參展策略規劃與執行

1. 參展策略規劃與執行 98 年 10 月 13 日 報告人：洪銘欽 　外貿協會展覽業務處

2. 展覽會 (Trade Show, Trade Fair) 定義: 具時效性之臨時市集，在有計畫的籌組下，銷售者(Exhibitor)於 現場展示產品或服務資訊，採購者(Buyer)於現場看樣，雙方可互 相討論，簽購買訂單。 組成要素有:特定時日、固定地點、合宜之展覽館、銷售者 (展覽 廠商)、採購者(參觀者)、個別獨立之展覽攤位、展出產品(有形之 物品或無形之服務)。

3. 展覽的種類 • 專業展與綜合展 • 展出同一產業之原料、半成品、零件、成品、機器、設備技 • 術等上、中、下游產業者謂之專業展 • 展出許多產業，甚至不限產業者謂綜合展。 國際展 外國參展廠商家數超過 20%，或國外觀眾超過 5%謂國際展

4. 展覽的種類:

5. 展覽與行銷組合（Marketing Mix)之關係: • Communications Mix • Public relations • Advertising • Personal contact • Sales promotion • Market research • Product Mix • Product range • Product quality • Brand • Product design Exhibiting in a Trade fair • Price Mix • Price • Credit • Discount • Payment • Distribution Mix • Sales organization • Distribution channels

6. 展覽行銷策略

7. 參展規劃流程 展前 展中 展後 準備 進場 報名 展後追蹤 展覽選擇 展品宣傳品製作 攤位搭建 預算編列 績效檢討 展品運輸 展中行銷 公關活動 訪客接待 型錄分發 目標設定 攤位設計 展前行銷 ＤM 廣告 意外狀況 出場復運 人員差旅

8. 展覽會之利基

9. 參展者之目的

10. 參觀者之目的 • 尋找新產品 • 尋找新供應商 • 準備採購 • 關心該產業 • 參加研討會 • 其他

11. 展覽的選擇

12. 選擇展覽會參展之考量因素 平均評分 • 屬於決策階層參觀者人數 8.1 • 屬於目標市場之參觀者人數 8.1 • 攤位位置 7.5 • 主辦單位推廣之計畫與作業 7.3 • 以往展覽參觀者人數 7.1 • 展覽廠商屬於特定之產業 6.7 • 上屆展覽新參觀者人數 6.7 • 展覽有過濾參觀者 6.6 • 展覽與公會結合 6.3 • 展覽攤位價格 6.3 • 展覽日數 6.2 • 競爭者參展情況 6.1

13. 參展規劃(一)

14. 參展規劃(二)

15. 計算展覽攤位面積

16. 主辦單位的攤位分配方式 • 捷足先登：先報名先選攤位 • 抽籤：全體報名後，抽籤 • 計點制：依照年資、面積大小計點 • 繼承制：優先使用上屆攤位

17. 攤位的選擇策略 • 中間地帶 • 物以類聚 • 大門入口 • 避免偏遠角落 • 接近必需設施 • 最小阻力原則 • 跟隨領導者 • 金字塔理論 • 奇數走道理論

18. 攤位種類 C R R C C C R E (P) B (I) C R C R R C C

24. 預算 • 參展費 (場地租金 ) • 攤位裝潢設計施工 • 印刷品 (DM，型錄，邀請函，PRESS KIT ) • 廣告費 (製作及媒體 ) • 運輸費 (海運，空運，通關，倉儲 ) • 公司人員差旅費 • 電，水，空壓，瓦斯裝置及使用費 • 現場工作人員費 • 電話，傳真，影印機，電腦，TV，VCR，---- 租用費 • 清潔費 • 禮品費 • 研討會，記者會，說明會場租，佈置，活動費 • 權利金 (音樂，影片製作物 )

25. 預算分配參考

26. 參展人員知能需求 • 具備豐富的產品知識 • 具備實際操作解說產品的能力 • 具備與訪客充分討論產品價格知能 • 熟悉公司及相關產業之現況與發展 • 口才便給，應對得體 • 不怯場，適度外向，富機智 • 個性溫和易與人合作，有耐心 • 良好體力 • 外文能力

