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金牌营销员销售话术集锦

精彩演绎客户保障. 如何讲解计划书. —. 金牌营销员销售话术集锦. 以工具为载体的专业化销售. 计划书的讲解已经进入到了产品说明的环节，计划书讲解的效果会直接影响到准客户的购买决定； 计划书的讲解需用简明扼要、且生活化的语言向准客户介绍保险的功能，强化准客户对保险计划的认同。 计划书的设计是以销售流程为主线，包含了理念、介绍、讲解、促成等环节，让销售过程循序渐进、水到渠成。. 步骤一、理念沟通 从家庭责任、健康保障和养老规划分别进行引导 —— 让准客户认识到风险和面临的问题 让准客户进一步增强其保险需求. 步骤二、产品介绍 包含主、附险产品的核心利益 ——

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  1. 精彩演绎客户保障 如何讲解计划书 — 金牌营销员销售话术集锦 保险网络商学院 www.baobao18.com

  2. 以工具为载体的专业化销售 保险网络商学院 www.baobao18.com

  3. 计划书的讲解已经进入到了产品说明的环节，计划书讲解的效果会直接影响到准客户的购买决定；计划书的讲解已经进入到了产品说明的环节，计划书讲解的效果会直接影响到准客户的购买决定； 计划书的讲解需用简明扼要、且生活化的语言向准客户介绍保险的功能，强化准客户对保险计划的认同。 计划书的设计是以销售流程为主线，包含了理念、介绍、讲解、促成等环节，让销售过程循序渐进、水到渠成。 保险网络商学院 www.baobao18.com

  4. 步骤一、理念沟通 • 从家庭责任、健康保障和养老规划分别进行引导—— • 让准客户认识到风险和面临的问题 • 让准客户进一步增强其保险需求 • 步骤二、产品介绍 • 包含主、附险产品的核心利益—— • 产品说明“总、分、总”原则 • 简单说明又不失完整性 • 表现商品特色，阐述具体利益 • 适时询问客户意见 • 适时举例，增强说服力 保险网络商学院 www.baobao18.com

  5. 步骤三、案例讲解 • 以案例演示详细展示保单利益—— • 谈费用时，化大为小，让数字有意义； • 运用资料，采用举例法、比喻、图表等多种方法形象说明； • 注意避免客户避讳的言辞，并让客户有参与感； • 多用笔，少用手，目光要常与客户交流，引导客户的注意力 • 步骤四、适时促成 • 借助保额分红制度优势与公司实力适时促成—— • 促成是建立在与准客户互相信任的基础上 • 促成是销售流程的自然结果，强势的“技术性促成”效果不佳 保险网络商学院 www.baobao18.com

  6. 产品组合说明训练要点 1. 在进行产品组合说明的过程中要采用 “总—分—总”的说明方式； 2. 要有销售工具贯穿始终； 3. 训练要有具体的话术，并进行背诵、演 练、通关，确保训练效果。 保险网络商学院 www.baobao18.com

  7. 产品组合说明训练要点 1.“总” 3.“总” 2.“分” • 分述产品功能与利益之后的“总述”是销售促成阶段，可再次强调保障计划的完整性与必要性，再适时进入产品促成。如：询问总保额够吗？受益 • 人是谁？等。 • 分别说明组合中每个产品的保障范围与产品特色，让客户明确不同产品的具体保障利益，充分展示不同产品的不同功能。分述中要有案例及利益演示，以便客户充分理解。 • 整体说明组合的保障利益（如健康保障、医疗和意外医疗保障、投保人保费豁免等）。计划提供的是全方位、多层次的保障，满足不同阶段的各种需求。 保险网络商学院 www.baobao18.com

  8. 实做 要求： 1.以自己的准客户为演练对象 2.制作适当的保险计划书 3.根据所学内容进行产品说明 保险网络商学院 www.baobao18.com

  9. 产品组合——禄寿保障计划 ——以30岁男性为例 可根据准客户情况自行调整计划保额 保险网络商学院 www.baobao18.com

  10. 禄寿保障计划特色 一、养老规划 60周岁领取现金15万元+分红，合理安排养老生活 60周岁可申请转换养老年金，使晚年生活丰富多彩 二、健康呵护 终身10万元32种重疾呵护，为健康保驾护航 三、尊贵身价 60岁前35万+分红身价保障，尊贵身价抵挡人生风雨 60岁后10万+分红身价保障，年龄越大，身价越高 四、特别关爱 投保人因意外伤害身故或身体全残，可以豁免保费 被保险人继续享有相应的保障 保险网络商学院 www.baobao18.com

  11. 计划书制作及说明准备 要求： 1.按准客户情况制作计划书 2.准备理念沟通、产品组合介绍、利益讲解及促成话术 3.时间：15分钟 保险网络商学院 www.baobao18.com

  12. 上台演练 要求： 1.背诵后邀请2人上台，分别扮演营销员和客户，进行产品说明演练 2.演练时需按照步骤进行，并配以工具 3.时间：10分钟 保险网络商学院 www.baobao18.com

  13. 点 评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他营销员点评 3.讲师总结点评 4.时间：10分钟 保险网络商学院 www.baobao18.com

  14. 一对一演练 要求： 1.参训人员共同参与演练 2.两人为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：20分钟 保险网络商学院 www.baobao18.com

  15. 通 关 要求： 1.全班学员共同参与通关 2.以即将拜访的准客户为产品说明对象 3.产品说明要有步骤、流畅 保险网络商学院 www.baobao18.com

  16. 带上你的计划书，跟客户见面吧！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

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