企業經營模式創新

1. 4 企業經營模式創新 中央大學.資訊管理系 范錚強 mailto: ckfarn@mgt.ncu.edu.tw http://www.mgt.ncu.edu.tw/~ckfarn 2012.03 updated

2. 本講次大綱 • 企業經營模式 • 經營模式的重新檢討 • 創新的思考準則 中央大學。范錚強

3. 企業經營模式 1 • 對外：商業模式 (Business Model) • 主要問題： • 企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢 • 選擇那些加值活動來創造企業的價值 • 資本投入構成企業主要的長期資產 • 商業模式是相當穩定不易改變的 • 例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂Dell Direct，沒有變過 • 例如：自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣 中央大學。范錚強

4. 經營模式 2 • 對內：流程模式（Process Model） • 企業如何進行所要做的事情 • 採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動 • 因應環境的變遷與技術的發展而改變 • 由於資訊技術之快速進步，流程變革尤為顯著 中央大學。范錚強

5. 商業模式的混淆 • * Industrialization of services business model • * Low-cost carrier business model • * Loyalty business models • * Monopolistic business model • * Multi-level marketing business model • * Network effects business model • * Online auction business model • 不同人探討商業模式時，想法各不相同 • 層次、領域也不同 • 很多專屬的模式 • * Auction business model • * Bricks and clicks business model • * Collective business models • * Cutting out the middleman model • * Direct sales model • * Distribution business models, various • * Franchise • * Freemium business model • * Online content business model • * Premium business model • * Professional open-source model • * Pyramid scheme business model • * Razor and blades business model (bait and hook) • * Servitization of products business model • * Subscription business model • * Value Added Reseller model 中央大學。范錚強

6. 商業模式架構 中央大學。范錚強

7. Business model design template: Nine building blocks and their relationships, Osterwalder 2004. 商業模式 A business model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call "business model canvas". 中央大學。范錚強

8. 伙伴網路 主要活動 價值訴求 顧客關係 顧客區隔 主要資源 核心能耐 通路 成本結構 營收模式 商業模式 產品/服務 之提供 基礎 顧客 財 務 中央大學。范錚強

9. 產品/服務之提供：價值訴求 • 你提供給顧客什麼價值？ • Value Proposition • Sogo 和大潤發有何異同？ • 請問： • 批發商可能的價值訴求為何？ • 零售商可能的價值訴求為何？ • OEM製造商的價值訴求為何？ • 你的價值對誰訴說？ 中央大學。范錚強

10. 價值訴求：層次 • 企業整體 • 事業單位 • 主要產品和服務 • 計畫 價值向誰「訴說」？ 中央大學。范錚強

11. Perrier 賣什麼？ • 賣水 • 水能賣那麼貴嗎？ • Life Style!! 中央大學。范錚強

12. 基礎：商業伙伴網路 • 你的供應商是誰？ • 誰提供貨品？（製造商？中間商？） • 你和供應商的關係 • 陌生人？ • 競合？ • 協同合作、打群架？ 中央大學。范錚強

13. 基礎：商業伙伴網路 • 你的供應商是誰？ • 誰提供貨品？（製造商？中間商？） • 你和供應商的關係 • 陌生人？ • 競合？ • 協同合作、打群架？ 中央大學。范錚強

14. 若即若離的關係 Arm length relationship 打群架的關係 商業伙伴網路 供應商 顧客 公司 供應商 供應商 供應商 中央大學。范錚強

15. 基礎：主要資源、核心能耐 • 你有什麼特殊競爭力？ • 人脈 • 品牌力 • 人力資源 • 技術、專利 • 口袋深 • 獨特的市場（如：中國移動對其人口） • 實體資源 中央大學。范錚強

16. 基礎：主要活動 • 產業價值鏈 • 企業必須決定投入哪一些環節 • 將另一些環節交由策略伙伴進行 市場需求 產品設計 系統整合 製程設計 採購 生產 運送 行銷 配銷 銷售 售後服務 中央大學。范錚強

