台灣暨大陸銀保市場簡介

1. 台灣暨大陸銀保市場簡介 林聖達 國泰人壽 保險代理部 103.05.07

2. 個人簡歷 學歴 • 輔仁大學 企業管理學系 學士 • 輔仁大學 管理學研究所 碩士 • 現職 國泰人壽 保險代理部 副理 • 經歴 • 國泰人壽 展業部 辦事員、科員、研究員 • 國泰人壽 營業企劃部 副科長 • 國泰人壽 人力資源部 副科長、科長 • 上海國泰人壽 個險市場發展部 處經理 • 台灣人壽 組織發展部 經理 • 國泰人壽 海外市場發展部 副理 • 國泰人壽 中區營運管理部 副理

3. 大 綱 • 銀行保險概述 • 台灣銀行保險市場概況及展望 • 淺談大陸銀行保險市場

4. 銀行保險概述 銀行保險 (Bancassurance) 的起源 • 19世紀比利時CGER、西班牙Caixa of Barcelona及法國的CNP即開始提供銀行與保險服務。 • 另一種說法，認為銀行保險起源於20世紀70年代初的法國。

5. 銀行保險概述 銀行保險(Bancassurance)狹義的定義 • 銀行保險就是商品、通路 • 銀行將保險公司視為保險商品的提供者 • 保險公司將銀行做為其中一種行銷通路 銀行保險(Bancassurance)廣義的定義 • 慕尼黑再保公司的定義： • 銀行保險是透過銀行的銷售管道，對同一群客戶提供銀行及保險商品及服務。

6. 銀行保險概述 歐洲銀行保險的發展需求背景 • 壽險業務持續成長，轄下儲蓄險等眾多產品亦與銀行傳統產品展開競爭 • 銀行業因壽險業之競爭壓力與獲利能力遞減產生瓶頸 人口結構改變 • 人口增長率下降及高齡化，並導致需求改變 • －希望年老時享有財務安全保障的壽險商品 • －家庭從短期存款轉至長期儲蓄，儲蓄型壽險快速崛起 銀行獲利減緩 銀行轉售保險 • 銀行開始選擇經營壽險業務，以多角化為其盈餘來源，並使昂貴的分支網點發揮更大效率

7. 使用銀行保險通路的好處 銀行從事銀行保險的好處 －擴大新利潤來源 －加強客戶穩定性 －豐富銀行產品類型 －有助提供全方位金融服務 保險公司進入銀行保險的好處 －迅速擴大銷售據點 －迅速擴大客戶來源 －短期內增加保費收入規模 －降低成本節約費用 －通路多元化

8. 銀行保險之優勢 通路優勢–銀行分支機構遍布各地，且民眾日常生活上亦有至銀行處理事務之需求。 信任優勢 – 運用客戶對銀行之「信任」，提高保險商品行銷成功率。 資料庫優勢 – 運用銀行龐大客戶資料庫，發掘潛在客戶，規劃客戶群市場區隔，以開發符合客戶需求之保險商品。

9. 歐美主要國家銀保業務概況 歐洲(含南非)銀保通路佔率變化 美國銀保通路業績變化 單位：億美元 －美國銀保通路佔率雖僅約16%，但近幾年因放款及基金銷售不易，銀保業務已開始回溫 －歐洲部分國家銀保通路佔率超過5成，另近幾年東歐及南非等國家銀保通路成長迅速 資料來源：1.Bancassurance strategies in Europe and Africa, LIMRA Europe, January 2012 2.Limra Report “Bank Life Insurance Study_The Financial Institutions Perspective” 2011 9

10. 亞洲主要國家銀保業務概況 亞洲銀保通路開放時間 亞洲主要國家銀保通路佔率變化 －亞洲銀保通路成長迅速，部分國家佔率已超過3成 (台灣約5-6成、大陸約5成、香港約4成、日本約2成) －亞洲銀行保險通路開放時間相對較晚(經營時間僅約10年~15年) 資料來源：1.Sigma《Swiss Re》 2.麥肯錫內部研究資料 10

