1 / 57

Sales Organization Structure and Sales Force Deployment

Sales Organization Structure and Sales Force Deployment. Module Four. ساختارسازمانی فروش وچگونگی استقرارنیروهای فروش. Learning Objectives. Define the concepts of specialization, centralization, span of control versus management levels, and line versus staff positions.

jesus
Download Presentation

Sales Organization Structure and Sales Force Deployment

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Sales Organization Structure and Sales Force Deployment Module Four ساختارسازمانی فروش وچگونگی استقرارنیروهای فروش

  2. Learning Objectives • Define the concepts of specialization, centralization, span of control versus management levels, and line versus staff positions. • Describe the ways sales forces might be specialized. • Evaluate the advantages and disadvantages of sales organization structures. • Name the important considerations in organizing major account management programs.

  3. فراگیری اهداف • - تعریف مفاهیم از تخصص، تمرکز، محدوده کنترل در مقابل سطوح مدیریت، و خط در مقابل رده ی کارکنان- توصیف راه های که نیروهای فروش ممکن درآن تخصص پیدا کنند.- ارزیابی مزایا و معایب ساختار سازمان فروش- نام بردن ازملاحظات مهم در سازماندهی برنامه های مدیریت مشتریان بزرگ

  4. Learning Objectives • Explain how to determine the appropriate sales organization structure for a given selling situation. • Discuss sales force deployment. • Explain three analytical approaches for determining allocation of selling offer. • Describe three methods for calculating sales force size.

  5. توضیح دهید که چگونه برای تعیین مناسب فروش ساختارهای مناسب برای وضعیت فروش داده می شود. بحث اعزام نیروی فروش.توضیح دهید که سه روش تحلیلی برای تعیین تخصیص از فروش ارائه دهد.شرح سه روش برای محاسبه اندازه نیروی فروش

  6. Learning Objectives • Explain the importance of sales territories and list the steps in the territory design process. • Discuss the important “people” considerations in sales force deployment.

  7. فراگیری اهداف • توضیح دهید که اهمیت فروش و تعریف قلمروها ولیست گام ها در قلمرو طراحی فرایند.بحث مهم ”پرسنل فروش" ملاحظات فروش در استقرار نیرو

  8. Setting the Stage Strategy and SalesOrganization Structure: IBM • What is one of the key changes IBM made to the structure of its sales organization? • What change did IBM make to the way its salespeople and sales managers interact?

  9. تنظیم مراحل IBMساختارسازمانی فروش واستراتژی شرکت یکی از تغییرات کلیدی آی بی ام که درساختار سازمان فروش خود ایجاد کرده چیست؟چه تغییراتی آی بی ام جهت ارتباط فروشندگان و مدیران فروش باهم ایجاد کرده است؟

  10. Specialization The degree to which individuals perform some of the required tasks to the exclusion of others. Individuals can become experts on certain tasks, leading to better performance for the entire organization. Centralization The degree two which important decisions and tasks performed at higher levels in the management hierarchy. Centralized structures place authority and responsibility at higher management levels. Sales Organization Concepts

  11. . . مفهوم های سازمان فروش تخصصدرجه ای که افراد بعضی از کارهای مورد نیاز را بیشترازتوانایی دیگران انجام می دهتد. افراد می توانند در انجام وظایف به کارشناسان خاص تبدیل شده، که منجر به عملکرد بهتر برای تمام سازمان می شود. تمرکزدردرجه دوم تمرکز مهم است درتصمیم گیری و انجام وظایف در سطوح بالاتر در سلسله مراتب مدیریتی. ساختار متمرکز قدرت و مسئولیت در سطوح مدیریت عالی

  12. Generalists Specialists All selling activities and all products to all customers Certain selling activities for certain products for certain customers Some specialization of selling activities, products, and/or customers Sales Force Specialization Continuum

  13. متخصصین کلیه فعالیت های فروشو تمام محصولات خود را بهتمامی مشتریان برخی از فعالیت های فروش برای محصولات خاص برای مشتریان خاص برخی از تخصصاز فعالیت های فروش ،محصولات و / یامشتریان تداوم تخصص نیروی فروش نیروی فروش عمومی

  14. Tall Sales Organization National Sales Manager Regional Sales Manager Regional Sales Manager Management Levels District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager Span of Control Span of Control vs. Management Levels

  15. سازمان فروش بلند(عمودی) مدیرفروش ملی سطوح مدیریتی مدیرفروش منطقه ای مدیرفروش حوزه سطح کنترلی محدوده کنترل در مقایسه با سطوح مدیریت مدیرفروش منطقه ای مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه

  16. Flat Sales Organization National Sales Manager Management Levels District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager Span of Control Span of Control vs. Management Levels

  17. سازمان فروش مسطح سطح کنترلی محدوده کنترل درمقایسه با سطوح مدیریت مدیرفروش ملی سطوح مدیریتی مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه مدیرفروش حوزه

  18. National Sales Manager Regional Sales Managers District Sales Managers Sales Training Manager Sales Training Manager Salespeople Staff Position Line Position Line vs. Staff Positions

