ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY Prodejní síla Úkoly prodejní síly Struktura prodejní síly Výcvik prodejní síly Řízení a kontrola prodejní síly

Prodejní síla • Spojovací článek mezi společností a zákazníkem • Reprezentuje firmu • Přináší potřebné informace o zákazníkovi Firma musí věnovat hodně úsilí formování prodejní síly tj.: • Cílů • Strategie • Struktury • Odměňování apod.

Klasifikace prodejní síly: • Doručovatel – úkol doručovat výrobky • Příjemce objednávek - pracuje: • Uvnitř firmy • V terénu • Misionář – smyslem je: • Navázat dobré vztahy • Vzbudit důvěru u zákazníka • Vzdělávat potenciálního zákazníka

Technik – důraz klade na technické znalosti • Tvůrce poptávky – vyžaduje tvůrčí prodej

Úkoly prodejní síly • Vyhledávání zákazníků • Komunikování • Prodávání • Servis • Shromažďování informací • Rozmisťování informací

Strategie prodejní síly • Musí být v souladu s obchodní strategii • Firmy musí strategicky využívat své prodejce v získávání objednávek zákazníků • Prodejci dostihnou zákazníka několika způsoby: • Prodejce pro zákazníka – prodejce hovoří se zákazníkem osobně nebo telefonicky • Prodejce pro skupinu zákazníků – prodejce předvádí zboží skupině zákazníků

Prodejní tým pro skupinu zákazníků • Prodejní konference – zaměřené na prodiskutování problému se zákazníky • Prodejní semináře – vzdělávací seminář pro skupinu pracovníků od nakupující firmy

Struktura prodejní síly • Podle druhu výrobků • Velké množství výrobků – technicky složitější např. Kodak – používá zvlášť: • PS pro filmové produktu • PS pro průmyslové výrobky • Mnoho typů zákazníků – Kon.spotř. Kanceláře, atd.

Podle trhu • Spotřebitelské trhy • Finanční trhy • Vládní trhy • Např. firma IBM má zvlášť PS pro velké firmy, pro finanční sféru, atd. • Nevýhodou této specializace mohou být vysoké dopravní náklady

Územně strukturovaná • Přidělena určitá oblast pro prodej celé šíře produkce firmy nebo určitého sortimentu • Výhody: • Snadná kontrola odpovědnosti PS (úspěch/neúspěch) • Motivuje PS na upevňování vazeb

Postup výběru PS • Kritéria výběru • Získávání zájemců • Vlastní výběr • Výcvik prodejců

4. Výcvik prodejní síly • Průměrná doba zácviku je u: • Průmyslové výrobky - 28 týdnů • Služby - 12 týdnů • Spotřební zboží – 4 týdny

Cíle výcvikového programu • Znát svoji firmu a ztotožnit se s ní – historie firmy, filosofii firmy, org.struktura, rozdělení pravomocí a zodpovědnosti, hlavní výrobky apod. • Znát výrobu zboží a jak funguje při různém užití

Znát charakteristiku svých zákazníků i konkurentů tzn. učí se • Typy zákazníků, jaké jsou jejich potřeby • Motivy koupě • Strategie konkurence • Znát jak zboží účinně nabízet – AIDA • Pochopit práci v terénu a míru své odpovědnosti • Rozdělit čas mezi stávajícími a potenciálními zákazníky

Výcvikové programy sledují změnu PS z role: • Která pasivně přijímá objednávky Na PS : • Která aktivně získává objednávky

Přístupy k výcviku PS • Přístup orientovaný na prodej • Školí PS v technikách silného tlaku – tyto metody jsou založené na: • Zveličování přednosti výrobků • Šikovné předvedení výrobků • Nabízení výhod • Kritizování konkurence • Tato metoda předpokládá: • Zákazník koupí zboží jenom pod určitým tlakem • Zákazník se nechá ovlivnit brilantním předvedením

Přístup orientovaný na zákazníka • Řeší zákazníkovy problémy • PS se učí • Jak poslouchat a ptát se zákazníka • Analyzovat potřeby zákazníka • Umění předvést zboží je druhotné • Tento přístup vychází, že zákazníci ocení konstruktivní návrhy řešení jeho problému

Hlavní kroky výcviku – „Efektivní prodej“ • Vyhledávání a posuzování potenciálních zákazníků • Zdroje tel.seznamy, průzkumy v terénu apod. • Informace od stávajících zákazníků • Veletrhy • Příprava k navázání kontaktu • Dovědět se nejvíce o potencionálním zákazníkovi (potřeby, povahové vlastnosti, atd.)

Navázání kontaktu • Vědět jak pozdravit zákazníka • Vzhled – odívání atd. • Věnovat zákazníkovi pozornost • Prezentace a demonstrace využít vhodné taktiky – nabídky, argumentace • Zdůraznit pověst a zkušenost firmy • Odbornost – hluboká znalost o výrobcích • Síla referencí • Zavděčení se – oběd, dárek • Toto jest řízení vztahů se zákazníkem

Zvládnutí námitek • Žádat o objasnění námitek • Vyvrátit validitu námitek

Uzavírání obchodu • Požádat o objednávku • Zrekapitulovat bodu obchodní dohody • Nabídnout pomoc při psaní objednávky • Následná činnost • Důležitá pokud chce obchod opakovat

Principy vyjednávání • Oddělit lidi od problému • Každá strana musí pochopit hledisko druhé a snažit se vycítit stupeň emocí • Emoce vztažené do jednání by se měly vyjasnit • Komunikace mezi stranami musí být jasná • Zaměřit se na zájmy ne na pozice např. • Pozice při smlouvání - trvat na penalizaci za pozdní dodávky ale zájmem strany je prosadit neustály přísun materiálů

Využít možností vzájemného zisku • Pomáhá identifikovat vzájemné zájmy • Získat větší koláč zisku • Trvat na objektivních kritériích

5. Řízení a kontrola prodejní síly • Stanovit pravidla návštěv současných zákazníků např. • Podle objemu prodeje • Podle ziskovosti • Podle konkurence

Stanovit pravidla návštěv pro potenciální zákazníky z důvodu: • Tito zákazníci nepřinášejí zatím zisky tzn. že PS by se věnovala jenom současným zákazníkům • Kontrola PS • Větší při fixní odměně • Menší při provizi • Předkládány záznamy z návštěv

Struktura času PS • Cestování – 50% • Stravování a odpočinek • Čekání – u zákazníka než ho přijme • Vlastní jednání (face to face) – 25%

Hodnocení prodejní síly Na základě informací: • Zprávy z návštěv – informují o činnosti prodejce, postavení u zákazníků, • Dopisy zákazníků – stížnosti, pochvaly • Dotazováním zákazníků • Osobním pozorováním PS

Hodnocení výkonů PS • Porovnávání současného a minulého prodeje • Vzájemné porovnávání prodejců • Hodnocení spokojenosti zákazníků • Kvalitativní hodnocení PS • Znalosti firmy • Znalosti konkurence • Prezentace • Průměrné náklady návštěv atd.

Odměňování prodejní síly • Fixní + odměny • Provize

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY

Presentation Transcript