11. 台灣壽險保費收入及成長率 台灣近年壽險保費收入以及成長率 資料來源：財團法人保險事業發展中心

12. 台灣壽險保費收入及投保率 台灣近年壽險保費收入及人壽、年金保險投保率 投保率為人壽保險及年金保險有效契約件數對人口數之比率。 資料來源：財團法人保險事業發展中心

13. 2012年壽險保費收入前20名國家 2012年壽險保費收入前20名國家及占有率 台灣壽險保費收入佔全世界總壽險保費收入2.74%，排名世界第九， 中國大陸壽險保費收入占全世界5.33%，排名世界第五。 資料來源：摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

14. 2012年保險密度前20名國家 單位：美元 資料來源：摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013" ※保險密度：每人平均保費支出

15. 2012年保險滲透度前20名國家 資料來源：摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013" ※保險滲透度：保費收入對ＧＤＰ之比率

16. 台灣銀保市場的歷史發展 演變 市場趨勢 主流商品 外商與新銀行首先設立－ 92年運通保代、93年花旗保代、96年台新保代 萌芽期 (1992~1999) 利變年金 利率連續下降，儲蓄壽險保單當道、銀行保險業務量開始揚升 成長期 (2000~2003) 養老險 投資型商品 、養老險 投資型保單加入並為主力商品，業務量繼續推高 商品轉換期 (2004~2006) 投資型商品 、利變年金養老險、 銀行與保險公司的合作關係進行選擇性的深化-聯盟、合資、整合經營 營運轉變期 (2007~2009) 養老險、終身增額/還本壽險 • 主管機關政策性限制短年期躉繳商品，另因台灣利率維持低檔、美元持續走貶，故外幣及長年期之期繳保單興起 商品二次轉換期 (2010~) 13

17. 台灣壽險市場業務來源 2014年1~3月台灣壽險市場FYP(通路別佔率) 直效行銷 13億 (0.5%) 一般經代保代 139億 (4.6%) 業務員 1,278億 (42.7%) 銀行保險 1,560億 (52.2%) 資料來源：中華民國壽險公會 11

18. 台灣銀保通路壽險保費趨勢 近6年台灣壽險市場保費收入來源及佔率 單位：十億元 2009年銀保通路新契約保費首次超過非銀保通路，近5年佔率均超過55%。 12 資料來源：中華民國壽險公會

19. 台灣銀行保險營運模式 低整合程度　高 在銀行保險盛行的歐洲地區，銀行保險多以策略聯盟或合資的方式營運。 8

20. 台灣銀行保險行銷平台及監理 銀行保險通路行銷平台模式 -共同行銷：同一金控集團之銀行及保險公司 -合作推廣：銀行、保險公司及保險經紀人或保險代理人公司(三方契約) 銀行保險通路主要適用之法令 -金融控股公司法 -金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法 -銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項 -銀行、證券商及保險公司等機構合作推廣他業商品或提供相關服務規範

21. 台灣銀保行銷平台(合作推廣模式) 合作推廣模式之推展架構 保險公司 銀行 保險商品及佣金 母公司 保經、 保代公司 銀行行員 登錄業務員 簽訂保險契約 推介 銀行客戶 註：保經、保經代公司必須為銀行或其母公司持有100%股權 －因應保險法規範，銀行須成立保經代公司始得銷售保險商品 －保險公司與銀行及轄下保經代公司共同簽訂「三方合約」

22. 台灣銀保行銷平台(共同行銷模式) 共同行銷模式之推展架構 保險商品及佣金 保險公司 銀行 登錄業務員 銀行行員 簽訂保險契約 推介 銀行客戶 －金控轄下之保險公司及銀行得依金控法規範採用共同行銷模式 －保險公司與銀行直接簽訂「雙方合約」

23. 台灣銀保通路展望 消費權益 觀察一 保護消費者權益 健全金融市場發展 • 強化招攬品質 • 保護消費者權益 監管趨嚴 觀察二 主管機關倡導銷售保障型商品 • 鼓勵銷售保障型商品 • 類定存商品增設行銷限制 購買偏好 觀察三 • 消費者逐漸接受在銀行購買各種 • 保險商品(不侷限於儲蓄型商品) • 理財+保障雙重需求逐漸被引發 銀保通路逐漸發展為期繳新藍海 22