  19. مدیرفروش ملی مدیرآموزش فروش پرسنل فروش موقعیت ستادی موقعیت خطی خط درمقایسه باموقعیت ستاد مدیرفروش منطقه مدیرآموزش فروش مدیرفروش حوزه

  20. Organizational Structure Environmental Characteristics Task Performance Performance Objective High Envir. uncertainty Specialization Nonroutine Adaptiveness Low Envir.Uncertainty Centralization Repetitive Effectiveness Selling-Situation Factors and Organizational Structure

  21. ساختارسازمانی مشخصات محیطی عملکرد شغل اهداف عملکرد عدم اطمینان محیطی بالا تخصص غیرروتین قابل توافق عدم اطمینان محیطی کم تمرکز تکراری آثربخش فاکتورهای وضعیت فروش وساختارسازمانی

  22. Customer and Product Determinantsof Sales Force Specialization Customer Needs Different Market- Driven Specialization Product/Market-Driven Specialization Simple Product Offering Complex Range of Products Geography- Driven Specialization Product- Driven Specialization Customer Needs Similar

  23. عوامل تعیین کننده مشتری ومحصول درتخصص نیروی فروش تفاوت نیازهای مشتری تخصص گرفته شده ازبازار تخصص گرفته شده ازبازار ومحصولات عرضه محصولات ساده دامنه پچیده ی محصولات تخصص گرفته شده از جغرافیا تخصص گرفته شده از محصولات تشابه نیازهای مشتری

  24. National Sales Manager Sales Training Manager Eastern Region Sales Manager Western Region Sales Manager Zone Sales Managers (4) Zone Sales Managers (4) District Sales Managers (20) District Sales Managers (20) Salespeople (100) Salespeople (100) Geographic Sales Organization

  25. مدیرفروش ملی مدیرآموزش فروش مدیر فروش منطقه شرق مدیران فروش ناحیه 4 پرسنل فروش 100 سازمان فروش جغرافیایی مدیر فروش منطقه غرب مدیران فروش ناحیه 4 مدیران فروش بخش 20 مدیران فروش بخش 20 پرسنل فروش 100

  26. National Sales Manager Office Equipment Sales Manager Office Supplies Sales Manager District Sales Managers (10) Salespeople (100) Salespeople (100) District Sales Managers (10) Product Sales Organization

  27. مدیرفروش ملی مدیرفروش تجهیزات دفتری واداری مدیرفروش لوازم اداری مدیران فروش بخش 10 پرسنل فروش 100 سازمان فروش محصولات مدیران فروش بخش 10 پرسنل فروش 100

  28. National Sales Manager Commercial Accounts Sales Manager Government Accounts Sales Manager Sales Training Manager Zone Sales Managers (4) District Sales Managers (25) District Sales Managers (5) Salespeople (50) Salespeople (150) Market Sales Organization

  29. مدیرفروش ملی مدیرفروش مشتریان تجاری مدیرفروش مشتریان دولتی مدیرآموزش فروش مدیران فروش بخش 5 مدیران فروش ناحیه 50 پرسنل فروش 50 پرسنل فروش 150 سازمان فروش بازار مدیران فروش ناحیه 5

  30. National Sales Manager Field Sales Manager Regional Sales Managers (4) Salespeople (40) District Sales Managers (2) District Sales Managers (16) Telemarketing Sales Manager Salespeople (160) Functional Sales Organization

  31. مدیرفروش ملی مدیرفروش فیلد مدیرفروش منطقه ای4 پرسنل فروش 40 مدیران فروش ناحیه 2 مدیرفروش تلمارکتینگ سازمان فروش وظیفه ای مدیران فروش ناحیه 16 پرسنل فروش 160

  32. Identifying Major Accounts Large Large Account Major Account Size of Account Regular Account Complex Account Small Simple Complex Complexity of Account

  33. شناسایی مشتریان عمده بزرگ مشتریان بزرگ مشتریان عمده سایز مشتریان مشتریان مختلط مشتریان منظم کوچک ساده مختلط پیچیدگی مشتریان

  34. Develop Major Account Salesforce Assign Major Accounts to Sales Managers Assign Major Accounts to Salespeople along with Other Accounts Major Accounts Options

  35. توسعه نیروی فروش مشتریان عمده ارجاع دادن مشتریان عمده به مدیران فروش گزینه های مشتریان عمده ارجاع دادن مشتریان عمده به نیروهای فروش علاوه برسایرمشتریان

  36. Organizational Structure Advantages Disadvantages • Low Cost • No geographic duplication • No customer duplication • Fewer management levels • Limited specialization • Lack of management • control over product or • customer emphasis Geographic • Salespeople become experts • in product attr. & applications • Management control over • selling effort • High cost • Geographic duplication • Customer duplication Product Comparison of Sales Organization Structures

