_ ΣΥΝΤΟΜΗ ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ _

ΠΟΛΙΤΙΚΕΣ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝΔρ. ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ

_____________________ΣΥΝΤΟΜΗ ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ_____________________

_____________________ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΩΣ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣΤΗΣ ΠΟΛΙΤΙΚΗΣ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ _____________________

Το marketing της ναυτιλιακής επιχείρησης, που δραστηριοποιείται στην εμπορική ναυτιλία, ορίζεται ως η επιστήμη του B2B marketing, που ασχολείται με την ικανοποίηση των αναγκών του ναυλωτή - φορτωτή για θαλάσσια μεταφορά αγαθών, με κύριο σκοπό το κέρδος. Η ικανοποίηση αυτή προϋποθέτει από τη μία πλευρά σωστή διάγνωση της ναυτιλιακής αγοράς για την κατανόηση και πρόβλεψη των επιθυμιών και αναγκών του πελάτη (ναυλωτή – φορτωτή) και από την άλλη κατάλληλο σχεδιασμό, οργάνωση και έλεγχο των μέσων που διαθέτει η επιχείρηση. Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ 1η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Ουσιαστική συμμόρφωση της πλοιοκτήτριας εταιρείας στους διεθνείς κανόνες ασφαλούς διαχείρισης πλοίων. Κατάλληλη σχεδίαση & κατασκευή πλοίων. § Ορθολογική συντήρηση πλοίων. §Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόνταπληρωμάτων. §Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα υπαλλήλων. 2ηΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Φήμη & εικόνα του πλοιοκτήτη στην αγορά. §Ιστορικόαπωλειώνκαιζημιών. §Φήμηγιααξιοπιστίατουπλοιοκτήτη. 3ηΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Παροχήυπηρεσιώνσεμειωμένοκόστος. §Στρατηγικέςμείωσηςκόστους & αύξησηςτηςαποδοτικότηταςτωνπλοίων. 4ηΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Κατάλληλη (ανιδιοτελής) διαδικασία διαπραγμάτευσης. §Κανόνεςδιαπραγμάτευσηςναύλωσης. §Παροχήακριβώνκαιαξιόπιστωνπληροφοριώνπουαφορούντοπλοίο. §Συνεργασίακαιανταπόκρισηστιςεύλογεςαπαιτήσειςτουναυλωτή.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ 5η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Παροχή υψηλής ποιότητας μεταφορικών υπηρεσιών. § Ευελιξία εμπορίου & δρομολογίου. § Κατάλληλος σχεδιασμός ταξιδιού. § Γρήγορη εκτέλεση του ταξιδιού. § Γρήγορη & σωστή φόρτωση και εκφόρτωση του φορτίου. § Μείωση του χρόνου turn-around στο ελάχιστο. § Ασφαλή μεταφορά φορτίου στον προορισμό του. 6η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Διατήρηση καλών σχέσεων με το ναυλωτή. § Καλές σχέσεις πληρώματος-ναυλωτή. §Καλέςσχέσειςεταιρείας-ναυλωτή. 7η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Σύστημαενημέρωσηςτουπελάτη – ναυλωτή. §Σύστημαενημέρωσης/ πληροφόρησης τουπελάτη – ναυλωτή. Διαφήμισηενημερωτικής / πληροφοριακήςφύσεως.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ 1η Κατηγορία: Παροχή υψηλής ποιότητας μεταφορικών υπηρεσιών. § Συχνότητα δρομολογίων. § Απ’ ευθείας δρομολόγια. § Ευελιξία δρομολογίων. § Παραλαβή & παράδοση του φορτίου στην ώρα του. § Γρήγορη εκτέλεση του ταξιδιού. § Μείωση του χρόνου turn-around στο ελάχιστο. § Σωστό χειρισμό του φορτίου. § Ασφαλή μεταφορά φορτίου στον προορισμό του. 2ηΚατηγορία: Ουσιαστική συμμόρφωση της πλοιοκτήτριας εταιρείας στους διεθνείς κανόνες ασφαλούς διαχείρισης πλοίων. § Κατάλληλη σχεδίαση & κατασκευή των πλοίων. § Ορθολογική συντήρηση πλοίων. §Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντατων πληρωμάτων. §Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα των υπαλλήλων.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ 3ηΚατηγορία: Φήμη & εικόνα του μεταφορέα στην αγορά. §Ιστορικόαπωλειώνκαιζημιών. §Φήμηγιααξιοπιστίατουμεταφορέα. 4η Κατηγορία: Παροχήυπηρεσιώνσεμειωμένοκόστος. §Στρατηγικέςμείωσηςκόστους & αύξησηςτηςαποδοτικότηταςτωνπλοίων. 