24. 台灣銀保通路展望 主管機關訴求壽險業者導回銷售保障型商品 監管趨嚴 近年主管機關針對儲蓄型商品主要之監管措施 18

25. 銀行若不當銷售保單，可能影響其海外布局。銀行局102/9/28找來銀行公會進行「預警」，強調102年前8月銀行居然替壽險公司賣了6成的保單，將展開通路抽檢是否有誤導存款人，銀行局警告：「抓到就槍斃，之後大陸及東南亞發展、人民幣商機，這家銀行就很難獲准。」銀行若不當銷售保單，可能影響其海外布局。銀行局102/9/28找來銀行公會進行「預警」，強調102年前8月銀行居然替壽險公司賣了6成的保單，將展開通路抽檢是否有誤導存款人，銀行局警告：「抓到就槍斃，之後大陸及東南亞發展、人民幣商機，這家銀行就很難獲准。」 19 資料來源：工商時報頭版，2012.10.1

26. 台灣銀保通路展望 有利銀保通路發展，將成為期繳商品新藍海 經濟背景 利率持續走低 國人保障仍為不足 單位：萬元 • －主管機關希望銀行通路增加保障型商品佔率 • －銀行客戶對理財+保障雙重需求已被逐漸引發 －經濟情勢不佳，企業借款需求不振，另基金銷售不易，銀行亟需補足利息及手續費收入缺口 17 資料來源：中央銀行、中華民國壽險公會

27. 強化理專銷售技能 增加簡易、客製化商品 • 保險公司將更聚焦強化理專銷售及客群開發技能 • 銀行理專將轉型為全方位之理財+保障規劃者 • 開發簡易型期交商品 • 銀行與保險公司商品開發之互動(意見交流)增加 台灣銀保通路展望 蛻變中的銀保通路 將更重視客戶需要，規劃保障缺口 著重客戶分群 • 聚焦資料分析，了解客戶需求 • 客戶分群經營 銷售模式創新及簡化 • 創新銷售流程及行銷支援模式 • 提供客戶優質服務，提升保戶滿意度 22

28. 銀行保險十大成功關鍵因素 銀保業務成功關鍵 行銷管理 銷售過程 產品面 結合生命週期 搭配合適商品 完善的轉介 制度 共同開發產品 規劃有效的目 標及獎勵制度 嚴格培訓 產品改良 後端支援 確立合作窗口及互動機制 強化客服及 售後服務 確保資本與 風險管理 IT系統升級 20 資料來源：瑞士再保，中國銀保業務更上一層樓，2009.12

29. 銀行保險十大成功關鍵因素 產品改良 共同開發產品 －雙方可建立產品開發及行銷委員會，定期交流市場資訊(如：開銀行客戶滲透度、屬性及市場商品趨勢等)，以開發較符合客戶需求之商品 －依據通路屬性及客戶需求，開發合適之商品 如：簡易型商品，有助於理專訴求快速成交；年金型商品，有助於開拓退休族群 完善的轉介制度 規劃有效的目標及獎勵制度 －除理專直接銷售外，另建立櫃員轉介機制，提升客戶接觸率 －理專及櫃員各司其職 －建立變動薪制度，提升銷售量；另可透過特殊獎勵，引導銷售人員達成短期目標 特殊獎勵 客戶 櫃員 FC/IC 理專 激勵提高產能 變動薪 穩定收入 固定薪 21 資料來源：瑞士再保，中國銀保業務更上一層樓，2009.12

