430 likes | 532 Views
第八章 演讲商谈. 第八章 演讲商谈. 第一节 演讲的作用和风度 第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧. 游 戏 规 则. 1 、分必答题和抢答题两类 A 、必答题有 两次 回答的机会, 答对加一分 ,错不扣分;如果两次都答错则由其他组 抢答 , 答对加一分 ,错不扣分;不同题目必须由不同的同学作答,如 重复作答扣一分 ,补答例外。 B 、抢答题每题 每组只能抢答一次 , 答对加一分 , 答错扣一分 2 、除提供的题目外,还能提出什么问题 ? A 、提出的问题 正确 的, 每一题加一分 ;
E N D
第八章 演讲商谈 第一节 演讲的作用和风度 第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧
游戏规则 1、分必答题和抢答题两类 A、必答题有两次回答的机会,答对加一分,错不扣分;如果两次都答错则由其他组抢答,答对加一分,错不扣分;不同题目必须由不同的同学作答,如重复作答扣一分,补答例外。 B、抢答题每题每组只能抢答一次,答对加一分,答错扣一分 2、除提供的题目外,还能提出什么问题? A、提出的问题正确的,每一题加一分; B、先由其他组同学抢答,答对加一分,答错不扣分;无法回答的则由该组的其他同学回答,答对再加一分,错扣一分
第一节 演讲的作用和风度 • 1、什么是演讲? • 2、演讲有哪些基本特征?这些基本特征之间的关系怎么样? • 3、演讲具有什么特点?并请解释这些特点。 • 4、演讲具有哪些作用? • 5、什么是风度? • 6、风度主要表现在哪几方面? • 7、演讲中的手势按其作用大致可以分为哪几种?
第二节 演讲的语言技巧 • 8、演讲的语言技巧主要有哪些方面? • 9、演讲中的口语表达技艺主要包括哪些内容? • 10、演讲中的临场应变技巧主要有哪些? • 11、如何在演讲中调节与控制怯场的情绪? • 12、演讲中意外情况的补救有哪几种?
第三节 商谈的原则和过程 • 13、什么是商谈? • 14、商谈有哪些基本原则? • 15、具体叙述商谈的过程 • 16、一般而言,商谈的时间选择要考虑哪些要素?
第四节 商谈的策略和技巧 • 17、商谈的主要策略有哪些? • 18、在使用让步策略时要注意哪些方面? • 19、商谈的基本技巧有哪些? • 20、如何在商谈中应用叙述技巧? • 21、商谈中的独立叙述有几层含义?各是什么? • 22、在商谈中提问是要注意哪些问题? • 23、商谈中的提问可以有哪几种形式? • 24、在商谈中怎样应答才能做到巧妙而得体? • 25、商谈中的应答方式有几种? • 26、商谈中,当对方不接受自己的观点时,怎样才能说服对方? • 27、商谈中,当你不想接受对方的观点时,可以有哪几种方法进行拒绝? • 28、在商谈中,如何才能做到三思而后答?
