1 / 22

ТЪРГОВСКИ СТРАТЕГИИ за навлизане на пазара

ТЪРГОВСКИ СТРАТЕГИИ за навлизане на пазара. Явор Янкулов, PhD. Правило 1: . Стратегията определя структурата Стратегия ( гръцки :  στρατός - войска и ηγώ - ръководя ). Правило 2:. Стратегията не може да промени фирмената култура Народът го е казал най-добре…. Пазарни митове:.

gunnar
Download Presentation

ТЪРГОВСКИ СТРАТЕГИИ за навлизане на пазара

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. ТЪРГОВСКИ СТРАТЕГИИза навлизане на пазара Явор Янкулов, PhD

  2. Правило 1: • Стратегията определя структурата • Стратегия(гръцки: στρατός - войска и ηγώ - ръководя)

  3. Правило 2: • Стратегията не може да промени фирмената култура • Народът го е казал най-добре…

  4. Пазарни митове: • Добрият продукт се продава сам. • Дългогодишната практика е достатъчно условие за успех. • Цената е критичен фактор за успеха. • Имаме “тайно оръжие”, което ще ни направи велики.

  5. Стратегически въпроси: • Къде сме? • Къде искаме да отидем? • Как щи стигнем до там? • Вървим ли в правилната посока?

  6. Търговска стратегия в три прости стъпки: • Нумерична дистрибуция • Разширяване на асортимента • Мърчандайзинг

  7. Заблуда №1: По-добър екип • „Важен е не размерът на армията, а яростта на атаката” • Математика на войната: • 9:6 • 1 от 3 изстрела улучва • Залп: 7:3 • Залп: 6:1

  8. Баланс на ориентацията: • Стратегия, съсредоточена върху конкурентите • Стратегия, съсредоточена върху клиентите

  9. Стратегия за излизане на пазара: • Кога (избор на време): • Първи на старта; • Равен старт; • Късен старт. • Къде (географска стратегия) • На кого (перспективни целеви пазари) • Как (първоначална търговска стратегия) • Кого (ще атакуваме)

  10. Ефективно сегментиране: • Измерими • Значителни (печеливши) • Достъпни • Различими • Подлежащи на действия

  11. Нападателни стратегии: • Фронтална атака – сходен продукт; сходна рекламна кампания; сходна дистрибуция; равна или по-ниска цена. • Ще спечели този, който разполага с по-голям ресурс; • Клиентите трябва да приемат продукта за равен по качество с този на лидера; • Търсят се слабости на лидера в “значимите за клиентите детайли” и се атакуват (ВИЖ ОБСЛУЖВАНЕТО!)

  12. Нападателни стратегии: • Флангова атака: • Географска – територии, където лидерът не се справя добре или не ги е покрил; • Сегментна – неудовлетворени пазарни потребности. • Фланговите атаки се препоръчват за претенденти с по-малки ресурси от лидера.

  13. Нападателни стратегии: • Обкръжаване: Обкръжават се големи дялове от пазара на лидера. Претендентът има огромни ресурси и вярва, че може бързо да промени мнението на клиентите. Лидерът трябва да е финансово затруднен, за да не може да защити тази част от пазара. • Средства: агресивна реклама, промоции, ценови атаки.

  14. Нападателни стратегии: • Партизанска война: малки атаки с прекъсвания за да се дразни лидера и да се изтощава. • Цел: плацдарм за атака или примирие • Средства: селективно намаляване на цени, локални промоции, черен PR. • Забележка: Само с партизански действия войната не се печели – ако няма да правите голяма атака не започвайте.

  15. Партизански действия "Врагът настъпва – ние отстъпваме. Врагът унищожава лагера ни – ние се безпокоим. Врагът се уморява – ние атакуваме. Врагът бяга – ние го преследваме."Мао Дзедун Да се поучим от китайците!

  16. Партизанинът знае: • Принцип на партизанските действия №1:Намерете достатъчно малък сегмент от пазара, който можете да защитите. • Принцип на партизанските действия №2:Какъвто и успех да сте постигнали не се дръжте като лидер. • Принцип на партизанските действия №3:Бъдете готови да изчезнете от пазара за 60 секунди.

  17. Избор на специфична нападателна стратегия: • Отбив от цената: • Ако продуктите се възприемат за равни; • Купувачите са чувствителни към цената; • Лидерът отказва да намали цената въпреки атаката на претендента. • По-евтини стоки – с малко по-ниско качество, но на значително по-ниска цена. • Престижни стоки – значително по-високо качество на малко по-висока цена.

  18. Избор на специфична нападателна стратегия: • Изобилие от продукта (широк асортимент) • Иновация на продукта • Подобрени услуги (сервиз) • Иновации в дистрибуцията • Намаляване на производствените разходи • Интензивно рекламно промоциране • Извод: Една нападателна стратегия не е достатъчна!

  19. Защитни стратегии: "Отбранителната форма на война сама по себе си е по-силна от атакуващата."Карл фон Клаузевиц • Математика на войната (2): • 9:6 • 1 от 9 улучвас/у 1 от 3 • Залп: 7:5 • Залп: 5:4 • Залп: …

  20. Най-честата грешка: • Искам да защитя всички • 20/80

  21. Съвети за компании лидери: • Атакувайте сами себе си • Създайте си 2 армии – атакуваща и отбраняваща • Определете своите “крепости” • Атакувайте и собствените си позиции

  22. Рекламации - на касата: yankulov@e-training.bg

More Related