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1. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO www.nilson.pro.br

2. Afinal, o que é MARKETING? • 1. Necessidades • - Exigências humanas básicas... • Ex.: água , comida, ar, descanso, recreação, educação, entretenimento, etc • 2. Desejos • - Necessidades DIRIGIDAS aos objetos específicos, capazes de satisfazê-las... Ex.: Qual é o certo? • Eu PRECISO comer pizza calabresa • Eu DESEJO comer a pizza calabresa • Eu PRECISO de qualquer comida, mas DESEJO comer..... • CONCLUSÃO: Os desejos são moldáveis conforme a sociedade em que se vive.

3. Afinal, o que é MARKETING? • 3. Demanda • - Desejo por produto específico, aliado a possibilidade de pagamento. • 4. Produto ou Oferta • - Produto é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou desejo. • - Principais categorias de ofertas básicas: bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, etc • 5. Marca • - Oferta de fonte conhecida. A Associação, feita na mente das pessoas cria a IMAGEM da marca.

4. Afinal, o que é MARKETING? • Valor • - Elemento intrínseco vinculado ao ato de satisfação do desejo ou necessidade. • -Subjetivo, Inconsciente... • - A base da sua importância atribuída pelo consumidor aos benefícios do produto ou oferta. • RELAÇÃO ENTRE • ATRIBUTO – BENEFÍCIO – VALOR • - ATRIBUTOS O que é colocado no Produto • - BENEFÍCIO Como o consumidor percebe os ATRIBUTOS • - VALOR O que o consumidor procura e valoriza no produto e, em função disso, o porquê de comprar

5. Afinal, o que é MARKETING? • 6. Valor • RELAÇÃO ENTRE • BENEFÍCIOS - CUSTOS • - Relação entre o que o cliente dá e recebe. • Valor = Benefícios = Benefícios Funcionais + Emocionais • Custos Custos Monetários + tempo + energia + psicológico • Valor >1 Compra • Valor =1 Indiferente • Valor <1 Não compra

6. Afinal, o que é MARKETING? • Troca e Transação • - Existem 4 meios de se obter algo: PRODUZINDO, ROUBANDO, PEDINDO OU TROCANDO. • - O MKT analisa o comportamento da TRANSAÇÃO/TRANSFERÊNCIA, ocorridas na TROCA. • PROCESSO DE CRIAÇÃO DE VALOR • A) Negociação; • B)Transação (acordo) = Comercialização de valores entre 2 ou mais partes; • - O MKT se ocupa do planejamento de ações que provoquem a reação desejada em um público-alvo. COMO????

7. Afinal, o que é MARKETING? • Mercados-alvo e segmentação • - Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa não pode produzir algo que satisfaça a todos em um mercado. Assim torna-se necessária a segmentação do mercado: • - Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL; • - Os segmentos podem ser identificados através de características mensuráveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado; • - Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado, formando um alvo claro para os esforços de marketing da empresa; • - Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefício(s) fundamental(is).

8. Afinal, o que é MARKETING? • Segmentação de mercado • - SEGMENTAÇÃO: • - Identificar variáveis de segmentação e segmentar o mercado; • - Desenvolver os perfis de segmentos resultantes; • - TARGETING: • - Avaliar a atratividade de cada segmento; • - Selecionar o(s) segmento(s) alvo; • -POSICIONAMENTO: • - Identificar os possíveis conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo; • - Selecionar, desenvolver e assinalar o conceito de posicionamento escolhido;

9. Afinal, o que é MARKETING? 9.1 VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO - Desenvolvimento de produtos e serviços mais adequados - Definição clara de necessidades - Identificação mercados menos concorridos -Melhores perspectivas de lucratividade e permanência - Identificação antecipada de necessidades -Oportunidade de mercado - Identificação de necessidades negligenciadas -Oportunidades de mercado

