تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت ارتباطات و فناوری اطلاعات

1. تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت ارتباطات و فناوری اطلاعات Designing Marketing Strategy in Communication and Information Technology Industry سمینار بازاریابی ارتباطات و فناوری اطلاعات ICT Marketing

2. به خریدار خدمات یا کالاهای خودتان نزدیک شوید، ترجیجات آنان را شناسایی نموده، آن‌ها راتهیه و تقدیمشان کنید. Stay Close to The Customer, Learning his References andCatching Them is of Great Importance. (Ken Blanchard) • پیش از دیگران به بازار وارد شوید. Get to Market First • باشتاب حركت كنید وگرنه خواهید مرد.گفتو گو ازسرعت‌هاینابودكننده است. ریچارد مك جین مدیرعامل «لوسنت تكنولوژی» • برترین رویكرد در جنگ شتاب است. « سان تو- كتاب هنر جنگ آوری »

3. در اختیار داشتن یک امتیاز رقابتی، هم مانند برخورداری از تفنگ در برابر کارد در مبارزه است. «ضرب‌المثل چینی» • در دنیای پیچیده و نامطمئن و مملو از رقبای خطرناک، بهتر است که تنها حرکت نکنید. « کنچی اهمایه » • در کسب و کار باید برنامه جنگی داشته باشیم . «ضرب ا لمثل چینی»

4. استراتژی چیست ؟ بنا به نظر« دفت » ، استراتژی عبارت است ازتهیة برنامه ای به منظور تعامل و رویارویی با محیط رقابتی درجهت نیل به اهداف سازمانی . هدف یا اهداف نشان می دهند كه سازمان به چه سمتی باید حركت كند و به چه مقصدی برسد ، درحالی كه استراتژی دلالت براین دارد كه چه گونه می توان به مقاصد رسید .

5. چهار گام پایدارسازی استراتژی بیدارسازی بصری • از طریق ترسیم سیمای استراتژی خود « وضع موجود» كسب و كارتان را با رقیبانتان مقایسه كنید. • ببینید كجا استراتژی شما نیار به دگرگونی دارد. • اكتشاف بصری • عوامل بازدارنده غیر مشتریان را كشف كنید. • مزیت‌های برجسته محصولات و خدمات مختلف را در نظر گیرید. • ببینید كه كدام عوامل را می‌توانید حذف كنید، ایجاد كنید یا تغییر دهید.

6. نمودار فرایندمدیریت استراتژیك

7. تحولات بازار در راستای فناوری • فناوری، اقتصاد را دگرگون خواهد کرد و کسب و کارها و مشتریان را به صورتی دیگر تبدیل خواهد نمود. این روند چیزی بیش از بازرگانی الکترونیکی، پُست الکترونیکی، و یا پرونده الکترونیکی است، به دست آمدن فرصت‌های اقتصادیِ الکترونیکی می‌باشد. • مشکل بزرگ در هر بازار، نخست یافتن مشتریانِ علاقه‌مند، و دوم شناساندن کیفیت و چگونگی کالاها و خدمات به آنان است. ویلیام دالی – وزیر بازرگانی ایالات متحده

8. تعریف بازاریابی به نظر «فیلیپ كاتلر» برجسته‌ترین صاحب‌نظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از : فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. بازاریابی برای هر نوع حركت آگاهانه و هدف‌مند در بازار امروز ضرورت دارد. بازاری كه دیگر نه مرز می‌شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. جهانی‌شدن (Globalization) بازار پدیده‌ای است كه به تدریج چهره خود را نمایان می‌سازد. بازاریاب امروز باید مرزها را بشكند، مغزش را به كار اندازد و رمزهای كامیابی را زودتر از دیگران بیابد و بشناسد تا بتوان در تلاطم بازار واقعی كه در آن حرفه‌ای‌ها در شكار لحظه‌ها هستند و فرصت‌ها را به سادگی از دست نمی‌دهند خود را نجات دهد.

9. جدول ویژگی های مبادله

10. طراحی استراتژی‌ها برای بازار جهانی • جهانی فكر كنید - جهانی عمل كنید (تئودور لویت 1990) Thinking Globally and Acting Globally (Ted Leavitt) • جهانی فكر كنید و محلی عمل كنید (از 1990 به بعد) Thinking Globally and Acting locally • پروفسور تئودور لویت از دانشگاه‌ هاروارد می‌گوید : بازارهای تمام دنیا یك‌سان شده و مردم بدون توجه به مكان جغرافیائی، كالا و سبك زندگی یك‌سانی را تقاضا می‌كنند. شركت‌های جهانی باید اختلافات خاص بین كشورها فراموش كنند و به جایش روی فرهنگ ارضای نیازهای جهانی تمركز نمایند.

