市场细分分析

市场细分分析 经销通路格兰杰 (Grainger) 家居货栈 (Home Depot ) 凯玛特 (Kmart) 各细分市场工业市场市场领导者百得 (Black & Decker) 牧田 (Makita) 百得 (Black & Decker) 零售商市场消费者市场

不同品牌所选用的色彩方案 图 D 颜色区别专业型市场 & 零售商市场 • 牧田-蓝绿色 • Milwaukee –红色 • 博世 – 黑色 • 日立 – 绿色 • 百得 – 灰色消费者市场 • Wen • Private Label • 百得 • Craftsman • Skil

百得该怎么办？ 放弃该细分市场扩大市场份额第二品牌舍弃百得品牌名得伟新品牌

你认为这项计划如何？ • 这些表面上的改变真的产生竞争优势吗？如果你是牧田公司会做什么反应? 百得公司的分析是否已经将这个考虑在内了? • 牧田公司是否存在可被利用的竞争劣势?

% 赞同此观点 (品牌 X “……”) 表 4 对此陈述表示同意的百分比

发生了什么？ 1991 1994 牧田其它其它牧田百得得伟

成功的原因是什么？ • 服务方面的定位使他们的弱势 (与顾客渠道相关）转化为强势，因为现存的百得117个客户服务中心使得伟可以提供可靠的48小时的维修更换服务保证。 • 服务保障的增值使他们得以收取溢价（更进一步突出了高质量的形象）

你从中学到了什么？使你最感到最惊奇的是什么？你从中学到了什么？使你最感到最惊奇的是什么？

在所零售商市场所占的份额 其他牧田百得

百得做过哪些调查研究？ •访问零售商的职业网站 •去家居货栈考察产品演示员 •对产品的效能及可靠性进行实验室测试 •进行盲区测试 •按公司、渠道、产品类型对市场份额进行分析 •采用“整体产品”方式，从技术角度以外去评估使用者的使用感受。 •理解零售商不希望（百得）以传统的方式向它们进行销售。

可乐的“品尝测试” 第一组 “A” = RC Cola “ B” = Coke “ C” = Shaw's 第一 “a” = Coke “b” = Coke “c” = Coke 如此设计的原因是哪些？

连续三次品尝后作出的评级（均在对饮料品牌未知的情况下）连续三次品尝后作出的评级（均在对饮料品牌未知的情况下）第一次第二次第三次

品牌认可

最佳品牌

第一次品尝后的猜测结果〔RC〕 未知/无意见

第二次品尝后的猜测结果〔Coke〕 未知

第三次品尝后的猜测结果〔Shaw's〕 未知

C o k e与R C：表面偏好与实际偏好 • ％受试者喜欢 Coke胜过RC 表面偏好实际测试结果

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