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Brancheninitiative "Beratungsprozesse": Wie Versicherungsmakler im Alltag ihre Beratungsqualität verbessern. Michael Salzburg Verband der Fairsicherungsmakler.

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Presentation Transcript

  1. Brancheninitiative "Beratungsprozesse": Wie Versicherungsmakler im Alltag ihre Beratungsqualität verbessern. Michael Salzburg Verband der Fairsicherungsmakler Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, BMVF, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch mehrere Versicherungsunternehmen. 5

  2. Agenda • Historie des Arbeitskreises • Runder Tisch 2009 • Neuausrichtung – Name und Inhalte • Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards • Grundlagen / Ziele • Beratungsmatrix • Zukünftige Aktivitäten

  3. Historie des Arbeitskreises • Gegründet als • Überlegungen: • Neuordnung der rechtlichen Rahmenbedingungen wirkt in die Praxis der Vermittler • Es existieren zahlreiche unbestimmte Rechtsbegriffe • Es gibt wenig Erfahrung im Umgang mit Dokumentation • Rechtsunsicherheit bei Vermittlern • Eine Branchenlösung kann normative Wirkung entfalten • Verbandsübergreifendes Thema

  4. Mitglieder des Arbeitskreises • Bundesverband der Versicherungskaufleute, BVK • Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler e.V. – BMVF (vormals ivm und VVV) • CHARTA Börse für Versicherungen AG • germanBroker.net AG • Verband der Fairsicherungsmakler • Wiss. Begleitung: Prof. Schirmer, Schwintowski • Eingebunden: Verbraucherzentrale Bundesverband • Gäste: VDVM • Sponsoring: Diverse VU

  5. Historie des Arbeitskreises • Arbeitsergebnisse • Maklereinzelauftrag (incl. Beratungsdokumentation) • Maklerauftrag • Beratungsdokumentation • Risikoanalysen; Kundenbasisdaten • Mindeststandards • Auswahlkriterien für den Rat des Maklers • www.vermittlerprotokoll.de / www.beratungsprozesse.de

  6. Runder Tisch 2009 • Bestandsaufnahme und Diskussion • Vorstellung neuer Themen: • Verhältnis zu Finanzplanung • Entwicklung von Bedarfsfeldern • Beschreibung von Beratungsprozessen • Ermutigendes Feedback

  7. Neuausrichtung – Name und Inhalte • Pflege der bisherigen Entwicklungen • Weiterentwicklung der Dokumentation • Klärung des Verhältnisses zur Finanzplanung • Entwicklung von Bedarfsfeldern • Strategischer Schwerpunkt: Beschreibung von Beratungsprozessen • Konsequenz: Änderung der Marke

  8. Neuausrichtung – Name und Inhalte • Weiterführung der Arbeit seitdem: • Risikoanalysen in Privatsparten aktualisiert • Mindeststandards in Privatsparten aktualisiert • Neu: Risikoanalysen Gewerbeinhalt • Bürobetriebe • Handelsbetriebe • Handwerksbetriebe • Neu: Mindeststandards BU

  9. Leitbild - Entwicklung von BeratungsstandardsWARUM? • Praxis der Versicherungsvermittlung (LG Itzehoe) • Verhaltensregeln (Code ofConduct, GdV) • Finanztestuntersuchungen, z.B. Finanzvermittlung 1/2010 • Evers/Jung-Studie • Vermischung Verkauf/Beratung („Bankberater“) • Spartenorientierte Gewohnheit

  10. Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards • Beratungsprozesse beschreiben • Wechselwirkungen zwischen Versicherungen und Finanzen berücksichtigen • Ausgangspunkt: Ganzheitliche Betrachtung • Ermittlung der Beratungsaspekte • Ermittlung der Einflussfaktoren • Zielsetzung: Beratungsstandards zum Leitbild entwickeln (goodpractice) • Begründungsbedarf bei Abweichung

  11. GrundlagenEigentlich banal, oder...? • Man kann jeden Euro zu jedem Zeitpunkt nur einmal ausgeben.  Jede Finanzentscheidung wirkt auf das gesamte Vermögen des Kunden und dessen Zukunft.

  12. Themenpyramide der Finanzplanung Vermögens-optimierung Vermögensaufbau & Vorsorge • Vermögensaufbau & Altersvorsorge • Langfristige Anlagen • Mittelfristige Anlagen • Existenzsicherung • Absicherung von Lebensrisiken • Aufbau eines „Notgroschens“ • Abbau von Krediten Fundament

  13. Die Praxis: Beratung von zwei Seiten Kunde Versicherungsberater/-vermittler Finanzvermittler/Bankberater Risikoabsicherung Vermögensaufbau

  14. Interdependenzen für die Berater Kunde Versicherungsvermittler/-berater Finanzvermittler/Bankberater • Beide müssen wissen und akzeptieren, dass es den Anderen gibt. • Beide sollten aus dem Verständnis arbeiten, dass nur ihre abgestimmte Leistung dem Kunden hilft. • Beide überschneiden sich in einigen Grundlagenthemen (Sicherung, Liquiditätspolster u.ä.) • Beide sollten gleichen Handlungsmaximen folgen ("Existenzsicherung vor Altersvorsorge" u.ä.) • ABER: Beide müssen NICHT Experte im jeweils anderen Terrain sein.

