“ ขายยกตระกูล ” โดย คุณอมรรัตน์ ชนินทร์วงศ์ ผู้จัดการภาค บีโปร 25

1. “ขายยกตระกูล”โดยคุณอมรรัตน์ ชนินทร์วงศ์ผู้จัดการภาค บีโปร 25

2. สภาพสังคม ธุรกิจ ของคนจีน • ธุรกิจครอบครัว • บริหารงานโดยสมาชิกครอบครัว • มักดูกันที่ระบบอาวุโส • บุคคลที่มีความสามารถอาจไม่ได้เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ • สมาชิกทุกคนกินเงินเดือนของครอบครัว • เขย สะใภ้มักไม่ค่อยมีโอกาสเข้ามาบริหารงาน (ทั้งๆที่หลายคนมีความสามารถ) • อยู่รวมกันเป็นครอบครัวใหญ่ ประกอบด้วยคน 3 รุ่น คือ ปู่ย่า พ่อแม่ ลูกหลาน

3. กลุ่มตลาด : ธุรกิจ,ห้างร้าน บริษัทของคนจีนที่ยังมีการบริหาร ระบบครอบครัว จุดเด่นของตลาดกลุ่มนี้ • มีจำนวนมาก • เข้าพบง่าย • มีศักยภาพทางการเงิน • ประหยัดเวลาในการทำงาน • ได้ลูกค้า 3 ชั่วอายุคน

4. แหล่งตลาด: ตั้งอยู่ตามตลาดทั่วๆไป, ตึกแถว ตามท้องถนนเวลาที่สะดวกเข้าพบ: บ่ายโมง จนถึง 18.00 น.

5. สิ่งที่ต้องเตรียม • ตัวอย่างสรุปกรมธรรม์ • แบบสอบถาม Financial Health Check • ข่าวสารข้อมูลทางด้านเศรษฐกิจ(อ่านหนังสือพิมพ์สรุปข่าวธุรกิจรายสัปดาห์, ประชาชาติธุรกิจ, ฐานเศรษฐกิจ, กรุงเทพธุรกิจ • ข้อมูลดอกเบี้ยธนาคาร, ราคาทองคำ, สภาวะหุ้น, ราคาน้ำมัน • ตัวอย่างเคลม • แผ่นพับเกี่ยวกับโรคต่างๆ เช่นความดันโลหิตสูง, โรคหัวใจ, โรคมะเร็ง

6. สิ่งที่สำคัญที่สุดในการขายสิ่งที่สำคัญที่สุดในการขาย • หาคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจให้เจอ • ต้องสามารถประเมินสถานภาพทางการเงินให้ได้ว่าองค์กรมีเงินหมุนเวียนมากน้อยเพียงใด

7. ปัจจัยรอบข้างที่ช่วยประเมินสภาพคล่องทางการเงินปัจจัยรอบข้างที่ช่วยประเมินสภาพคล่องทางการเงิน • ขนาดของธุรกิจ, จำนวนคนงาน, รถส่งสินค้า, สต๊อกสินค้า, จำนวนเสมียน และพนักงานบัญชี • รูปแบบขององค์กร เช่น ระบบการเงิน, เงินเดือน, สวัสดิการต่างๆ • การกระจายการลงทุนในรูปแบบต่างๆ ตราสารหนี้, พันธบัตร, ทองคำ, ที่ดิน • มาตรฐานการครองชีพ, วิถีชีวิต, การท่องเที่ยว, การศึกษาของบุตรหลาน, โรงพยาบาลที่ใช้บริการอยู่เป็นประจำ, พาหนะที่ใช้, การแต่งกาย, อัญญมณี, นาฬิกา • สภาพหนี้สิน องค์กรขนาดใหญ่มักมีการกู้ยืมธนาคารจำนวนมาก

