compuBase

1. compuBase Nouveautés 2007 Jack Mandard PDG- compuBase

2. Nos nouveaux services Dispo • Nouvelles rubriques d’informations : • L’origine du siège social mondial. • Les types et marques logiciels revendus. • Structure du CA impression (Laser N&B / Couleur / Jet d’encre / Matricielle etc..) • Structure du CA rubrique réseaux / Stockage • Nouvelles fonctionnalités ouvertes dans le module de sélection www.compubase-online.com • Base Hongroise disponible. A venir • www.searchICT.com • Nouvelles fonctions d’analyse en ligne. • Base Roumaine / Afrique du Sud / Afrique du Nord.

3. Distribution ICT France Analyse 2007 Jack Mandard PDG- compuBase

4. Agenda • Organisation de la distribution • Volumétrie • Place de la distribution France en Europe / EMEA • Spécificité France vs. autres marchés Européens. • Evolution du canal ventes indirectes • Les gagnants perdants / catégorie de produits & services. • Tendances et conclusion

5. Organisation de la distribution

6. Organisation de la distribution

7. La France, l’Europe, EMEA…. • 350 000 partenaires ICT • 80 pays

8. La zone EMEA est la 1ière Zone commerciale ICT du monde. • La valeur des échanges ICT dans la seule Europe est supérieure aux US ? ? 1 Source EITO - 2 Source compuBase / CRN US

9. Comparatif France / Europe • La France se situe en 3ème position en valeur dans la zone EMEA. • Sa croissance est faible comparée aux autres marchés.

10. Vol de partenaires ICT - EMEA • 350 000 partenaires sur la zone EMEA • 305 000 partenaires en Europe • 35 000 en France

11. Couverture Marché Objectif de compubase : • 85 % en valeur • 65 % des sociétés

12. Volume de partenaires par marché • 21.000 sociétés en B to B • 4.600 sociétés en B to C • 42.500 établissements + 80 % des sociétés s’adressent aux entreprises. Sur les sociétés réalisant plus de 300 K€ en ICT ou ayant plus de 50 % du CA en ICT

13. Contenu de la base compuBase France • 30 000 points de vente • 42 500 établissements Estimations réalisées à partir des données compuBase et de sa couverture marché

14. Spécificités de la distribution ICT en France • Une industrie de moins en moins centralisée • Rééquilibrage vers l’Ouest • Perte de poids de la RP vs Province • Granularité moyenne • En concentration sur les ISV, SSII, Constructeurs Poids et croissances par région Poids de Paris RP vs. Province En nombre de sociétés

15. Les éléments qui agissent sur le marché • Certaines forces amènent le marché à se concentrer.

16. Les éléments qui agissent sur le marché • Mais d’autres l’aident à s’élargir.

17. 1980 – 2005 La vague IT Electronique GP Vague Internet Développement du modèle de distribution Indirecte Volume des sociétés créées par année de leur création . Base compuBase

18. Total sociétés Année de création des sociétés dans la base compubase (sociétés existantes ou disparues) Société en activité (volume / année de leur création) Sociétés disparues (volume / année de leur création)

19. Taux de survie dans l’industrie ICT Taux de survie : 71 % Sur sociétés retirées de la base compuBase pour cause de disparition / fusion Taux de disparition selon l’année de création des sociétés

20. Age des managers L’age moyen de création d’une entreprise en France est de 39 ans. L’age des dirigeants est le facteur qui va le plus influencer sur l’écosystème IT & Télécoms en France pour les 15 ans à venir. Ceux ayant créé leur entreprise en 1980 ont donc aujourd’hui en moyenne 66 ans Volume des sociétés créées par année de leur création. Base compuBase

21. Impact sur le business • Disparition et fusion • Forte disparition de savoir • Difficulté dans le suivi client • Problèmes contractuels • Rachat par les dirigeants • Besoin de capitaux (LBO) • Réduction de l’offre concurrence. • Concurrence accrue des constructeurs auprès des « bons revendeurs ». • Augmentation de la tension Directe / Indirecte.