规则 1、问题正确且不重复,加一分,否则扣一分; 2、回答问题 首先由提问的下一组回答(例如第一组提问,则由第二组回答)机会只有一次,回答正确加一分,错误不扣分 其次是除提问和回答的两组同学外其余六组的同学抢答,答对加两分,错扣一分,最多抢答三次 最后由本组其他同学回答,答对加一分,错误或不会回答扣两分,机会只有一次
主 要 内 容 第一节 演讲的作用和风度 第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧
第一节 演讲的作用和风度 一、演讲的作用 二、演讲的风度
一、演讲的作用 • 演讲,又称讲演、演说, • 是演讲人面对听众,集中阐 • 述问题、表情达意的一种说 • 话方式,是人们交流思想和 • 信息的一种传播活动。
演讲有两个基本特征,一个是“讲”,一个 是“演”。在整个演讲过程中,依靠有声语言的 “讲”始终居于主要的地位,而“演”则处于辅助、 从属的地位。 演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲 的目的明确,中心突出,富于吸引力;后者要 东演讲者精神饱满,感情真挚,富于感染力。
演讲不同于生活中随便的闲谈,它是经过 • 精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社 • 交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调节 • 行为等作用。 • 演讲在公共关系活动中有着十分重要的作 • 用。公共关系人员应当努力培养演讲能力,掌 • 握演讲技巧,并利用适当的机会发表演讲,塑 • 造组织的良好形象,开创公共关系工作的新局 • 面。
二、演讲的风度 • 所谓风度,是指得体的举止、姿态、 • 表情和服饰的总和,是人的思想、文化 • 素养、性格、气质等的外在表现。
1.服饰 • 得体、恰当的服饰能够衬托人的 • 容貌和形体,为演讲的整体美增添光 • 彩。演讲者的服饰应当整洁大方,庄 • 重人时,轻便协调,色彩和谐。 在服饰问题上,有两点必须注意:一是过于华丽 奇特,这样容易冲淡本身的仪表美,也容易分散听众 的注意力; 二是过于随便,不修边幅,这样会使人感到缺乏 教养,没有礼貌,也会影响到听众对演讲内容应有的 重视。
2.举止 • 演讲者的举止要不卑不亢,彬彬有礼,大方得体。 • 演讲者在走上讲台时,要步履稳健,态度安详,面带 • 微笑。 开始演讲前,要面向听众自然站好,用亲切的目 光环视听众; 演讲中要挺胸收腹,双手自然下垂。不要弯腰弓 背,左右摇晃,双手按着讲桌或插入兜内;还要避免 一些下意识的动作,如扶眼镜等; 演讲结束,后要向听众和主持人致敬,然后稳健 地走回原位。
3.眼神 • 眼睛是心灵的窗口。人的内心情感、学识、 • 品德、情操、性格、趣味以及审美追求等,总 • 是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。 • 演讲者的目光应该炯炯有神,充满自信、 • 友爱和热情,并不断与听众的目光接触;要统 • 观全场,要有节奏、有周期地环视听众,从而 • 引起听众高度注意和相应的情感。
4.表情 • 情感的外露,除眼神之外,还表现在面部 • 表情上。演讲者应该善于通过自己的面部表情, • 表达自己丰富的内心世界,进而使听众受到感 • 染。 • 运用面部表情,要与特定的演讲内容和特 • 定的场合、气氛相适应,并有所变化。
5.手势 • 手势是演讲这门特殊的 • 艺术表达方式的重要特点。 • 运用手势有助于有声语言的 • 表达,可以传递演讲的部分 • 信息,还可以增加演讲者自 • 身形象的美感。
演讲中的手势是多种多样的。按其作用大致可 • 分为以下四种(如表8-1所示)。
手势虽然重要,但毕竟是演讲的辅助手段。运用手势虽然重要,但毕竟是演讲的辅助手段。运用 • 手势要注意做到得当、自然、简练、协调。 • 得当,即手势表示的意义与演讲的内容一致。 • 自然,即真实地表情达意,给人以美感。 • 简练,从数量上讲,手势的运用不要过多,以免 • 本末倒置;从形态上讲,幅度不宜过大,每做一个手 • 势都力求简洁、精练、干净利索。 • 协调,即手势的摆动与声音、姿态、表情密切配 • 合,手势的起落与语音同步。
第二节 演讲的语言技巧 概述 一、口语表达技巧 二、临场应变技巧
概 述 • 演讲的技巧,是指为增强演讲效果而 • 采取的一些方法。它不仅表现在形式方面, • 同时也包含着对内容的要求。因此,演讲 • 技巧是演讲内容和形式的辩证统一。
一、口语表达技巧 • 口语表达技巧是演讲中最基本、 • 最主要的技巧,它对演讲的成败起着 • 关键作用。口语表达技巧主要包括两 • 方面内容。
要按普通话的标准发音,声音洪亮, 吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失常 现象,要克服不顾内容表达的需要,始 终用一种生硬的、背诵式的“朗诵腔”, 还要注意并克服语音的颤抖和过重的鼻 音。 • 1.语音方面
