“ 新人培养系统 ” 基础推荐

1. “新人培养系统”基础推荐 中国区培训中心 2012年4月

2. “大手牵中手、中手牵小手” 以上三项内容在《新人培养系统》中均有涵盖

3. 目的 对象：加入一个月内、希望晋升的新人 目的：培训新人的基础推荐技巧 帮助新人发展事业

4. 课程大纲 总时长：155分钟 什么是推荐 为什么要推荐 四种有效的推荐方式 如何推荐 推荐者的责任 成功推荐的关键

5. 开场白

6. 开场白 1，自我介绍 2，为什么加入天狮 3，联系新人的加入动机，引入推荐的重要性

7. 什么是推荐

8. 推荐的定义 推荐就是向公司/经销商推选想做天狮的人选，并帮助他们成功起步的行为。

9. 为什么要推荐

10. 为什么要推荐？ 晋升为 业务经理 稳定收入 财富开端 成功事业 晋升为 高级经理 更高... 晋升为 业务主任 推荐，是事业发展的阶梯，是成功晋升的必要条件 推荐，为新人带来更多的经济收入 推荐，能帮助他人成功，选择天狮是最明智的事业选择 成功起步

11. 为什么要推荐:天狮是明智的选择 选择天狮是最明智的事业选择 优质的培训 消费群广 公司信誉好 投资少 风险小 回报高 产品品质好 价格合理

12. 四种有效推荐的方式

13. 四种有效的推荐方式 • 顾问沟通法 • 请上级讲师或领导者（A角色）帮助沟通事业，因为许多新人无法有效推荐的原因在于自己还没有成功，很难推荐到相对高端或条件优于我们的人士。 会议推荐法 通过公司举办的创业说明会，让具备高度专业和魅力的讲师会议的感染力量，创造最佳的事业沟通效果。

14. 四种有效的推荐方式 一对一讲解事业计划 一对一讲解奖金制度、事业魅力。 4. 消费者转为经营者 针对产品使用效果好的对象，因为对天狮事业拥有高度的信心，经过动机的引导，可以转换为事业型的对象。

15. 如何推荐

16. 成功推荐的基本步骤 四点推 荐计划 推荐 邀约 推荐 跟进 寻找推荐对象

17. 基本步骤一.寻找合适的推荐对象 推荐对象 陌生人 熟人 推荐对象基本来自 两种人

18. 基本步骤二、运用四点推荐计划 1. 发现需求 2. 行业介绍、公司介绍 3. 我的故事 4. 确认邀约

19. 基本步骤二、运用四点推荐计划 1. 课前发现需求 • 推荐谈话的切入点：从赞美对方开始 • 找准顾客的需求点：用发问的形式让对方说话 • 运用问话四要素来发问： • 背景问题 • 难点问题 • 强化难点 • 达成缔结

20. 基本步骤二、运用四点推荐计划 问1：您对您现在的生活状况和收入满意吗？ （背景问题） 问2：您还有什么愿望没有实现？ （难点问题） 问3：您觉得您现在生活压力大吗？ （强化难点） 问4：您觉得如果不改变现状，未来将会承受什么样的结果？ （达成缔结） 1. 课前发现需求：标准话术（1）

21. 基本步骤二、运用四点推荐计划 问1：您对您现在的生活状况和收入满意吗？ （背景问题） 问2：看来您是有房有车，还实现财务自由了？ 或看来您是既有钱又有闲啊？ （难点问题） 1. 课前发现需求：标准话术（2）

22. 基本步骤二、运用四点推荐计划 2. 行业介绍、公司介绍： • 行业介绍： • 行业优势 • 发展趋势 • 投资风险对比 • 不在职收入等 • 公司介绍： • 公司实力 • 公司声誉 • 产品优势等

23. 基本步骤二、运用四点推荐计划 3. 我的故事： • 故事真实：最能打动人 • 故事包括：我的过去、现在的收获，将来的目标 • 讲故事方法： 生动------让顾客在脑海里形成图画 简洁------重点突出，切忌长篇大论

24. 基本步骤二、运用四点推荐计划 3. 我的故事：神奇话术（开始） 天狮的新人来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司： 有的人为了增加收入, 有的人为了建立自信心, 有的人为了得到认可和奖励, 有的人为了结交更多的朋友...... 而在其它领域要得到这些并不容易，而天狮为我们提供了无可限量的事业机会。我加入天狮是因为...

