Prozessmodelle der Persuasion: „Stimmungseinflüsse im Persuasionsprozess“ von Sarah Aue

1. Prozessmodelle der Persuasion:„Stimmungseinflüsse im Persuasionsprozess“von Sarah Aue

2. Gliederung • Verarbeitungstheorien • schlecht vs. gut gelaunt • Motivation vs. Kapazität • Enkodierungs- vs. Urteilszeitpunkt 4.1 globale vs. detaillierte Argumentrepräsentation • „Affect Interpretation“

3. Torsten Will:„…Es gibt keinen Grund, schlecht drauf zu sein!...“ Link zu dem Video auf der Homepage: http://torsten.will24.de/video.html

4. Stimmung • momentante, subjektiv erfahrene Befindlichkeit einer Person • Dimension Wohlsein – Unwohlsein • auf kein bestimmtes Objekt gerichtet (vs. Emotionen) • Ursache nicht zwangsläufig bewusst • Wechselbeziehung Stimmung – Denken

5. 2. schlecht vs. gut gelauntAuswirkungen der Stimmung auf Einstellungsurteile sind durch das Ausmaß der kognitiven Elaboration vermittelt • Experiment 1 (Bless, Bohner & Schwarz): • Induktion von guter oder schlechter Stimmung („Heidelberger Erlebnis-Inventar“) • Tonbandaufnahme: Erhöhung der Studentenwerksbeiträge • starke vs. schwache Argumente • Aufmerksamkeit auf „Sprachverständnis“ • spontane Verarbeitung

6. Argumentqualität Einstellung schwach stark 6 5 4 3 gute Stimmung schlechte Stimmung

7.  schlecht gelaunt  - ausgeprägte, inhaltsbezogene Verabeitung - Vorteil starker Argumente - detailliertere Speicherung - Dauerhaftigkeit der Einstellungsänderung  gut gelaunt  - einfache, nichtinhaltliche Elaboration - kein Unterschied bei der Argumentqualität - globale Repräsentation - unbeständiger Persuasionseffekt

8. Ablenkungsvariable • Wechselwirkung Stimmung – Argumentqualität • Modifizierung durch Variablen, welche das Ausmaß der Elaboration erhöhen/senken • Einführung einer Ablenkungsaufgabe • Auswirkungen auf die Einstellungsänderung bei schlecht-, aber nicht bei gutgestimmten Vpn • Reduzierung der systematischen Elaboration nur bei schlechtgelaunten Vpn

9. Wer gute Argumente vorzubringen hat, präsentiert diese am effektivsten einem neutral bis negativ gestimmten Publikum Bei wenig stichhaltigen Argumenten lässt sich nur ein gut gelauntes Publikum überzeugen

10. 3. Motivation vs. Kapazität gute Stimmung = geringe systematische Verarbeitung • motivational oder kapazitätsbedingt? • Pro Motivation: Exp. 1 mit expliziter Aufforderung zur Beachtung der Argumentqualität („Bewertung von Information“) • gutgelaunte Vpn elaborieren ebenfalls den Botschaftsinhalt = Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente

11. Pro Kapazität:Exp. 2 (Mackie & Worth)Variation des Ausmaßes der zur Verarbeitung verfügbaren Zeit- bei begrenzter Darbietungsdauer: Interaktion Stimmung – Argumentqualität- bei unbegrenzter Darbietungsdauer: Ausmaß der Elaboration gutgestimmter Vpn steigt auf das Niveau schlechtgelaunter Vpn -> größerer Einfluss starker gegenüber schwacher Argumente

12. 4. Enkodierungs- vs. Urteilszeitpunkt bisher: Induktion der jeweiligen Stimmung unmittelbar vor der Darbietung der persuasiven Botschaft  Enkodierungszeitpunkt  Wird auch die anschließende Bildung des Einstellungsurteils durch die Stimmung beeinflusst?