30. 銀行保險十大成功關鍵因素 嚴格培訓 結合生命週期搭配合適商品 －依銷售人員屬性，提供不同之輔訓課程；另須視市場變化，提供即時及符合時事性之課程 －視需要，得請IC協助陪訪客戶 －了解客戶生命週期及階段需求(可透過行銷資料庫)，推薦合適商品，另可搭售其它金融商品，提升銷售成功率 依銷售對象提供多元化培訓課程 行銷資料庫 (如：信用卡) 分析 房貸險及簡易商品銷售技巧 銷售管理 及理專激勵技巧 確認生命週期及可能需求 分行經理 房貸AO 推介合適商品(案例) 客戶開拓 及各保險商品銷售技巧 客戶準備買房屋，除建議房屋貸款外，另可搭售買房貸壽險，提供保障 轉介 訓練 理專 櫃員 22 資料來源：瑞士再保，中國銀保業務更上一層樓，2009.12

31. 銀行保險十大成功關鍵因素 確立合作窗口及互動機制 IT系統升級 －建構系統化工具，以提升行政及銷售效率 －前台工具：行銷支援，如：商品建議書、保單價值查詢等 －後台工具：行政支援，如：後勤核保、理賠及發單系統等 －建立壽險公司與銀行合作的互動機制 (含溝通窗口、模式及頻率) 如：雙方建立績效追蹤委員會，共同追蹤開拓成效，並規劃相關短促因應作法等 強化客服及售後服務 確保資本及風險管理 －銀行與壽險公司視通路屬性，共同規劃符合通路需求之客服及售後服務，如：針對小額/簡易型商品，可開發快速理賠制度 －部分歐美壽險公司因應服務能量大足，轉由外部公司服務 －確認足夠的清償能力及可支付之負債利率，以確保流動性及可行之商品條件 －歐美常見之作法包括增加業主權益及再保險轉嫁等 23 資料來源：瑞士再保，中國銀保業務更上一層樓，2009.12

32. 一般櫃員 頂級理專 財富管理 理專 案例1：香港匯豐銀行客戶分群作法 銀行客群 客戶需求 產品 服務人員 以家族(含子女及二代等)為基礎，提供完整之理財、保障及不動產規劃 • 特殊關懷 • 財富建立 • 高端服務 富裕客群 AUM 100-800萬港幣 主要依客群之生命週期階段規劃合適之理財及保險商品(如：篩選年齡或信用卡購物資料(如：嬰兒用品)，了解生命週期)，並推薦合適之商品 大眾富裕 AUM 20-100萬港幣 • 方便 • 簡單的投資選擇 • 基本服務 • 便利 大眾 AUM 不到20萬港幣 香港匯豐銀行依客戶AUM進行客戶分群，並依各客群需求，配置特定行銷人員及產品服務 資料來源：摩根士丹利研究，2011年6月匯豐保險簡報；香港保險監理處； 專家訪談；文獻檢索 24

33. 案例2：英國及香港立即承保機制 英國Life Choices 7分鐘核保 香港HSBCPALs預先核准 －透過內部資料庫預測承保風險，並篩選出目標客群(低風險族群)進行行銷，因事先已完成內部評估，故投保者可立即承保 －簡化詢問客戶之體檢問題 (3個) －可電話核保，縮短核保時程 －減少體檢費用及紙張成本 電話投保 人員投保 3個問題 3個問題 篩選 客戶資料庫 交給核保人員 交給核保人員 目標客群 (現有保戶或 特定型態客戶) 7分鐘 7分鐘 電話訪談客戶 核保人員填寫 電話訪談客戶 核保人員填寫 核保， 客戶免簽名 核保，印要保書 客戶簽名 目標對象因已預先核准，投保者可立即承保 (5分鐘完成) 立即承保 立即承保 26 資料來源：LIMRA report "Bancassurance Products and Marketing" 2010

34. 淺談 大陸銀保市場

35. 高度發展 極度落後

36. 大陸保險市場總體概況 單位：RMB 說明:資料來源中國保監會網站公告經營數據

37. 高速發展的大陸保險市場 2012年壽險保費收入前20名國家及占有率 台灣壽險保費收入佔全世界總壽險保費收入2.74%，排名世界第九， 中國大陸壽險保費收入占全世界5.33%，排名世界第五。 資料來源：摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

