自主经营让种子生根发芽

自主经营让种子生根发芽 保险网络商学院 www.baobao18.com

了解自己和自己的队伍 核心文化价值共同体共同的价值观和愿景彼此关心、上下支持相互鼓励、情感建设团队发展的四个阶段情感共同体共同参与、共同投入风险共担、利益共享利益共同体《基本法》、伦理关系士组织归属、制度维护组织共同体管理者最大利益点——组织共同体，其他都是服务于组织共同体保险网络商学院 www.baobao18.com

第一方面 观念建设老板的观念队伍是你自己的，要对自己的队伍进行投入和管理第二方面制度建设基本法运用制度形成利益共同体，让团队中的管理者也加入队伍建设中营业部自主经营第四方面资本运作资本的循环投入和产出形成高效循环，越做越强，越做越大，形成马太效应第三方面功能组建设成立功能组成立各种管理职能的功能组，保证团队的高效运作营业部自主经营四个方面增员报纸广告的启示： 1、部经理领头羊作用未凸现 2、队员对部经理的认同度低保险网络商学院 www.baobao18.com

明确现阶段我们的主要工作 1、关注营运基金的使用与效果主要工作 2、关注资源的统筹与协调 3、关注基本动作的固化与落实保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 业务平台的提升缺乏营业部管理水平的支撑！ > > 保费的成长：税前收入的成长：运营基金的成长： 1.8倍 1.6倍 120万 1.2倍 1.45亿 7.2亿 101万 4.0亿 0.9亿 11年 11年 13年 11年 13年 13年保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 单位：元保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 市区运营基金损失均值为1120元. 影响运营基金的主要因素的是13月保费继续率！标准：系数大于1为达标活动率>65%，调整系数大于1 继续率>90%，调整系数大于1 保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 市区早夕会扣款均值为2349元，高于营运基金水平！差勤扣款前十中，活动率均未进入前十，说明差勤扣款与活动无直接关系！我们不能从自己的队伍来获取管理基金！单位：元差勤扣款与营运基金、有效活动率对比表保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 运营基金目前的使用方式激励费用是营运基金的主要开支！基础经营：打印纸、墨盒、办公用品，耗材消费激励费用：开单奖、增员奖励职场布置营业部活动支出：圣诞、家属联谊、钻石表彰、会议费用（营业部例会总结、主任例会）等培训、学习：差旅费用保险网络商学院 www.baobao18.com

1、关注营运基金的使用与效果 明确运营基金和差勤扣款的使用原则 1、成立工会统筹管理运营基金和差勤扣款主管和绩优人员组成工会（3个人以上）；工会决定运营基金和差勤扣款的使用方向和方法；部经理有签字权 2、严格差勤扣款的管理扣款的依据是指纹考勤机；分公司明确考勤扣款流程 3、运营基金和差勤扣款使用需要配合分公司经营重点和节奏 4、费用使用必须公示保险网络商学院 www.baobao18.com

2、关注资源的统筹与协调 制度性资源：基本法、FNA配额、运营基金、差勤扣款、钻石部、钻石组、综合开拓··· 费用性资源：首周方案、圣诞夜费用方案、钻石方案··· 荣誉性资源： IDA、区域双百部、总部高峰会、钻石年会··· 资源用到你身上就是你的！如果没有用到你身上，就与你无关！保险网络商学院 www.baobao18.com

2、关注资源的统筹与协调 资源是一种投入，而不是你的收入来源错误的利用资源套取短期利益＝慢性自杀坚决打击FNA套利行为和假保单市区FNA转正留存市区退保率甲午海战的启示保险网络商学院 www.baobao18.com

3、关注基本动作的固化与落实 功能组面谈评估项目工具表检查出勤情况差勤扣款使用早、夕会考勤表早、夕会行事历活动量管理工具日常管理增员功能组组建和运作增员计划、方案制定和追踪评估增员选择个人增员计划表训练需求调查问卷主管周辅导计划表营业部培训行事历营业组早会一对一辅导陪同拜访辅导训练竞赛方案竞赛评估反馈表营业部主顾开拓行销工具管理激励方案制定与推进销售支持季度经营目标和重点工作表月度工作总结和计划表绩效管理主任绩效分析会议保险网络商学院 www.baobao18.com

明确现阶段我们的首要任务 —建立自主经营的核心业务模式部经理的首要任务：建立自主经营的核心业务模式多样的主顾开拓+多种形式的产说会实现路径效果降低业务伙伴的销售难度提升业务伙伴的从业信心保险网络商学院 www.baobao18.com

明确现阶段我们的首要任务 首要任务是建立自己合适的核心业务模式主顾开拓陌拜转介绍电销客户联盟共同展业顾问式产说会形式部产说会社区产说会家庭产说会新人产说会个人版产说会 + 自主经营总有一款适合你！保险网络商学院 www.baobao18.com

主顾量少 • 开发能力不足明确现阶段我们的首要目的一切为了快速提升队伍的收入！收入模型公式：收入准主顾量约访成功率成交率件均收入 = * * * 现状描述 • 意愿不高 • 拜访量少（时间占比低于30%） • 促成技能不足 • 无法处理甚至害怕客户拒绝 • 保额销售技能不足，产能不高 • 且无法有效提升卖给谁谁来卖怎么卖卖什么关键环节促成主顾开拓效率提升的标志保险网络商学院 www.baobao18.com

准客户名单寻找支持体系 准客户转为客户支持体系业务员技能提升支持体系结论：自主经营是团队不断胜胜利的法宝，是团队成功的核心！营业部自主经营的法宝是：建立营业部自主经营的功能组支持系统，打造营业部坚不可摧的后勤补给运输线。主顾产说会训练保险网络商学院 www.baobao18.com

团队的领袖要拒绝给自已无法高速发展找任何理由团队的领袖要拒绝给自已无法高速发展找任何理由人是理由化的动物而非理性化的动物萨特名言：发展是硬道理！保险网络商学院 www.baobao18.com

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