用友最佳实践案例“百家汇

1. 茅台NC_RFID防伪、溯源信息化系统集成 项目最佳实践案例提炼 用友最佳实践案例“百家汇 用友股份公司LE制造 项目经理 安冬军 2013年 07月 31日

2. 目 录 1、茅台企业和RIFD技术基础介绍 1.1茅台企业介绍 1.2白酒企业生态环境 1.3管理特点和管理模式 1.4RFID技术基础简介 2、项目建设介绍 2.1茅台企业为什么要用RFID技术 2.2应用方案介绍 2.3项目过程 3、应用价值与管理意义

3. 茅台企业和RIFD技术基础介绍 茅台企业介绍 白酒企业生态环境 管理特点和管理模式 RFID技术基础介绍

4. 茅台企业历史 爆炸式的价格增长期；白酒业市值第一；确定龙头地位 产量达千吨，质量提升 确定“国酒”工艺 98年兼并习酒； 99年涉足啤酒； 01年上市； 02年收控昌黎葡萄酒； 03年产量达万吨； 收购花茅、王茅、赖茅成立国企 78年扭亏； 91年全国十大商标； 94年ISO9000; • 51年收购私企（华、王、赖）转为国营酒厂； • 52年八大名酒； • 文革停止，困损16年； 第一阶段：巴拿马博览会金奖（王、华） ：民企 1978 1915 1951 2012 1998 1.3万吨 ---数据来源，互联网和上市公告，截至日期201303。

5. 茅台酒的特殊性（产品竞争力） 茅台酒为酱香型大曲白酒。据专家们分析，其酒内含有70多种成分，因此构成了酱香、醇甜香和窑底香合成的特殊风味。虽酒度为53度到55度。但酒液晶莹透明，口感醇厚柔和，无烈性刺激感，入口酱香馥郁，回味修长，余香绵绵，为酱香型白酒的曲型。从而形成了茅台酒举世无双和独有奇特风格。 品质 主要原料： 水：赤水河的自然水，水质纯洁清甜，含有少量矿物质，适合酿酒。 粮食：当地红高粱 北方小麦 原料 工艺 独特工艺：七次取酒；八次发酵；九次蒸煮；至少三年储酒；  酿制茅台酒的用水主要是赤水河的水，赤水河水质好，用这种入口微甜、无溶解杂质的水经过蒸馏酿出的酒特别甘美。故清代诗人曾有“集灵泉于一身，汇秀水东下”的咏句赞美赤水河。 贵州高原最低点的盆地，海拔仅440米，远离高源气流，终日云协和密集。夏日持续35-39℃的高温期长这5个月，一年有大半时间笼罩在闷热、潮湿的雨雾之中。这种特殊气候、水质、土壤条件，对于酒料的发酵、熟化非常有利，同时也部分地对茅台酒中香气成分的微生物产出、精化、增减起了决定性的作用。 环境

6. 茅台-全部酒产业运营权属关系 销售模式 产品系列 集团公司 茅台股份 葡萄酒公司 茅台啤酒公司 茅台酒 渠道零售专卖店 王子、迎宾 区域总代 汉醬、仁酒 区域总代 葡萄酒 茅台啤酒 区域总代 注释：茅台企业品牌运营中，都是独立品牌，独立公司进行运营操作。不同的品牌其销售模式不同。 茅台酒：渠道零售专卖店模式； 系列酒：区域总代模式； 葡萄酒：已经逐渐剥离，资产出卖； 啤酒：逐渐剥离。

7. 茅台行业地位 • 世界三大蒸馏酒之一 • 品牌价值第一（748亿） • 1915年巴拿马国际博览会金奖等无数 品牌影响 财务指标 • 市值第一 • 占贵州省白酒营收的70%以上 • 毛利率超过80（行业平均40） • 近两年营收： • 2011年：贵州茅台全年实现营业总收入184.02亿元，同比增58.19%；净利 • 润87.63亿元，同比增73.49%；基本每股收益8.44元。每股收益A股最高。贵州 • 茅台拟向全体股东每10股派发现金红利39.97元，共计派发41.5亿元(含税)。这是 • 贵州茅台的分红方案继去年之后，再创当年为止A股分红纪录。 • 2012年： • 据贵州茅台2012年年度业绩报告显示，2012年，公司共生产茅台酒及系列产品 • 基酒42824.38吨，同比增长8.33%；实现营业收入264.55亿元，同比增长 • 43.76%；营业利润188.30亿元，同比增长52.65%；实现净利润133.08亿元，同 • 比增长51.86%。基本每股收益12.82元 • 2012年白酒制造业全国实现主营业务收入4466.26亿元 --数据截止2012年