8. ปัญหาพื้นฐานที่มักพบเสมอปัญหาพื้นฐานที่มักพบเสมอ • ขาดการวางแผนเรื่องสวัสดิการค่ารักษาพยาบาล • การจัดสรรทรัพยากรทางการเงินที่ไม่สมดุล, หนี้สินมาก, สัดส่วนการลงทุนที่ไม่เหมาะสม • อนาคตขององค์กรขึ้นอยู่กับบุคคลผู้เป็นหัวหน้าครอบครัวเพียงผู้เดียว ทำให้เกิดความเสี่ยงต่ออนาคตขององค์กร ในด้านความรู้ความสามารถในการรับมือกับปัญหา และภาระหนี้สิน • สมาชิกมีความรู้สึกไม่มั่นคงในอนาคต • ความไม่เสมอภาคของสมาชิกในองค์กร พี่ชาย, น้องชาย, พี่สาว, น้องสาว, เขย, สะใภ้, บุตรหลาน • ความไม่สามัคคีของสมาชิกในองค์กร • การสูญเสียอำนาจในการบริหารเงินยามเกษียณ • การเกี่ยงงอนเรื่องค่าใช้จ่ายในการรักษาบุพการี รวมถึงค่าใช้จ่ายในการทำศพ

9. ขั้นตอนการนำเสนอ ขอสรุปกรมธรรม์ เสนอแผนสวัสดิการ

10. สะสมทรัพย์ คุ้มครองชีวิต 100% ชำระเบี้ยประมาณ 10% เหมาะสำหรับเป็นกองทุนเกษียณอายุ, ทุนการศึกษา กองทุนออมทรัพย์ เน้นความคุ้มครอง คุ้มครองชีวิต 100% ชำระเบี้ยฯ ประมาณ 1.4-4%ขึ้นอยู่กับอายุ และสุขภาพ เหมาะสำหรับ ผู้ที่มีหนี้สิน หรือ OD, คุ้มครองค่าความสามารถ, กองทุนมรดก, กองทุนอสังหาริมทรัพย์, หัวหน้าครอบครัว ที่เป็นรายได้หลักของครอบครัว สัญญาหลัก แบบเทอม เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการความคุ้มครอง ในชั่วระยะเวลา เบี้ยประกันสะสมตลอดเวลา

11. สัญญาเพิ่มเติม วินาศภัย ค่าห้องค่ารักษาพยาบาลค่าผ่าตัด มะเร็ง, ถุงลมโป่งพอง, ตับแข็ง, กล้ามเนื้อเสื่อม, ระบบประสาทมัลติเพิลสะครีโรสิส 40โรคร้ายแรง ชดเชยรายได้ อุบัติเหตุ

12. สินค้า หรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ 20 PLN + อนุสัญญา

13. เริ่มต้นเป็นประกันชีวิตจบท้ายเป็นเงินออมเริ่มต้นเป็นประกันชีวิตจบท้ายเป็นเงินออม

14. AIA 20PLNP(B)ผู้ชาย อายุ 35 ปี ทุนประกัน 10,000,000 บาทเบี้ย 240,300 บาท 99 ปี 20 ปี 1 หน้าต่อไปตารางมูลค่า

15. ตารางมูลค่าเงินสด: ผู้ชาย อายุ 35 ปี ทุนประกัน 10 ล้าน

16. ประโยชน์สูง ประหยัดสุดเบี้ยถูก ความคุ้มครองมาก

18. มีเงินคืนทุกเดือน

19. ตัวอย่าง เบี้ยต่างกันต่อเดือน 42,058.33บาท

20. เอไอเอ เฮสท์ ไลฟ์ไทม์ แพ็คเกจ ผู้ใหญ่VIP2 ผู้หญิง อายุ 31 ปี ทุนประกัน 3,000,000 บาท ค่าเบี้ยประกัน 353,974 บาท/ปี

21. ค่าเบี้ยประกันภัยหลัก (20 PLPP) = 117,150ค่าเบี้ยประกัน AIAHLT = 163,680 เท่ากับ 280,830 บาท/ปี x 20 ปี = 5,616,600 ครบอายุ 70 ปี มูลค่าเวนคืนเงินสดเท่ากับ 3,834,000 บาท เท่ากับ 5,616,600 – 3,834,000 = 1,782,600 บาท หาร 19ปี = 93,821/ปี หาร12เดือน = 7,818 / เดือน

22. ECIRคืออะไร? คือ สัญญาเพิ่มเติมผลประโยชน์โรคร้ายแรงต่อเนื่อง

23. 5 อันดับโรคที่คร่าชีวิตคนไทยสูงสุดในปัจจุบัน • มะเร็ง • โรคหัวใจ และหลอดเลือด, ไขมันในเลือดสูง, โรคหลอดเลือดหัวใจ • วัณโรค, ปอดอักเสบ, โรคระบบทางเดินหายใจ • โรคของต่อมไร้ท่อ • โรคจากการดื่มแอลกอฮอล์

