محمد کیا عضو هیأت علمی و مدیر آموزش سازمان همیاری اشتغال فارغ التحصیلان

2. محمد کیا عضو هیأت علمی و مدیر آموزش سازمان همیاری اشتغال فارغ التحصیلان مباني تهيه طرح كسب و كار BUSINESS PLAN سازمان همياري اشتغال فارغ التحصيلان kia@jobiran.com

3. كم رنگ ترين جوهرها بهتر از قوي ترين حافظه هاست (ضرب المثل چيني)

4. طرح كسب و كار اهداف يادگيري • بخش‌هاي اصلي يك طرح كسب‌وكار را بشناسند. • با ضرورت و اهميت نوشتن طرح كسب‌وكار آشنا شوند. • مطالب مختلفي را كه بايد در هر يك از بخش‌هاي اصلي طرح كسب‌وكار (شامل معرفي، خلاصه مديريتي و ...) بنويسند، را ياد بگيرند. • مسائلي را كه مي‌تواند در بهتر شدن طرح كسب‌وكار به آنها كمك كند، رعايت كنند. • با منابعي كه مي‌تواند به آنها در نوشتن طرح كسب‌وكار كمك كند، آشنا شوند. • با انواع ابزار‌هاي ارزيابي فني، اقتصادي، بازار و مالي آشنا شوند.

5. ضرورت برنامه‌ريزي به عنوان بخشي ‌از هر فعاليت‌كاري Business plan برنامه‌ريزي خوب مي‌تواند: • كارآفرين را در ادارة كسب‌وكار راهنمايي كند؛ • از بروز اشتباههاي زيانبار جلوگيري كند؛ • در پيشرفت و بهبود كار كمك نمايد؛ • انجام امور را سرعت بخشيده و در نتيجه باعث صرفه‌جويي در زمان شود؛ • فرآيند‌هاي مختلف توليد، بازاريابيو توزيع را بهينه‌سازي كرده و از اتلاف مواد اوليه، كار و سرمايه جلوگيري نمايد؛ • همچنين، با تعيين چشم‌انداز و رسالت شركتي، مديريت را در دستيابي به اهداف كوتاه و بلند‌مدت ياري مي‌دهد.

6. طرح كسب‌وكار چيست؟ • طرح كسب‌وكار، مهمترين سند نوشته ‌شده‌اي است كه تمام جنبه‌هاي مختلف كسب‌وكار را پيش از راه‌اندازي آن بررسي مي‌كند. • طرح كسب‌وكار حاوي برنامه‌هاي كاربردي است، مانند برنامة مالي، برنامة ‌عملياتي، برنامة توليدي، برنامة بازاريابي، و ساختار سازماني. • اين برنامه ها همچون نقشه اي كارآفرين را در طول مسير راهنمايي مي كنند.

7. طبق تعريف، طرح شغلي (Business Plan) عبارت است از يك طرح كه آينده و توسعه يك كسب و كار را معين مي‌كند و اغلب يك دوره چند ساله را در بر مي‌گيرد. • يك طرح شغلي شامل تمامي جزئيات يك كسب و كار (حرفه يا شغل) مي‌باشد. اين جزئيات تمامي موارد مربوط به نوع شغل، نحوه توليد،بازاريابي، رقابت، عمليات راهبردي، پرسنل، امور مالي، سرمايه‌گذاري و ... را شامل مي‌شود. طرح شغلي

8. يك طرح كسب‌وكار خوب بيانگر موارد زير است: • دورنماي راهبردي از شركت • مهمترين ابزار ارتباطي درون‌شركتي و برون‌شركتي • ابزاري براي جمع‌آوري سرمايه‌هاي لازم براي كار • ابزاري براي برنامه‌ريزي، اندازه‌گيري و بهبود عملكرد • مبنايي براي تصميم‌گيري صحيح • راهي براي ايجاد انگيزه در كاركنان

9. چرايي اهميت طرح تجاري تعريف دقيق كسب و كار بررسي واقع‌بينانه انجام تست امكان‌پذيري  ابزار عملكردي  براي گرفتن تصميمات بهتر  ابزاري براي برقراري ارتباط  ابزار ايجاد انگيزه  ابزار تأمين منابع  ابزار توسعة مديريت  راهنماي مسير و ابزار اندازه‌گيري 