17. 業種和業態的迷思 • 業種，例如 • 紡織業 • 但其中又可細分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通路、紡織機械、染料… • 業態 • 買賣、代工生產、製造、外銷等 • 同業種、不同業態，賺不同的錢 中央大學。范錚強

18. 業態的分析 將各企業的活動內容，以價值鏈的活動加以分析 將類似的企業分群 各群的企業，則為不同業態 不同產業、相同業態的經營者，流程相似 思考：如何能增加企業價值 政治大學黃思明 Ｒ＆Ｄ　採購　 委外　 製造　　組裝　　銷售　 物流　　服務 中央大學。范錚強

19. 企業轉型 • ODM 和 OEM 的差異？ • 價值鍊活動的增加 • 你是否有相關的核心能耐？ • 製造服務化 • 核心能耐和價值鍊活動不同 • 成本結構和營收模式也會改變 中央大學。范錚強

20. IT促成的創新: Wal-Mart • 最成功的流通業 Discount Stores • 2002年，全球最大企業 • Wal-Mart 毛利 21%, 淨利7% • 相對於 K-Mart毛利 21%, 淨利0.9% • 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流 中央大學。范錚強

21. 最古老的通路營運模式 製造商 代理商 批發商 經銷商 顧客 訂單、購買交易 交運、實物流 中央大學。范錚強

22. 傳統大賣場通路的補貨 議價 • 解決了問題 • 多層的架構 • 尚存問題 • 庫存積壓 • 有時缺貨 供應商 總部 訂單 送貨 發貨中心 送貨 訂單 盤點 賣場倉庫 賣場前台 上架 中央大學。范錚強

23. Wal-Mart的連續供貨 • 機會 • 科技帶來的能見度 • 改變訂貨方式 • 削減存貨 議價 供應商 總部 訂單 售貨交易資訊 送貨 發貨指令 發貨中心 連續供貨 連續發貨 上架 賣場 中央大學。范錚強

24. Wal-Mart 的特點 • CRP連續補貨系統幫助Wal-Mart將其前端的POS系統與總部即時性連線，並提供供應商充足的資訊 • Cross-docking • 碼頭邊接駁運貨 • 貨架由供應廠商負責協同補貨 • 盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應廠商自由競爭 • 完全去除庫存及物流 • CPFR, RFID, … 中央大學。范錚強

25. 流程模式 • 如何進行所要達成的任務？ • 製造業：製造模式、流程 • 連續生產 Flow shop • 裝配線 Assembly Line • 批次生產 Batch • 工作間生產 Job shop • 服務業：服務模式 Service Model • 一連串的步驟，組合成一個服務流程 • 第一線服務、後台、第二線、… 中央大學。范錚強

26. 顧客：顧客區隔 • 你的價值訴求向誰「訴說」？ • 目標顧客是誰？ • 企業顧客 • 消費者 • 特定市場區隔 • 例如：教育市場 • Dell 和 Acer 有何不同？ 中央大學。范錚強

27. 顧客：顧客關係 • 你認識你的顧客嗎 • Why and why not? • 單一次的交易，重複執行 • 單獨面對市場 • 長期合作伙伴 • 打群架 • 王永慶賣米 • 關係模式的變革 • 成功的關鍵 中央大學。范錚強

28. 顧客：通路 • 你如何販售產品或服務？ • 自己販售 • 透過中間商 • 通路商對你的價值 • 獨佔的通路代理？ 中央大學。范錚強

29. 顧客和通路關係 • 想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關係 • 通路衝突 • 你和通路是競爭對手嗎？ • 你能抓緊、鎖死顧客嗎？ • 如何改變？ 中央大學。范錚強

30. 會員卡、貴賓卡 累積里程、升等服務 指定航空公司 航空公司的例子 航空公司 旅行社 票務 代理 中央大學。范錚強

31. 財務：成本結構 • 採取哪一種成本結構 • 小本經營 • 追求規模經濟 • 追求範圍經濟 • 例如：軟體廠商 • SI，做專案（項目） • 套裝軟體 • 軟體服務，按照使用量收費 中央大學。范錚強