24. คนไทยเสียชีวิตด้วย “โรคมะเร็ง” วันละ 156 ราย เท่ากับ 56,058 ราย/ปี หรือ 88.34 ราย/ประชากร 1 แสนคน เท่ากับ 4,671 ราย/เดือน หรือ 156 ราย/วัน เท่ากับ 5.25 ราย/ นาที

25. สาเหตุการเสียชีวิตของมะเร็งที่สำคัญ คือ • มะเร็งตับ และทางเดินน้ำดี • มะเร็งปอด • มะเร็งเต้านม • มะเร็งเม็ดเลือดขาว • มะเร็งลำไส้ใหญ่ • มะเร็งทวารหนัก • มะเร็งมดลูก

26. สิ่งที่ตามมาหลังจากเป็นโรคร้ายแรงเช่น มะเร็ง, หลอดเลือดหัวใจ, ตับวาย, ไตวาย คือค่าใช้จ่ายมหาศาล!!!

27. ตัวอย่างค่าห้อง โรงพยาบาลรวมค่าอาหาร และบริการพยาบาล กรุงเทพ 6,400 14,300 บำรุงราษฎร์ 5,150 8,250 25,600 พญาไท 2 3,900 6,500 10,000 พระราม 9 3,000 13,400 เซ็นหลุยส์ 2,480 4,000 10,000 ธนบุรี 2,600 3,700 7,200

28. “เราจึงมีความจำเป็นที่จะต้องเตรียมตัวเพื่อรับความเสี่ยงดังกล่าวด้วยการวางแผนการเงินคือการซื้อประกันสุขภาพ”“เราจึงมีความจำเป็นที่จะต้องเตรียมตัวเพื่อรับความเสี่ยงดังกล่าวด้วยการวางแผนการเงินคือการซื้อประกันสุขภาพ”

29. อนุสัญญา ECIRคือสัญญาเพิ่มเติมผลประโยชน์โรคร้ายแรงต่อเนื่อง ครอบคลุมโรคร้ายแรงถึง 40 โรค ได้แก่...

31. ECIRคุ้มครองอย่างไร? บริษัทจะเริ่มให้ความคุ้มครองหลังจากออกกรมธรรม์แล้ว 60 วัน ยกเว้น สำหรับ 3 โรคพิเศษ คือ โรคมะเร็ง, การผ่าตัดเส้นเลือดกล้ามเนื้อหัวใจ, การผ่าตัดเส้นเลือดแดงใหญ่ จะเริ่มความคุ้มครอง หลังจากออกกรมธรรม์แล้ว 90 วัน

32. ทันทีที่ตรวจพบ และมีผลการตรวจทางรังสี, ผลการตรวจทางพยาธิ, ผลการตรวจทางห้องปฏิบัติการทางการแพทย์ • วันที่ได้รับการวินิจฉัยซึ่งซึ่งสามารถระบุวันที่แน่นอน • ผู้เอาประกันภัยคงมีชีวิตอยู่ และดำเนินการส่งหลักฐานภายในระยะเวลา 6 เดือน นับจากวันที่ได้รับการวินิจฉัย

33. บริษัทจะจ่ายผลประโยชน์ในวงเงินคุ้มครอง และถือว่าสัญญาข้อนี้ได้สิ้นสุดลง • ไม่คุ้มครองโรค HIV แม้จะเกิดขึ้นหลังการทำประกันแล้วก็ตาม • บริษัทจะจำกัดจำนวนเงินผลประโยชน์สำหรับความรับผิดชอบสำหรับโรคร้ายแรง ดังต่อไปนี้

34. ข้อ 19 การผ่าตัดสมองอันเนื่องมาจากโรคหลอดเลือดสมองโป่งพอง (คุ้มครองสูงสุด 50% หรือไม่เกิน 5 แสนบาท) • ข้อ 37 โรคไข้รูห์มาติก ที่ทำให้หัวใจผิดปกติ • ข้อ 38 โรคคาวาซากิ ที่ทำให้เกิดโรคแทรกซ้อนของหัวใจ

