加盟店滞销品管理

1. 加盟店滞销品管理 Jill.Jiao 2010-5-7

2. 目录 定义 滞销品的形成及预防 为什么加盟店要靠自己力量来处理滞销品 处理方法 注意事项 案例

3. 定义 首先，滞销品的存在是一种正常现象，不管什么行业的店面都会存在； 其次，因为玩具的品类多、更新速度快，所以在日常经营中总会有一部分产品是好销的，一部分是不好销的；所以滞销品不是差的产品，只是相对而言，销售量比较少的产品； 最后，滞销品是经营过程中因为区域、店址、消费群体、消费能力、销售技巧等原因不受消费者欢迎而导致销售较慢或者完全销售不出去的产品；

4. 滞销品的形成及预防 • 产品方面 • 价格 • 产品竞争激烈，店面价格没优势 • 可以针对当地市场进行调查，然后根据调查结果调整部分产品的价格； • 功能 • 功能不新颖，款式不流行 • 随时关注类似产品是否在功能上面有更新，尽快销售掉老产品，及时用新产品替代； • 产品类别搭配 • 进货的时候，根据个人喜好选品，有的类别很多或者重复，有的类别太少或没有； • 根据消费人群确定店面的产品类别，切忌根据个人喜好，盲目选品；

5. 滞销品的形成及预防 • 店面方面 • 陈列 • 品牌 • 同品牌产品凌乱的陈列，让顾客有“为什么这个玩具这么贵？”的想法； • 相同类别、不同品牌的产品，进行对比的陈列，让顾客对产品有所认识，选择适合自己的产品 • 品类 • 店里产品不成体系的陈列，比如说，顾客想看益智玩具，结果发现没有几款，就没有耐心离开了，其实仔细看看，店里的益智产品还是很多的，只是陈列在不同的位置、不集中； • 为产品划分区域，一眼看去，店里有哪几个品类，各占多少比例； • 曝光率 • 产品放在店面的死角 • 产品位置进行调整 • 更换周期 • 1年过去了，产品还是开业时候的布局 • 产品陈列是一个很大的学问，需要你不停得调整，让人觉得有新鲜感，更让老顾客觉得这个点产品更新挺快的； • 重点产品、演示产品的陈列 • 热卖产品放在角落、产品不拆包装 • 价格具有竞争力、演示效果很好、流行的产品陈列在视线集中区域

6. 滞销品的形成及预防 • 消费群体方面 • 消费能力低，无法接受价位高的产品 • 消费能力高，无法接受价位低的产品 • 目标客户少 • 人流量低导致 • 客户群体与玩具不协调 • 客户群体与产品类别有冲突

7. 滞销品的形成及预防 • 导购方面 • 动手能力差，不能说出每种产品的卖点 • 多熟悉店里的产品功能，特别是根据顾客对产品的功能的需求，介绍合适的产品，介绍产品功能的时候需要说重点，特别是顾客关注的方面； • 导购习惯，自己不喜欢的产品也不推荐给顾客 • 导购人员销售时间长了，就会对部分产品产生偏好，不管什么顾客来了，都是推荐这几款； • 导购人员的推荐，是这个产品能否热销的关键因素；

8. 为什么加盟店要靠自己力量来处理滞销品 公司一味的帮加盟商处理滞销产品，自己也很难消化，造成公司压力过大； 各位加盟客户需要明白，做生意都是需要承担风险的，公司只能帮助大家将风险降到最低； 所以滞销品什么时候用什么方法处理是各位加盟客户必须培养的开店技能，这个就如同找工作赚钱，如果没有工作技能，你去哪工作，又如何赚钱呢？ 也是让加盟商学会承担风险带来的压力，所谓“有压力才会有动力”嘛！ 玩具属于低附加值产品，公司毛利空间有限，无法承受滞销带来的各方面损失；

9. 滞销品的处理方法 • 对滞销品的心态是下狠心尽快处理，不要抱着想“大赚一笔”或“务必捞回本钱”的想法，这将有造成更多积压的可能； •  展示促销——挪窝 • 俗话说：人挪活，树挪死，滞销品可以想办法挪一挪； • 将锁定的滞销品进行陈列调整，运用店面货架空间，相应扩大陈列位置，更大可能吸引消费者眼球； • 对比促销 • 将同品种产品进行高低价位的对比陈列，突现滞销品的品牌优势或价格优势；  • 高价促销 • 将滞销品进行提高价格的方式，体现品质优势，让消费者体会到一分钱一分货的性价比； • 示范促销 • 进行产品示范、陈列样品，突现产品优点； • 关联多点陈列法 • 与相关联产品进行关联陈列并多点陈列，让消费者更多关注该产品；