10. هدف از تهيهطرح شغلي جذبسرمايه اوليه جذبتيم مديريت نقشه راهنما

11. ذينفعان کارکنان سرمايه‌گذاران و سهامداران جامعه تأمين کنندگان دولت مشتريان

12. چه كسي بايد طرح را بنويسد؟ • طرح تجاري بايد به وسيلة كارآفرين تنظيم شود. به ياد داشته باشيد كه فقط خود كارآفرين است كه مي‌تواند ايدة خود را در قالب طرح تجاري تنظيم كند. • وكيلان، حسابداران، مشاوران تجاري، و مهندسان درآماده سازي طرح مفيد هستند. • با وجود اين، ‌بايد با بسياري از سازمان‌ها و كارشناسان امر، هنگام تنظيم طرح مشورت كرد.

13. چه كسي طرح را مي‌خواند؟ • كاركنان،مديران،اعضاي هيأت مديره شركت، سرمايه‌داران، بانكداران،سرمايه‌گذاران فعاليت‌هايكارآفرينانه، تهيه‌كنندگان،خريداران، و رايزنان طرح را مي‌خوانند. • كسي كه قرار است طرح را بخواند اغلب بر حدود و مفهوم واقعي آن اثر مي‌گذارد.

14. نكته نوشتن اجازه مي دهد ديگران هم در روياي شما شركت كنند و نظر بدهند.

15. برنامة زمان بندي و عمليات ارزيابي و مديريت ريسک برنامة مالي برنامةطرح و توسعه پيشنهاد‌ها ارزيابي كسب و كار ضمائم (شامل اطلاعات پشتيباني) بخش معرفي خلاصة مديريتي تجزيه و تحليل صنعت دورنماي شركت معرفي محصول برنامة عملياتي و توليد برنامةبازاريابي ساختار سازماني بخش‌هاي مختلف طرح تجاري

16. Introduction بخش معرفي صفحة معرفي بايد مطالب زير را در برداشته باشد. نام و نشاني متقاضيان  مشخصات محل اجراي طرح  عنوان محصول يا محصولات و ظرفيت توليد  ميزان سرمايه گذ اري  ميزان اشتغال زايي طرح (پيش بيني)  اعلام محرمانه بودن طرح (در صورت لزوم)

17. summary خلاصة مديريتي مهمترين بخش در طرح تجاري استكه بايد خواننده را متقاعد كند كسب و كار موردنظر موفق مي‌شود و درنهايت به‌سود مي‌رسد.  طول اين بخش نبايد از دو تا سه صفحه تجاوز كند. نكات قوت كليدي بايد به روشني ساخته و پرداخته شوند به صورتي كه سرمايه‌گذار را به موضوع علاقمند كنند.

18. در خلاصة مديريتي مواردزير مطرح مي‌شود: • توصيف زمينه كسب‌وكار و اصل موضوع • فرصت و استراتژي • پروژه‌ها و بازار هدف • مزيت‌هاي رقابتي • سوددهي و پتانسيل جمع‌آوري آن • ارتباطات بانكي و اطلاعات مورد نياز در اين زمينه • سرمايه‌گذاران فعلي • خلاصه‌اي از رشدكسب‌وكار • خلاصه‌اي از برنامه‌هاي آتي مديريت • تيم كاري، افراد كليدي و سهامداران • پيشنهاد summary

19. بخشي از خلاصه مديريتي شركت ابزار دقيق • شركت «ابزار دقيق» در سال 1374 به وسيله يك تيم متخصص و با تجربه پنج نفري به دنبال كشف يك فرصت جذاب كاري و در پاسخ به آن، تأسيس و با شرايط زير تحت شماره 547 به ثبت رسيده است. • بازار محصول «ابزار يراق» بازار محكم و استواري است (2500 ميليون ريال در سال 1375) با 35% رشد سالانه در 10 سال گذشته و نشانه‌هايي قوي حاكي از رشد شتابان در آينده. • قيمت و حاشيه سود جذاب (متوسط صنعت: 15% پس از كسر ماليات) • رقباي اصلي فعلي، هم در قسمت توليد و هم در سازمان فروش داراي سرمايه ثابت و هزينه‌هاي بالا هستند و نزديك به ظرفيت خود توليد مي‌كنند. • شركت ابزار دقيق اعتقاد دارد مي‌تواند 30% بيشتر از رقبا (يعني 20% سود) در هزينه‌هاي توليد و فروش صرفه‌جويي كند. • توانايي شركت در انجام اين برنامه اساساً مبتني بر مهارت‌ها و تجربه‌هاي تيم مديريت است. تلاش‌هاي گذشته تيم مديريت باعث افزايش سهم بازار از 17% به 45% طي 10 سال گذشته شده است. • نتيجتاً شرايط فوق باعث شد شركت ابزار دقيق معتقد شود، كه توليد «ابزار يراق» با كيفيت بالا و قيمت جذاب با گرفتن 75% از بازار در عرض سه سال فرصتي استثنايي است. پيش‌بيني فروش براي سال 1386 بالغ بر 350 ميليارد ريال و درآمد پس از كسر ماليات 35 ميليارد ريال است. شركت ابزار دقيق براي پياده كردن طرح فوق در جست‌وجوي سرمايه‌گذاري منصفانه‌اي بالغ بر 30 ميليارد ريال است كه 35% آن از طريق سهام عام فروخته خواهد شد.