  15. Zielsetzung der Arbeitsgruppe: Vertrauen schaffen durch Standardisierung • Orientierung für Vermittler/Berater, Kunden und Öffentlichkeit • Harmonisierung der Beratungsqualität • Qualitätssignal der Branche an die Öffentlichkeit • Verlorenes Vertrauen zurück gewinnen • Fernziel DIN/ISO für Finanzberatung denkbar

  16. Aufgabenstellung: Aufschreiben, was ein guter Berater auch heute schon tut • Bisherige Ansätze beschränken sich auf Wohlverhaltensregeln und sparen inhaltliche Festlegungen aus • Bisherige Ansätze schaffen nicht die erforderliche Integration von Risikoabsicherung und Vermögensaufbau, wie sie für eine ganzheitliche Beratung notwendig ist • Bisherige Softwares basieren zwar auf inhaltlichen Algorithmen, diese sind jedoch intransparent und nicht standardisiert, teilweise auch fragwürdig Gefragt ist eine inhaltliche Systematik für die Beratung von Finanzthemen, die die unumstrittenen Grundlagen transparent und konsistent zusammenfasst.

  17. Thesen, Prämissen und Grunderkenntnisse • Ein Kunde wird in der Praxis regelmäßig von zwei Seiten beraten: Risikoabsicherung und Vermögensaufbau. Die Berater ergänzen sich im Idealfall, konkurrieren jedoch um die Liquidität. • Es gibt konsensfähige Leitlinien und Heuristiken für die Finanzberatung, z.B. • Existenzsicherung kommt vor Altersvorsorge • Privathaftpflicht und Berufsunfähigkeitsschutz sind generell unverzichtbar • Es gibt für jede Lebenskonstellation eine Prioritätenliste • Risikoschutz und Vermögensaufbau konkurrieren permanent und müssen abgewogen werden • Musterfälle taugen nur bedingt zur Standardisierung. Zielführender ist die Betrachtung der isolierten Einflussfaktoren für die Beratungsaspekte. • Davon abgegrenzt werden kann die Betrachtung nach Beratungsanlässen.

  18. Die Beratungsmatrix:Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau Einflussfaktoren

  19. Die Beratungsmatrix:Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau Einflussfaktoren

  20. Beratungsanlässe Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau HAUSHALT Beratungs- aspekte muss kurz Beratungs- aspekte lang kann Einflussfaktoren Einflussfaktoren

  21. Beratungsmatrix des AK Beratungsprozesse • Basisaussagen zu isolierten Themenaspekten, z.B.: • Welche Beratungsaspekte triggert der Einflussfaktor Lebensalter? • Welchen Einfluss hat der Einflussfaktor Versorgungsverpflichtungen bei der Absicherung von Haftungsrisiken? • Aussagen und Empfehlungen, die • den größten Teil der real auftauchenden Fallkonstellationen betreffen und • in der Fachwelt weitgehend unumstritten sind • Übersicht über grundlegende Interdependenzen der Privaten Finanzen • Allgemeingültige Grunderkenntnisse und Heuristiken

  22. Wozu die Matrix tauglich ist • Diskussionsbasis für Finanzbranche wie Verbraucherschutz bezüglich Beratungsqualität • Grundlage für die Ausbildung von Vermittlern, Bankmitarbeitern und Beratern • Grundlage für Finanzbildungsangebote und Öffentlichkeitsarbeit der Branche • Vorbereitung der eigentlichen individuellen Analyse vor Ort durch einen Berater • Grundlage für die Ableitung konkreter Musterfälle für Fortbildungen, Tests etc. • Grundlage für die Entwicklung kundenfreundlicherer Entscheidungshilfen, Dokumentationsbögen etc. • uvm.

  23. Zukünftige Aktivitäten • Erarbeitung von beratungsanlassbezogenen Analysebögen als Hilfestellung für Vermittler (ggf. auch als Grundlage für Softwarelösungen) • Ausformulierung der Beratungsgrundsätze (auch beratungsanlassbezogen) • Diskussion in der Branche, mit Verbraucherschützern und Politik mit dem Ziel, einen Konsens über die Grundsätze ordnungsgemäßer Beratung zu finden.

  24. Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, ivm, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch diverse Versicherungsunternehmen. 29

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