José Luis Rangel

1. LA PROMOCIÓN COMERCIAL COMO HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD José Luis Rangel

2. LA PROMOCIÓN COMERCIAL: EL ENFOQUE

3. Las dudas Obligadas de la Empresa • ¿Es rentable vender en el mercado Internacional? ¿Puedo vender? ¿A quién vendo? ¿Cómo vendo? ¿Dónde vendo? ¿Cómo contacto? ¿Cómo se gestiona? ¿Cómo cobro? ¿…?

4. INFORMACION CAPACITACION ASESORIA ASISTENCIA TECNICA DESARROLLO DE OFERTA EXPORTABLE PROMOCION INTERNACIONAL PUNTOS DE ATENCION AL CLIENTE HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION • INFORMACIÓN • CAPACITACIÓN • ASESORÍA • ASISTENCIA TÉCNICA • DESARROLLO DE OFERTA EXPORTABLE • PROMOCIÓN INTERNACIONAL • CSCEX • II. INSTRUMENTOS

5. IDENTIFICAR NECESIDADES AGREGAR VALOR CONSTRUIR SOLUCIONES DESARROLLAR ALIANZAS CON NUESTROS CLIENTES ATENDER A LOS EMPRESARIOS EN FORMA PROACTIVA OBJETIVOS A DESARROLLAR CON LAS EMPRESAS

6. ESCALA DE EXPORTACIÓN Exportador Consolidado ExportadorIntermedio • Misiones • Eventosinternacionaless • Información • Capacitación • Asesoría • Asistencia técnica • Crédito y garantías • Información y asesoríaparadiversificarmercados y productos • Banca de inversión • Otrosserviciosfinancieros • Misiones y eventos internacionales • Crédito y garantías Exportador Inicial • Capacitación • Información • Asesoría • Asistenciatécnica Servicios con mayor impacto en su desarrollo

7. ENFOQUE INTEGRAL DESARROLLO EXPORTADOR • Análisis sectorial • Potencial exportador • Oferta exportable • Estrategia sectorial • Promoción directa de proyectos DESARROLLO SECTORIAL PROMOCIÓN INTERNACIONAL SERVICIOS PROMOCIONALES • Identificación de mercados • Identificación de intereses externos • Promoción de exportaciones • Eventos internacionales • Servicios al exportador • Capacitación • Asesoría • Asistencia técnica • Promoción interna

8. Mercado Preguntas Que requiere, normatividad, preferencias, oportunidades, competidores Respuestas Asesoría arancelaria, no arancelaria, legal Estudio de mercado Asistencia Personalizada Competidores

9. Cliente Preguntas Quien es, como compra, a quien le compra, que requiere, como contactarlo? Respuestas Agendas de Negocios Eventos Internacionales Encuentros de negocios Comercialización Cierre de negocios Alianzas estrategicas

10. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

11. OBJETIVO Proveer información que la empresa pueda trasformar en conocimiento, como base para la toma de decisiones. Servicios de información referentes al comportamiento de mercados y sectores, estadísticas de comercio exterior, regímenes arancelarios y preferencias comerciales, oportunidades de negocios, datos de clientes, directorios y catálogos para apoyar a los empresarios a concretar negocios. INFORMACIÓN

12. Asesor de negocios Evalua Cliente Detecta necesidades Qué quiere y qué tiene Acompaña Despierta interés Concerta Cómo, cuándo y a dónde Intrumentos Ofrece Plan de Internacionalización

13. Flujos comerciales y medidas arancelarias, basado en COMTRADE • Indicadores sobre el desempeño de la exportación nacional, lademanda internacional y el papel de los competidores • Información desde perspectiva de producto y mercado • Incluye datos de 5,300 productos en más de 220 países y territorios • Contiene en promedio series estadísticas de 5 años • Flujos comerciales con fuente de cada país • Series históricas de hasta 15 años • Presenta la información como la clasifica cada país. Por ejem China por distrito aduanal • Disponible para 15 países • Información por capitulo, subcapítulo, partida y fracción arancelaria • Actualización mensual o semestral

