Empfehlungsmarketing

1. Empfehlungsmarketing

2. Definitionen • Definition von „Empfehlungsmarketing“ (Beispiele): • Aktive und systematisch geplante Form der klassischen Mund-zu-Mund-Werbung • Automatisierung der Kundenakquisition durch persönliche Empfehlungen • Die Planung und Umsetzung von Massnahmen, welche zum Ziel haben, die Quantität und Qualität von Empfehlungen für das eigene Unternehmen oder für eigene Produkte zu fördern. • Verwandte Begriffe: • Mund-zu-Mund-Werbung • Networking

3. Warum Empfehlungsmarketing? • Mit beschränkten Budgets realisierbar • Seit "Jahrhunderten" erfolgreich • Möglichkeit, eine strategische Erfolgsposition aufzubauen • Automatisierung der Kundenakquisition • Verstärkt die Kundenbindung

4. Zielgruppen für Empfehlungsmarketing • Bestehende Kunden • Potentielle Kunden • Alle Personen und Organisationen mit Kontakt zu bestehenden und potentiellen Kunden

5. Arten des Empfehlungsmarketings • Passives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht • Das Unternehmen wartet ab und hofft, dass es aufgrund guter Leistungen weiterempfohlen wird • Passive Empfehlungen auf Kundenebene • Empfehlung nur bei direkter Anfrage eines potentiellen Kunden: "Kennst Du ein gutes Restaurant?"

6. Arten des Empfehlungsmarketings • Aktives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht • Empfehlungen vom Unternehmen werden aktiv, strategisch und systematisch geplant und initiiert, auch bezüglich Nicht-Kunden • Aktive Empfehlungen auf Kundenebene • Empfehler empfiehlt von sich aus, auch ohne direkte Anfrage eines potentiellen Kunden: "Ich war letzte Woche im neue Thai-Restaurant xy. Es war wirklich sensationell!“

7. Die Erfolgsformel für Empfehlungsmarketing

8. Ein gutes Beziehungsnetz

9. Was ist ein guter Empfehler? • Hohe Kontaktquantität mit potentiellen Kunden • Hohe Kontaktqualität mit potentiellen Kunden • Bestehende Kundenbeziehungen • Hoher Beeinflussungsgrad bei potentiellen Kunden • Kooperationsbereitschaft • Kommunikative / verkäuferische Fähigkeiten • Begeisterung für unsere Produkte vorhanden

10. Positive und wirksam übermittelte Botschaft • Beispiel:

11. Positive und wirksam übermittelte Botschaft • Die Botschaft soll klar verständlich sein • Einfach • Wenig Fachausdrücke / Fachausdrücke erklären • Die Botschaft soll kurz sein • Innert weniger Minuten erklärbar • Die Botschaft soll nur das Wichtigste enthalten • Zur Förderung des Erinnerungseffekts

12. Positive und wirksam übermittelte Botschaft • Die Botschaft soll praxisorientiert und mit einer bildlichen Sprache vermittelt werden • Praxisbeispiele machen • "Stell Dir vor, Du kaufst einen PC …“ • Die Botschaft soll je nach Situation eine Handlungsaufforderung enthalten • "Komm bei mir vorbei, ich zeige Dir …“ • "Wenn Du Deine Steuersituation überprüfen lassen willst, so können wir und gerne bei mir treffen, …“ • Die Botschaft soll einen Empfehlungsanreiz enthalten • "Wenn Du jemanden kennst, der einen Treuhänder sucht …“ • Mit Hinweis auf eine Belohnung bei einer erfolgreichen Vermittlung eines neuen Kunden

13. Positive und wirksam übermittelte Botschaft • Hilfsmittel für die Übermittlung von Botschaften innerhalb von persönlichen Gesprächen: • Visitenkarte, Visitenkarte mit Text auf der Rückseite • Kleine Faltprospekte / Flyer • Kurzportrait in Form einer gefalteten Visitenkarte • Gutscheine

14. Positive und wirksam übermittelte Botschaft • Die Ansprache von potentiellen Empfehlern: • "Was machen Sie beruflich“ • "Sind Sie auch in der xy-Branche tätig?“ (Beispiel Ansprache an einer Veranstaltung) • "Wo arbeiten Sie?“ • "Wie läuft es in Ihrem Unternehmen?“ • ...

15. Anreize für Empfehler • Emotionale Anreize • Geschenk: Blumen, Wein etc. • Einladungen für Essen oder Events • Freundschaftsdienste (Kinder hüten etc.) • … • Rationale Anreize • Provisionen: Pauschal oder in % des vermittelten Geschäfts • Kostenlose oder vergünstigte Leistungen aus dem eigenen Sortiment • …

16. Praxis-Tipps • CRM-System für die Erfassung der persönlichen Kontakte einsetzen • Web 2.0-Ansatz: Kontakte in Gruppen organisieren, persönliche Kontakte auf Xing.com oder Facebook.com pflegen • Neu-Kunden automatisch fragen: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ • „Kunden werben Kunden“-Programm einführen • Ideen zum Thema „Kundenbegeisterung im Kleinen“ entwickeln und umsetzen

17. Praxis-Tipps • Einen Massnahmen-Katalog zum Thema „Was kann der Kunde alles für uns tun, wenn er Sonderkonditionen will“ erstellen. Hier das Thema „Empfehlungen“ integrieren. • Empfehlungen via Google Places promoten • Empfehlungen via Rating-Plattformen veröffentlichen

18. Empfehlungsmarketing-Strategie • Aufgabe: • Treuhandbüro mit 8 Mitarbeitern • Vor allem regional tätig • Spezialisierung auf KMU's • Angebot: Buchhaltung, Abschlüsse, MWST-Abrechnungen, Inkasso-Dienstleistungen, Firmengründungen, Steuerberatung • Der Inhaber sowie sein Stellvertreter (ist ebenfalls am Unternehmen beteiligt) sollen durch systematisch geplantes und intensives Empfehlungsmarketing die Kundenakquisition aktivieren • Machen Sie einen Vorschlag mit den aus Ihrer Sicht erfolgreichsten 6 Massnahmen aus dem Bereich Empfehlungsmarketing, welche der Inhaber und sein Stellvertreter umsetzen können