32. 以下幾張投影片，上一講用過了，可以很快跳過以下幾張投影片，上一講用過了，可以很快跳過 中央大學。范錚強

33. $ $ 收入 總成本 總成本 固定成本 收入 固定成本 量 收支平衡 量 收支平衡 小本經營 大規模經營 成本結構：營運槓桿 中央大學。范錚強

34. 總成本= 固定成本+變動成本 固定成本 平均成本隨數量增加而降低 產品單位成本 高 成本 低 小 大 數量 中央大學。范錚強

35. $ 總成本 固定成本 收入 單位成本 單一領域成本 領域 規模經濟 範圍經濟 規模經濟和範圍經濟 $ 總成本 固定成本 收入 量 中央大學。范錚強

36. Productization of Service • 以軟體業為例 • 從「專案建置」走向「套裝軟體」 • 利用墊高固定投資，降低變動成本 • 有沒有其他改善的可能？ 中央大學。范錚強

37. 財務槓桿 • 借貸比例 • 有一項投資標的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍 • 你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？ • 你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？ • 你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？ • 高風險，高報酬 中央大學。范錚強

38. 淨利 股東權益 股東權益 股東權益 淨利 淨利 營收 資產 營收 X X X 營收 營收 資產 資產報酬率 ROE • ROE = • ROE = • ROE = DuPont Formula 利潤率 資產效率 財務槓桿 中央大學。范錚強

39. 財務：營收模式 • 你怎麼賺錢？ • 如何收錢？ • 一次過？每月？每次消費？ • 向誰收錢？（消費者？其他人？） • 三方模式 • 例如：電視廣告、一元手機 • 複合行銷，A+B • 例如：刮鬍刀、噴墨印表機 中央大學。范錚強

40. 營收 營收 成本 營收 成本 成本 時間 時間 結案 時間 持續服務 專案開發 套裝軟體 單一產品的收入現金流 Cash Flow 中央大學。范錚強

41. Servitization of products • 從產品販售，走向服務提供 • 為何從服務走向產品，從產品走向服務？ • 一次過的服務──產品──持續服務 中央大學。范錚強

42. 庫存的成本 • 假設：某公司10億營業額，60%原料成本 • 庫存週期120天 • 庫存金額：2 億 • 庫存週期30天 • 庫存金額： 5千萬 • 庫存週期120天 30天 • 庫存減少： 1 億5千萬 • 假設利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節省7.5百萬。 中央大學。范錚強

43. CCC: Cash Conversion Cycle • 現金轉換週期（天數） • 存貨週期 +應收帳款週期 – 應付帳款週期 • Cash Rich Operations • CCC 為負者 • Cash Poor Operations • CCC 為正者 中央大學。范錚強

44. 資產負債表 現金/短期投資 應付帳款 應收帳款 其他短期負債 存貨 長期負債 固定資產 股東權益 中央大學。范錚強

45. t=1: 營業額 20,000，利潤 2,000 （保留盈餘） 公司資金需求 中央大學。范錚強

46. t=1: 營業額 20,000，盈餘 2,000轉入權益 t=2: 營業額 40,000  資金缺口12,000 公司資金需求：規模擴大一倍 中央大學。范錚強

47. 擴大營運的結果 • 資金週轉不靈  倒閉 • 維持股東權益 7,000 • 增加借貸為 21,000 • 財務槓桿 300% • 維持財務槓桿增資，增資 3,000 • 股東權益 10,000 • 借貸 18,000 中央大學。范錚強

48. t=1: 營業額 20,000，若盈餘10,000 全數保留 t=2: 營業額 40,000  資金缺口4,000 情境二：規模擴大一倍 中央大學。范錚強

49. 財務面考量 • 財務面，包含成本結構和營收 • 營運槓桿 • 規模經濟、範圍經濟 • 財務槓桿、風險 • Cash rich/Cash poor operations • 產生收入的價值訴求 中央大學。范錚強

50. 商業模式 • 企業經營，是上述九種方式的混合體 • 你究竟在做什麼生意？ • 例：百貨公司 • 買來賣 • 寄賣 • 房地出租 • 科技條件改變了，是否會有改變？商業模式創新？ 中央大學。范錚強