5ηΚατηγορία: Ικανοποιητική συνεργασία με το γραφείο. § Αμεσότητα / προθυμία του γραφείου του μεταφορέα. §Παροχήακριβώνκαιαξιόπιστωνπληροφοριώνπουαφορούντοπλοίο. §Συνεργασίακαιανταπόκρισηστιςεύλογεςαπαιτήσειςτουφορτωτή. § Σύστημα παρακολούθησης της μεταφοράς. §Καλές σχέσεις πληρώματος και εταιρείας με τον φορτωτή. 6η Κατηγορία: Σύστημαενημέρωσης/ πληροφόρησης τουπελάτη – φορτωτή. §Σύστημαενημέρωσης/ πληροφόρησης τουπελάτη – φορτωτή. §Διαφήμισηενημερωτικής / πληροφοριακής φύσεως.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΠΟΣΟΤΙΚΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ Οι μεγάλες και οι μεσαίες εταιρείες δεξαμενοπλοίων στην Ελλάδα έχουν κατανοήσει τη συμβολή του marketing στην αποδοτικότητα της επιχείρησης και έχουν αντιληφθεί ότι οι απαιτήσεις των ναυλωτών είναι προσανατολισμένες στην ασφάλεια. Έτσι εφαρμόζουν στρατηγικές marketing, οι οποίες στοχεύουν στην ικανοποίηση των απαιτήσεων των πελατών τους. Οι μεγάλες και μεσαίες εταιρείες δεξαμενοπλοίων εφαρμόζουν διαφοροποιημένη στρατηγική marketing, σύμφωνα με την οποία απευθύνονται σε επιλεγμένα τμήματα της αγοράς προσαρμόζοντας την πολιτική τους σε κάθε ένα από αυτά. Η τμηματοποίηση της αγοράς γίνεται με κριτήρια τον τύπο του πλοίου και του φορτίου, τις θαλάσσιες διαδρομές καθώς και τον τύπο της ναύλωσης. Επιπλέον, εφαρμόζουν τη γεωγραφική διαφοροποίηση, την ποιοτική διαφοροποίηση, την διαφοροποίηση του προσωπικού και την διαφοροποίηση της εικόνας, προκειμένου να κερδίσουν την προτίμηση των ναυλωτών. Τα διαφημιστικά προγράμματα που εφαρμόζουν περιλαμβάνουν διαμόρφωση ιστοσελίδας στο δυαδίκτυο, χορηγίες σε συνέδρια, ενημερωτικά φυλλάδια, καθώς και διαφήμιση στον ναυτιλιακό τύπο. Η διαφημιστική τους προσπάθεια στοχεύει σε συμφερότερες διαπραγματεύσεις ναύλωσης, στην ενημέρωση των ναυλωτών, στην βελτίωση της εικόνας τους στην αγορά, καθώς και στην προσέλκυση ικανών στελεχών. Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Οι εταιρείες και τα πρακτορεία γραμμών, πλοίων μεταφοράς εμπορευματοκιβωτίων στην Ελλάδα έχουν αντιληφθεί ότι το marketing αποτελεί το κλειδί της επιτυχίας τους και έχουν υιοθετήσει τη φιλοσοφία του marketing με επίκεντρο τον πελάτη – φορτωτή. Οι εταιρείες και τα πρακτορεία γραμμών διατηρούν βελτιωμένο σύστημα πληροφόρησης marketing, παρακολουθούν την πορεία των ανταγωνιστών τους και έχουν σαφέστατη εικόνα των απαιτήσεων των πελατών τους, που είναι προσανατολισμένες στην ποιότητα. Αξιοσημείωτο είναι ότι τα πρακτορεία, που λειτουργούν ως αντιπρόσωποι των μεγάλων διαχειριστών γραμμών, τείνουν να εφαρμόζουν τις στρατηγικές του marketing που τους υποδεικνύουν οι διαχειρίστριες εταιρείες που αντιπροσωπεύουν. Οι εταιρείες γραμμών εφαρμόζουν διαφοροποιημένη στρατηγική marketing. Η τμηματοποίηση της αγοράς γίνεται με κριτήρια τον τύπο του φορτίου και τις θαλάσσιες διαδρομές. Οι εταιρείες γραμμών, χρησιμοποιούν τη γεωγραφική διαφοροποίηση, την ποιοτική διαφοροποίηση, την διαφοροποίηση του προσωπικού και την διαφοροποίηση της εικόνας. Τα διαφημιστικά προγράμματα που εφαρμόζουν περιλαμβάνουν διαμόρφωση ιστοσελίδας στο δυαδίκτυο, χορηγίες σε συνέδρια, ενημερωτικά φυλλάδια, καθώς και διαφήμιση στον ναυτιλιακό τύπο.

Όλες οι ναυτιλιακές επιχειρήσεις έχουν μοναδικές δυνατότητες όσον αφορά τα μέσα, τους πόρους και τις ικανότητες διαχείρισης των πλοίων τους, πράγμα που σημαίνει ότι δεν είναι δυνατό να εκμεταλλεύονται όλες τις ευκαιρίες της ναυτιλιακής αγοράς το ίδιο αποτελεσματικά. Ο συνδυασμός των δυνατοτήτων της ναυτιλιακής επιχείρησης με τις ανάγκες και επιθυμίες των πελατών της είναι βασικός για την παροχή των επιθυμητών μεταφορικών υπηρεσιών, την ικανοποίηση και διατήρηση των ναυλωτών και άρα την εμπορική επιτυχία της επιχείρησης. H ναυτιλιακή εταιρεία πρέπει να οργανώσει τους πόρους της κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να μπορεί να εφαρμόσει τα στάδια της διαδικασίας του marketing και να επιτύχει την μακροβιότερη και αποδοτικότερη εμπορική απασχόληση των πλοίων της.

_____________________ ΣΥΝΤΟΜΗ ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ _____________________