Asistenţă pentru export Training Planificarea exportului

1. Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES Asistenţă pentru exportTrainingPlanificarea exportului

2. Planificarea exportului Este firma pregătită pentru export? Este produsul conform cerinţelor noii pieţe? Există bariere la intrarea pe noua piaţă? De ce informaţii despre noua piaţă dispune firma?

3. Planificarea exportului Evaluarea potenţialului de export Îşi poate firma permite să exporte ? E pregătită să suporte costuri cum ar fi: pierderea unor economii de scară, costuride avizare a produselor, costuri de informare, costuri surpriză ? Sunt previzibile efecte asupra comerţului pe piaţa locală ? Există o viziune a conducerii firmei privind exportul ? Sunt înţelese riscurile ? Există resursele necesare, în special umane ?

4. Planificarea exportului Etapele planificării exportului Verificarea stadiului pregătirii exportului - auditul de export Selectarea pieţei Planul de marketing pentru export Implementarea marketingului de export

5. Planificarea exportului Auditul de export Auditarea firmei: puncte tari şi puncte slabe Auditarea pieţei: oportunităţi şi ameninţări

6. Planificarea exportului Auditul de export Auditarea firmei Resurse umane - există competenţele necesare la nivelul managementului? - există experienţă de export la nivelul personalului? - există rezerve de redistribuire a timpului de lucru pentru a acoperi activitatea suplimentară rezultată din export? Resurse şi stare financiară - care este situaţiua financiară a firmei: există lichidităţi, cum arată cash flow-ul, este firma solvabilă, are disponibil pentru investiţii ? - poate firma angaja credite uşor ?

7. Planificarea exportului Auditul de export Auditarea firmei Organizarea - se aplică metode moderne de management? - cum este structurată firma? - comunicarea are loc în ambele sensuri: conducere - personal şi personal - conducere? - există un SMI? - există un sistem de management al calităţii Echipamente - este capacitatea de producţie utilizată integral în prezent? - poate fi capacitatea de producţie suplimentată ? - se poate trece uşor de la un produs la altul? Indicatori măsurabili - se folosesc indicatori de măsurare a productivităţii şi eficienţei? - există un sistem de calculare a costului / preţului? - se urmăreşte evoluţia vânzărilor în mod constant? - care este nivelul costurilor pentu energie, depozitare etc?

8. Planificarea exportului Auditul de export Auditarea pieţei climatul economic general evoluţia pieţei respective bariere tarifare şi netarifare analiza concurenţei

9. Planificarea exportului Auditul de export Obţinerea informaţiilor de piaţă corecte se pot colecta sau cumpara informaţii brute sau informaţii prelucrate surse de informare utilizarea informaţiilor

10. Planificarea exportului Auditul de export Informaţiidespre piaţă • Dimensiunea şi structura pieţei • Principalele segmente de piaţă • Standarde şi proceduri de certificare • Tendinţe în modă şi gusturi • Profilul concurenţei • Inovarea şi tehnologiile de vârf

11. Planificarea exportului Auditul de export Informaţiidespre piaţă cont. • Canale de distribuţie • Rolul şi profilul intermediarilor • Asociaţii profesionale • Presa şi manifestările promoţionale specializate

12. Planificarea exportului Auditul de export Concluziile analizei

13. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Activităţi preliminare • clasificarea produsului • identificarea pieţelor cu ritmul de creştere cel mai susţinut pentru produsul respectiv; • identificarea pieţelor cele mai accesibile • consultarea altor exportatori pe pieţele respective

14. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Criterii • proximitate • climat socio-politice • climat economic • aspecte culturale • standarde tehnologice • condiţii climatice

15. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei (studiu de piaţă) • Estimarea potenţialului pieţei - date statistice - studii disponibile (gratuit sau contrac cost) - literatura de specialitate - tendinţele pieţei • Identificarea concurenţei - cu ce produse concurăm - cu ce producători concurăm - care este preţul acelor produse - ce face concurenţa pentru a-şi promova produsul - ce canale de distribuţie foloseşte concurenţa • Selecţia partenerilor

16. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Canale de distribuţie Export indirect, prin intermediari Avantaje: - expunere internaţională cu efort minim - folosirea experienţei intermediarului - eliminarea unor costuri - transferul de know how de la intermediar Dezavantaje: - lipsa de control asupra marketingului produsului - probleme legate de preţ: diminuarea marjei de profit sau încarcarea preţului

17. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Export direct prin: • reprezentanţi de vânzări / agenţi • distribuitori • reţea proprie

18. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Ce trebuie să facă un bun distribuitor: • să interpreteze şi anticipeze cererea de pe piaţă • să depoziteze şi distribuie produsul • să ofere un preţ bun de depozitare şi distribuţie • să ofere credit pentru finanţarea stocurilor • să achiziţioneze cantităţi cât mai mari • să diversifice distribuţia dacă este posibil • să asigure publicitatea şi promovarea produsului • să asigure service-ul

19. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Canale de distribuţie Angrosişti - Reţelele de distribuţie en-gros sunt o componentă importantă a infrastructurii unei ţări care reflectă gradul de dezvoltare a acesteia - In majoritatea ţărilor există acum angrosişti “full service” care oferă tot pachetul de servicii de distribuţie - Şi în acest domeniu se aplică regula “80 - 20”

20. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Canale de distribuţie Firme de logistică globale – asigură distribuţia produselor de la unităţile de producţie şi depozitele din diverse ţări către pieţele locale - Retailerii Sensibili la schimbările în nivelul de trai şi stil de viaţă - Retaileri globali Progresul în domeniul logistic şi operaţional a ajutat retailerii de vârf să grăbească pasul globalizării - Noi canale de distribuţie: e-commerce

21. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Schimbareadistribuitorului după ce produsul s-a consolidat pe piaţă - exportatorul nu este mulţumit de serviciile distribuitorului Canale de distribuţie multiple odată cu “aşezarea” pe o piaţă pot fi identificate şi alte oportunităţi de distribuţie

22. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Identificarea partenerilor: • anunţuri în publicaţii de specialitate • participarea la târguri şi expoziţii • participarea la misiuni economice • camere de comerţ, asociaţii profesionale, organizaţii internaţionale • cataloage: www.euromonitor.com www.europages.com www.kompass.ro, www.kompass.com

23. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Selecţia partenerilor: • Care este istoricul firmei şi backgroundul conducerii? • Are distribuitorul un portofoliu convingător şi personal specializat? • Care este volumul vânzărilor? • Care este nivelul stocurilor? • Cum vor vinde produsul (retail, en-grossau direct)? • Ce acoperire au? • Mai au şi alţi clienţi din Romania ?

24. Planificarea exportului Selectarea pieţelor Analiza detaliată a pieţei cont. Selecţia partenerilor: • Criterii pentru alegere: câteva caracteristici indispensabile • Căutarea efectivă 3. Listă scurtă 4. Alegerea • Acord privind abordarea pieţei. • Contract

25. Planificarea exportului Cum planificăm implicarea tuturor departamentelor procedură simplă şi concisă comunicare permanentă - feedback revizire după fiecare etapă