创业与创新

1. 创业与创新 陈华

2. 我的创业故事 • 1996年 进入北大计算机系，开始接触计算机 • 1999年 与段辉、罗昶等创立了天网FTP搜索引擎 • 2003年 与韩近强、邓海青等创立了天网Maze • 2003年 参与第一代SNS UUME.COM的创业 • 2005年底 与吴世春创立生活搜索引擎-酷讯网 • 2009年将酷讯网出售给Expedia • 目前 负责阿里巴巴集团的全网网页搜索引擎

3. 为什么要创业？ • 创业有很大的风险，很有可能失败，需要勇气 • 创业是最好的合法发财之路，尽早实现财务自由 • 创业可以锻炼人，让你不得不学到很多东西 • 企业管理、财务、市场运营、产品策划、研发攻关等等 • 创业是创新的出口，没有人用的产品不是好产品 • 创业是不想给别人打工 • 其他理由？

4. 我们怎么为创业做准备？ • 基础技能的积累 • 是否有技术门槛？ 能否最快完成原型？ 能否跑的比别人更快？ • 创新能力的积累 • 每一个麻烦和问题就是一个创新的机会 • 人脉的积累 • 找到您的合伙人，一个人很难做成事情 • 技术、市场、销售、财务，你的合伙人哪里比你强？ • 谁能帮助你找钱和找人？ • 抓住最好的机会 • 什么时候VC的钱没处花？ • 什么时候你做好了准备？ • 不鼓励在校学生或一毕业就创业

5. 如何创业？ • 创始人的职责 • 找钱和找人 • 看准市场机会 • 如果每个客户每个月给我200元，我只需要4万个客户就实现年收入1亿 • 有比别人更厉害的武器 • 你的产品解决了什么用户必须的问题？ • 学校里的创业？ • Facebook、Google…

6. 一些心得：企业架构 • 建议2~3人作为合伙人 • 合伙人要尽量有差异化，各自负责不同范围的工作 • 一个完整的公司至少包括 • 技术和产品 • 根据用户反馈精细化优化产品 • 用最低成本的技术完成业务功能 • 市场和BD • 精细衡量每个买入流量的成本 • 充分利用免费的流量：SEO，论坛宣传 • 销售和客服 • 需要很传统的销售管理办法 • 财务、人事、行政： 可以外包

7. 一些心得：企业文化 • 人性化的管理方式 • 强调理想，强调规则，强调层次管理，通过小团队的建设，让每一个团队都能够承担起一个重任 • 通过宽松但又有规则的环境，让大家发挥出创造力 • 帮助下属和同事解决问题 • 奖惩有力，区分对待 • 客户第一、拥抱变化、平等、合作、诚信、敬业

8. 一些心得：融资 • 建议拉天使投资，不要自己卖房或贷款创业 • 天使投资 • 产品还处于概念或原型阶段 • 找熟人最合适 • 一般100万RMB ~200万RMB，占15%左右的股份 • 找VC • 产品成型，已经有不错的用户群，能看到商业模式 • 国内VC很多，需要挑口碑比较好的 • 一般Series 50万USD ~ 200万USD，占25%左右的股份 • 找战略投资 • 国内外的巨头都有投资部 • 一般投资：潜在的竞争对手，优势互补的团队，即将进入的领域

9. 一些心得：市场推广&品牌建设 • 市场推广 • 买百度卖谷歌：58、ganji、qunar、J.cn都是代表 • 病毒式传播、邮件、短信推广： 开心网、酷讯网 • SEO、交换友情链接、论坛推广：58的SEO做的很好 • 品牌建设 • 媒体宣传： 王兴 引起的团购热潮 • 媒体炒作： 只跟比自己大的品牌炒，负面新闻也是新闻 • 平面媒体： 主要是品牌，流量很小 • 线下活动： 主要是品牌，流量很小

