LES STYLES DE MANAGEMENT

1. LES STYLES DE MANAGEMENT Anne MACQUIN

2. STYLE DE MANAGEMENTDÉFINITION TYPE D ’ACTIONS QUE MET EN ŒUVRE UN RESPONSABLE POUR ANIMER ET CONDUIRE SON ÉQUIPE

3. STYLE DE MANAGEMENT IMPORTANCE LE STYLE DE MANAGEMENT EST IMPORTANT CAR IL AFFECTE LA MANIÈRE DONT LES VENDEURS VONT PERCEVOIR PLUSIEURS ÉLÉMENTS CRITIQUES QUI CONDITIONNENT LEUR PERFORMANCE : LES ORIENTATIONS STRATÉGIQUES, LEUR RÔLE, LEURS OBJECTIFS, LE SYSTÈME DE RÉMUNÉRATION, LA CULTURE DE L ’ENTREPRISE...

4. 6 STYLES DE MANAGEMENT DIRECTIF ENTRAÎNEUR CONVIVIAL PARTICIPATIF EXÉCUTANT EXEMPLAIRE DÉVELOPPEUR DES AUTRES

5. LE STYLE DIRECTIF LES INTENTIONS DU MANAGER OBTENIR UNE EXÉCUTION QUASI-IMMÉDIATE DE L ’ORDRE DONNE

6. LE STYLE ENTRAÎNEUR LES INTENTIONS DU MANAGER MOTIVER LA FORCE DE VENTE À APPLIQUER LA POLITIQUE COMMERCIALE EN PRÉSENTANT LES OBJECTIFS POURSUIVIS ET LES MOYENS À METTRE EN ŒUVRE POUR LES ATTEINDRE

7. LE STYLE CONVIVIAL LES INTENTIONS DU MANAGER INSTAURER OU RESTAURER NE AMBIANCE DE TRAVAIL AGRÉABLE

8. LE STYLE PARTICIPATIF LES INTENTIONS DU MANAGER OBTENIR L ’ENGAGEMENT DES COLLABORATEURS EN LEUR DONNANT DE L ’AUTONOMIE ET DE L ’INITIATIVE SUR LE « COMMENT FAIRE »

9. LE STYLE EXÉCUTANT EXEMPLAIRE LES INTENTIONS DU MANAGER OBTENIR UN TRÈS HAUT NIVEAU DE PERFORMANCE EN S ’IMPLIQUANT DANS LE SUIVI DES AFFAIRES, VOIRE EN METTANT LA MAIN À LA PÂTE

10. LE STYLE DEVELOPPEUR DES AUTRES LES INTENTIONS DU MANAGER FAIRE PROGRESSER LES COMPÉTENCES DES VENDEURS LES COMPORTEMENTS ET PROCESSUS MANAGÉRIAUX PRATIQUE DU COACHING ET SAISIE DES OPPORTUNITÉS PERMETTANT DE FAIRE PROGRESSER LES VENDEURS (ANALYSE DES RÉUSSITES ET ÉCHECS…) LES SITUATIONS ET CONDITIONS APPROPRIÉES POUR SA MISE EN ŒUVRE VOLONTÉ DES COMMERCIAUX DE PROGRESSER ENTREPRISES AYANT LE SOUCI DU DÉVELOPPEMENT DES COLLABORATEURS LES LIMITES ET ÉCUEILS STYLE INADAPTÉ AUX SITUATIONS DE CRISE STYLE INADAPTÉ AUX ENTREPRISES TRÈS ÉLITISTES (LES ACTIONS DE FORMATION SUPPOSENT ENTRAIDE ET DROIT À L ’ERREUR)

11. LES FACTEURS QUI AFFECTENT L ’USAGE DES STYLES DE MANAGEMENT (1) LA CULTURE ET LES VALEURS DE L ’ENTREPRISE STYLE DES MANAGERS COMMERCIAUX PARFOIS DÉCALÉ PAR RAPPORT AU STYLE DOMINANT DANS L ’ENTREPRISE L ’ORGANISATION PAR SECTEURS GÉOGRAPHIQUES (HIÉRARCHIE ? STYLE DIRECTIF) PAR MARCHÉS (COORDINATION D ’ACTEURS ? STYLE PARTICIPATIF) PAR PRODUITS (VENDEURS EXPERTS ? STYLE CONVIVIAL) LE POSITIONNEMENT HIÉRARCHIQUE EN HAUT ? STYLE ENTRAÎNEUR INTERMÉDIAIRE ? STYLES DIRECTIF ET DÉVELOPPEUR DES AUTRES (OBTENIR LA RÉALISATION DES OBJECTIFS ET FORMER LES VENDEURS POUR QU ’ILS LES ATTEIGNENT) CHEF D ’AGENCE ? STYLE CONVIVIAL LES SOURCES DE MOTIVATION DU MANAGER ACCOMPLISSEMENT (ATTEINDRE DES STANDARDS D ’EXCELLENCE) ? STYLE EXÉCUTANT EXEMPLAIRE RELATIONNEL ? STYLE CONVIVIAL POUVOIR (INFLUENCE ET IMPACT SUR LES AUTRES) ? STYLE ENTRAÎNEUR (POUVOIR PERSONNALISÉ) ? STYLE DÉVELOPPEUR DES AUTRES (POUVOIR SOCIALISÉ)

12. LES FACTEURS QUI AFFECTENT L ’USAGE DES STYLES DE MANAGEMENT (2) LES COLLABORATEURS AUTONOMES ET COMPÉTENTS ? STYLE CONVIVIAL INSUFFISAMMENT COMPÉTENTS ? STYLE DÉVELOPPEUR DES AUTRES LES TYPES DE VENTE VENTE DIRECTE ? STYLE DÉVELOPPEUR DES AUTRES GRANDS CONTRATS ? STYLE ENTRAÎNEUR CONTRATS CADRES ANNUELS DANS ENVIRONNEMENT TRÈS CONCURRENTIEL ? STYLE EXÉCUTANT EXEMPLAIRE PLUSIEURS INFLUENCES D ’ACHAT ? STYLE CONVIVIAL LA STRATÉGIE COMMERCIALE CROÎTRE ? STYLE EXÉCUTANT EXEMPLAIRE DOMINER ? STYLE PARTICIPATIF OPTIMISER LA RENTABILITÉ ? STYLE ENTRAÎNEUR LE NIVEAU DE TENSION STYLE EXÉCUTANT EXEMPLAIRE ? STYLE DIRECTIF STYLE CONVIVIAL ? STYLE PARTICIPATIF STYLE ENTRAÎNEUR ? STYLE DIRECTIF

13. LES STYLES EFFICACES UN STYLE N ’EST NI BON, NI MAUVAIS, MAIS PLUS OU MOINS ADAPTÉ AU CONTEXTE. DANS LE MOYEN - LONG TERME, 3 STYLES EFFICACES : ENTRAÎNEUR, DÉVELOPPEUR DES AUTRES ET PARTICIPATIF