顧客価値の創造

顧客価値の創造 モノづくりから価値づくりへのコンセプト革新崔　　光流通経済大学

顧客価値って？ 企業商品価値顧客価値顧客 • 価値は評価主体の状況によって変わる、主観的なもの • その本質は、商品と評価主体との関係性にある • 　　　　　　　両者の関係性をいかに発見、創造するか

関係性の顕在化 既存の顧客潜在顧客素材技術ノウハウ情報

考えてみましょう • あなたは自社の顧客について　どれくらい知っていますか • あなたは顧客との関係を深めるために　どういうことを行っていますか • 顧客は貴社を　どれくらい大切に思っていますか

貴社は顧客に どういう価値を提供していますか？ところで

発想の転換！ • 職人のこだわり　　　　　　　　　　　職人と顧客のこだわり • もの作りの職人　　　　　　　　　　　顧客との対話の達人 • もののプロバイダー　　　　　　　　　　　価値のクリエーター

＜価値ドメインの設定＞ 誰に？場のデザインどういう価値を？いかに？ビジネスモデルの構築

キャッツ社の事例 • シロアリ防除や環境改善機器販売⇒ 　「アグリビジネス｣に参入 • キャッツ･アグリシステムズ農業センター　⇒①マルハナバチや天敵生物の増殖：生物農薬　　②グリンハウスで無農薬トマトの栽培：全自動管理 • 独自の販売ルートを開拓　（特定病気の顧客や病院、料理店、野菜専門店など） • 将来的にはトータル無農薬栽培システムを販売

グリンハウスシステムの概要 • グラスハウス • リサイクル方式溶液栽培システム • アグリ･コンピュータシステム • 送紛昆虫（マルハナバチ） • 天敵生物 • コンサルティング • 生産物の物流･販売サポート

キャッツから学ぶもの • 付加価値ではなく新しい顧客価値の創造を目指す（有機栽培：無農薬野菜） • 最も価値を認める顧客を攻略 • 商品のレベルではなく、システムレベルのイノベーションで持続的成長を狙う ⇒個別の顧客次元を超え、　社会的に認められる価値の発見と具体的な実現の仕組みを構築

坂本飼料の事例 • 養殖漁業の配合飼料メーカー • ドライペレット市場で３割シェア、６３億円売上、　　３年間２０％成長持続 • 下請ではメーカーの言いなり、エンドユーザーの顔も見えない ⇒独自技術や製造プラントを持ったオリジナル製品のメーカーへ変身 • 既存の沖合養殖システムを革新する　　ドライペレット養殖システムの開発に成功

坂本飼料の養殖システム • 従来ドライペレット養殖問題を克服 • エクストルーダーによる低温低圧加工で製造過程で魚粉の栄養損失を防ぐ • ソフトドライ：　給餌作業の省力化，成長効率の向上（嗜好性，病気抑制），自動化が容易で多額の設備投資が不要，海洋汚染防止

坂本飼料から学ぶもの • 海を愛する気持ちをビジネスに具体化　社会的価値（海の環境保全)⇒事業価値へつなぐ • 顧客の問題を全面的に解決できるシステムを提案，製品レベルの提案⇒問題解決のソリューションを提供 • ハード（ソフトドライ)+ソフト：きめ細かい給餌方法のサポート（栄養成分や粒の大きさの調整，エンドユーザーの調理目的に合わせた肉質のコントロールなど)，セールスエンジニア • 顧客の顧客まで視野に入れた全包囲型サポート体制で非価格競争を確立

梶原工業の事例 • 食品加工機械（特に，加熱攪拌機：５０％シェア） • 製造業から創造業　⇒職人の技にかわる新しい食品加工技術を開発　　　手作りの味で大量調理できる技術の機械化 • フードメーション：新たな科学的調理技術の体系化　　　　　　　　工場内に食品加工テスト室，データベース化 • 全社的品質管理活動（TPM)，カジワラ義塾の運用

価値ドメインの拡大 • 背景：製菓・製パン業界の低迷，同業他社の攻略 • コンビニを中心とした中食業界へ進出 • ハイブリッド加熱釜（カスチーム，電磁スチーム）開発　⇒低コストで短時間（½～¼）大量調理が可能 • 二酸化炭素の放出を抑制，調理場の環境改善

梶原工業から学ぶもの • トップが提示した目標を全社が一丸となって考え，動き成し遂げようとする姿勢 • 不況の中でも，コア技術の深化や拡大のための努力は惜しまない　⇒異質性の少ない分野にコア能力を展開 • 各種展示会や発明展などで積極的にアピール

バリュークリエーターへの課題 • 顧客との対話の場 • ターゲット業界に関する幅広い知識 • 顧客企業の事業環境に対する深い洞察 • 多様な次元の価値を取り入れる　⇒社会的価値，文化的価値など • 顧客価値に基づき自社の既存のネットワークを再構築　現代企業の競争は商品の品質や価格より顧客価値に大きく左右される

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