13. Exp. 3 (Bless, Mackie & Schwarz):Einfluss der Stimmungsinduktion erst nach der Enkodierung einer Botschaft zum Zeitpunkt des Einstellungsurteils Stimmungsinduktion vor der Einstellungsmessung Enkodierung in neutraler Stimmung + Urteil in guter Stimmung  größerer Einfluss der Argumentqualität als bei schlechtgelaunten Vpn

14. Zum Urteilszeitpunkt vermeiden gutgelaunte Personen die aufwendige, systematische Reproduktion von Einzelinformationen und greifen auf zusammenfassende Repräsentationen zurück dies resultiert in einer globalen (vs. spezifischen) Bewertung  extreme Unterscheidung zwischen starken und schwachen Argumenten

15. 4.1 globale vs. detaillierte Argumentrepräsentation Repräsentation der persuasiven Botschaft im Gedächtnis - global  extreme Urteile -differenziert  verschiedene Urteilsdimensionen, weniger extremes Urteil Annahme: schlechtgelaunte Vpn elaborieren systematisch und sollten demnach auf detailliertere Repräsentationen der Botschaft zurückgreifen als Vpn in guter Stimmung

16. Thorsten Will:Teilnehmerreaktionen

17. Exp. 4 (Bless, Mackie & Schwarz):Beurteilung einer gelesenen Botschaft„think of the arguments you saw“ (global) vs. „think about the different arguments“ (detailliert)

18. gut gelaunte Vpn: Urteil aufgrund globaler Repräsentation:großer Unterschied zwischen starken und schwachen Argumenten keine globale Repräsentation verfügbar: keine unterschiedlichen Effekte von starken vs. schwachen Argumenten gute Stimmung zum Urteilszeitpunkt führt zu einem globalen, extremen Urteil der Vpn

19. schlechtgelaunte Vpn: globale Repräsentation verfügbar:wird nicht genutzt,bereits bestätigter Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente negative Stimmung zum Urteilszeitpunkt resultiert immer in einer differenzierten, weniger extremen Einstellung

20.  Eine vereinfachte Argumentverarbeitung bei gutgelaunten Personen hat ein extremes Einstellungsurteil zur Folge, welches auf globalen peripheren Cues („Die Argumente waren sehr überzeugend“) beruht  Personen in schlechter Stimmung nutzen die Möglichkeit zur globalen Urteilsbildung nicht und verarbeiten somit immer detailliert (Abwägung der einzelnen Argumente)

21. 5. „Affect Interpretation“ • Die momentane Stimmung einer Person beeinflusst (meist unbewusst) deren Gedanken und somit ihren kognitiven Verarbeitungsaufwand 1. Annahme: Unterschiede in der Verarbeitung bei gut und schlecht gestimmten Personen sollten verschwinden, wenn ihre Aufmerksamkeit auf den wahren Auslöser ihrer Stimmung gerichtet wird  interne vs. externe Zuschreibung

22. Experiment 5 (Bohner, Weinerth): Hinweis auf illegitime Beeinflussungsabsicht durch den Kommunikator (Propaganda-Cue) vs. neutrale Quelle Zuschreibung der Stimmung zu externer Quelle vs. keine Aufklärung über induzierte Stimmung Straßenbauprojekt (Rüdiger Althaardt)

23. Einstellung stark schwach hoch gering gering hoch Salienz der urteilsirrelevanten Stimmungsursache gut gelaunt schlecht gelaunt

24. interne Stimmungszuschreibung:Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente bei schlechtgelaunten Vpn externe Stimmungszuschreibung:kein Unterschied bei der Argumentqualität

25. Zusätzlicher Beeinflussungsversuch  Kein Propaganda-Cue + interne Stimmungszuschreibung:Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente bei schlechtgelaunten Vpn Bei externe Stimmungszuschreibung:kein Unterschied bei der Argumentqualität Propaganda-Cue + externe Zuschreibung:Vorteil von starken gegenüber schwachen Argumenten

26. Personen, denen die Ursache ihrer Stimmung als nicht urteilsrelevant bewusst gemacht wird, verarbeiten weniger systematisch als Personen, welche ihre Stimmung in den Urteilsprozess mit einbeziehen Wird die Stimmung jedoch einer externen Ursache zugeschrieben, der illegitime Beeinflussungsabsichten unterstellt werden, verhält es sich genau umgekehrt:die systematische Verarbeitung nimmt zu