14. Información e inteligencia de negocios sobre 72 sectores principales • Estudios de mercado, indicadores de precio, enlaces a otras fuentes de información y más de 20,000compañías y organizaciones • Las compañías también pueden crear su propio sitio web básico, el cual queda alojado en el portal del ProductMap

15. MARKET ACCESS MAP TRADE WIZARD • Información arancelaria para exportar a más de 110 países alrededor del mundo • Determinación del precio de exportación • Obtención de impuestos de importación y gravámenes que afectan el costo del producto • Identificación de productos sujetos a cuotas, licencias y permisos • Barreras de acceso a los mercados • Barreras aplicadas a nivel bilateral por más de 170 países importadores • Clasificalos productos a nivel de partida arancelaria, incluye los aranceles consolidados y cubre la mayoríade los acuerdos comerciales regionales bilaterales

16. http://beta.trademap.net

18. Proceso de Internacionalización Mercado Empresa Cliente “Globalizationmeansconsumerpower” Producto

19. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

20. ASESORÍA OBJETIVO Orientar a la empresa y proveerla de herramientas que aseguren su éxito en su acceso a los mercados internacionales, a través de un servicio dirigido y que incluye la orientación sobre: Oportunidades para los productos en los mercados internacionales, Canales de comercialización, aspectos jurídicos, regímenes arancelarios, reglas de origen, normas técnicas, requisitos fitosanitarios y conciliación y arbitraje para la solución de controversias internacionales.

21. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

22. CAPACITACIÓN “En cierto sentido, el vínculo entre el comercio y la educación, siempre ha existido. Sin embargo, éste es cada vez más importante, a medida que avanzamos hacia ambientes más competitivos, basados en el conocimiento.” (C.C.I.)

23. CAPACITACIÓN OBJETIVO Ofrecer un servicio especializado para la formación de recursos humanos en comercio exterior a través de: • Cursos, • Seminarios, • Diplomados y programas de maestría. Énfasis en la formación y capacitación de instructores para la internacionalización del factor humano. Los programas de capacitación pueden ampliar su cobertura al establecer convenios con instituciones de educación superior y cámaras empresariales.

24. CAPACITACIÓN ENFOCÁNDOSE HACIA EL FUTURO... Programa de Becarios 2000 Descripción del servicio Ofrecer a las empresas la posibilidad de contar con expertos en mercados internacionales e inteligencia comercial, con el propósito de apoyarlas en el desarrollo de proyectos de exportación y promoción comercial. Programa Joven Creatividad Empresarial Descripción del servicio Este servicio consiste en ofrecer a los jóvenes egresados de Instituciones de Educación Superior capital de riesgo para desarrollar proyectos de exportación.

25. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

26. ASISTENCIA TÉCNICA OBJETIVO Servicio dirigido a empresas para apoyar la solución de problemas de tecnología, diseño o calidad de sus productos y para que instrumenten acciones de mejora que eleven su productividad y faciliten su acceso al mercado externo. El servicio contempla los siguientes tipos de apoyo: • Mejora de procesos productivos • Cumplimiento de normas y estándares internacionales.

27. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

28. PROMOCIÓN INTERNACIONAL “Considerar la estrategia de exportación solamente en términos del mercado internacional es un ejemplo de la cola meneando al perro. En la mayoría de los casos, las empresas necesitan una plataforma interna competitiva para poder tener éxito.” (Michael Czinkota, Georgetown University)

29. PROMOCIÓN INTERNACIONAL OBJETIVO Ofrecer productos y servicios para apoyar la internacionalización de las empresas y fomentar su presencia en los mercados del exterior. Estos servicios se ofrecen a través de redes en el exterior y su vinculación a través de un trabajo coordinado con las oficinas nacionales.

30. PROMOCIÓN INTERNACIONAL PRINCIPALES SERVICIOS • Promoción de oferta exportable • Detección de oportunidades comerciales • Elaboración de agendas de negocios • Misiones de importadores • Eventos nacionales e internacionales • Promoción de inversión extranjera y alianzas estratégicas • Investigación de canales de distribución • Centros de negocios • Eurocentros • Campañas de imagen • Elaboración de catálogos impresos.