10. Afinal, o que é MARKETING? 9.2 Segmentação de Mercados Consumidores

11. Afinal, o que é MARKETING? • Mix de Canais • -Esforços direcionados ao “ALCANCE “ do Mercado-Alvo. • A) Canal de Comunicação • - Transmite e recebe informações (canais de diálogo, SAC); • B) Canal de Distribuição • - Demonstra ou entrega produtos e serviços TANGÍVEIS ao comprador ou usuário; • - Armazéns, veículos de transporte, distribuidores, atacadistas, revendedores; • C) Canal de Vendas • - Realiza transações com compradores potenciais; • - Distribuidores, revendedores, bancos, seguradoras, etc;

12. Afinal, o que é MARKETING? • Mix de Marketing • -Esforços direcionados à “PERSEGUIÇÃO” dos objetivos de MKT junto ao mercado-alvo. MKT MIX • PRAÇA • Canais • Cobertura • Variedades • Locais • Estoque • Transporte • PRODUTO • Variedades de Produtos • Qualidade • Design • Características • Nome da Marca • Embalagem • Tamanhos • Serviços • Garantias • Devoluções Mercado Alvo • PREÇO • Preço de Lista • Descontos • Concessões • Prazo de pagamento • Condições de Financiamento • PROMOÇÃO • Promoção de Vendas • Publicidade • Força de Vendas • Relações Publicas • Marketing Direto

13. Afinal, o que é MARKETING? • Mix de Marketing • 4 P’s • 4 C’s - Cliente - Produto (Product) - Preço (Price) -Custo - Praça (Place, Point of Purchase, POP) -Conveniência - Promoção ( Promotion) -Comunicação - COCLUSÃO: Empresas vencedores conseguem atender às NECESSIDADES DOS CLIENTES de MANEIRA ECONÔMICA e CONVENIENTE através de uma COMUNICAÇÃO EFETIVA.

14. Afinal, o que é MARKETING? • Disse o engenheiro, com desdém: • - “Até hoje ninguém conseguiu me explicar o que é marketing. ” • Desafio aceito. Afinal, o que é marketing?

15. Afinal, o que é MARKETING? • Para Peter Drucker: • "a primeira tarefa de uma companhia é gerar consumidores.“ • "marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função em separado. Marketing é o negócio visto do ponto de vista do seu resultado final, ou seja do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.“ • "Haverá sempre alguma necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o produto ou serviço o atendem completamente e, em conseqüência, vendem-se sozinhos. Idealmente, o marketing deve resultar em um consumidor que está pronto para comprar. Tudo o que é preciso fazer é torna disponível o produto ou serviço."

16. Afinal, o que é MARKETING? • Para Theodore Levitt: • "O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar no negócio. Para tanto, é preciso gerar e manter consumidores. " • "A diferença entre marketing e vendas é mais do que semântica. Vendas têm seu foco nas necessidades do vendedor, marketing nas do comprador. Vendas preocupam-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro; marketing preocupa-se com a idéia de satisfazer as necessidades do consumidor com o produto." VENDAS : Foco na FORÇA DE VENDAS MARKETING: Foco no CONSUMIDOR

17. Mercado Consumidor x SUCESSO EMPRESARIAL FOCO no comportamento do CONSUMIDOR • "Analisar as necessidades do consumidor, segmento por segmento do mercado, é o segredo para entender a demanda de produtos novos. Contudo, 80% dos novos produtos fracassam porque visam necessidades inexistentes ou problemas que já foram resolvidos por outros produtos existentes no mercado . É muito difícil gerar novas necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar as necessidades insatisfeitas e, então, analisar a maneira de criar produtos para responder a elas." Roger Blackwell

18. Comportamento do Consumidor • O Processo de Decisão de Compra: • Etapa Como o consumidor age • Identifica a necessidade ou problema; • Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade detectada; • Avalia as opções disponíveis em função da importância que confere a certos atributos ou benefícios do produto ou serviço; • Realiza a compra propriamente dita; • Utiliza o produto ou serviço; • Tem um potencial de “desinvestimento”, em face de questões ambientais ou sociais que envolvam o produto/serviço ou a empresa Roger Blackwell

19. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO www.nilson.pro.br