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Virgin Atlantic Airways

Virgin Atlantic Airways. by J. H. Lee. Quality. 1994 년 ; 창립 10 주년 영국내 2 위 항공사로 성장. Innovation. Introduction. BIT Consulting. 모든 여행객에게 최고의 여행을 가장 저렴한 비용으로 제공. 고 용. 기존 Laker 항공사 퇴직 임원 2 명 , 기존 British Air 조종사들. 고객 분류. economy 와 first class 로 분류. hardware.

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Presentation Transcript

  1. Virgin Atlantic Airways by J. H. Lee Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva

  2. Quality 1994년; 창립10주년 영국내 2위 항공사로 성장 Innovation Introduction Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  3. 모든 여행객에게 최고의 여행을 가장 저렴한 비용으로 제공 고 용 기존 Laker 항공사 퇴직 임원 2명, 기존 British Air 조종사들 고객 분류 economy와 first class로 분류 hardware Boeing 747 중고 임대 (Sell-back option) 런칭기 (1984) The Creation of Virgin Atlantic Airways 출시전: Teaser 광고 (‘Wait for the English Vir..’ 꽃장식 공중 문자) 출시후: event 성 광고 (첫 출항 시 승무원 및 사장이 세계 제 1차 대전 가죽 헬멧을 쓰고 나타남) 광 고 Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  4. 단계적인 Route 확장 London NY Miami Boston Promotion Atlantic Crossings (Virgin Atlantic Challenger Ⅱ) Virgin Atlantic Flyer Orlando Branson ↓ Branson ↓ Branson (CEO) → 초기 성장기 (1984~1989) The Creation of Virgin Atlantic Airways 1984 1986 1987 1988 사장(Branson)이 비키니를 입고 탑승을 하는 등 주로 센세이션을 불러일으키는 프로모션에 직접 나섰으며, 특히 Atlantic을 최고 속도로 횡단한 ‘Virgin Atlantic Challenger Ⅱ’ 및 Atlantic을 횡단한 가장 큰 열기구 ‘Virgin Atlantic Flyer’등을 내세워 시민들의 큰 호응을 얻음. Branson on board Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  5. 면세점 사업 베테랑 Mark&Spencer retailer 투입 ’89 Heathrow 공항 출항 (경쟁구도 진입) 출항지 확대 신규 비행기는 customization을 위해 재구성됨 ’91 Air bus Industry;A340 4대 최다 승객 탑승 (292명) 최저 연료 소비 및 관리비용 4개 노선 추가 및 출항시간 추가 Hardware 확대 Boeing; 747-400 2대 $19M. 투자, 가장 진보적인 오락 system 구축 ’93 Management Publication & promotion Marketing 활동 • 신규 비행기 출항과 동시에 기업 확장 • 계획안을 소비자에게 발표 • 첫출항 Event (기내 패션쇼, 째즈밴드 등) • 환경 캠페인 • 로고 추가 도입 • 승무원,임원 교체 • hardware 확장 계획 • 노선 확장 계획 ’94 후기 성장기 (1984~1989) The Creation of Virgin Atlantic Airways Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  6. Virgin Class 가장 저렴한 가격으로 모든 승객에게 최상의 서비스를 제공하는 반면, 그들의 급변하는 욕구에 탄력적으로 대응함. Service 명 Target 및 가격 Service 구성 The Creation of Virgin Atlantic Airways Mid Class Biz Class Economy Class • Upper Class • 업계 최초로 Mid Class 도입 • (Economy Class의 23%가 • 비즈니스 고객임을 분석) • Riff Raff • 비즈니스맨 대상, • First Class 요금보다 저렴 • 가격에 민감한 여행객으로 • 편안함을 중시하는 고객층 • 가격에 민감한 비즈니스맨으로 • 일하고 쉴 수 있는 충분한 공간을 • 필요로 하는 고객층 • 15” 보다 넓은 공간 • 최근 오락프로그램 • 클럽 하우스 • 기내 라운지 • 픽업 서비스 • 별도 기실 첵인 • 우대 식사 • 팔걸이, 뒷자석 TV • 최근 오락 프로그램 • 세가지 식사 선택 • 무료 음료 • 뒷자석 비디오 • 아이스크림 • 271 좌석 • 50 좌석 • 38 좌석 Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  7. Service the Virgin Way 항공 사업 뿐 아니라 오락 및 휴식 사업임을 스스로 부각시킴 Best Practice ◈ 고객 불만 해소 - Upper class ☞ 24시간 이내 - Economy class ☞ 1주일 이내 -> 종종 upper class로 upgrade Originality ◈ 출항 지연 시 - Branson 자필 사과 편지 혹은 샴페인 한병 Spontaneousness Informality 3년 연속 ‘Executive Travel Airlines of the Year award’ 선정 The Creation of Virgin Atlantic Airways Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  8. Innovation Beauty therapist (tailor) Medical Request Video Entertainment (1989) • 89: Sony watchman • 맛사지, 네일 서비스 • 맞춤 옷 서비스 • ’90: 심장병 승객 관리 • ’91: medical request 관리 • 기타 이벤트로 확장 • (생일케익, 샴페인, 프로포즈 등) • 94: 20 audio channel • 16 video channel • shopping, • game, 채널 Telephone Service Lounge, Clubhouse Pick-up Service • 지연, 결항 시 전화 통보 • upper class • 고객 대상 The Creation of Virgin Atlantic Airways Lounge (기내 서비스) Club house (공항내 서비스) Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  9. Customer Orientation, Virgin Style 소비자 Perception Cheap & Cheerful Biz traveler* 공략 Action Plan 기업 고객의 가격 민감도 및 서비스에 대한 기대 증가 파악 고객 조사: 1. Flight당 30명 -> 분기 리포트 작성 2. Indepth interview (by managers) 브랜드력 재고 및 수익성 강화 The Creation of Virgin Atlantic Airways • Entertainment 유지 • Upgrade + incentive 부여 Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting *Biz traveler: 전체고객의 10%, 전체 수익의 35~40%

  10. Virgin’s People 허물없지만 자상한 종사자 Philosophy 개인(종사자)을 자극시킨다 활발한 기업 문화 The Creation of Virgin Atlantic Airways ‘충고’ 및 ‘혁신’에 개방적이다 지속적으로 개입하여 사원들에게 기여하고 모티브를 심어준다. CEO’s Mind Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

  11. 광고 소비자 유지 전략 신규 고객 유치 전략 Co-marketing Publicity 부서간 활동 Marketing Activities • 광고비: 매출의 2% • 광고물: 짧은 캠페인 시리즈 • 광고회사: 다양함 • 전략 광고: 경쟁사 대응 • Vigin Freeway frequent travelers program • 대상: Mid class~Upper Class or 다국적 호텔 이용객 • 마일리지 사용: 무료 탑승 혹은 다채로운 여가 활동 • 신규 고객 별도 광고 (British Airline Loyal 고객 대상) • Partnership: 국제 호텔 및 국제 항공사 • Franchise: South East European Airlines of Greece, etc. • 혁신성 강조 (경쟁사 대비) • 매체와 호의적인 관계 (ie. TV Program 등 출현) • PR 부서: 기자들에게 대응하기 위해 24시간 대기 • 제품 개발팀: 마케팅, 연구, 판매 영업과 동반하여 신제품 개발 • - 판매 촉진 프로그램, 좌석 디자인, 인테리어, • Clubhouse Lounge 등을 자체적으로 개발 Case Study_Virgin Atlantic Airways_Eva BIT Consulting

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