31. PROMOCIÓN INTERNACIONAL El Programa Al-Invest Las redes: • Los Eurocentros • Los Coopecos

32. ANTECEDENTES Programas de cooperación de la Unión Europea Multilaterales Horizontales Bilaterales Mediterráneo Programa marco de cooperación científica y tecnológica Desarrollo social a través de ONG’s Desarrollo social Justicia y derechos humanos Coop. científica y tecnológica Economía y Competitividad Asia Caribe Latinoamérica ALFA ALBAN PIAPYME URB-AL @LIS PROTLCUEM AL-INVEST

33. PROMOCIÓN INTERNACIONAL Para la difusión de las demandas comerciales se requiere contar con un Sistema de Promoción Externa . Mensualmente se incluyen demandas. Permite generara directorios de importadores generales y específicos.

34. PROMOCIÓN INTERNACIONAL EVENTOS INTERNACIONALES Instrumento promocional que permite a las empresas acceder y desarrollar mercados, así como crear y mantener la imagen del país y la de sus productos en el exterior. Programa Anual de Eventos Internacionales que se concerta con organismos del sector público y privado.

35. PROMOCIÓN INTERNACIONAL EVENTOS INTERNACIONALES • Apoyos para asistir a ferias en el pabellón grupal (Ferias “A”) • Apoyos para asistir a ferias en el pabellón organizado por una cámara empresarial (Ferias “B”) • Apoyos para participar individualmente en ferias de interés para el empresario (Ferias “C”) • Apoyos para la participación de gobiernos estatales en eventos de promoción de inversión (Ferias “D”).

36. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

37. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS • Ciclo productivo • Ventas de exportación • Proyectos de inversión • Adquisición de unidades y equipo • Cartas de crédito • Garantías y avales • Capital de riesgo • Futuros “forwards” • Banca de inversión • Servicios fiduciarios • Mesa de dinero • Crédito internacional • Cambios • Seguros de crédito.

38. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ASISTENCIA TÉCNICA PROMOCIÓN INTERNACIONAL CRÉDITO COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS ASESORÍA OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS INFORMACIÓN

39. COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS “Los servicios tradicionales de promoción del comercio ya no son suficientes para promover la competitividad internacional. Las estrategias nacionales para las exportaciones que se autolimitan a estos programas ‘operacionales’ probablemente no podrán vencer los desafíos que estamos enfrentando ahora... sin mencionar aquellos que se encuentran a la vuelta de la esquina.” (J. Denis Bélisle, Director Ejecutivo, CCI, Ginebra)

40. Información • Capacitación • Asesoría • Asistencia técnica • Ferias y eventos nacionales • Credito Internacional • Fianciamiento • Programas integrales: • Des. de exportadores • Des. de proveedores • Alianzas estratégicas CADENA DE VALOR AGREGADO EN LA PROMOCIÓN DE LA EXPORTACION Necesidades de la empresa a nivel Intnal. Instrumentos y medios Proceso de comercialización Cliente final • Ident. op. de mercado • Tecnología • Diseño • Manufactura • Certificación Intnal. • Inversión productiva • Proceso de prod. eficiente • Cobertura Intnal. • Financiamiento • Recursos humanos especializados Exportación directa E X P O R T A C I Ó N • Mercado • Producto • Calidad • Capacidad de producción • Precio • Servicio • Administración • Mercadotecnia • Comercializador • Distribuidor • Importador • Mayorista • Detallista • Otros Exp. indirecta Ensambladora Comercializadora Productos y servicios en el exterior Productos y servicios en el país • Nichos de mercado • Ferias y eventos • Misiones • Campañas de imagen • Centros de distribución • Catálogos • Agendas • Portal Apoyo integral – Trabajo conjunto y coordinado

41. COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTO MÉXICO EXPORTA; PIPE 2000 Ofrecer a las empresas paquetes integrales de productos y servicios adecuados a sus necesidades que le aseguren su incursión en los mercados internacionales con: • Enfoque sectorial y • La participación de los gobiernos estatales, cámaras y asociaciones, así como de las secretarías de estado orientado al: • Desarrollo de exportadores • Desarrollo de proveedores e • Inversión extranjera y alianzas estratégicas El éxito se fundamenta en promover la colaboración regional y aprovechar la posición geográfica.

42. COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS EMPRESARIOS Otros FIRA SAGAR U. EUROPEA • Universidades • Regionales • Nacionales: • públicas • privadas Ministerios Área de promoción Área de industrias Cámaras Nacionales Locales Gobierno Estatal Desarrollo económico Desarrollo agropecuario PROGRAMAS INTEGRALES Programa de desarrollo de exportadores Programa de inversión extranjera y alianzas estratégicas Programa de desarrollo de proveedores

43. Proyectos Producto / Región / Mercado Diagnóstico especializado y definición del paquete promocional nacional e internacional Vinculación con el mercado meta y desarrollo FIN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS Formar grupos de trabajo sectoriales incluyendo consejerías ATENCIÓN AL PÚBLICO • Oferta Inicial • Cruzar con la • oferta exportable: • Gob. Edos. • Cámaras • Ministerios • Organismos de promoción 2o Filtro de empresas Estrategias Sectoriales INICIO Estudios de mercado potencial 1er Grupo de empresas interesadas DESARROLLO DE EXPORTADORES Prediagnóstico de la empresa (evaluación de la competitividad internacional)

44. COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS Organismo de Promoción - Ministerios - Gobiernos de los estados - Cámaras - Asociaciones Reunión general o individual con: DESARROLLO DE PROVEEDORES Empresas ancla Listado de componentes Listado de proveedores a apoyar Búsqueda de proveedores potenciales en el estado y en la región Encuentro con compradores y proveedores • Apoyos Financieros • Crédito • Capacitación • Asistencia Técnica • Búsqueda socio-potencial • Asesoría CONTRATO Desarrollo de Proveedores

45. COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS INVERSIÓN EXTRANJERA PROMOCIÓN ESPECÍFICA CON GOBS. ESTATALES PROMOCIÓN GENERAL PROMOCIÓN PROGRAMA SEMINARIOS: De acuerdo al programa específico establecido para cada sector EMPRESA ANCLA EVENTOS: De acuerdo al Programa Nacional de Eventos Internacionales Listado de empresas extranjeras Promoción de proyectos en el país sede de los proveedores recomendados Apoyos Financieros INVERSIÓN

46. NIVELES DE ATENCIÓN A LOS SECTORES A fin de concentrar el esfuerzo en los sectores con mayor potencial se proponen los siguientes niveles de atención: ATENCIÓN INTEGRAL Con la participación conjunta de todas las instancias, integrando grupos de trabajo y definiendo programas integrales para la exportación, el desarrollo de proveedores y la inversión extranjera. NIVEL I ATENCIÓN ESPECÍFICA A solicitud de los gobiernos estatales, a proyectos y programas lidereados y desarrollados por los propios estados, con los mecanismos e instrumentos del organismo de promoción (este nivel de atención podrá pasar al nivel I cuando el programa ó proyecto lo justifique). NIVEL I I ATENCIÓN CON PRODUCTOS DE ANAQUEL Apoyar las iniciativas de los gobiernos regionales o asociaciones sectoriales con los apoyos disponibles en la institución con productos y servicios de anaquel. NIVEL I II

47. SECTORES SELECCIONADOS Y NIVELES DE ATENCIÓN DE: Desarrollo de exportadores DP: Desarrollo de proveedores IE: Inversión extranjera

48. EL ENFOQUE A CONSOLIDAR

49. ENFOQUE A CONSOLIDAR Objetivo de la promoción de exportaciones: incrementar el número de empresas exportadoras y diversificar productos y mercados ENFOQUE Desarrollo de nueva capacidad productiva competitiva REQUIERE • Establecer estrategias y revisión permanente • Características: • Sectorial • Colaboración regional • Aprovechar posición geográfica • Detección de necesidades • Consenso con el sector privado • Vínculo con el sector educativo Soluciones integrales • Secuencia lógica y ordenada de acciones • Apoyos aislados

50. Número de empresas desarrolladas: • Nuevas • Consolidadas Exportaciones generadas Inversión extranjera directa ENFOQUE A CONSOLIDAR ACTITUD INTERNA • Manejo de promoción de exportaciones con una visión de negocios • Continuar con el proceso de pasar de ser colaboradores reactivos a ser colaboradores proactivos INDICADORES • Número de servicios otorgados