8. 茅台企业和RIFD技术基础介绍 茅台企业介绍 白酒企业生态环境 管理特点和管理模式 RFID技术基础介绍

9. 白酒企业外部经营环境 税制： 高税率：增值税17% 消费税25%及1元/KG 企业所得税 33% 双重税制：从量，从价 特许经营： 行业特许执照审批。 政策环境 能源环境 电、煤、水 行业发展态势 消费市场： 高端酒受政府压制，低端酒利润偏低。 生产市场： 产能都在增加。 行业整体发展在上行通道。 2012年白酒制造业全国实现主营业务收入4466.26亿元，实现同比增长26.82%。其中四川省实现主营业务收入1671.54亿元，实现同比增长23.72%，位居全国榜首。         单从全国各地区主营业务收入排名情况来看，排名前五的地区分别是四川、贵州、山东、湖北、江苏。其中贵州和山东两地白酒制造业全年主营业务收入相差甚小，贵州实现主营收入376.78亿元，实现同比增长49.92%；山东白酒业实现主营收入376.06亿元，实现同比增长29.91%。而紧随其后的湖北省白酒业实现主营收入352.82亿元，实现同比增长33.73%；江苏省白酒业完成274.36亿元，实现同比增长31.29%。 全国白酒行业相关数据

10. 白酒行业态势 • 低端酒基本上每个省或者是甚至到县级都有传统的酒厂；产品利润较低，区域拓展的竞争力比较高； • 中端酒利润相对较高，是白酒企业争夺的主要市场，对白酒企业的吸引力比较大； • 高端酒的利润非常高，当行业竞争基本垄断在五粮液和茅台这种传统的生产企业，竞争力非常高。 高 高端酒 行业吸引力 中端酒 中 低端酒 低 低 中 高 行业竞争力 ------/图标分析是经验的看法，不依据具体的经营数据支撑。仅供参考。

11. 高端白酒企业运营特点 • 大部分酒企业属于集中多元化的经营模式。主要产品以酒行业为主，如茅台、四特、郎酒、张裕。。。； • 有些酒企业属于混合多元化经营，进行跨其他行业进行投资及发展，如保健品、地产、制药等。 生产 销售 多品牌、多系列策略。统一销售。 核心产品 +关联产品 集中多元化经营 跨行业生产 多品牌、独立销售。 混合多元化经营

12. 茅台企业和RIFD技术基础介绍 茅台企业介绍 白酒企业生态环境 管理特点和管理模式 RFID技术基础介绍

13. RFID技术相关 • RFID是Radio Frequency Identification的缩写，即射频识别，俗称电子标签。 • 特点： • 是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预，可工作于各种恶劣环境。RFID技术可识别高速运动物体并可同时识别多个标签，操作快捷方便。 • 构成： • RFID是一种简单的无线系统，只有两个基本器件，一个询问器(或阅读器)和很多应答器(或标签)组成。 • 标签(Tag)：由耦合元件及芯片组成，每个标签具有唯一的电子编码，附着在物体上标识目标对象； • 阅读器(Reader)：读取(有时还可以写入)标签信息的设备，可设计为手持式或固定式； • 天线(Antenna)：在标签和读取器间传递射频信号。 • 分类： • RFID按应用频率的不同分为低频(LF)、高频(HF)、超高频(UHF)、微波(MW)，相对应的代表性频率分别为：低频135KHz以下、高频13.56MHz、超高频860M~960MHz、微波2.4G，5.8G。 • RFID按照能源的供给方式分为无源RFID，有源RFID，以及半有源RFID。无源RFID读写距离近，价格低；有源RFID可以提供更远的读写距离，但是需要电池供电，成本要更高一些，适用于远距离读写的应用场合。 • 应用： • 图书馆，门禁系统，食品安全溯源等，领域广泛。