38. 大陸入世基本承諾(金融業) 38

39. 大陸保險市場經營主體 資料來源：保監會審批結果查詢

40. 大陸壽險市場競爭概況 保費占率 老三家市占近３年持平 合資28家 5.2% 中資41家 94.8% 95% 70% 57% 56% 55% 05年扣除中意團險大單後外資占率為3.9%；07年部分外資於銀保通路主推投連險，快速提升市場占率；08年中資於銀保通路主推萬能險，外資占率下降。近兩年外資占率有所提升，工銀安盛等銀行系有一定貢獻。

41. 大陸保險市場高度集中 2012年大陸前6大壽險公司保費收入及市佔率 單位：億人民幣 32.4% 9.4% 6.4% 6.2% 中國2012年共62家(中資37家、外資25家)壽險公司，其中前6大壽險公司合計市占率達7成。

42. 台灣壽險公司進軍大陸市場模式 銷售通路 公司 公司 自建業務員為主； 銀行通路為輔 －台灣人壽與廈門建發集團合資成立(2008/11) －2013年保費收入約1.70億RMB －台灣國泰人壽與中國東航集團合資成立(2005/1) －2013年保費收入約7.45億RMB －台灣新光人壽與中國海航集團合資成立(2009/2) －2013年保費收入約2.99億RMB 銀行通路 為主 －台灣中國人壽與中國建設銀行共同投資太平洋安泰人壽(2010/12)，另2011年改名為建發人壽 －2013年保費收入約54.52億RMB 註：太平洋安泰人壽於1988年成立 42 資料來源：中國保險年鑑及各公司官方網站

43. 大陸台資保險公司概況 註：分支機構定義為總分公司數。總分公司數=總公司數+分公司數。 43

44. 台灣業者在大陸拓點狀況 • 大陸國泰人壽、大陸國泰產險皆已佈點在長三角、珠三角、環渤海地區 • 大陸國泰人壽 • 大陸國泰產險 • 君龍人壽 • 新光海航人壽 • 富邦產險 • 國壽目前在中國有32個營銷服務據點(2013.8) • 註：營銷服務據點定義為：分公司、支公司與營銷服務部 44

45. 大陸保險市場潛力無窮 城鄉居民人均可支配所得 城鎮中等收入家庭數預測 單位：RMB 大陸保險密度及滲透度變化 －大陸人均可支配所得逐年提高，麥肯錫公司預測2015年城鎮中等收入家庭數佔率將提升至7成 －大陸保險市場開發速度較為落後，發展潛力大 2012年全球保險密度約3,305人民幣、保險滲透度約6.6% 單位：RMB/人 3.33% 2.98% 資料來源：中國保險年鑑、 瑞士再保、麥肯錫

46. 大陸銀保市場現況問題 大陸銀保銷售平台模式過度集中於分銷協議 融合程度 高 低 分銷協議之省思 (現行主要問題) －多對多的兼業代理模式，導致銀行與保險公司的合作關係不穩定 －惡性競爭導致保險公司利潤降低 －商品同質化、結構單一化 (多為純儲蓄型商品) －缺乏教育訓練、銷售誤導現象嚴重

47. 大陸銀保市場之轉變 融和 部分銀行及壽險公司將強化合作力道，增加合資或垂直整合機會 契機 商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法 (2009年11月公佈) 大陸保監會近期逐漸放寬法令，開放銀行業投資壽險公司 促進銀保深層次合作，提高服務水平銀行業和保險業資源分享、優勢互補

48. 大陸銀保市場合資案例 交銀康聯─首家銀行投資之保險公司 交銀康聯近4年業績變化 －銀保通路業績約佔9成－ ‧前身：中保康聯保險公司 ‧股東：交通银行(62.5%) 澳洲联邦银行(37.5%) ‧註冊資本： RMB 5億 ‧總公司：上海 ‧願景： 創建國內壽險業銀保合作的第一品牌 ‧經營理念： 誠信永恆、穩健致遠 單位：億人民幣 前身 中保 康聯 資料來源：中國保險年鑑、交銀康聯官方網站 (http://www.bocommlife.com/)

49. 討論時間！