企业信用管理精髓

1. 企业信用管理精髓 授课：林钧跃

2. 中国创造了十多年的经济持续高速增长 • 2006年，中国人均GDP首次超过了2000美元，达到了2052美元。 • 2010年，中国人均DGP达到4283美元。人均GDP全球排名第95位。 • 按照购买力平价（PPP, Purchasing Power Parity）计算，2009年中国大陆的人均GDP为6914美元。大约为香港人均的1/6；韩国人均的1/4。

3. 中国经济已经跨入了 信用经济时代。

4. 2006年劳动部发布信用管理岗位技能培训项目

5. 中国社会进入了经济繁荣时期 • 在研究信用经济时，中国的学者们也证实了这一点。曾有多位学者说过：“自1996年买方市场出现开始，中国社会终于结束了两千多年以来的物资匮乏情况，第一次进入到物资极大丰富的历史时期。当前，几乎所有商品都出现了供大于求的状况。”

6. 中国市场是从1996年下半年 开始转变为买方市场的。

7. 在买方市场情况下企业争夺市场份额的手段

8. 信用销售的概念 • 信用销售：俗称“赊销”，采用“先提货，后付款”方式售货，客户使用信用工具/赊销合同进行支付。 • 广义的信用销售：金融机构发放信贷和商业企业对消费者个人的分期付款方式的授信也属于信用销售范畴。

9. 挑战竞争对手 • 扩大市场份额 • 提供客户资金融通 • 增加客户购货量 A B 市场竞争力 客户购货便利 赊销的优点 • 增加客户每次购货量 • 降低客户维护成本 • 通过扩大销售增加赢利 • 提高资本利用率 D C 企业赢利 降低销售成本 企业为什么要采用赊销方式？

10. 不同行业采用赊销方式的比例/惯例示意

11. 信用风险

12. 信用交易是有风险的， 信用风险源自客户付款的时间差。

13. 信用交易面临的信用风险 • 信用风险是指信用交易的赊购方（受信方）不能正常屡约，因而给信用交易的赊销方（授信方）带来经济损失的风险。 • 信用风险具体表现形式为赊购方没有能力如期、足额偿还货款，造成信用销售合同违约。 • 市场上违约、欺诈、造假的事件每天都在上演。 • 在国际贸易中，赊销企业还会遭遇汇率、外国法律等方面的技术性信用风险。

14. 企业赊销成本：坏账成本 • 国家统计局曾公布统计数据：坏账每年吞噬了我国企业约5%的销售收入。商务研究机构认为，加上隐性坏账，我国企业的坏账率有可能达到10%。 • 2011年《经济参考报》的报道： • 中国企业坏账率为1%-2%，呈上升趋势； • 发达国家坏账占销售收入的比例为0.25%-0.5%； • 中国企业每年签订的合同约为40亿份，履约率不到50%； • 企业对未来客户付款表现缺乏信心，近33.3%的企业预计情况将“永不会改善”。 • 据商务部的统计，我国企业每年因信用缺失导致的直接和间接经济损失高达6000亿元

15. 客户信用风险的常见表现形式 • 客户赖账的风险; • 客户拖欠的风险； • 客户破产的风险; • 因付款方式不同而产生的风险; • 因汇率和通货膨胀而产生的风险； • 因各国法律和诉讼方式不同，产生的风险。

16. 赊销产生信用风险具体原因 一项针对我国企业的调查表明，产生信用风险的具体原因如下： • 客户原因： • 客户的偿付能力出现问题，无力偿还货款的占23% • 客户经营走向衰败，倒闭破产； • 扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金； • 买方偶然性原因（例如投资或经营失误）出现财务危机而无法支付。 • 客户恶意欠账和诈骗的占11% • 客户有意占压赊销企业的货款/资金的占66% • 环境原因： • 市场经济秩序不良，失信成本低，没有建立健全的社会信用体系。 • 内部原因： • 企业内部管理有缺陷，没有建立企业信用制度，没有信用管理部门，也无信用管理功能

17. 调查：客户拖欠客户的理由 • 资金特别紧张：33% • 故意拖欠货款：38% • 验货产生争议：11% • 企业管理不善：18%

18. 哪种信用风险更大？ 坏账风险 拖欠风险

19. 赊销企业必须控制客户风险， 因为不能收回货款的“销售”是替 企业造成损失，而不是销售业绩。

20. 客户的信用决定于其还款的能力和意愿 企业资金紧张，能取得授信就赊购吧。 叫我付货款，甭想！把你拖死就不用付款了。

21. 国际金融危机使得 市场上的信用风险增大。

22. 全球金融危机加剧了国际市场的信用风险 • 国际市场环境变恶劣： • Coface统计，全球企业08年欠款指数比07年平均上升了47%。2008年10月至2009年3月，又较前一年同期上升了104%，全球企业拖欠货款的情况恶化。 • 美国2009年有6万多家企业破产。自2009年1月至2010年2月，美国有142家商业银行倒闭。据科法斯统计，美国企业2008年欠款指数比2007年上升66%。 • 西欧企业破产数将增加三分之一，从2007年的14.9万家增至2009年的19.7万家。英国企业08年欠款指数比07年上升64%，西班牙上升131%，德国上升25%，法国上升42%，意大利上升36%。 • 2008年财年日本企业倒闭数量为1.6万家，比上年增长12%，创五年来新高。其中上市公司倒闭30多家,创下战后最高记录。

23. 中国出口信用保险看国际市场信用风险 • 从信用保险服务看中国企业面临的外贸风险： • 2008年我国企业出口收汇违约率增加了近2倍，出口坏账率应在2%-3%之间，坏账总额在200亿美元左右。 • 由于投保率低，中国信保实际理赔金额只有3.6亿美元。其中，出口美国理赔1.56亿美元，同比增加150％；出口欧洲理赔1.7亿美元，同比增加206％。