20. Analysis تجزيه و تحليل صنعت الف - تجزيه و تحليل محيطي ب - تجزيه و تحليل بازار ج - تجزيه و تحليل فني

21. تجزيه و تحليل محيطي • محيط كسب و كار • فرهنگ • اقتصاد • تغييرات جمعيتي

22. مباحث مورد بررسي در بخش تجزيه و تحليل محيطي • محيط كسب و كار از جهت خدمات لازم به منظور پشتيباني عمليات توليد در منطقه، خدمات و زيربناي مناسب براي كاركنان و خانواده‌هاي آنها، روش‌هاي حمل و نقل در دسترس و ضوابط زيست محيطي مورد بررسي قرار مي گيرد. • در بخش فرهنگ در مورد ارزش ها، باورها، اعتقادات مذهبي و فرهنگ مصرف ساكنان منطقه توضيحاتي ارائه مي شود. • در اقتصاد منطقه مواردي از قبيل علاقمندي مشتريان، سطح درآمد آنها و نحوه دسترسي‌شان به محصولات، توان خريد مشتريان، تغييرات اقتصادي مانند توان خريد، ماليات و نرخ ارزمورد بررسي قرار مي گيرد. • در بررسي تغييرات جمعيتي بايد مواردي از قبيل اندازه جمعيت، توزيع، تركيب، اشتغال، سطح تحصيلات و درآمد آحاد جمعيتي را در نظر گرفت.

23. تجزيه و تحليل بازار • اندازه بازار و نرخ رشد • بررسي روندهاي بازار • ساختار بازار • بررسي رقبا • تجزيه و تحليل عرضه و تقاضا • بررسي فرصت صادرات و واردات محصول • بررسي قيمت

24. مباحث مورد بررسي در بخش تجزيه و تحليل بازار • دراندازه بازار و نرخ رشد بازار تخمين‌ها و برآوردهاي رشد را با استفاده از عواملي همچون روند صنعت، تأثير فناوري‌هاي جديد، روندهاي اقتصادي، اجتماعي،‌ سياست‌هاي دولت و نيازهاي مشتريان انجام مي دهيم. • دربررسي روندهاي بازار، عوامل فصلي مؤثر در بازار، قوانين و مقررات و شاخص‌هاي فناوري مؤثر بر بازارمورد بررسي قرار مي گيرد. • درساختار بازارنوع بازار محصولات خود را (انحصاري، رقابتي، بين‌المللي و ...) مشخص مي نماييم. • دربررسي رقبا، رقباي مستقيم وغيرمستقيم وبرتري‌ها و كاستي‌هاي آنها مشخص مي شود. • درتجزيه و تحليل عرضه و تقاضا، ميزان عرضه و تقاضاي موجودمورد بررسي قرار مي گيرد. • دربررسي فرصت صادرات و واردات محصول برنامه شركت براي ورود به بازار جهانيوميزان واردات محصول در كشور بررسي مي شود. • دربررسي قيمت، تطابق قيمت محصولات با ارزش مورد انتظار مشتري،مقايسه قيمت محصولات شركت با قيمت توليدكنندگان و يا ارائه‌كنندگان خدمات مشابه و روند تغييرات قيمت محصول مورد بررسي و تحليل قرارمي گيرد.

