不轻易改变 5. 相信技术，相信专家 • 农民四难：买难，卖难，种难，管难

  24. 邮政物流利弊 利处： • 面广，网络现成，深入乡村，配送及时 • 资金雄厚，邮政储蓄配套结算及时 • 店面形象深入人心 • 易于实行邮政农资超市 弊端： • 真假厂商，真假产品 • 技术软肋，服务网络如何配套 • 新农资品牌需要时间建立 • 品种齐全问题；品牌产品能拿过来吗？

  25. 做专，做细，做强 • 如何做专？学会放弃 -做自己善做的，做自己能做的 扬长避短，趋利避害 • 如何做细？ -做别人不能做的，做别人不愿做的 • 如何做强？ -竞争优势的建立与维持（资源—能力）

  26. 分公司经理 区域霸主：市场需要什么，如何创造需求 客户复杂：精挑细选，与强者合作 物流配送：资金流配套 宣传促销：厂商配合 建立自我形象：金杯银杯不如农民口碑

  27. 服务：使产品增值 • 产品：没有服务就是半成品 • 有形资源：只能建立短暂优势 • 无形资源：能建立永久优势，一定要有技术储备 • 产品----信用纽带 • 邮政农资体系：一旦建立，只能成功，不能失败 • 销售合同：责任明确，厂方后盾必须跟上

  28. 邮政物流发展期望 • 整顿混乱农资市场的生力军 • 值得信赖的新渠道,无缝隙覆盖 • 定位终端，统一形象 • 建立一支邮政农技队伍 • 协同国家职能部门净化农资市场

  29. 相信邮政农资明天 • 最大的市场在农村 • 全国最大连锁网络 • 成为农民，农场，农业公司，基地，有机农业等农业单位的最直接选择

  30. 谢谢大家！

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