1 / 24

Синергия в продаже

Синергия в продаже. д-р Катажина Рамирез - Цизио , коуч. Успех продажи. Эффективность группы. Синергия. Индивидуальная эффективность продавца. Индивидуальная эффективность менеджера.

hadassah-duke
Download Presentation

Синергия в продаже

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Синергия в продаже д-рКатажинаРамирез-Цизио, коуч

  2. Успех продажи Эффективность группы Синергия Индивидуальная эффективность продавца Индивидуальная эффективность менеджера

  3. Давид Клаттербак разделяет девять повторяющихся типовповедения, которые способ-ствуют повышению эффек-тивностипосредством обуче-ния Готовность делиться знаниями и опытом Знание мнения других людей Доверие и вера в добрую волю и способности других людей Оценка различий Общее понимание целей Знание сильных и слабых сторон Энтузиазм Общее понимание приоритетов Готовность к открытому разговору

  4. Коллектив Синергия в системе Team Coaching + = Ценности коллектива, способствующие работе на фирму : уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим...

  5. Цели Синергия»цели: Planogram, Trasówka, Merch СинергияTM Я»Стратегические цели: Работа с целью (модель) TC: Сессия I Я»Отношения в коллективе: Управлениеколлективом TC: Сессия II Я»Лидер: Инструменты управления TC: Сессия III Выводы

  6. Информация о стратегическом обсуждении • Обсуждению предшествовали 12 индивидуальных интервью с региональными руководителями продажи региональным руководителями маркетинга; • Обсуждение проводилось на мастер-классах с лицами, непосредственно занятыми в управлении целями; • Стратегическое обсуждение Синергия; • К диалогу приглашены 33 человека, в т.ч.: RKM, RKS, PH, клиенты, руководство центральногоаппарата, ответственные за реализацию целей, руководитель по обучению; • Диалог проходил в первые три недели сентября 2010 года. Группа целей: все (число целей - 14) Неуверенный Безопасно Под угрозой ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

  7. Информация , получаемая из интервьюи мастер-классов • Простой доступ к руководящим лицам: частые встречи, непосредственный контакт, однако... • Контакт в несущественных вопросах, часто при необходимостипринятия непопулярных или трудных решений, „тушение пожаров”, решение вопросов за звонившее лицо - вывод: ручное управление и взятие на себя ответственность за нижестоящие уровни управления; • Недостаточное или неполное знаниео стратегических целях и связях между целями на всех уровнях; • Слишком поздно поступающая информация о планах, намерениях, направлениях развития – неожиданные действия и новые проекты.

  8. Мнение собеседников: • более быстрая информация о планируемых изменениях; • выделение бюджетов на местные кампании; • более быстрые решения, касающиеся постоянных промоакций: школа, праздники и т.п.; • разделение продуктов по способам продажи, продвижения и т.п.; • изменение системы мотивации, например, больше конкурсов; • необходимость обучения по презентациям (но с более практичным уклоном – например, с использованием камеры и т.п.); • внедрение коучингового стиля управления (поиск скрытых резервов у работников, стимулирование, воспитание чувства ответственности).

  9. 30%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) Достижение и укрепления позиции вице-лидера ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Развитие бизнес-сознания от Торгового представителя до Директора по продажам 12%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

  10. Разработка продавцами стандартов работы для мерчандайзера в течение 6 месяцев с начала работы проекта Разработка системы эффективного управления работой хостесов в течение 6 месяцев с начала работы проекта ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Оптимизация путейс точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала Управление работой хостесов ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

  11. Организация дополнительных мер по продвижению и продаже на основе плана продвижения Обеспечение 100%-й доступности действующего листинга в сетях в течение года ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ 100%-ая реализация действующей план-программы, разработанной централизованно, или создание индивидуальной план-программы Внедрение коучингового стиля управления в течение года для RKS, KK и RKM с целью поддержки PH ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

  12. Оптимизация путейс точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала Как оцениваешь шансы на достижение этой цели? ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Насколько важно твоей организации достичь эту цель? Насколько, по-твоему, важна эта цель?

  13. Как оцениваете объем ресурсов, информации и полномочий, которые были получены для реализации целей? ОТВЕТСТВЕННЫЙ (Число респондентов - 11) Какое влияние окажут на твою работу результаты, полученные благодаря реализации этой цели? БЕНЕФИЦИАНТ (Число респондентов - 1)

  14. Что известно работникам о целях? • Как обсуждаются цели? • Как понимаются цели? • Какие ресурсы организации, группы способствуют реализации целей ? • Какие ресурсы следует добавить, чтобы цели можно было реализовать? • Как оцениваются шансы реализации целей? • Как ранжируются отдельные цели? • Насколько организации необходима реализация целей? • Какие еще знания необходимы работникам для того, чтобы поставленные цели были реализованы? • ???

  15. Как реализуются цели, если не реализованаосновная цель (например,эффективный путь)? • Умеют ли работники планироватьэффективные пути? • Какие умения им нужны для эффективной реализации целей? • Какие ресурсы они могут использовать для реализации целей? • Чем можно пренебречь, чтобы полнее сосредоточиться на реализации целей? • Что можно сделать ещё (дополнительно)? • Что можно сделать иначе? • ???

  16. Какое отношение работников способствует реализации этих целей? • Как использовать высокий уровень ответственности средиPH? • Какие ценности (организации, группы, лично работников) стоят за этими целями? • Как связать ценности с реализуемыми целями? • Наскольковажными представляются цели работникам и клиентам? • Какие цели являются важными и почему? • За какое отношение платит фирма, что вознаграждается? • ???

  17. Трудности Рекомендации Примечания Результаты • Изменение перспективы • Принятие нового подхода • Ориентирование на решение • Осознание своих возможностей • Мотивация к действию. • Систематическая работа с целями • Лучшее использование ресурсовколлектива • Усиление руководства • Работа в группе продажа + маркетинг • „Выбивание из равновесия” • Читаемость стратегии, целей и задач • Открытость новым решениям • Сила ресурсов коллектива • Коллективная учеба • Лояльность • Необходимость выхода за рамки схемы • Личная ответственность за цель • Столкновение перспектив : продажаи маркетинг • Навыки действия • Осторожность

  18. Видимое понимание стратегии: • Конфронтация с конкурентами • перспектива: продажа, производства • направление: дисциплина затрат • Избежание конкуренции и создание рынка • перспектива: маркетинг • направление: страсть к новым продуктам, • инновационность Выводы

  19. Конкуренция Получатель (клиент) FIRMA ??? Организация • Синергия в продаже: • Внимание поведению конкурентов • Создание рынка • Перспектива: синергия • Ориентирование на эффективность • Эффективная модель бизнеса Выводы

  20. Поддержка на пути к реализации целей Выводы

  21. Ценности Группа Синергия В системе Инновационность Team Coaching Гибкость подхода + = Предприимчивость Ответственность Автолидерствоo Системное мышление Коммуникация Обмен знаниями Уникальность Объединение вокруг целей Проблема это шанс Развитие связей Изменение навыков Повышение эффективности деятельности Ценности коллектива, способствующие работе на организацию: уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим...

  22. Синергия в продажеПриглашаю к обсуждению

  23. KONTAKT: www.pracowniasatysfakcji.com e-mail: katarzyna.ramirez@pracowniasatysfakcji.com,

More Related