25. تجزيه و تحليل فني • رويه‌هاي توليد (وضع موجود) • تكنولوژي

26. مباحث مورد بررسي در بخش تجزيه و تحليل فني • در بخش رويه‌هاي توليد،ميزان آشنايي شركت با رويه‌هاي برتر موجود در صنعت، روش‌هاي موجود براي توليد محصولات شركت، روش توليد يا روش‌هاي توليد منحصر به فرد و رقابتي براي توليد محصولات بررسي مي شود. • در بخش تكنولوژي، نحوة دسترسي به تكنولوژي مورد نياز، هزينه تهية آن، برنامه شركت براي تهيه تكنولوژي مورد نياز خود ،مشخصات تكنولوژي مورد نظر (داخلي/ خارجي، ظرفيت، تأمين قطعات و مواد اوليه) ،عمر تكنولوژي فعلي و عمر آن در مقايسه با تكنولوژي‌هاي موجود مورد بررسي قرار مي گيرد.

27. vista دورنماي شركت/شرح كسب و كار در اين بخش از طرح كسب و كار موارد زير شرح داده مي شود: معرفي شركت  سرمايه‌گذاران و سهامداران اصلي  ديدگاه/چشم انداز  مأموريت  اهداف اصلي  راهبردها (توليد/ فروش/خدمات)  برنامه‌ها

28. مالكيت كسب وكار(شخصي، مشاركتي و ..) نوع كسب وكار(توليدي، خدماتي و ..) توليدات يا خدمات معرفي سرمايه گذاران اصلي شركت معرفي سهامداران اصلي شركت معرفي كاركنان كليدي شركت معرفي شركت سرمايه‌گذاران و سهامداران اصلي

29. ديدگاه/چشم انداز • افق ديد شما را به نمايش مي‌گذارد، جايگاهي كه تمام تمركز شما براي رسيدن به آن است. • آيندة واقع گرايانه، قابل تحقق و جذاب براي شركت است. • بيان صريح سرنوشتي كه شركت بايد به سوي آن حركت كند. • هنر ديدن ناديدني هاست.

30. Bill Gates Vision “A computer on every desk and in every home” يک کامپيوتر بر رویهرميز ودر هر خانه

31. شركت شما به چه نيازي پاسخ مي‌دهد؟ شركت شما به چه روشي به نيازهاي مشتريان پاسخ مي‌دهد؟ چه چيزي شركت را منحصر به فرد يا متمايز مي‌سازد؟ مأموريت مشخص مي كند MISSION

32. اهداف اصلي نقاطي كه شركت براي كسب موفقيت مي خواهد به آنها برسد.

33. راهبرد (توليد/ فروش/خدمات)  برنامه جامع و منسجم جهت دستيابي به اهداف بلند مدت  جهت، فلسفه، معيار و روش‌هاي ايجاد و اداره‌ شركت

34. برنامه‌ها مبين رويه‌هاي عملكردي شما جهت دستيابي به اهداف و راهبرد ها

35. product معرفي محصول(كالا/خدمات) اين بخش از طرح كسب و كار به توصيف مؤلفه هاي زير مي پردازد: معرفي محصول  مزيت هاي رقابتي محصولات  معرفي آميختة بازاريابي محصولات

36. معرفي محصول موارد زير به منظور معرفي محصول ذكر مي شود: • نام محصولات • خصوصيات و ويژگي‌هاي محصولات • موارد مصرف محصولات • روش هاي معرفي محصولات به مشتريان

37. مزيت‌هاي رقابتي محصولات • خصوصيات و ويژگي‌هاي بارز و نوآورانه محصولات قابل ارائه شما چيست؟ • محصولات سازمان شما نسبت به محصولات مشابه چه برتري‌ها و يا كاستي‌هايي دارند؟ • براي كسب مزيت رقابتي در توليد كالاها يا ارائه خدمات چه تدبيري انديشيده‌ايد؟ (قيمت پايين، كيفيت محصول، انحصار محصول) • براي كسب شايستگي محوري در توليد محصولات يا ارائه خدمات چه تدبيري انديشيده‌ايد؟

38. معرفي آميخته بازاريابي محصولات • آيا براي توليد كالا يا ارائه خدماتي جديد به مشتريان برنامه‌اي داريد؟ • براي توزيع كالا‌ها يا ارائه خدمات خود چه شيوه‌هايي را به كار مي‌گيريد؟ • آيا برنامه‌اي براي تبليغ محصولات خود داريد؟ • براي تبليغ محصولات خود از چه روش‌ها و كانال‌هايي استفاده مي‌كنيد؟ • قيمت محصولات خود را به چه شيوه‌اي تعيين مي‌كنيد؟

39. production برنامة عملياتي و توليد برنامة عملياتي و توليد، ارائه توضيحات و گزارش كتبي مراحل مختلف توليد محصول از مرحلة آماده سازي مواد اوليه تا محصول نهايي، براي ذي نفعان است.

