PARDAVIM Ų SKATINIMAS POP ULIARINIMAS / IR RYŠIAI SU VISUOMENE SALES PROMOTION PUBLICITY &

1. PARDAVIMŲ SKATINIMAS POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE SALES PROMOTION PUBLICITY & PUBLIC RELATIONS

2. Kas yra pardavimų skatinimas? • Pardavimų skatinimas - masiniskomunikavimas su vartotojais ir tarpininkais, norint per santykinai trumpą laikotarpį sudaryti jiems palankias sąlygas produktui įsigyti.

3. Pardavimų skatinimo bruožai • Trumpalaikis • Nereguliarus • Pardavimo skatinimas stimuliuoja pardavimus naudojant ne reklamos priemones. • Gali būti nukreipta į galutinius vartotojus arba į tarpininkus • Pardavimo skatinimo poveikį yra lengviau įvertinti nei reklamos (elektroniniai skeneriai)

4. Pardavimų skatinimas • Pardavimų skatinimas yra “lengviausiai” įgyvendinamas rėmimo komplekso elementas (reikalauja nedaug išankstinio planavimo, kūrybingumo). Bet tai ir mažiausiai efektyvus elementas. • Mažas ilgalaikis poveikis – pirkėjai pasinaudoję jūsų nuolaidomis šiandien, rytoj naudosis konkurentų nuolaidomis.

5. Kam skiriamas pardavimų skatinimas? • Pardavimo skatinimo tipai: • Trumpalaikės priemonės skiriamos galutiniams vartotojams (traukimo strategija) • Trumpalaikės priemonės skiriamos tarpininkams - didmenininkams ir mažmenininkams (stūmimo strategija) • Užduotis – palengvinti asmeninį pardavimą ir/arba papildyti reklamą tam tikrą laikotarpį. • Labai efektyvus mažai diferenciuotiems produktams

6. Pardavimų skatinimas nukreiptas į galutinius vartotojus Pagrindiniai tikslai: • “Pridėti” papildomą vertę vartotojui. • Padidinti trumpalaikius pakartotinus pardavimus. • Sužadinti impulsyvius pirkimus. • Paskatinti vartotoją pabandyti naują gaminį/paslaugą (pirmą pirkimą). • Vilioti konkurentų vartotojus • “Apsaugoti” savus vartotojus

7. Pagrindinės pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos (technikos) Product placement Rėmimas pirkimo vietoje Kuponai Premijos Nuolaidos Ypatingos kainos Pavyzdžiai Produktų pakuotės

8. Kuponai (Coupons) – suteikiama kainos nuolaida Kuponai “atsiimk centus” (“cents off”), rebates – dalies pinigų grąžinimo garantija Platinami: Parduotuvėse Laikraščiuose Žurnaluose Atsiunčiami paštu Ant/viduje pakuotės Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

9. Premijos (Premiums, free gifts) – perkant pagrindinį produktą, kitas produktas gaunamas veltui Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

10. Ypatinga kaina - trumpalaikis kainos sumažinimas (Short-term Promotions) Produktų pakuotės (surišimas) – didesnis kiekis – mažesnė kaina – “2 už 1” kaina Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

11. Pavyzdžiai (Sampling) – nemokamas produkto pavyzdžių dalinimas pabandymui Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

12. Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos • Rėmimas pirkimo vietoje (Point-of-Purchase Displays) – informacija apie produktą parduotuvėje • Video parduotuvėje • Lentelės ant parduotuvės vėžimėlių

13. Product Placement – produkto rodymas filme, sporto renginyje (sportininkas vartoja produktą) ar TV šou - žinutės apie produktą siuntimas nekomerciniu kanalu Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

14. Kitos formos: Konkursai Loterijos Žaidimai Parodos Madų šou Įvykio sponsoriavimas Raginimas “pirk dabar” “Pirk 3, 4-tą gausi nemokamai” Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

15. Pagrindiniai tikslai… Pakeisti paskirstymo kanalo dalyvių elgesį, arba Padidinti paskirstymo kanalo dalyvių skaičių Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

16. Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės (Trade shows) Tam tikros pramonės šakos dalyvių susitikimas Tarptautinės,nacionalinėsarba regioninės Atlieka rinkos vaidmenį tarpininkams Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

17. Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai (Contests) Geriausiai atlikusių pardavimus tarpininkų motyvavimas pinigais, dovanomis. Padidina pardavimų lygius Skatina tarpininkus “stumti” jūsų produktus, o ne konkurentų. Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

18. Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo vietoje (Point-of-purchase displays) Gamintojas aprūpina reklamine medžiaga pardavėją Atlieka “tylaus pardavėjo” vaidmenį. Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

19. Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo vietoje Kooperuota reklama (Cooperative advertising) Reklamos kaštų pasidalinimas tarp gamintojo ir pardavėjo Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

20. Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo vietoje Kooperuota reklama Nuolaidos (Allowances) Kainų mažinimas, pinigų grąžinimas tarpininkui už tam tikrą nupirktų prekių kiekį ar už tam tikrą laikotarpį, prekių rėmimą Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir mažmenininkus

21. Galimi pardavimų skatinimo efektai Pardavimai Skatinimo laikotarpis Pardavimai laikinai padidėja, po to sumažėja, po to grįžta į pradinį lygį Laikas

22. Galimi pardavimų skatinimo efektai Pardavimai Skatinimo laikotarpis Pardavimai laikinai padidėja ir grįžta į pradinį lygį Laikas

23. Galimi pardavimų skatinimo efektai Pardavimai Skatinimo laikotarpis Pardavimai padidėja ir pasilieka didesniame lygyje Laikas

24. Galimi pardavimų skatinimo efektai + Galutiniam vartotojui Padidina trumpalaikius pirkimus Pritraukia dėmesį - Padaro pirkėjus “priklausomus nuo skatinimo” Pardavimų skatinimo tipai + Padidina perkamus kiekius, pastangas Tarpinin- kams - Gali sumažinti kasdienines pastangas

25. POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE PUBLICITY & PUBLIC RELATIONS

26. Ryšiai su visuomene – kas tai yra? • Ryšiai su visuomene – planuojamos ilgalaikes veiklos, kurių pagalba siekiama sukurti, palaikyti ir gerinti gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės (ir tarp pačių visuomenės narių).

27. Ryšiai su visuomene/populiarinimas • Sukuriant ir palaikant gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės įgaunamas teigiamas populiarumas, imidžas, sušvelninami arba pašalinami nepageidaujamos nuomonės, gandai, įvykių pasėkmės.

28. Populiarinimas yra ryšių su visuomene forma (įrankis) apimantis bet kokį komunikavimą apie organizaciją ar jos produktus masinio komunikavimo kanalu ir neapmokamą organizacijos. Populiarinimas

29. Žinutė neapmokama identifikuojamo sponsoriaus Žinutė labiau grindžiama faktais, o ne įtikinėjimais Visada yra trečias dalyvis, kuris ir sprendžia kada “paleisti” žinutę ir kokia ji turi būti (filtruojantis komunikavimo kanalas). Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai

30. Žema žinutės turinio kontrolė Aukščiausias pasitikėjimo lygis iš visų rėmimo būdų Paprastai žinutė pateikiama per masinio kominikavimo kanalus – TV, laikraščiai. Žinutė gali būti neigiamo pobūdžio. Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai

31. Populiarinimas/Ryšiai su visuomene • Populiarinimas (straipsniai, neutralių asmenų atsiliepimai) potencialiems pirkėjams kelia daug didesnį pasitikėjimą, labiau pritraukia jų dėmesį negu reklama ar pardavėjo žodžiai. Tačiau populiarinimo veiksmus planuoti ir įgyvendinti yra sunkiau, nes jie nuo organizacijos veiksmų priklauso tik netiesiogiai.

32. Kada naudoti populiarinimą? • Pritraukti arba palaikyti visuomenės dėmesį. • Pateikti visuomenei naudingą informaciją. • Pakeisti nuomonę mažinti neigiamą populiarumą.

33. Pagrindiniai populiarinimo būdai Web puslapiai Sponsoria- vimas Naujienos Press release Kokybės telefonai Press Konferenc. Audiovisual medžiaga Pokalbių šou Spausdin tinė medžiaga Specialūs įvykiai

34. Ryšiai su visuomene krizės metu – negatyvus populiarumas • Krizės metu reikia neatidėliotinų ryšių su visuomene palaikymo veiksmų. Krizės pavyzdžiai: • Masinis produktų grąžinimas • Nepageidaujami gandai • Nelaimės organizacijoje (gaisras, gamtos teršimas) • Pagrindinių darbuotojų išėjimas

35. Negatyvaus populiarumo mažinimo pagrindinės taisyklės • Identifikuok problemą ir kuo anksčiau pradėk koregavimo veiksmus. • Venk “komentarų nebus” • Nesigink ir nepanikuok • Kalbėk teisybę • Pateik būtinus faktus • Pasitelk ekspertus iš šalies.

36. Slide 18-9 Spausdintinės žinutės (press releases)paruošimo pagrindinės taisyklės • Trigubas tarpas tarp eilučių, didelės paraštės • Pavadinimas turi atspindėti pagrindinę žinutės mintį. • Būk trumpas. Geriausia apimtis - puslapis. • Naudok aiškią, lakonišką kalbą, venk žargono. • “Nudailink pradžią (pirmą mintį ar paragrafą) – jis pritraukia skaitytojo dėmesį. • Remkis faktais ir statistika. • Nurodyk žmogaus, su kuriuo gali kontaktuoti skaitytojas, vardą ir telefoną.