35. โรคเบาหวาน • โรคน้ำไขสันหลังในสมองมาก ซึ่งเกิดภายหลัง และต้องใส่ท่อระบาย

36. เงื่อนไขในการรับประกันเงื่อนไขในการรับประกัน • สามารถแนบได้กับกรมธรรม์ทุกแบบแต่ที่นิยม คือ 20PLN หรือ WLN, 10 for 80 เพราะอนุสัญญาตัวนี้คุ้มครองยาวจนถึงอายุ 70 ปี • เริ่มรับประกันเมื่ออายุ 20 – 65 ปีบริบูรณ์ • ซื้อความคุ้มครองได้ไม่เกิน 2 เท่าของทุนประกันภัยหลัก และไม่เกิน 6 ล้านบาท

37. ECIRเป็นมากกว่าเงินชดเชย เพราะอาจหมายถึง • อาหาร 3 มื้อ • ยารักษาโรค (การรักษาด้วยแพทย์ทางเลือก) • เงินปลดหนี้สินที่ยังคงค้างค่าผ่อนบ้าน, ผ่อนรถ หรือไถ่ถอนบ้าน หรือหนี้สิน จากเงินชดเชยก้อนนี้ • เป็นทุนการศึกษาค่าเทอมลูกวันที่เราป่วยหาเงินไม่ได้ • คือเงินสดก้อนใหญ่ เปรียบได้กับทุนประกันชีวิต โดยที่เจ้าของกรมธรรม์ยังมีชีวิตอยู่

38. ข้อดีของ ECIRในแง่การขายของตัวแทน • สามารถขายทุนประกันชีวิตสูงๆได้ผ่านจำนวนความคุ้มครอง ECIR • ลูกค้าจะสมารถรับมือกับสภาวะเสี่ยงของชีวิตได้เป็นอย่างดี • ปลูกฝังจิตสำนึกและคุณค่าในการทำงาน เมื่อตัวแทนตระหนักถึงคุณค่าจะทำให้เปิดการขายง่ายขึ้น • เบี้ยถูกความคุ้มครองมาก จึงสามารถใช้เป็นตัวนำร่องในการเปิดการขาย

39. สินค้า หรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ • Health Guard • กรมธรรม์สะสมทรัพย์ยามเกษียณ หรือกรณีจ่ายแทน Bonus

40. ขั้นตอนการนำเสนอ • ขอสรุปกรมธรรม์ • เสนอแผนสวัสดิการ • ยกระดับให้เป็นลูกค้า EGP เพื่อประโยชน์ในการตรวจสุขภาพฟรี และเพื่อซื้อค่าห้องค่ารักษาพยาบาลได้มากขึ้น • สำหรับหัวหน้าครอบครัว วางแผนเรื่องกองทุนเกษียณอายุเพิ่ม

41. บทเซลล์ทอล์ค • ทำงานหนักมาถึงทุกวันนี้ ทำเพื่อใคร? • ยามเกษียณอยากใช้ชีวิตแบบไหน? • ตอนแก่หวังว่าจะได้พึ่งลูกคนไหนบ้าง? • ถ้าเกษียณแล้วต้องขอเงินลูกใช้จะทำอย่างไร? • ยามที่คิดจะเกษียณ สามารถดึงเงินสดก้อนใหญ่ออกจากองค์กรทันทีได้หรือไม่? • ทรัพย์สมบัติที่ดิน เครื่องเพชร รถยนต์ ต้องสามารถเปลี่ยนเป็นเงินสดได้ หากไม่สามารถแปรรูปเป็นเงินสดได้จะมีความหมายอะไร? • การวางแผนทางการเงินที่ดี พี่น้องย่อมสามัคคีกันในวันข้างหน้า

42. การบริการ • เน้นความรวดเร็ว, ฉับไว, ผ่านรูปแบบบริษัท, แผนกเคลม, เอกสาร • การเก็บข้อมูลผลประโยชน์ของลูกค้าต้องแม่นยำ, แน่นอน • เก็บประวัติการรักษาโรคของลูกค้า, ประวัติสุขภาพ • เป็นที่ปรึกษาเกี่ยวกับด้านสุขภาพ, ข้อมูลโรงพยาบาล, รายชื่อแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ • อาจจะติดต่อธุรกิจต่างๆให้บ้างเป็นบางครั้ง