14. RFID技术相关- - 标签 物理绑定 读写器 电子芯片---瓶码 读写器 电子芯片---箱码

15. RFID技术相关 - - RIFD系统构成： 一般都由信号发射机、信号接收机、发射接收天线几部分组成。

16. RFID技术相关 - - 店内防伪使用场景：

17. 目 录 1、茅台企业和RIFD技术基础介绍 1.1茅台企业介绍 1.2白酒企业生态环境 1.3管理特点和管理模式 1.4RFID技术基础简介 2、项目建设介绍 2.1茅台企业为什么要用RFID技术 2.2应用方案介绍 2.3项目过程 3、应用价值与管理意义

18. 目 录 2、项目建设介绍 2.1茅台企业为什么要用RFID技术 2.2应用方案介绍 2.3项目过程

19. 立项背景 社会政治背景 两会后国务院副总理王岐山指定商务部确定三家企业茅台、五粮液、张裕三家企业试点解决这些引起公众矛盾的企业价格问题。 • 产品的唯一性导致的卖方市场的产生，经销商哄抬价格造成市场的混乱由此产生的社会公众对正常消费的不满情绪的加深和转移； • 作为国宴酒种的主要消费品牌，公众对政府消费超高价格的茅台酒的指责与腐败联系，带来社会公众的不满情绪超过了因单纯商品市场价格弹性变化引起的市场效应； 管理背景 □通过销售环节的管理控制使茅台高端酒回归茅台定位的消费群体。 □避免未来中低端酒推出后，面临当前类似的销售管理问题，支撑企业的未来发展 战略要求。 • 经销商哄抬价格，扰乱市场秩序； • 营销价值链上的物流状态监控失位导致经销商的囤货、串货行为； • 市场的假冒茅台酒的盗销行为； • 业务员绩效与销售行为纠正； • 未来销售渠道整合与变革支撑；

20. 项目管理目标 在集团信息化统一规划下，建立面向分销客户及直销客户的物流体系中物流可追溯、销售终端价格可监督控制、产品可防伪、防囤串货、销售经营数据可全面透视的全面信息化系统，实现对企业现有营销体系的规范性可控管理和对未来企业发展战略目标的有效支撑。 总体目标 。。。 防假冒 价格控制 防串货 防囤货

21. 茅台RFID项目包含的建设内容 茅台RFID建设内容包含了ERP核心平台管理系统；物流跟踪识别RFID系统和产品追溯系统、数据中心四个系统。各个系统之间数据和流程紧密集成。 数据中心系统 ERP系统 RFID系统 溯源系统 上海天辰 深圳×× Oracle IBM 上海欣方 用友

22. 茅台RFID项目用友主要建设内容 4 • NC系统 • 1、经销商扣罚处理（抬价、串货、囤货、售假） • 2、自营店绩效管理 • 3、消费者关系维护 • 4、营销管理（费用、活动。。。） • ---------------------------- • 经销商扣罚管理及与呼叫中心集成 • 营销管理 • 经销商绩效管理 • 自营店绩效管理 销售公司管理与服务体系 经销商 各部门 消费者 1 股份公司销售战略与计划 • 与门店经销行为有关信息： • 假酒投诉 • 价格投诉 • 服务投诉 • 惜售投诉 渠道 3 2 直营店 • 咨询类有关信息： • 茅台酒文化 • 茅台企业信息 • 其他…… 知识 加盟店 消费者 销售公司执行与管理 特约经销商 其他 特供 • NC系统 • 主要业务：销售计划、年度经销合同、年度、经销商价格 • 物流有关业务：生产入库、销售出库、调拨转库（出、入） • ----------------------- • 开发： • 年度经销合同 • 销售出库发货控制 • NC物料出入库与RFID接口 …. • NC+门店系统+电商平台+RFID接口 • 物流有关业务： • 1 加盟店：1.1经销商要货 1.2经销商收货 1.3零售 • 2 自营店：2.1要货 2.2收货 2.3零售 2.4银企结算 • 3、会员 • --------------------------------- • 开发： • 门店零售终端与RFID接口 • 自营店零售结算银企联网划账 • 门店零售终端与电子商务应用集成 • 物流配送管理 • 经销商下单与NC集成 • 呼叫中心系统+电商 • 1、渠道被投诉信息接收与分发 • 2、消费者咨询信息接收与分发 • 3、渠道内部投诉信息接受与分发 • 4、专业知识库 • 5、会员管理 • ------------------ • 开发： • 消费者电商下单与NC集成 • 呼叫中心知识库管理 22

