КЛЮЧОВА ДУМА РЕНТАБИЛНОСТ

1. Център за бизнес образование и маркетингови комуникации КЛЮЧОВА ДУМА РЕНТАБИЛНОСТ Всеки клиент е инвестиция Мария Донева

2. ГЛЕДНАТА ТОЧКА • Процесен подход и системно мислене • Маркетинг на взаимоотношенията - SRM • Анализ на клиентската база - BI Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

3. КОМПРОМИС НА ЦЕННОСТИТЕ • Анализ на ценността, която фирмата може да предложи на клиента • Анализ на ценността, която фирмата получава от клиента • Оптимизация на печалбата от целевите клиенти и клиентските сегменти чрез управление на размяната на ценности • Баланс на ценностите Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

4. ПРОЦЕСЕН ПОДХОД • Управлението е процес от последователно изпълнявани дейности- функции на управление . • Да се управлява - означава : • да се планира, да се организира, да се ръководи и мотивира, да се контролира Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

5. МАРКЕТИНГ С ИЗПОЛЗВАНЕ НА КЛИЕНТСКА БАЗА • СRM помага да се рзвиват взимоотношенията с клиентите и потенциалните клиенти • да се развива системата, процесите и информационните ресурси • да се привлекат нови клиенти чрез определяне на потребителски профили на базата на съществуватата клиентска база и след това да търсим нови клиенти с подобни характеристики Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

6. Стратегията на аналитичните системи за изследване на клиентската база – фокус не върху увеличаването на пазарен дял, чрез увеличаване на продажбите, а увеличаване на печалбата за сметка на по-доброто разбиране на потребностите и спецификата на клиентите Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

7. ВЪПРОСИТЕ • Колко клиенти има фирмата • Какви са темповете на увеличаване на клиентите • Към кой тип се отнасят новите ни клиенти • Каква печалба ни носи всеки от тях – сега и в бъдеще • В коя категория клиенти трябва да инвестираме повече Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

8. Към кои може да се обърнем с кръстосани продажби • Кои клиенти биха купили по-скъпи продукти/услуги • Какво да предприемем за да увеличим печалбата от всеки клиент • Кои маркетингови активности са работещи • В кой маркетингов канал да инвестираме повече Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

9. CRM+ BI • Събиране на данни за клиентите • Анализ на данните • Сегментиране на клиентите • Определяне на рентабилността на клиентите • Оптимизация на инвестициите в клиентите • Координиране на процесите с плана за продажбите • Оптимизация на маркетинга • Оптимизация на изпълнението на дейността Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

10. Какво трябва да отчитаме • Количествени оценки за рентабилност • Изисквания към информацията, необходима за вземане на решение • Развитието на бизнес процесите Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

11. ПРОДАЖБАТА КАТО ПРОЦЕС 11 Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

12. ВЪЗМОЖНОСТИТЕ Организиране на дейността на търговския отдел Планиране на дейността на търговския отдел Управление на търговския персонал – подбор, обучение, оценка и мотивация, контрол 12 Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

13. ВЪЗМОЖНОСТИТЕ 13 • Правилно определяне на потенциалните клиенти • Събиране и поддържане на правилната информация за клиентите, необходима за рентабилността на продажбите • Събиране и поддържане на правилната информация за клиентите, необходима за профилактика и събиране на вземанията Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

14. СИСТЕМЕН АНАЛИЗ НА ПРОЦИТЕ НА ПРОДАЖБА 14 • Определяме подсистемите и техните взаимодействия • Продажба – процес на комуникация с клиента • Продажбен цикъл – етапите и времето на сделките • Търговски процес – организация на процеса на продажба Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

15. Създаване на система за продажби 15 • Разработване на алгоритъм, който се състои от определени последователни етапи • Избор и анализ на моделът на продажба • Избор и анализ на технологията на продажба • Набиране и подбор на персонала • Технология на управление и контрол • Адаптиране на новата система към съществуващия модел на продажба. • Създаване на система за обучение • Внедряване, анализ, корекции Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

16. АКО НЯМАМЕ ВСИЧКО ТОВА

23. Средно продадено количество в една продажба Средно стойност на една продажба Оборот

25. И така .... • Системата за управление на отношенията с клиентите ни позволява да осигурим доволни и рентабилни клиенти • Системата с балансирани показатели ни позволява да управляваме работата на търговския персонал в съответствие със стратегическите цели на фирмата Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

26. Информацията от процесно ориентираното управление ни позволява да: • - се аргументират и задават приоритети от финансова гледна точка в аспектите – какви ползи и услуги да предоставяме на различните сегменти клиенти • - се оптимизира рентабилността на клиента • - се оптимизира работата на персонала Да се повиши рентабилността на инвестициите

27. Център за бизнес образование и маркетингови комуникацииceomk@abv.bg, 0877 29 30 32 • БЛАГОДАРЯ ВИ ЗА ВНИМАНИЕТО! • Мария Донева