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Agenda. ¿Quienes Somos? Algunas referencias en BI Algunas referencias en ERP Algunas referencias en proyectos Visualización analítica de ventas Nuestras capacidades Su caso Conclusiones. ¿Quiénes somos?. Empresa TIC Desarrollo de productos y proyectos ERP/CRM desde su creación
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Agenda • ¿Quienes Somos? • Algunas referencias en BI • Algunas referencias en ERP • Algunas referencias en proyectos • Visualización analítica de ventas • Nuestras capacidades • Su caso • Conclusiones
¿Quiénes somos? • Empresa TIC • Desarrollo de productos y proyectos • ERP/CRM desde su creación • BI desde 2001
Agenda • ¿Quienes Somos? • Visualización analítica de ventas • Situación • Causas • Nuestras capacidades • Su caso • Conclusiones
Situación • La mayoría de las implantaciones de los CRM en España no cumplen su objetivo principal: • Analizar y Prever la Actividad comercial • Mejorar las relaciones de su empresa con el conocimiento del cliente • Implantar una forma de aproximación comercial diferente • Establecer un método común de trabajo
Causas • Se confunde sistema con método • Falta un lenguaje común • Enormes dificultades para la transferencia de conocimiento de las cuentas, del estado de las oportunidades… • Progreso lento en la adaptación de nuevos gestores de cuenta en la cultura comercial • El sistema es el espía • Se utiliza para el control interno pero no para mejorar el negocio • Los gestores de cuenta sólo introducen lo que se va a ver, pero no la realidad del estado de sus oportunidades de ventas • El sistema es de operación pero no de análisis • Introducimos datos pero no tenemos suficiente conocimiento de cómo va nuestro negocio, nuestros gestores de cuenta, nosotros…
Agenda • ¿Quienes Somos? • Visualización analítica de ventas • Nuestras capacidades • Su caso • Conclusiones
Nuestras capacidades • Formación en Método • Implantación de un Sistema de Análisis básico • Implantación de un Sistema de Operación y un Sistema de Análisis avanzado
Método comercial (Qué 1/2) • Queremos ayudar a nuestros clientes a incrementar sus ventas mejorando su ejecución comercial, creando clientes profundamente fieles y estableciendo una cultura ganadora en las organizaciones • Este modelo de crecimiento se apoya en los siguientes pilares • Mejorar su proceso comercial • Control del proceso • Pipeline sano y balanceado • Fiabilidad del forecast • Reducción del ciclo de ventas • Condiciones de negociación
Método comercial (Qué 2/2) • Mejorar sus márgenes de venta • Mejorar la mezcla de productos y servicios • Cuantificar los beneficios (costes/beneficios) • Negociar a base de valor y no de precio • Mejorar la calificación de oportunidades • Incrementar la productividad de la fuerza de ventas • Mejorar su conocimiento de sus clientes • Generar candidatos bien cualificados • Contar con mecanismos de calificación/descalificación • Acceder a jugadores clave • Mejorar el hit rate
Método comercial (Cómo) • Nuestros servicios • Consultoría de evaluación y diseño de ventas • Servicios de gestión y control de la implantación de la metodología de ventas a nivel corporativo y departamental • Gestión de propuestas y ofertas comerciales • Apoyo en ofertas o propuestas que hay que ganar • Outsourcing de la gestión de propuestas • Seguimiento de hitos de la oferta • Revisión de sus planes de oferta y preparación de la propuesta
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Sistema de análisis básico (1/2) • Herramienta inicial a implantar con el método • Conocimiento del estado de la actividad de cada comercial, equipo comercial o unidad comercial • Gestión y Análisis de la Previsión anual, trimestral y mensual de las acciones comerciales. • Análisis del Estado de Oportunidades sin cualificación • Análisis del Estado de las Oportunidades cualificadas por gerente de cuenta • Análisis de Previsión de Venta del Equipo comercial • Análisis de Resultados
Sistema de análisis básico (2/2) • Independiente de donde estén los datos • O se introducen • O se integran a medida de los sistemas de operación que Vd. ya tiene • Contiene: • Modelo de datos. • Aplicación Back-Office. • Modelos de Visión Analítica Interactiva
Agenda • ¿Quienes Somos? • Visualización analítica de ventas • Nuestras capacidades • Su caso • Conclusiones
Agenda • ¿Quienes Somos? • Visualización analítica de ventas • Nuestras capacidades • Su caso • Conclusiones
Caso de Éxito • Empresa • Multinacional de software con oficinas locales de operaciones • Objetivos • Enfocar y formar al área comercial unificando la cultura y los procesos comerciales • Incrementar el tamaño de las oportunidades de venta • Asegurar la previsión de las ventas de acuerdo a la propuesta de valor • Solución • Asesoría e implantación de una metodología de ventas basada en Custome Centrix Selling, ayudamos en: • Definir nuevos proceso y métodos comerciales • Formar y mejorar las habilidades del departamento comercial • Implantar un sistema de seguimiento y control de forecast / pipeline • Realizar y defender propuestas comerciales de una manera efectiva • Resultados (En un periodo de un año) • El índice de oportunidades ganadas paso de un 33% a un 55% • Se alcanzó el objetivo de ventas anual al 110% • El numero de propuestas sin éxito se redujo en un 20%