27. 籌辦人員工作分配 • 總協調(負責人) • 與主辦單位連繫 • 攤位裝潢設計與施工 • 交通運輸 • 攤位設施，設備訂租 • 公關.宣傳.新聞發布 • 邀請函，印刷品印製及寄發 • 辦理配合活動 • 參展人員選訓 • 各項工作查核 • 現場展出負責人 • 照相 • 展後報告撰寫 • 結束及後續工作

28. 後勤作業 • 展品及設備運輸 (方式，公司，時間，地點 ) • 費用支付 • 包裝 (WHO, WHEN, WHAT, WHERE, HOW ) • 展覽期間包裝物品儲存 • 保險 • 起重機，吊車

29. 出口報關 海運或空運 展地進口通關 完稅 押稅 保稅 暫准通關 展地內陸運輸 返國復運進口 調閱出口報單核銷 押稅放行 自行攜帶展品參展 風險大 備妥正式商業發票 如不擬申報，不要用紙箱包裝 展品的運輸與通關

30. 展品進場及攤位布置 • 人員抵達時刻 • 展品進場 • 攤位布置 • 展品陳列 • 空箱儲存 • 洽領租用器材

31. 攤位內配置基本原則 1 2 3 4 後勤 服務區 展 示 區 (展品、 人員、 動態 表演) 接 待 區 (資 料、 服 務 台) 洽談區

32. 攤位裝潢設計與施工 • 攤位整體表現與公司形象一致 • 招牌及攤位美工字 • 自己公司做或外包 • 暸解展館與攤位週遭之環境，燈光，地面設施 • 展館裝潢規定與限制 • 表演區，洽談區 • 辦公室，休息室，衣帽室，儲藏室，廚房 • 桌，椅，展示台，櫃，架 • 陳列作業 • 清理工具 • 拆除作業

33. 攤位設計原則 設計要簡單 主題要明確 焦點要少 形象突出 空間恰當 動線流暢 把參觀者容納在攤位內 規劃洽談空間、儲藏空間、發表會空間

34. 展品陳列原則 分類集中展示 針對不同對象展示 根據買方觀點展示 實際操作演出 作重點展出 立體陳列 大量陳列與誇張效果 協調與對比 善用燈光 位置與角度 點出產品所能帶來之利益 防竊，安全防護

35. 參觀者如何獲知展覽會 • 促銷信函(DM)-------------------------53% • 參展廠商邀請-------------------------23% • 專業期刊廣告-------------------------23% • 專業期刊文章報導---------------------13% • 其他----------------------------------9% • 口語相傳------------------------------8% • 報紙----------------------------------2% • 廣播----------------------------------1% • 電視----------------------------------1%

36. 吸引更多參觀者之現場展出方式 • 贊助活動可增加參觀人數------------------------104% • 提供禮物、點心、飲料等可增加參觀人數----86% • 辦理記者會可增加參觀人數----------------------77% • 搭配廣告可增加參觀人數-------------------------46%

37. 參展手冊申請表 • 買主手冊登錄 • 水、電、壓縮空氣 • 電話、傳真機 • 攤位清潔垃圾處理 • 攤位裝潢 • 工人、堆高機 • 入場證 • 刷卡機 • 會議室 • 電視錄放影機 • 展場保險 • 警衛 • 其他

38. 型錄的製作與分發 • 方法: • 不要提供打帶跑機會 • 謹慎分送 • 經常不斷寄送 • 客戶專屬追蹤型錄 • 製作:單頁、摺頁、整本 • 在展場分發的型錄64%未閱讀就丟棄因為: • 觀念錯誤 • 分發不當 • 訪客被迫接受 • 分發對象、時機

39. 參展作業時程表(1)

40. 參展作業時程表(2)

41. 參展作業時程表(3)

42. 簡 報 完 畢 敬 請 指 教