24. 企业必须建立企业信用制度， 才能应对国内外市场上的信用风险。

25. 信用管理功能

26. 没有信用管理就不能赊销。 对没有信用管理功能的企业来说： “不赊销只能等死，赊销是去找死。”

27. 企业信用管理概念 • 信用管理是一门专用管理技术，是针对企业赊销和金融机构的授信业务所采取的科学管理方法。 • 信用管理最主要的功能在于提高赊销的成功率。在研究最大限度地扩大赊销或放贷的同时，控制来自客户的信用风险。企业信用管理追求将客户风险降低到合理程度，使企业取得利润最大的效果（不是坏账最低）。

28. 企业要在最大规模赊销和 完全控制客户信用风险中 寻找到平衡点/极值点。

29. 企业信用管理的其它作用 • 除了防范、控制和转移信用风险之外，完善的信用管理功能还可以： • 提高赊销企业对外信用形象（资信等级）。 • 间接提高企业的融资能力。 • 满足政府的信用监管规定。 • 在企业信用制度建设过程中，发挥技术支持作用；承担贯彻执行的“执行装置”作用。

30. 信用销售的基本类型 B2B 企业对企业 B2C 企业对消费者 企业自身 财务/产品支持 金融机构 介入/支持

31. 信用管理方法的分类

32. 企业信用管理方法的特点 • 企业不能仅仅依靠自身管理水平的提高来提高赊销或授信的成功率，信用管理工作必须取得来自外部的技术支持。 • 广义的征信行业各个分支在市场上提供企业信用管理工作所需要的信用风险防范、控制和转移的手段。

33. 企业信用管理5项基本功能 客户信用档案 信用信息管理 科学授信 应收账款管理 逾期应收账款 商账催收管理 利用征信数据 库开拓市场 출처: 정보통신부 자료

34. 企业信用管理是个有始有终 的过程，通常称作全程信用管理。

35. 企业信用管理是一个过程—全程信用管理 内部信用 管理制度 事前 控制 事中 转移 事后 处理 信用评级 信用管理咨询 企业征信 个人征信 市场调查 信用保险 保理服务 福费廷 商账追收 诉诸法律

36. 企业信用管理是个过程：全程信用管理

37. 客户信用档案

38. 信用管理部门对客户的不同认识

39. 谁是企业信用管理部门的客户？ • 赊购产品的买主（包括自然人类的消费者个人） • 产品销售的代理商 • 材料和设备供应商 • 外贸伙伴和招商对象 • 发包加工的下游企业 • 企业的部分公关对象 • 工作岗位应聘者

40. 比较信用管理部门与销售部门客户的不同之处

41. 对赊购客户作最基本的分类 对赊销客户的最基本分类是将客户分为两大类，分别是“企业法人类”和“自然人类”。 “企业信用管理”和“消费者信用管理”是两类不同的技术，它们在很大程度上是根据法律对企业信用信息和个人信用信息约束的不同而设计的。 • 企业法人类客户包括： • 企业法人 • 事业法人 • 各级政府或政府部门 • 自然人类客户包括： • 消费者个人 • 个体工商户

42. 举例：信用管理对客户的基本分类 • 信用管理人员还可以根据实际需要，从多个不同的角度对客户进行分类，例如： • 赊购客户和现金交易客户 • 赊购客户和潜客户 • 新客户和老客户 • 普通客户和核心客户（客户的“破坏能力”） • 付款及时的客户 • 本地客户和海外客户 • 责任人的性质（法人/自然人) • 非交易性质的客户（某些公关对象）

43. 要控制客户信用风险必须了解 和评价客户，信用管理要求 为每个客户建立信用档案。

44. 缺乏信用信息是企业管理中最大的缺陷

45. 仅有五成的中国企业真正对客户做过信用调查 根据《中国经营报》在2009年刊载的一份企业调查显示：虽然有98.7%的企业渴望了解客户的信用状况，有57.4%的企业对客户的信用状况有不同程度的担心，但真正对客户做过信用调查的仅有五成

46. 信息缺乏 缺乏使用技巧 信息失真 信用信息使用存在的问题 内部不能共享信息 信息陈旧 信息单一 客户信用信息使用存在的主要问题

47. 信用信息与征信数据的关系 汇集组合 分类组合 技术处理

48. 客户信用档案是成套的 客户信用信息和证据的集合。

49. 企业法人类客户信用档案模版设计 • 在设计企业信用档案的版式时，信用管理人员需要考虑如下问题： • 主流企业征信机构的报告产品及其报告模版的变化情况； • 与主流企业征信机构报告产品配套的信用管理专业软件的要求； • 信用或征信技术领域的国家标准/地方标准； • 企业信用政策对信用管理部门提出的工作要求； • 企业信用管理部门的设备设施状况； • 本行业判断客户信用的特殊信息采集和利用。

50. 根据5C理论设计信用档案文字部分的栏目 • 企业类客户信用档案通常设置的栏目： • 客户企业发展史 • 工商登记注册信息 • 经营情况（包括资本运作/并购情况） • 行业竞争力 • 供应商付款记录 • 银行往来记录 • 公共记录（包括政府信用监管黑名单） • 财务报表 • 主要产品及其市场（包括商标注册信息） • 进出口报关的海关统计 • 主要经营者履历 • 对外信誉状况分析和销售人员口碑 • 现场核实信息 • 客户往来商务信函和电子邮件 客户信用档案的设计可以参考征信机构提供的普通版企业资信调查报告的栏目。 特别是使用信用管理专业软件的企业更需要如此。