23. 茅台RFID项目用友主要建设内容

24. 项目建设介绍 • 茅台企业为什么要用RFID技术 • 应用方案介绍 • 集成应用框架 • 生产环节 • 销售环节 • 门店环节 • 三大系统之间主数据的集成 • 项目过程

25. RFID系统应用集成框架 业务环节 NC财务业务一体化系统建设 RFID系统 数据中心系统 生产计划下达 生产质检 生产环节 瓶码信息扫描 生产订单 完工入库 中转库调拨出库 中转库调拨入库 成品库 箱/瓶码扫描 销售出库 数据 中心 ESB 经销商打款 销售订单 销售环节 销售提货 运输安排 自营店 收货入库 箱/瓶码扫描 销售出库

26. ERP系统应用总揽 业务环节和公司 NC财务业务一体化系统建设+门店系统 业务流程 生产计划编制与下达 物资需求清单 车间领料 仓库发料 生产完工报告 材料出入库成本核算 生产计划编制 车间领料 生产环节（股份公司） 生产完工报告 生产订单 生产完工入库 成品库调拨 销售出库 成品库调拨 成品库（股份/销售） 完工入库 中转库调拨出库 中转库调拨入库 销售出库 经销商打款 销售订单 销售提货 销售出库 销售运输 销售收款 销售发票 销售结算核销 销售订单 销售环节（销售公司、华赤公司） 销售提货 运输安排 自营店收货 自营店零售 自营店收款 会员档案录入 储值卡管理 礼券管理 自营店（子公司） 收货入库 销售出库

27. 茅台酒生产工艺过程 Step2蒸煮 Step1发酵 原料 Step3储存 • 生产管理的RFID应用只涉及从包装生产环节开始的物流相关应用。 Step5包装 Step4 勾调

28. 生产环节RFID应用主要流程 NC ERP系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务管理过程描述: Step1:茅台成品物流的RFID管理是从企业的生产环节开始. 生产计划信息下达后,通过NCERP系统将相关的生产信息传给RFID系统,RFID系统将接收到的生产信息与每瓶的RFID码绑定. 每瓶酒从生产下线后，数据中心就会有相关的生产班组、生产批次、生产日期等信息； Step2:在装箱包装后，通过RFID系统，每瓶酒的ID码与箱标码通过扫描设备后进行绑定，并将扫描的当天的生产数量传给NCERP系统； Step3:在生产完工后，产成品要做收货入成品库；RFID系统会在入库时将扫描的数量传送到NCERP的完工入库单。至此，一个完整的生产计划和执行过程结束。

29. 销售环节的应用 --茅台销售管理架构 物流配送架构 L1-茅台销售公司 茅台销售商业架构 L1物流配送中心（总库） L1异地配送（中转库） L1异地配送（中转库） L2-贵州华赤公司（自有） L2-经销商 L2-电商公司 L2-团购 L2-批条零售 L2-特约经销商 L3-分公司1 L3-分公司n 二级经销商 L4-自营店1.1 L4-自营店1.2 L4-自营店n.1 L4-自营店n.n L4-加盟店1.2 ：溯源物流跟踪节点：L1/L2/L4流入流出

30. 销售出库与经销商收货环节RIFD应用流程 NC ERP系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务管理过程描述:当经销商通过网上要货审批通过后,ERP系统会按照销售业务的处理流程自动执行业务过程.此销售业务流程涵盖和茅台酒和系列酒(不用RFID技术)的销售管理过程. Step1:通过NCERP销售订单接收原营销平台网上要货订单,然后ERP系统会自动执行发货处理,将相关的发货信息(包含经销商、要货数量、物料ID等）传给RFID系统要求执行出库扫描； Step2: 仓库管理员在收到发货通知后，做实际的货物扫描出库，并将扫描出库数量传给ERP做出库记录； Step3: 经销商通过专卖店收到到货通知后，通过RFID收货扫描设备进行收货，将数量穿给ERP系统。 Step4:运输过程中的损失或者因芯片损坏而导致扫描不了的数量差异,在ERP系统中作为签收途损的后续业务处理;