要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。 语速的快慢缓急是相对的,不仅要做到快慢得 体,缓急适度,而且要求快慢交替配合。 演讲时如能恰到好处地运用不同速度,就 能形成语言的音乐美,增强语言的清晰度和节 奏感。要根据不同情况掌握好重音和停顿。 • 2.节奏方面
二、临场应变技巧 • 临场应变技巧,指演讲者面对意外 • 的阻碍和干扰进行调节、控制所采取的 • 措施。
即使是著名的演讲家,在他们第一次走上讲台时,即使是著名的演讲家,在他们第一次走上讲台时, 也有过怯场的经历。调节与控制怯场情绪,首先要明 确演讲目的,端正动机;要增强自信心,坚信自己能 够成功; 其次,要做好演讲前的各种准备; 另外,可以运用想像法,把听众想像成久别重逢 的至爱亲朋,他们渴望倾听你的讲话。这样的友好想 像,也会镇定你的情绪。 • 1.怯场情绪的调控
在演讲过程中,由于多种因素的影响, 往往会出现一些不利于演讲的场面,例如会 场骚动、昏昏欲睡等。对此,演讲者不能听 之任之,视而不见。 演讲者要理智地控制情绪,从容镇定, 并根据具体情况变换演讲方式,以活跃场上 气氛,消除倦意,融洽台上台下的情感。 • 2.演讲场面的控制
1 演讲中出现短暂遗忘,可采用以下方法补救: 插话补救。在中断的地方插一句:“朋友们,我 这样讲不知大家能否听清楚?”利用征询听众意见, 观察听众反应的瞬间迅速回忆。 重复补救。出现短时遗忘后,将前面最后一句话 重复一遍,以表示强调,经过重复容易引起联想。 跳跃补救。为了衔接自然不露痕迹,可以适当加 一些关联词语。如果演讲结束前又回忆起来,必要的 话,可根据情况在某一个层次之后补进去。 • 3.意外情况的补救
2 演讲中讲错了某句话,并且自己随即有所察觉, 可以根据失误的性质、程度,采用如下办法补救: 将错就错。对只是说错了某个数字或年代、丢词 漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题阐述 的小错,不必纠正。 重复纠正。对比较关键或原则性的失误或是听众 已产生反应的小错,可以重复一遍正确的。 随机应变。有时候,一些较大的失误单靠重述一 遍也很难挽回影响。对此应当及时果断地处理,巧妙 灵活地圆场。
第三节 商谈的原则和过程 一、商谈的基本原则 二、商谈的一般过程
一、商谈的基本原则 • 商谈是利用有某种联系 • 的两方或两方以上的人员, • 为解决问题、谋求合作而进 • 行磋商的一种社会交往活动。
商谈有它自身的特点和原则要求(见图8-1)。 图8-1 商谈的基本原则
二、商谈的一般过程 较为正式的商谈活动,可分为两个阶段,即准备阶段和正式商谈阶段。在不同的阶段,商谈者要完成不同的任务,达到不同的目标。
1 2 1.准备阶段 凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的 进展,就必须有充分的准备。 信息准备。首先,要准备好有关自身的信息,包 括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状 况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。 其次,要做好有关对方的信息准备。一要了解对 方组织的情况;二要分析谈判对手。 拟定计划。拟定计划包括两个方面:一要确定商 谈的具体目标;二要确定商谈议程和进度。
3 4 • 进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。 • 通过预演,既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节, • 也可以得到一些临场经验。 • 选择时间地点。一般而言,时间的选择要考虑以 • 下几点:一是己方准备的充分程度;二是参与人员的 • 情绪状况;三是商谈的紧迫程度;四是气候、季节情 • 况。 • 地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制 • 都有重要影响。
2.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商 谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段,参与各方 要通过相互磋商,讨价还价,最终形成观点一致的协 议。 这个阶段一般要经历六个步骤(见图8-2)。 图8-2 正式商谈阶段经历的六个步骤
第四节 商谈的策略和技巧 一、商谈的主要策略 二、商谈的基本技巧
一、商谈的主要策略 • 商谈的五个主要策略(见图8-3)。 图8-3 商谈的主要策略
二、商谈的基本技巧 • 商谈的四种基本技巧(如表8-2所示)。