10. 滞销品的处理方法 • 买一送一 • 针对某些滞销品可以搭赠品的方式销售，但这类促销对赠品的要求是消费者需要的（或喜欢的），要是赠品对消费者激发不了兴趣，效果就会明显下降； • 与季节性产品一同进行捆绑销售； • 降价促销 • 这种方法是非常实用的方法，效果明显，降价的方式主要有折扣销售和特价销售两种； • 但是，降价也有说法，也有技巧，也有高下， 比如说，产品降价是要有限度的，不能降太多，这样就会影响顾客对店里产品整体价格的怀疑；也不能降太少，这样对顾客是没有吸引力的； • 印花商品 • 结合店面的海报，采取+*元的销售方式 ； • 赠品商品 • 店面主题促销中的购买多少送多少的活动； • 换购商品 • 购满**元加*元送该产品；  • 激励店员 • 提高店员积极性，和对该产品的关注度；

11. 滞销品处理应注意的事项 • 做好宣传工作 • 店面在对滞销品的促销时，应在店面内外张贴宣传海报，海报要醒目、明了，让顾客一看到海报就能找到想购买的产品；同时，导购人员也要做好说明工作，以免顾客对促销产品产生误会； • 集中陈列 • 滞销品促销时应集中陈列，这样一来便于管理，二来顾客也方便寻找，但同是也要注意货源要充足，若数量太少则无法带动店面人气； • 不要喧宾夺主 • 除非是季末大促销，否则滞销品的促销气氛不应该太浓，使正常产品成了陪衬，正常产品被忽视，可能又会成为新的滞销品； • 价格设计要简单、有吸引力 • 促销滞销品主要是想将这批库存清空，因此价格应低廉有吸引力，也不要制定过于复杂的价格，这样不利于顾客关注产品，反而影响到对该类产品的兴趣； • 最后希望各位根据自己的情况，挑选合适的方法来进行处理这些滞销品。（当然，这里面可能有的人需要尝试多种方法，才能找到适合的，切忌在一棵树上吊死。）

12. 案例 • 促销原因 • 五一和十一、春节一样不可多得的人流旺日，促销活动可以大大提高营业额，而且公司有一批售完下架品需要处理，借助人流和节日的让利促销活动，把处理的产品甩卖出去，并且让顾客觉得是真的优惠，打造良好口碑，培养老客户的最佳时机；（人流如图） • 促销前准备： • 从仓库拉来处理产品，摆放整齐，查询价格，贴好定价，一般定价都是在处理产品的进价上加1-20元不等，让顾客得到真的实惠；（如图） • 摆放出堆头效果，把货架里面高价位的遥控车撤走，摆上需要促销处理的产品，因为5.1逛街的人大多数都是工厂里面的人，单次消费能力不高，所以多准备一些低价位的产品； • 促销海报的设计和制作；（如图） • 增加甩卖小东西区域，甩卖价12，如果购物，加10元可以换购飞轮斗士，拼装玩具娃娃人，原价12现价6元，购物后加5元可换购娃娃人拼装积木；

13. 案例 • 执行过程： • 执行中主要分为三大部分，5.1三天总过布置4-5人，第一大部分是店内产品的导购，一般安排2-3人，人员要求都够能力强，拆装速度快，能达成快速成交，并且可以同时可以给几位顾客导购； • 第二部分是门口的演示产品并且甩卖毛绒安排一人，门口的卖出的毛绒都是一个人负责，钱都是那个人收，门口卖出的毛绒记账也都是那个人记账，等到晚上把钱在收上来； • 第三部分是收银台安排一个人专门收银录制表格； • 飞机演示,在没有人的片刻演示遥控飞机吸引人气，提高促销飞机成交量和活动飞机成交量； • 飞机售后，在推销处理的飞机的时候和顾客讲清楚，特价飞机不保修，不退换，不售后，当顾客面试好飞机，确认没问题之后交给顾客； • 准备一些泡泡水演示泡泡车，不但可以提高泡泡车销量还可以吸引大批顾客的眼球，就算不买泡泡车的顾客也会吸引很多人进店来看；

14. 案例 • 促销结果： • 这3天营业额为17983元，其中营业额最高达到8614元一天； • 这些是5.1三天部分处理产品，LP包含的多数是摇头鹿；（如图） • 促销使营业额大幅提升，同比去年十一没促销提高了很多； • 便宜的促销产品打造了良好的口碑带来了很多的回头客； • 门口的毛绒、跑跑车、飞机演示带来了额外的收入，以后节日人流多的时候建议专门派个人演示产品； • 增加了连带消费能力，买廉价产品的同时可以换购飞轮斗士；

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