22. La distribution Etude sur les sociétés déclarant une activité de distribution. Partie 2

23. La distribution en France

24. Des revendeurs vers le service…. • Si beaucoup de sociétés se déclarent « revendeur », la part de leur activité fait en distribution s’étiole en poids (et en valeur).

25. Structure des partenaires • La concentration favorise l’augmentation de la taille moyenne des sociétés.

26. Rayonnement des revendeurs • La « région » demeure la zone d’influence principale d’un partenaire informatique.

27. Les équipes commerciales • Des équipes commerciales qui se renforcent.

28. A retenir • Une distribution de produits qui repose majoritairement sur deux piliers. • La revente pro aux entreprises • La revente aux particuliers • Les revendeurs « pure player » renforcent leurs activités de distribution. • Des activités de services en nombres croissants mais dont les revenus en distribution demeurent faibles.

29. Evolution du business Etude les gagnants des 5 dernières années et le rôle des influenceurs. Partie 3

30. Evolution du CA de l’industrie Sur 2025 sociétés dont le CA a été déclaré de 2002 à 2005. CA < 100 M€

31. Variation de CA par activité 2002-2005

32. Sont classées dans prescripteurs les sociétés ayant une activité principale dont le CA revente est inférieur à 40 % du CA total. Soit 6044 sociétés (sièges) sur 17318 sièges.

33. Influence des prescripteurs dans l’acte de vente Ressources • Consultants • Analystes • Editeurs de logiciels métier • Editeurs de logiciels process • Sociétés de services • Editeurs de logiciels packagés • Intégrateurs de solutions logiciel • Intégrateurs de solutions matériel IT & télécoms • Revendeurs informatique • Intervenir en fin de cycle ne fonctionne que pour les produits à faible valeur ajoutée. Temps

34. Rôle des éditeurs de logiciels • 2530 sociétés avec « Editeur de logiciel » en activité principale . • Population totale des sociétés ayant une activité d’édition de logiciels : 4404 sièges / 5315 établissements. • Pouvoir moyen de revente : 6% du CA • La concentration des éditeurs est en route mais il reste un grand nombre d’éditeurs indépendants. • Leur rôle est déterminant dans l’approche d’un marché, surtout si celui-ci est spécialisé. • Ils sont peu « revendeur » mais disposent d’un très fort pouvoir d’initiation de projet.

35. La revente de systèmes Etude sur la distribution par catégorie de produits revendus Partie 4

36. Revente par catégorie (pénétration) • Développement des produits grands public et des produits de services.

37. La revente de systèmes • Développement continu de la revente de clients légers et des PDA. • IDC indique une croissance de 17% des ventes de clients léger en 2006.

38. Systems – Top vendors en nb de point de vente

39. Top Vendors sur les portables • Légère érosion de HP. • Progression sensible de d’Acer et de Sony.

40. Top Vendors sur les serveurs • Forte progression d’ACER • Renforcement d’HP

41. Focus sur Dell et Acer

42. Système - Conclusion • Acer continue son expansion, mais à un rythme moins soutenu. • Dell, continue à séduire des sociétés pour qui l’activité de revente de hardware n’est pas centrale. • HP verrouille son réseau. • Sony renforce ses positions. • Le marché s’élargit par le bas : PME – TPE. Les constructeurs bien placés sur cette cible se développent le plus. Conséquence : le revendeur de proximité reprend de l’importance.

43. Les Périphériques Etude sur la distribution par catégorie de produit revendu Partie 5

44. La distribution de périphériques

45. Top Vendors impression • 9303 points de vente identifiés. • 6828 sièges • 2884 points de vente photocopieurs.

46. Toutes les marques réseaux • 8661 points de vente identifiés. • 6400 sièges • 2884 points de vente photocopieurs. • 5710 points de vente « routeur » • 2652 points de vente sécurité réseaux

47. Wifi • 2096 points de vente identifiés. • 1761 Sièges

48. Les produits numériques • 4687 points de vente identifiés. • 2943Sièges

49. Etude de 2004 • Marques spontanément les plus citées. • 1er SONY (de loin) • 2ème CANON • 3ième PHILIPS • Résultats d’une étude compuBase / Medpi de 2004.

50. Les revendeurs avaient du flair…. • 4686 points de vente électronique grand public.