31. 销售出库与自营店收货环节RIFD应用流程 NC ERP系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务管理过程描述:当经销商通过网上要货审批通过后,ERP系统会按照销售业务的处理流程自动执行业务过程.此销售业务流程涵盖和茅台酒和系列酒(不用RFID技术)的销售管理过程. Step1:通过NCERP销售订单接收原营销平台网上要货订单,然后ERP系统会自动执行发货处理,将相关的发货信息(包含经销商、要货数量、物料ID等）传给RFID系统要求执行； Step2: 仓库管理员在收到收货通知后，做实际的货物扫描出库，并将扫描出库数量传给ERP做出库记录； Step3: 子公司收到到货通知后，通过RFID收货扫描设备进行收货，将数量穿给ERP系统。 Step4:运输过程中的损失或者因芯片损坏而导致扫描不了的数量差异,在ERP系统中作为签收途损的后续业务处理;

32. 中转库调拨环节RIFD应用流程 NC ERP系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务管理过程描述:茅台中转库调拨业务是从茅台酒厂的总库,根据销售的需要调往全国各地的中转销售仓库的业务.系列酒的销售也包含从一个中转库到另一个中转库的业务处理过程. Step1:通过NCERP发起调拨通知单,将相应的数据传给RFID系统. RFID系统根据调拨信息通过扫描出库箱标将数量传给ERP做调拨出库处理; Step2:调入仓库在收到调入通知后,通过RFID系统扫描,将扫描数量传输给NCERP做调拨入库处理; Step3:中转调拨运输过程中的损失或者因芯片损坏而导致扫描不了的数量差异,在ERP系统中作为签收途损的后续业务处理;

33. 门店业务应用 • 茅台的高端酒销售方式主要是专卖店，这些专卖店有经销商的加盟店，也有茅台的直营店，主要的销售以加盟店为主体。全国大约有1500家加盟的经销商专卖店。主要管理业务： • 门店零售 • 门店收货 • 门店其他出库业务（借出、调拨） • 门店退货 • 客户防伪识别验证 门店 门店 硬件网络拓扑结构

34. 门店零售业务环节RIFD应用流程 ERP门店零售系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务过程描述: Step1:店员在打开零售电脑，进入零售系统时，ERP门店系统会自动跟RFID建立连接。店员通过RFID设备扫描出货，会自动将扫描数据穿到ERP门店零售单； Step2: 店员在系统中做收款处理； Step3: 收款结束确认后，门店系统将相关的交易信息传给RFID系统，以通知RFID系统交易结束。 Step4:RFID系统将相关零售信息传到数据中心，作为溯源信息进行存储。

35. 门店零售退货业务环节RIFD应用流程 ERP门店零售系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务过程描述: Step1:店员在打开零售电脑，进入零售系统时，ERP门店系统会自动跟RFID建立连接。打开零售开单选择退货标志，店员通过RFID设备扫描出货，会自动将扫描数据穿到ERP门店零售单； Step2: 店员在系统中做退款处理； Step3: 结束确认后，门店系统将相关的交易信息传给RFID系统，以通知RFID系统交易结束。 Step4:RFID系统将相关退货信息传到数据中心，作为溯源信息进行存储。

36. 门店非零售业务出库应用流程 ERP门店零售系统业务发起 RIFD系统执行 数据中心系统存储 业务过程描述: Step1:店员在打开零售电脑，进入零售系统时，ERP门店系统会自动跟RFID建立连接。店员进入库存其他业务开单，经过RFID扫描后，会自动将扫描数据传给其他业务出库单； Step2: 确认后，门店系统将相关的交易信息传给RFID系统，以通知RFID系统交易结束。 Step3:RFID系统将相关业务信息传到数据中心，作为溯源信息进行存储。