  37. ساختارسازمانی مزایا معایب • هزینه کم • عدم تداخل جغرافیایی • عدم تداخل مشتریان • سطوح مدیریتی کمتر • تخصص محدود • ضعف کنترل مدیریتی برنقاط قوت محصول ومشتری جغرافیایی • متخصص شدن پرسنل فروش در موارد استفاده محصولات • کنترل مدیریتی بر فعالیت های فروش • هزینه بالا • تداخل جغرافیایی • تداخل مشتریان محصولی مقایسه ساختارهای سازمانی فروش

  38. Organizational Structure Advantages Disadvantages • Salespeople develop • better understanding of • unique customer needs • Management control over • selling allocated to different • markets • High cost • Geographic duplication Market • Geographic duplication • Customer duplication • Need for coordination • Efficiency in performing • selling activities Functional Comparison of Sales Organization Structures

  39. ساختارسازمانی مزایا معایب • رشد نیروهای فروش برای درک بهتر نیازهای منحصربفرد مشتری • کنترل مدیریتی بر فروش تخصیص داده شده به بازارهای مختلف • هزینه بالا • تداخل جغرافیایی بازار • تداخل جغرافیایی • تداخل مشتریان • نیاز به هماهنگی • کارایی بیشتر در اجرای فعالیت های فروش وظیفه ای مقایسه ساختارهای سازمانی فروش

  40. National Sales Manager Major Accounts Sales Manager Regular Accounts Sales Manager Office Equipment Sales Manager Office Supplies Sales Manager Commercial Accounts Sales Manager Government Accounts Sales Manager Field Sales Manager Telemarketing Sales Manager Western Sales Manager Eastern Sales Manager Hybrid Sales Organization Structure

  41. مدیر فروش ملی مدیر فروش مشتریان عمده مدیر فروش مشتریان عادی مدیر فروش تجهیزات اداری مدیر فروش لوازم اداری مدیر فروش مشتریان تجاری مدیر فروش مشتریان دولتی مدیر فروش فیلد مدیر فروش تلفنی مدیر فروش منطقه غرب مدیر فروش منطقه شرق ساختار سازمانی فروش ترکیبی

  42. Sales Force deployment decisions can be viewed as providing answers to three interrelated questions. • How much selling effort is needed to cover accounts and prospects adequately so that sales and profit objectives will be achieved? • How many salespeople are required to provide the desired amount of selling effort? • How should territories be designed to ensure proper coverage of accounts and to provide each salesperson with a reasonable opportunity for success? Salesforce Deployment

  43. تصمیمات توسعه نیروی فروش بر اساس پاسخ های داده شده به سه سوال مطرح شده ذیل، می تواند گرفته شود. • چه میزان تلاش های نیروهای فروش برای پوشش مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی ،جهت دستیابی به اهداف فروش و سود، لازم به نظر می رسد؟ • چه تعداد نیروی فروش برای پوشش این میزان فعالیت های فروش نیاز است؟ • مناطق تقسیم شده جهت اطمینان از پوشش صحیح مشتریان توسط هر نیروی فروش ، برای پاسخگویی کافی برای موفقیت چگونه طراحی شده اند؟ توسعه نیروی فروش

  44. Allocation of Selling Effort Sales Force Size Territory Design Interrelatedness ofSales Force Deployment Decisions How much selling effort is needed to cover accounts and prospects adequately so that sales and profit objectives will be achieved? How many salespeople are required to provide the desired amount of selling effort? How should territories be designed and salespeople assigned to territories to ensure proper coverage of accounts and to provide each salesperson with a reasonable opportunity for success?

  45. اختصاص نیروی فروش سایزنیروهای فروش طراحی قلمرو کیفیت تصمیم گیری پیاده سازی نیروی فروش چه میزان قابلیت فروش جهت پوشش مشتریان فعلی ومشتریان احتمالی به طوری که اهداف فروش وسود حاصل شود کافی است؟ چه میزان نیروی فروش برای ارائه فعالیت لازم فروش مورد نیازاست؟ چگونه باید قلمروها طراحی شود و فروشندگان اختصاص یافته به مناطق خاص پوشش شبکه مناسب برای اطمینان از ایجاد حساب و ارائه هر فروشنده با فرصت مناسب برای موفقیت وجود داشته باشد؟

  46. Easy to Develop and Use Low Analytical Rigor High Analytical Rigor Difficult to Develop and Use Analytical Approaches toAllocation of Selling Effort Single Factor Models Portfolio Models Decision Models

  47. Single Factor Models • Easy to develop and use/low analytical rigor • Accounts classified into categories based on one factor, such as market potential • All accounts in the same category are assigned the same number of sales calls • Effort allocation decisions are based on the analysis of only one factor and differences among accounts in the same category are notconsidered in assigning sales call coverage

  48. Market Potential Categories A B C D Average Sales Calls to an Account Last Year 25 23 20 16 Average Sales Calls to an Account Next Year 32 24 16 8 Single Factor Model Example

  49. Portfolio Models • Account Opportunity - an account’s need for and ability to purchase the firm’s products • Competitive Position - the strength of the relationship between the firm and an account

  50. Competitive Position Strong Weak Segment 1 Segment 2 High Account Opportunity Segment 3 Segment 4 Low Portfolio Model Segments and Strategies

More Related