40. در بخش عملياتي و توليد موارد زير ذكرمي شود: • فناوري و روش توليد مناسب • مراحل و فرآيند توليد • نمودار فرآيند توليد • برآورد منابع توليد مورد نياز براي يك سال • روش و محل تأمين منابع توليد • مواد اوليه و بسته‌بندي • برآورد نيروي انساني مورد نياز • پلان چيدمان پرسنل در كنار ماشين‌آلات • برنامه كنترل كيفيت • برآورد فضاي مورد نياز طرح • برآورد امكانات و تأسيسات مورد نياز طرح • طرح جانمايي

41. marketing برنامة بازار يابي در بخش تحقيق و تحليل بازار هدف اين است كه سرمايه گذاران و وام دهندگان را متقاعد كنيد: • درك كاملي از بازار داريد. • براي محصول يا خدمت شما بازار وجود دارد. • شركت اين قابليت را دارد كه سهمي از اين بازار را به خود اختصاص دهد.

42. الف - تحقيق و تحليل بازار بخش هاي كلي برنامة بازار يابي راهبردهاي بازاريابي

43. مشتريان اندازه بازار و روند هاي آن تخمين سهم بازار و فروش ارزيابي آيندة بازار رقابت، حساسيت ها و تهديدات الف- تحقيق و تحليل بازار marketing plan

44. قيمت گذاري تبليغات شيوة فروش توزيع سياست هاي خدماتي و گارانتي ب-راهبردهاي بازارايابي marketing strategy

45. organization ساختار سازماني ساختار سازماني قسمتي از طرح كسب و كار است كه در مورد تيم مديريت، منابع انساني و شرح وظايف آنها،حدود و اختيارات اعضاي تشكيلات،توضيحاتي را ارائه مي نمايد.

46. نكته يك سرمايه گذار بر روي نيروي انساني سرمايه گذاري مي كند نه بر روي ايده ها و تصورات

47. Time برنامة زمان بندي و عمليات براي عمليات و فعاليت‌هايي نظير موارد زير پيش‌بيني زماني و هزينه‌هاي لازم را مشخص نماييد: • عمليات ساختماني و محوطه‌سازي • انعقاد قرارداد انتقال تكنولوژي • اجراي تأسيسات الكتريكي و مكانيكي • خريد دستگاه‌هاي تأسيساتي • خريد ماشين‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت خارج • خريد ماشين‌‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت داخل • تهيه مواد اوليه • راه‌اندازي آزمايشي • راه‌اندازي تجاري

48. Risk ارزيابي ومديريت خطر پذيري با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتي موجود، هركسب‌وكار نوپايي با برخي خطرهاي بالقوه مواجه خواهد شد، در نتيجه لازم است كارآفرين اقدام به ارزيابي خطر پذيري نمايد.

49. خطرات احتمالي در اين بخش بايد خطرات را پيش ‌از وقوع، پيش‌بيني كنيد، در واقع در اين بخش بايد به خوبي مشخص كنيد كه توانايي پيش‌بيني و كنترل خطرات غيرمنتطره را داريد. براي مثال: • كاهش قيمت از طرف رقيبان • رويه‌هاي نامناسبي كه ممكن است در صنعت به وجود آيد • افزايش غيرمنتظرة هزينه‌هاي طراحي و توليد • عدم دستيابي به حجم فروش پيش‌بيني شده

50. پيشامدهاي احتمالي • تغييرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ‌ ارز، ركود اقتصادي، نرخ تورم، نرخ مواد اوليه • در مورد قوانين و مقررات و سياست‌هاي اقتصادي، ماليات‌ها، مقررات جديد و اثرات احتمالي آن • تغييرات عقايد و افكار عمومي مثل تغييرات در سليقه، مد، موضوعات اخلاقي و مسائل سياسي • تغييرات فناوري، دعاوي حقوقي كاركنان و كارگران • قطعاتي كه به عهده پيمانكاران است و مخاطراتي كه در اين زمينه وجود دارد • تأثيراتي كه در بازار ممكن است به وجود آيد، مثل نوسانات فروش، رقابت شديدتر و ...