11. هنگامی که کل جهان (یا حتی یک شهر بزرگ) میدان رقابت شماست. باید بدانید اقدامی که در یک بازار انجام می‌دهید، ممکن است ضد حمله‌ای را از سمتی کاملاً متفاوت به دنبال داشته باشد. مدیران باهوش می‌توانند بیاموزند چگونه واکنش‌ها را پیش‌بینی و آن‌ها را به نفع خودشان اداره کنند. « یان مک میلان»

12. مافوق رقابت Hyper competition داوینی از واژه مافوق رقابتبرای توصیف دنیای پویا و رقابتی عصر حاضر استفاده می‌کند که در آن هیچ عمل یا مزیتی برای مدت طولانی پایدار باقی نمی‌ماند. داوینی با دیدگاه « پیتر دراکر » که مدت‌ها قبل گفته بود نقش بازاریابی، نوآوری و ایجاد بازارهای جدید می‌باشد، موافق است. شرکت‌های برنده آن‌هایی هستند که به صورت موفقیت‌آمیزی از نردبان رقابت در حال صعودعبور می‌کنند، نه آن‌هایی که در یک موقعیت ثابت باقی می‌مانند.

13. رقابت برای تصاحب آینده برای تصاحب رقابت آینده چهارسوال زیر مطرح است • چه هسته رقابتی جدیدی باید ساخته شود؟ • چه محصولات جدیدی باید طراحی شود؟ • چه مجوزهایی مورد نیاز است؟ • از چه برنامه های توسعه جدیدی بایستی حمایت كرد؟

14. برای این كه بتوان باچالش‌های محیط تجاری قرن 21مواجه شد، « رابرت آلیو »و « جرمی ماین »رهنمودهایی ارایه كردند : • یك سیستم مدیریت مناسب ایجاد كنید. • درفناوری‌هایجدید سرمایه‌گذاری كنید، فناوری‌هاییكهدارای بیشترین كارآیی است . • باید در پی دست‌یابی به منابع جدید برآمد. • باید افرادی را آموزش داد كه بتوانند در سطح بین‌المللی بیندیشند و جهانی فكر كنند. • باتوجه به موقعیت باید همواره كاری را انجام داد كه بهترین است حتی اگر لازم باشد مدیران موجود شغل یا مسئولیت‌های خود را از دست بدهند.

15. بازاريابی امروز (مدرن( بازاريابی ديروز (سنتی( اندازه‌گيری رضايت مشتری • دانش و هنر يا فتن و نگهداری از مشتريان است. • تنها در انديشه يافتن مشتری بود. خشنودی مشتريان کافی نيست، مشتريان تشنه بيافريند. • ملاک«سهم از مشتری» است. • شاخص موفقيت«سهم از بازار» بود. Create Raving Fans, Satisfied Customers are Not Good EnoughKen Blanchard And Sheldom Bowles هشدار به مديران در ايناست که«محيط تغيير کرده است امّا مدل بازاريابی همچنان ثابت مانده است.«

16. جلب اعتماد عمومی بهبود و افزايش شهرت و اظهارات مثبت ترغيب و تشويق تکرار معامله و وفاداری رضايتمشتری ايجاد مزيت‌های رقابتی دورکردن مشتريان از رقبا کاهش هزينه‌های جلب مشتريان جديد کاهش هزينه‌های ناشی از اشتباه رشد و توسعه پايدار نمودار مزايای رضايت مشتری

17. نمودار مدل رضايت‌مندی مشتری در خدمات

18. نمودار مدل رضايت‌مندی مشتری در محصول

19. تأثير رضايت مشتری رضايت مشتری توصيه به ديگران برای خريد کالا خريد کالای جديد تکرار خريد کالا افزايش درآمد نمودار تاثير رضايت مشتری

20. فرايند جلب رضايت مشتری شناسايی انتظارات مشتری طراحی کالا و خدمت بر اساس نيازهای انتظارات توليد و تحويل بر اساس طراحی انجام شده مديريت انتظارات مشتری سنجش رضايت مشتری مديريت شکايت مشتريان نمودار فرايند جلب رضايت مشتری

21. انواع استراتژي‌هاي رقابتي • استراتژي بازاريابي يك‌پارچه Integration Marketing • استراتژي بازاريابي شبكه‌اي Network Marketing. • استراتژي بازاريابي گذار Transition Marketing • استراتژي بازاريابي اكتشافي Exploration Marketing • استراتژي بازاريابي احيايي Regeneration Marketing • استراتژي بازاريابي سرآمد Excellence Marketing • استراتژي بازاريابي بدون مرز Non- Border Marketing • استراتژي بازاريابي ابراز شده Tailored Marketing

22. نمودار مراحل آماده سازي طرح بازاريابي

23. جدول سه مرحله در تفكر جديد بازاريابي