营销为王战略制胜

营销为王战略制胜 ------旅游企业实战营销攻略张庆亚中国郑州2012年11月

职业经理人的成长三部曲 现代旅游企业的三种运营模式营销的本质实战营销攻略 1 2 3 4 目录

一、职业经理人的成长三部曲 1、服务企业认识自我 2、管理企业完善自我 3、经营企业超越自我

二、现代旅游企业的三种运营模式 1、横向一体化模式以一个运营成功的旅游企业为模版，横向复制，全国甚至全球布局。横向一体化模式的优点：（1）通过复制自己在市场上已经获得成功的旅游产品，能够缩短其他类似的旅游产品的市场开发周期，提高工作效率。（2）大大节约了人力、物力、财力等运营成本。（3）资源共享，信息共享，大大提高了每一个体旅游项目的抗风险能。（4）企业自有品牌的旅游项目遍地开花，影响力大，规模优势明显。

横向一体化模式的缺点： （1）产业链条相对较长，每一个项目相对独立，对于企业而言，可控性相对减弱。（2）所谓一损俱损。一旦企业有某一个体的旅游项目运营过程中出现了负面影响后，很容易波及到企业的其他个体旅游项目，这时，旅游产品脆弱性的属性特征就会很明显地显现出来。

2、纵向一体化模式 以开发旅游项目作为启动引擎，充分利用旅游项目运营所带来的社会效益（包括但不限于人气、知名度、美誉度及影响力）来纵向带动企业其他项目的成功开发。当前社会上比较盛行的是“旅游+地产”的纵向一体化开发模式。纵向一体化模式的优点: （1）通过旅游项目的成功开发，能够迅速地积聚人气，提升旅游项目周边区域的影响力，进而能够大幅度提升旅游项目周边区域的综合价值。为房地产项目或其他项目的成功开发奠定了良好的市场基础。（2）大大减少房地产项目或其他相关项目的市场推广成本。（3）旅游项目同时还能够为后续开发的房地产项目或其他相关项目发挥很好的配套功能。

纵向一体化模式的缺点: （1）对于纵向一体化模式的温泉项目而言，由于其处在企业综合开发的最上游，最前沿。这就要求旅游项目的运营必须成功，必须在市场上形成良好的口碑。如旅游项目运营不理想，则后续开发的房地产项目或其他相关项目的压力就大大地增加了。（2）旅游项目属于资金密集型行业。旅游项目的开发，需要投入大量的资金。并且，旅游项目的资金回收的周期相对较长，这就对企业投资者的融资能力带来很大地挑战。

3、相关多元化模式 企业家战略上持有某一拥有复合型旅游资源的区域开发权，并将复合型旅游资源分功能分区域分类别进行多个旅游项目的并列同时开发，形成自己大的旅游环线，甚至形成极具竞争力的旅游产业集聚区。相关多元化模式的优点：（1）旅游企业自我拥有多种优势旅游资源，并且各旅游项目之间能分和，既能够独立运营，又能够相互组合，根据各目标客户市场的需求量身定做不同的旅游产品组合，1年四季都是旅游旺季。（2）企业的各个旅游项目在运营过程中能够优势互补，任意组合，为旅游市场提供1日游，2日游，多日游等不同组合的旅游产品， “肥水不流外人田”企业集团的盈利能力相对增加。

相关多元化模式的缺点： 旅游企业有一个很突出的属性特征，就是旅游市场的脆弱性。非典一来，全国的酒店业、旅游企业几乎全部关门；一场大雨，大山深处的峡谷漂流河道就会被洪水冲得一片狼藉，短时间内无法营业。那么旅游企业倾其大部资金投入多个旅游项目的开发后，企业的抗风险能力较差，这就要求企业的投资者要未雨绸缪，针对各种可能会产生的风险，提前做好应急预案。

三、营销的本质 营销的本质——卖什么卖给谁怎么卖 1、卖什么（产品定位）包括但不限于：功能定位文化定位形象定位品牌定位产品优化组合体系。 2、卖给谁（市场定位）目标市场精确细分，将基础市场核心市场拓展市场明确分界，安排销售人员进行推广。 3、怎么卖（销售策略）编制营销计划书，以创意营销大事件营销整合营销联动制胜，弱化淡旺季区别。

四、实战营销攻略 实战营销攻略-------构建三位一体的立体战略营销体系 1、以服务营销战略树立形象，形成口碑，提升企业美誉度。 2、以广告营销战略制造轰动效应，吸引眼球，提高企业知名度。 3、以市场营销战略抢占市场，聚集人气，提升市场占有率。总经理调动企业内外优势资源，以营销为龙头，构建三位一体的立体战略营销体系，以规模优势领先同行业。

The end,thank you!

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