37. 三大系统之间主数据的集成 ESB ERP RFID系统 数据中心 溯源系统 • 三大系统共用企业主数据，通过ESB数据总线进行数据共享与交互。 • ERP是主数据的主要来源，所有的档案在变动时产生数据中心的企业主数据档案； • RFID系统相关硬件设备的主数据同时写入数据中心； • 溯源系统通过读取数据中心的主数据，通过对前台操作参数的录入对溯源的要求进行展示；

38. 项目建设介绍 • 茅台企业为什么要用RFID技术 • 应用方案介绍 • 集成应用框架 • 生产环节 • 销售环节 • 门店环节 • 三大系统之间主数据的集成 • 项目过程

39. 项目主计划

40. 主要阶段安排和进度 注：详细项目计划划分按照各子项目的实施主计划 初期 准备 • 配合商务谈判进度现场了解企业、项目概况 • 项目建设方式和策略 • 评估初步的资源配置和项目组织结构 管理咨询阶段. 各子项目同时 参与了解需求调研 • 营销体系整体应用规划（划分各业务子系统） • 讨论整个营销体系基本框架，确定各子项目边界、各子项目的内容 • 各子项目计划确定，提交详细的计划进度 各子系统详细 应用规划设计； • 详细业务流程确定； • 系统开发功能确定； • 外部接口确定； 各子系统建设 阶段 • 各系统代码实现 • 产品测试 • 完成提交项目组 1、面向客户高层几个事件： 1.1调研业务报告 1.2业务诊断报告 1.3业务蓝图报告 2、面向产品部门和开发部门及RFID公司： 2.1门店供应链集成技术方案现场讨论确定 2.2电商与供应i链门店的集成方案讨论确定 2.3产品匹配（电商、门店、NC ) 实施阶段 系统开发测试完成 上线并推广 • 覆盖1600家门店 2012年10月 系统投运 2012 04/16 04/28 05/31 07/25 08/15 09/30 10/31

41. 用友内部主要项目相关策略 策略 基础原因 关键点 过程方法： • 咨询应用规划 + 研发+实施 • 合同要求； • 基于茅台的行政企业文化所导致的部门之间的分割太大。 • 生产 财务 销售与门店 营销 集成研发技术组五个小组； • 咨询与实施混合搭配； • 资源不够导致的延期与无法实现； • 过程阶段界限清晰； 过程结构： • 两套方案(门店的实现,u8orNC），风险清楚，客户选择； • 研发技术经理现场管理，分阶段的集成测试； • 集中式脱产培训； • 网络现状； • 大量的开发； • 茅台大量的驻外人员和办事处； 方案与质量控制：

42. 目 录 1、茅台企业和RIFD技术基础介绍 1.1茅台企业介绍 1.2白酒企业生态环境 1.3管理特点和管理模式 1.4RFID技术基础简介 2、项目建设介绍 2.1茅台企业为什么要用RFID技术 2.2应用方案介绍 2.3项目过程 3、应用价值与管理意义

43. 应用价值 第四层：战略和商业模式 顶级产品的专卖运营策略并保持高利润率,控制终端向会员营销方式转变. 企业战略 支撑 第三层：管理 物控体系更加明晰,责任明确; 打破行政思维方式下的部门单打独斗的管理框框; 企业计划更加行之有效; 管理改善 第二层：效益 资金利用更有效率; 流程更加优化,协同工作效率更高;信息在企业内统一共享; 提升效率和效益 第一层：规范 企业基础信息规范化;包含产品命名编码; 客户信息统一编制;物料统一编码命名…….. 基础规范价值

44. 应用价值 生产 • 每瓶酒可追溯生产批次、班组、生产计划订单等。 • 严格建立包装物的领退料机制，减少对包装物的浪费和成本核算过粗； 企业更深度的应用管理可以以此建立起生产绩效考核体系； • 通过引入RFID无线射频扫描对库存的盘点，解决贵重物品的因为多而盘点复杂导致超期盘点以及盘不清和数据造假。（--偷酒） • 经销商收货与承运和企业内部合伙作假问题。（换酒、降价收货等） 物料过程 • 记录经销商每瓶酒的出入库状态、销售价格、数量，使销售信息透明化，达到对经销商的管理控制要求。 • 门店会员信息记录，建立企业高端酒会员营销方式，控制市场消费终端。 门店零售 未来企业可以建立真正属于自己的消费群体；

45. End!