25. 基本步骤二、运用四点推荐计划 3. 我的故事：神奇话术（结束） 天狮正在寻找优秀人员从事新人的工作，并帮助实现梦想。你们可以观察我的工作方法，如果你们也对此感兴趣，请在课后告诉我,我会提供详细资料给你们参考。 如果你们想到某位朋友可能对新人的工作感兴趣，也请你告诉我，这对她、他将是个好机会。我也会特别感谢你的。

26. 基本步骤二、运用四点推荐计划 4. 确认邀约： 基于顾客在健康课上对我们工作的了解，我们要在个别咨询时询问他们的参加意向，邀请潜在推荐对象参加推荐活动。 目标：推荐到A平台、递送文宣资料、铺销品

27. 基本步骤二、运用四点推荐计划 4. 确认邀约：标准话术 销售结束后，可以问： 你观察了我是怎么工作的，你觉得喜欢从事这样又快乐、又健康的工作吗？我们团队在周末举办活动，奖励一些优秀的新人，我也有份，你来参加好吗？ 今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。(提供产品，公司介绍等资料给顾客)

28. 基本步骤三、推荐邀约 邀约客人参加推荐活动和邀约健康课 的技巧是相通的，只是目的不同而已。 成功的邀约最重要的因素是：如何针 对客人的需求“销售”活动的益处。

29. 基本步骤三、推荐邀约 邀约注意关键点： • 赞美的艺术：赢得信赖，成功邀约 • 销售活动的益处和活动中的人 • 确认时间：这是邀约的结果 • 欲擒故纵：使顾客感觉机会难得

30. 基本步骤三、推荐邀约 不同对象的不同邀约话术： • 比你强----请她到公司，做你的好参谋 • 比你弱----告诉她，你为她提供一个好机会 • 和你相当----因为是好朋友，所以一定要分享好机会给她

31. 基本步骤四、推荐跟进 • 邀约到来宾是成功的开始，跟进是收获成功的果实。 • 跟进要有耐心，非常亲切，又百折不挠。 • 活动中的跟进 • 借力与推崇 • 参与的力量 • 活动后的跟进 • 加深印象 • 约见来宾 • 积极跟进

32. 推荐者的责任

33. 推荐者的责任定义 • 成为推荐人时，不仅意味着我们事业的进步，更意味着 我们要负更多的责任，细心、信心、真心、热心“四心”待人。 • 我们在帮助新人成长的时候要付出很多的时间和精力 • 树立领导者形象 • 组建自己的小组 • 锻炼能力

34. 推荐者的具体责任 培养新人尽快销售 安排培训计划 辅导邀约 示范健康课 辅导健康课

35. 推荐者的具体责任：1 1、培养新人尽快销售 第一步：帮助新人在1-2周内尽快产生销售 方 法：在新人加入当日就与新人面谈，帮助他寻找销售 客源(列顾客名单)，并鼓励他行动起来。 第二步：帮助新人克服困难，扩大顾客群 方 法：在新人尝试销售1周后，及时帮助总结，指导工 作方法，并寻找更多的顾客。

36. 推荐者的具体责任：2 2、安排培训计划 • 在新人加入当日就帮助新人列出详细的培训计划，指导她一步一步参加必须的培训。 • 新人2周（或一个月）内应该参加的培训包括： 1）健康知识 2）产品知识 3）一对一销售培训 4）邀约培训 • 新人一个月内应该参加的培训包括： 1）健康课培训 2）基础推荐培训 3）观摩3堂健康课

37. 推荐者的具体责任：3 3. 辅导邀约 1）新人的起步从邀约开始，推荐人的责任不仅是教邀约方法，而且要现场辅导新人的邀约。 2）现场发生的情景最能反映新人的真实水平，及时的鼓励和帮助对新人最有益。 3）在新人开始邀约时，推荐人要抽时间看她如何打邀约电话，如何进行陌生邀约等，及时肯定她的优点，让她坚持，同时指出她的缺点，慢慢改进。

38. 推荐者的具体责任：4 4. 示范健康课 • 推荐人是新人最初的老师，新人的健康课技巧提高有赖于推荐人的示范和指导 • 在示范结束后，推荐人要与新人总结，确定她吸收了多少知识。

39. 推荐者的具体责任：5 5、辅导健康课 • 观摩新人自行举办和讲授的健康课，并进行有效辅导和加强也是推荐人的责任。 • 不要对新人吹毛求疵，多鼓励和赞美，才能帮助新人慢慢成长。

40. 成功推荐的关键

41. 成功推荐的关键 • 自信与相信： • 对自己、对公司、对未来的信心影响着我们推荐的力度。当我们开始怀疑时，一切都开始有问题，当我们相信时，推荐自然就来了。 • 全家分享 全球共享： • 这是天狮公司的文化，也是推荐的意义。

42. 作业

43. 作业 • 一周内：写完“我的故事”，并讲给推荐人或团队领 导人听。 • 今 天：打3个邀约电话邀请客人参加推荐活动，打完 后与推荐人或团队领导人联系，进行总结，接 受指导。 • 立 即：在每堂健康课上运用4点推荐计划。

44. 谢 谢！