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中级营销员考试培训

中级营销员考试培训. Dr. 邓志旺 2005.3.27. 整个课程的框架和重点. 一共 5.5 次课. 营销管理. 一共 3 次课. 销售管理. 沟通技巧. 一共 1.5 次课. 营销管理占了 55 ％的比例！. 学习基本原则. 80/20 法则. 目标单一法则. 复习一下. 市场与市场营销. 企业战略计划与市场营销管理过程. 消费者行为. 产品策略. 定价策略. 分销策略. 分销策略. 促销策略. 商品学知识. 市场细分. 今天的课程安排（上午）. 1. 影响定价的因素. 2. 定价策略. 第六章 定价策略. 3.

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  1. 中级营销员考试培训 Dr.邓志旺 2005.3.27

  2. 整个课程的框架和重点 一共5.5次课 营销管理 一共3次课 销售管理 沟通技巧 一共1.5次课 营销管理占了55％的比例！

  3. 学习基本原则 80/20法则 目标单一法则

  4. 复习一下 市场与市场营销 企业战略计划与市场营销管理过程 消费者行为 产品策略 定价策略 分销策略 分销策略 促销策略 商品学知识 市场细分

  5. 今天的课程安排（上午） 1 影响定价的因素 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  6. 今天的课程安排（上午） 1 影响定价的因素 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  7. 产品 （该定多少钱一斤？） 我的成本是多少？ (我总不能亏本卖） 消费者有没有需求？ (消费者买不买帐？） 有没有同行竞争？ (有没有和你竞争？） 影响定价的因素

  8. 影响定价的因素 需求 最高价 成本 最终定价 竞争 需求 竞争 最低价 成本

  9. 影响定价的因素之一：成本 总固定成本 TFC 总短期成本 TC + 总可变成本 TVC 短期成本 平均固定成本 AFC 成本 短期平均成本 ATC 长期成本 + 平均可变成本 AVC 短期边际成本 MC 长期平均成本

  10. Q Q P 影响定价的因素之二：需求 【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】 需求的收入弹性 【 生活必须品 弹性小】 【 低档消费品 弹性小于零】 需求的价格弹性 特殊情况 一般情况 P

  11. 替代品 比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉 互补品 比如菜和汤、酒与菜 影响定价的因素之二：需求 需求的交叉弹性

  12. 完全竞争 垄断竞争 寡头竞争 纯粹垄断 电信 教育 供水 煤炭 日用品 影响定价的因素之三：竞争 竞争程度高 竞争程度低 寡头竞争 日用品

  13. 今天的课程安排（上午） 1 影响定价的因素 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  14. 一、确定定价目标 投资收益率目标 市场占有率目标 近期利润最大化目标 稳定价格目标 渠道关系目标 防止竞争目标 度过困难目标 塑造形象目标

  15. Q/Q 价格弹性E= P/ P 测定需求 • 不同产品价格弹性不同 • 同一产品在不同时期价格弹性不同 • 不同消费者对 同一产品的价格弹性不同 估算成本 • 分析企业竞争地位如何 分析竞争 • 协调企业的定价方向 • 估计竞争企业的反应 二、采取策略

  16. 今天的课程安排（上午） 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  17. 1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价 三、定价的基本方法

  18. 1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价 三、定价的基本方法

  19. 今天的课程安排（上午） 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  20. 消费者1 消费者1 生产者1 生产者1 消费者2 消费者2 中间商 生产者2 消费者3 生产者2 消费者3 消费者4 消费者4 一 分销渠道的作用和类型

  21. 消费者 直接渠道 生产者 消费者 生产者 零售商 一层渠道 批发商 零售商 消费者 生产者 二层渠道 零售商 三层渠道 一级批发商 二级批发商 消费者 生产者 一 分销渠道的作用和类型

  22. 今天的课程安排（上午） 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  23. 2 分销渠道的设计、组织和管理 • 产品特点 影响分销渠道的因素 • 生产状况 • 市场状况 • 法律规定 设计分销渠道 对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织

  24. 2 分销渠道的设计、组织和管理 影响分销渠道的因素 • 确定渠道模式 • 确定中间商的数量 设计分销渠道 • 规定渠道成员彼此权利和义务 对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织

  25. 2 分销渠道的设计、组织和管理 影响分销渠道的因素 设计分销渠道 对渠道设计方案的评价 • 选择渠道成员 • 激励渠道成员 分销渠道的管理 • 协调产销关系 • 评估渠道成员 分销渠道的组织

  26. 2 分销渠道的设计、组织和管理 影响分销渠道的因素 设计分销渠道 对渠道设计方案的评价 • 统一垂直型 分销渠道的管理 • 契约垂直型 分销渠道的组织 • 管理垂直型

  27. 今天的课程安排（上午） 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  28. 3 产品实体分配 含义 目标：最低成本＋准确时间＋准确地点 规划管理：进货成本＋存货成本

  29. 今天的课程安排（上午） 2 定价策略 第六章 定价策略 3 定价基本方法 1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 第七章 分销策略 3 产品实体分配 4 批发与零售

  30. 4 批发与零售 批发与零售的4点区别 对象、地位、交易数量和频次、营业网点设置 批发商的类型 零售商的类型

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