Download
1 / 31
310 likes | 477 Views
第 2 期. 谈乡镇楼盘常用营销定位四种. 2011.3. 没有最好的策划 , 只有最合适的策划 ! 这句话是联众多年在江苏、浙江、山东等省的三线城市、县级及乡镇城市，特别是在吴江市和吴江各乡镇的深耕细作的肺腑之言。. 壹. 制造富人区. 此类住宅项目的最大卖点就是做成当地最顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士做为核心客群。价格通常能上冲 15-20% 。. 【 联众案例 】. 铜罗 ‖ 富源花园 绝版艺术，生态庄园
E N D
第2期 谈乡镇楼盘常用营销定位四种 2011.3
没有最好的策划,只有最合适的策划! 这句话是联众多年在江苏、浙江、山东等省的三线城市、县级及乡镇城市，特别是在吴江市和吴江各乡镇的深耕细作的肺腑之言。
壹 制造富人区
此类住宅项目的最大卖点就是做成当地最顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士做为核心客群。价格通常能上冲15-20%。
【联众案例】 铜罗‖富源花园 绝版艺术，生态庄园 项目位于项目位于吴江市铜罗镇文体广场北，规划有中式联排别墅、独立别墅、高层公寓及沿街商铺，总建筑面积10万㎡。汲取中国江南传统民居精华的新中式别墅，三重庭院设计，融入现代人居理念，成为该项目的一大亮点，充分保留原自然生态的园景、水景，为铜罗巅峰阶层精心打造一座艺术庄园，成为铜罗名符其实的唯一名流圈。
【围墙】 【表板】
【楼书】 【开盘报广】
【单页】 【销售进度】 一期别墅于2010年11月分两次推出，价格中开高走，迅速拉升，市场反响热烈，几乎将铜罗上百位塔尖阶层尽收囊中，本案的高端形象和市场口碑完全确立。 两个月后迅速推出小高层，一售而空，价格一路看涨。 目前三期高层即将开盘，预约火爆，完美收官已在股掌之中。
【经验总结】 • 此类项目成功的关键在于精准的客群定位和打造符合市场需求的产品； • 营造上要以绝对的产品优势营造无可比拟的尊崇生活； • 传播上注重圈层公关和口碑传播，树立品牌； • 价格可高出市场15-20%。
贰 一网打尽
有些乡镇楼盘稀少,如果在这样的乡镇能拿到10-20万方的住宅项目,则可充分发挥规模优势,采能多类型的物业规划,满足不同层次的购房需求,将区域内的购房客户一网打尽。
【联众案例】 织里‖珍贝·金鼎国际 原味地中海 水岸新生活 本案位于浙江湖州市织里镇新城区,总建面16万平米,规划有联排叠加别墅\多层\小高层\高层\酒店式公寓和沿街商铺等多类型物业形态,户型面积80-90平米的二房,110-140平米的三房和250-270平米的别墅,还有小面积单身公寓.
【销售进度】 项目于2010年年初首次推出,在市场基本处于无竞争状态,目前已共推出四期,基本都是开盘即售罄,客源区域不仅是来自织里本镇,还有农村进城型和湖州市区的.价格低开高走,多层从2010年初的2600元/平米,已上涨至4200元/平米. 【经验总结】 • 此类项目必须完全占据市场竞争的优势,基本没有能构成威胁的竞争项目； • 虽然没有竞争,但在项目建筑和园林品质方面仍不可要求过低,必须树立区域内的首席小区形象； • 建筑风格和生活理念可超前市场半步,倡导新生活; • 项目必须有一定规模,但不是越大越好,要对市场容量有充分的研究,有多少鱼就布多大的网.
叁 锁定圈层
【联众案例】 南麻‖新起点花园2期 绝版艺术，生态庄园 项目位于吴江市桃源镇南麻社区,由100幢面积为189㎡/231㎡的叠加别墅组成,纯粹的产品,特定的圈层成为本案的圈层营销的先决条件,本案仅仅用成本最低的单页派发和售楼处现场广告,加上有针对性的活动公关,就迅速售罄.
【单页】 【灯箱】
【销售进度】 项目于2010年6月12日开盘,不到半年时间以100%的去化率完美结案.价格从3200至4800元/平米. 【经验总结】 • 圈层营销或定向营销是乡镇楼盘最常用的手法,有的甚至不用投入什么广告,只需售楼处包装,单页派发和公关活动即可启动楼盘的销售； • 圈层营销中老带新是重要促销手段之一,注意要给介绍人和购房人同样的实惠; • 开发商在当地人际关系很重要,最初的客户常常是开发商老总的朋友; • 在项目公开和正式开盘的时候最好配合有影响力的现场活动,召集整个圈层的客户参与.现场表演\抽奖等在乡镇都很能吸引人气.
肆 低价亲民
规模小宜价格取胜。乡镇县级城市消费水平有限，如果楼盘规模小，就应该采取短平快，以价格的优势来一举打破市场竞争的壁垒，毕竟小城市消费者对价格的敏感度是非常高。规模小宜价格取胜。乡镇县级城市消费水平有限，如果楼盘规模小，就应该采取短平快，以价格的优势来一举打破市场竞争的壁垒，毕竟小城市消费者对价格的敏感度是非常高。
【联众案例】 铜罗‖鸿福家园 项目位于吴江市铜罗镇麻溪路东侧，总用地面积11198.2㎡，小区总建筑面积23001.9㎡，其中住宅面积18752.2㎡，项目与富源花园几乎同时推出，在富源花园指向高端人群，制造富人区的同时，本案定位为“百姓买得起的好房子”，大打低价亲民牌，在销售和利润回报上同样业绩不俗。
【单页】 项目首次公开，以低于富源花园约500元/平米的低价，迅速占领市场。
多层售罄后，良好的亲民形象和销售口碑已经树立，价格从2600拉升至3000多，最高价达3600，销售势头依然不减，小高层亦迅速收官。多层售罄后，良好的亲民形象和销售口碑已经树立，价格从2600拉升至3000多，最高价达3600，销售势头依然不减，小高层亦迅速收官。 【围墙】
【户外、灯箱】 在项目进入收尾期，再展亲民形象，传播开发商品牌，同时为接下来的新项目垫定基础。
【销售进度】 项目于2010年7月开盘,年底售罄。价格低开高走从均价2500，拉升至3300。不仅为开发商取得了丰厚的利润回报，更树立了良好低价亲民形象。 【经验总结】 • 低价必须建立在低成本的基础上，但低成本不意味过低的品质，低价策略成功的关键在于性价比高，即中等品质，较低价位； • 成本控制一要从短平快上入手，缩短销售周期，降低资金成本，也要从营销费用上入手，运用最有效的媒体。本案所用媒体仅为户外、灯箱和单页，成本极低； • 低价策略必须找推参考对象，通常在同一区域有高品质的大盘最为有效，这时可充分运用大小盘的竞争策略，紧盯对手，步步为营; • 低价策略亦适用于相邻乡镇之间的竞争，特别本乡镇购买力有限，必须吸引周边乡镇购房者的时候。本镇购房力有限通常意味着经济水平不高，也意味着成本更低，所以有条件开出更低的价格。