10. 一些心得：销售 • 销售的对象 • 面向企业收费 ：会员费，按点击收费，按成交收费，按电话收费。。。 • 面向个人收费 ：卖道具，移动支付 • 销售策略 • 无销售团队： 如游戏等虚拟物品，不需要销售团队，只要市场推广到位，收入自然而来 • 电话销售： 单笔合同少时，上门销售成本太高，不值得 • 大客户销售：每笔交易几十万，值得一个客户经理专门维护这个关系

11. 创业故事分享 • 商学院最喜欢讲创业故事，因为确实能够学到一些东西，但很多故事其实都是包装过的，我们往往只看到他们如何成功，并没有看到他们的曲折之路。 • 成功很不容易，但往往也是很容易 • 我讲讲我看到的各个创业公司

12. 案例分享：酷讯网 • 05年底火车票搜索起家，快速进入全球2000名 • 实时搜索+本地搜索，3小时搞定融资 • 企业文化&团队建设 • 探索盈利模式的艰难之路 • 频道太多，方向太散 • 房产中介是一个很热闹但钱不多的行业 • 机票是一个钱很多，但是成长有限的行业 • 09年退出：出售给Expedia • 酷讯未来的商业模式在哪里？

13. 案例分享：百度 • 北大天网对百度的贡献 • 简单、可依赖 的企业理念 • 百度的企业方向转变 • 作为搜索技术服务提供商 Fail • 以全网搜索技术做CDN Fail • 面向企业提供企业搜索服务 Fail • 独立搜索门户 Success! • 百度的创新 • 结果页新窗口打开 • Mp3搜索 • 贴吧、知道 • 商业模式直接拷贝Google • 为什么百度无法拓展非搜索业务？

14. 案例分享：奇虎360 • 杀手级应用的代表 • 从雅虎到奇虎，周鸿祎的搜索梦 • 3721曾经是中国最大的搜索引擎 • 3721也曾经是中国最大安装量的客户端 • 奇虎方向的改变 • 奇虎论坛搜索 Fail • 奇虎经验搜索 Fail • 奇酷生活搜索 Fail • 中国供应商 Fail • 360安全卫士 Success! • 杀手级的应用 • 不公正的裁判 • 360可以一个晚上把金山网盾几年来的努力扫掉一半 • 不赚钱的360怎么赚钱？

15. 案例分享：安居客 • 买流量卖流量、生活服务创业的代表 • 中介行业分析 • 门店独立核算，中介人员收入主要靠提成，不靠工资 • 中介门店众多，从业人员众多 • 经过搜房、焦点、酷讯等铺垫，中介习惯使用网络推广 • 网络上的房源基本上都是不准确的，可信度极低 • 安居客的一些创新 • 中介人数多，则按中介个人收费，一个人一个月200。客户数比其他竞争对手一下子多了数十倍。 • 使用电话销售模式，极大降低了销售成本 • 大规模买流量，形成收入支出循环 • 使用晒交易的方式形成中介之间竞争，从而促使各个中介提高发布信息的可信度 • 强化搜索产品的功能，图片、地图、房价曲线是用户用起来更方便 • 生活服务行业成为下一个投资热点，还有哪些行业有机会？

16. 案例分享：京东商城 • 赔钱卖吆喝的典型代表 • 高价买入、低价卖出，基本无利或赔本的销售方式吸引巨大的用户群 • 当用户量大之后，压榨上游供应商的价格，逐步获得利润 • 当用户量大之后，可以实现部分特价部分不特价，继续保持价格低的形象，但实际上开始赚钱 • 需要很强的资本投入，需要很强的上游厂商谈判能力 • 京东还要多久开始赚钱？

17. 案例分享：美团网 • 生活服务创业的代表 • 商业模式 • 直接拷贝groupon.com，依靠每日1特价，推团购商品 • 团购模式的几个更深层次的分析 • 解决了生活服务在网上推广（销售）的问题 • 解决了用户无法选择太多商品的问题 • 问题： • 竞争门槛很低，谁都不一定能赢，就看谁坚持的久 • 客户数有限，无法形成大规模收入 • 每天1000单*10城市*365天*2元/单=180万，总体收入太少 • 用户忠诚度很低

18. Q&A • 陈华 • 电话：13810096308 • 邮箱： pku_chenhua@hotmail.com